虎哥贷周晓刚微访谈实录 虎哥贷如何手握一把王炸

《汽车金融百论》第25期以“汽车金融如何帮助汽车经销商锁定售后价值”为主题，迎来了广联赛讯老虎贷总经理周小刚。由于老虎的贷款业务最近发展迅速，售后产值的锁定也有很强的话题感。此次分享活动吸引了1200多名专业听众参与，现场异常火爆。以下是本次分享会的记录。

当谈到汽车金融在汽车经销商中的作用时，通常的理解主要是两点：首先，促进汽车销售，降低用户门槛；

二是通过销售汽车金融产品获得返利和佣金收入。很少有人真正将金融与售后输出联系起来。

在我个人车联网创业的四年里，我一直在研究一个重要的话题——用什么方法可以帮助4S店留住客户，尤其是那些通过保修的客户。许多公司都尝试过，但收效甚微。因为他们只解决了前半部分的问题，没有锁定下半部分，即早期选择汽车消费服务。

随着汽车金融在中国市场的渗透率显著提高，公众对购车贷款的接受程度也在提高，汽车金融进入了发展的黄金期。于是，银行、制造商金融、融资租赁、担保公司、小额贷款公司、P2P互联网公司等纷纷前来，希望在这块蛋糕上找到一席之地。

大多数人专注于车贷业务门槛相对较低的融资租赁，而少数公司会将融资扩展到购置税、保险信贷，甚至首付贷款，以扩大融资。无论哪种方式，都是通过出售基金、计算风险模型和赚取息差。风险敞口越大，利息就越高。

但通常有四个问题需要面对：

1、 如果没有汽车贷款或首付贷款，汽车金融还能做什么？

汽车金融有没有一种不通过利息赚钱的模式？要回答这个问题，需要对汽车行业有深入的了解，并有足够的产业资源支持。我相信，一款汽车金融产品可以通过帮助汽车经销商锁定用户的售后产值和利润，真正实现零利息。

大额贷款是汽车互联网服务运营商深圳市广联赛讯有限公司旗下的汽车金融业务品牌，专注于汽车衍生品的无息分期付款业务。巨额贷款的出现与广联赛讯多年来在汽车金融风险控制方面的积累有关。它不仅提供定位和风险预警，还提供盗窃和抢劫保护计划，为金融公司提供抵押品损失保险服务。如果购买盗抢保护计划产品的用户与免息分期相关联，则为购买该服务的用户提供额外的免息小额信用贷款，用于购车以外的衍生费用，相当于基于购车场景的无担保小额消费信贷产品。

巨贷推出基于预盗窃和救助措施的衍生免息金融产品后，出乎意料地获得了人气。随后，一些汽车经销商提出了新的要求，例如是否有可能用其他高溢价硬需求产品替代盗窃和救援？例如：GPS、延长保修期、高品质车联网产品、维修凭证

这里有个问题。如果小额免息产品包附带的产品归基金方所有，则可以保证产品包收益率的计算和产品的标准化。然而，如果预添加的产品归商店所有，汽车金融产品的复杂性将立即上升到绝大多数商店管理团队无法控制和推广的地步。对于标准化产品，一旦掌握并简化了包装，它将为用户增加售后返厂次数，并在锁定维修产值方面获得更大的价值。

2、 汽车经销商如何玩免息分期付款，锁定客户产值？

通过虎贷衍生品业务的产品对接，汽车经销商的财务部门将从以往的增值服务之一，瞬间转变为客户关系和售后输出管理的工具和平台。

通常，汽车的销售、维修、精品店、金融、保险等业务由4S店的不同职能部门管理。SA在销售新车时，除了承担销售新车的任务外，通常还必须承担其他扩展产品的销售。如今，汽车销售几乎无利可图，售后和延伸业务逐渐成为4S店生存的生命线。

但扩展业务变得越来越困难。有什么有效的方法来解决这个问题？在过去的几年里，“互联网+”已经成为一种生活方式……

ng医药，以及主要的4S集团都可以接入互联网。电商平台、客户关系管理平台、微信公众号、O2O平台、会员俱乐部等层出不穷，但真正成功的案例却寥寥无几。

不难发现，无论是互联网还是车联网，它只解决了信息对称的问题，却面临着当前许多O2O电商平台面临的共同问题——流量无法转化为交易。因为缺少另一种锁定工具——金融。实践证明，金融工具比互联网更能牢牢地锁定客户。

例如，一位客户购买了一辆发票价格为10万元的汽车，其现金预算为4万元。但这笔钱只够支付30%的首付款、购置税和强制保险。剩下的商业保险和高级配件都不够买，甚至无法在店内购买特修券和延保等产品。在这种情况下，如果有衍生贷款产品，客户可以获得1万元的无息贷款额度。这一万元的使用方法和规则可以由店铺自己制定。这不仅解决了商业保险和增加优质产品的问题，还解决了延长保险和维修凭证的问题。每个人都很开心！

3、 衍生分期付款产品可以作为首付贷款吗？

在与一些汽车金融公司的老板沟通时，他们经常提到老虎贷款很容易被用作首付贷款，因为它们与汽车贷款是在相同的消费场景中进行的，这会导致风险敞口增加。有些人甚至直接问，这不是首付贷款吗？

针对这个被反复提及的问题，通常的答案是：这类衍生贷款产品本质上是一种基于车联网大数据的金融工具，锁定用户的售后消费循环。其额度仅足以覆盖衍生品消费，每笔交易平均融资额不足1万元，不能作为首付贷款；它是一种真正的零利息产品，没有手续费，不像首付贷款那样使用高息来弥补其高风险；它与汽车贷款公司有合作关系，并将在风险控制和数据共享方面进行深度合作。原则上，只处理首付款超过30%的客户，不处理首付款20%的客户。

4、 第三方免息衍生贷款产品如何与车贷公司合作规避风险？

有些人可能会感到惊讶。汽车金融公司会与您合作吗？他们可以自己做你的工作，为什么他们需要你？是的，在Tiger贷款产品推出之初，几家合作过的融资租赁公司都持怀疑态度进行了观察，但经过几个月的实践，发现不仅没有扩大风险敞口，而且进一步提高了合作伙伴的市场竞争力。

同时，由于第三方的作用和在车联网大数据平台上的风控积累，虎贷做了很多车贷基金想做但不能或不能做的事情，使连接衍生贷款产品的汽车金融平台受益。目前，虎贷对目标客户选择的车贷资金仍有较高的条件和要求，主要是大型银行和成熟优质的金融公司。

由于虎哥贷是在其他金融公司的车贷资产范围内进行的衍生贷款投资，客观上降低了客户进入门槛。如果与车贷公司没有统一的风控合作，也可能影响车贷金融公司客户评估和评价结果的准确性，从而放大所涉及金融资产的整体风险水平。

因此，在合作过程中，老虎贷也会采取一些有效的合作措施。以下几点需要说明：

1.与衍生贷款相关的客户和订单信息由双方共享，并在双方的风险管理过程中通过联合审批获得批准；

当涉及汽车贷款和衍生贷款的双重申请时，提交时必须签署“客户风险告知表”，并由商店经营者和我们的业务人员共同见证；

3.在管理衍生贷款业务时，我们将确保汽车贷款公司的资产安全。对于已与“客户风险告知书”签订并由衍生贷款业务人员见证的合同，如果贷款中介在后期催收时支付首付款或代贷款中介取车，我们将协助车贷公司追回逾期租赁资产，或者在贷款发放后的第一期贷款中存在30+逾期不还款的情况下。

在促进衍生贷款业务的过程中，我们将履行对交易真实性进行筛选的义务，确保我们自己的无息衍生贷款资产的安全，同时也确保车贷资产的安全。

总之，汽车经销商依靠互联网或车联网来解决交通问题，而汽车金融可以帮助经销商解决交易问题。

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