重资产汽车经销集团如何在后市场华丽转身

在过去的两年里，随着中国汽车消费从高速增长转向缓慢增长，已经很难看到4S店挤满了抢购的人的景象。消费者面临更多车型和更多折扣的多种选择。一些新车甚至在上市一个月内提供20%的折扣和促销。低销售额和微薄的利润严重削弱了传统分销商的利润空间。面对行业如此过山车般的发展，绝大多数经销商集团还没有来得及制定调整策略，就面临资金链断裂、难以持续经营、快速倒闭的困境。就连“跑经销商”也成了汽车投诉的十大关键词之一。

尽管存在宏观经济增长放缓、市场饱和等客观原因，但不可否认的是，传统汽车经销商存在盈利模式单一、难以保证公司现金流正常运行、抗风险能力不足等突出弊端。面对这种情况，许多汽车经销商开始涌入汽车后市场，以期通过售后服务带来稳定的营业收入来推动整个公司的转型。

和谐汽车作为中国最大的豪华汽车经销商集团之一，早在2013年就开始围绕维修和快修业务布局汽车后市场。并建立“和谐汽车维修”和“和谐快修”两个自主品牌进行后市场服务。并以社区店+中心店的模式整合公司的客户资源。中心店是母店，满足客户复杂专业的汽车维修需求；

社区商店是一家卫星商店，主要用于吸引客流和更新资源。社区店以保险为突破口，通过洗车、美容等高频服务，办理会员卡、储值、保险经纪人等增值服务，实现客户积累，引导中心店，形成闭环。

财报显示，和谐汽车今年上半年整体营收约49.3亿元，新车销售40.1亿元，售后服务9.2亿元。公司总毛利润约6.1亿，售后服务毛利润4.3亿，占总毛利润的70.1%。值得一提的是，和谐汽车去年全年售后服务收入为16.85亿元，已实现今年上半年总收入的55%。售后服务已成为和谐汽车的一项高增长业务。

中国汽车后市场拥有7000亿元的市场规模，但自主售后服务的渗透率一直很低——只有23%，高达77%的汽车维修仍在传统4S店和汽车维修店完成，这表明自主售后品牌的发展空间非常巨大。

截至2016年8月底，和谐汽车共有181家售后网点，覆盖49个城市，其中中心店45家，已覆盖中东部大部分省会城市。共有136家社区商店，平均每家中心商店有三家社区商店。该销量在国内独立售后领域排名第一。随着分支机构的不断布局，未来可以形成“一拖十”的布局。

创新的车型需要更优质的服务。和谐汽车的独立售后服务除了拥有门店覆盖范围广的优势外，还有人才、价格、交付、保险四大王牌。

对于定位豪华和超豪华汽车售后服务的商家来说，服务人员的专业能力是决定客户体验的重要因素。和谐汽车拥有独立的汽车维修人才培养体系，只有通过测试并有足够经验的员工才能晋升。通过人才转移确保服务质量。

在售价方面，和谐汽车采用直销模式建立会员机制，会员卡在全国范围内普及，价格透明统一。整车采购以人民币结算，零部件涉及供应商时仅以欧元进行部分结算，最大限度地抵消了汇率和市场变化，实现了价格稳定。同时，受益于整体规模效应，和谐汽车与制造商之间的议价能力不断增强，避免了中间环节的层层剥离，赋能了成本控制。

在交付方面，和谐独立的售后系统统一分配各种配件，并根据配件的及时性在不同地区进行处理。同时，对物流公司进行严格监管，以提高配送的及时性和到达的准确性，确保用户需求的及时满足。

保险业务是和谐汽车维护其独立售后客户的另一个重要手段。和谐汽车已与平安保险、中国太平洋保险、人保财险、中银保险签署战略合作协议，将保险发展成为通过售后服务吸引客户的重要渠道。同时，保费回扣以消费券的形式反馈给用户。用户可以用礼券享受到实惠、优质的服务，大大增加了粘性。

同样值得一提的是，手握重金的和谐汽车正在积极探索融资租赁业务，以提高汽车金融的渗透率，增加佣金收入。

2013年，和谐汽车开始布局独立售后业务，到2016年，其售后收入增长已达到7倍。未来，随着和谐汽车转型的不断深入，自主售后品牌将继续得到客户的认可和使用。公司的战略转型战略将为公司带来更多红利和发展空间。

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