生态圈建设，是汽车电商突破之道

近年来，随着汽车保有量的不断增加，汽车市场的需求增长总体呈放缓趋势。已经成熟的线下汽车销售和服务体系已经开始测试，传统的整车销售体系已经无利可图。越来越多的汽车公司希望进入在线市场，利用汽车电子商务来解决成本和销售问题。

但汽车电子商务的一个自然特征是，它不能像普通产品那样简单地将产品与人联系起来，而是需要更多的工作。汽车是一个长链条的行业，用户最终的消费决策取决于从看车、选车、买车、用车到保养的一系列体验。任何环节的任何问题都可能影响最终的结果。因此，汽车电子商务必须走一条不同于传统电子商务的道路。

作为中国领先的汽车互联网企业，易车在从事电子商务时对行业现状有着深刻的理解，并提出了以汽车电子商务生态系统为切入点的电子商务战略，在该领域不断探索。所谓生态，是指产业链中各种要素的动员及其在大框架内的有效性。以前的线下销售可以被认为是一个系统，但不能被称为一个生态系统，因为产业要素的各个环节可以合作，但不能共存和繁荣，它们处于实际的孤立状态。然而，易车打造的在线汽车生态系统彻底打破了这一逻辑。

多年来，易车通过提供汽车信息积累了大量用户，并很好地了解他们的需求和欲望。它深刻理解用户在购车时的痛点在哪里。易车首先在原有汽车信息平台的基础上搭建了汽车电商平台，并首先建立了汽车电商的大框架。随后，努力提高用户购车效率，发布了一系列PC和移动产品和服务，让用户在购车的各个阶段都能无障碍地更顺利地享受在线汽车电子商务交易服务。

光有这些是不够的。当然，用户在线完成交易是汽车电子商务的核心价值，但这一核心价值需要更多的服务来保证。为此，易车成立了线下服务团队，为用户提供专业的线下服务。这包括看车、咨询和咨询等服务。易车以更专业的态度承担了线下销售渠道销售人员本应做的一些工作，目的是为用户提供良好的购车体验，促进交易落地。

在用户端，易车的基本原则是提供尽可能多的服务，尽可能多地提供便利，尽可能消除信息不对称，并在服务中呈现专业特色。在企业端，易车与上游汽车制造商、汽车经销商、金融机构等合作伙伴建立了良好的联系，引入了更多的服务能力来提升服务体验。

梳理这个逻辑可以看出，整个架构如下：易车负责获取线上用户，识别潜在用户，然后通过提供专业的线下服务来消除用户担忧。通过自有或引入第三方服务，为用户提供金融服务、汽车售后服务等。整个服务链是清晰的，从汽车用户的购买意愿开始，跟随他们做出消费决策，甚至在做出购买决策后延伸到售后、保险、维护、维修等汽车后市场。这实际上是一个汽车电子商务的生态系统。

易车的汽车电商生态系统在提升用户购买体验的同时，也帮助上游经销商提高了交易效率。在充分服务和配套措施的基础上，过去几天甚至几个月的交易周期已缩短至平均3至4天。对于汽车销售商和购买者来说，节省的交易成本是相当可观的。

汽车电子商务生态系统的作用不仅是帮助买家和卖家提高交易效率，还可以协同驱动其他业务的发展。2016年1-9月，易车完成了近28万辆汽车交易，新车约占60%，二手车……

约占40%。从这个数字可以看出，提供优质线下服务的作用不仅增加了新车交易数量，还带动了二手车的交易。用户从良好的服务中获得的信任使他们愿意在易车平台上解决新车和新车的问题，而不是单独解决。

这是一个非常简单的原则。当用户在购买新车时获得良好的满意度时，他们倾向于将二手车交给替换车。同样，如果用户在易车平台上有很好的二手车处理体验，他们往往会解决在易车上购买新车的问题。二者相辅相成，可以相互驱动和促进对方的业务发展。由于易车提供的相关服务非常全面，几乎是一体化的一站式服务，用户无需花费更多精力来解决更多问题。

汽车电子商务的本质仍然在于服务，我们应该站在用户的角度，找到痛点，以用户需求为核心实现突破。易车通过线上线下相结合的方式为用户提供一站式、系统化的服务，同时最大限度地减少商家与用户之间的信息不对称。这为用户提供了一个更省心、更清晰的购买平台，对消费者有相当大的吸引力。

随着中国互联网渗透率的不断提高，主要购车群体已经从70后、80后过渡到90后、00后。易车的汽车电子商务生态系统模式将继续发挥强大的效率优势。

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