Q3财报：付费交易服务超9万辆次 易车常态化汽车电商加持双十一！

双十一又来了。除了阿里巴巴和京东这两大巨头相互竞争之外，各大垂直电商平台也加入了许多新玩法。西歌了解到，汽车电商平台易车已经推出了5亿元的巨额购车补贴。旗下汽车电子商务平台易车汇、惠买车、易鑫金融和易车二手车也纷纷效仿，并呼吁创下双11汽车电子商务交易的新纪录。

双十一前夕，11月9日，易车发布了第三季度财报。易车董事长兼首席执行官李斌表示，第三季度的付费交易服务超过9万辆。对数字持更严肃的态度的是汽车电子商务。易车是业内唯一一家在财报中披露交易服务数据的公司，这些数据确实可以为易车的双11加分不少。因为，除了真金白银的补贴，双十一的“台上一分钟”离不开汽车电商的“台下十年成就”，而常态化电商的交易能力就是这种“台下成就”的体现。所以问题是，我们如何在汽车电子商务中实践“十年场外技巧”？

这取决于汽车电子商务的商业模式是如何创建的。

汽车电子商务到底想与什么竞争？

从运营效率来看，在线互联网具有天然优势：资产更轻、边际成本更低、用户覆盖范围更广。在获客成本方面，由于所有这些成本在网上都更低、更高效，因此可以为线下经销商带来新的流量。线下经销商的优势在于提供更好的服务，为客户提供“温度”，提升用户体验。可以说，买车不仅仅是购买商品，更是一种服务体验。

当汽车行业最初开始试水电子商务时，“价格”和“服务”之间的平衡仍然有些不确定，因为即使是欧美发达国家也没有经验。所以最初的汽车电商首先实现了最低价，毕竟没有中间环节，也没有4S店议价的灵活空间。至少挂在上面的价格标签确实能让很多人感到感动。

但汽车毕竟不是普通的标准产品。作为一种客户价格较高的大型标准产品，决策周期非常长。如果你需要另找一个渠道自己处理各种事情，比如验车、测试、提车、贷款、维护、售后服务等，每一项都可能令人沮丧，更不用说当线上线下信息不对称时给购车者带来的麻烦了。

作为消费者，花这么多钱绝对不应受到指责。这也是为什么在汽车电子商务已经在业内备受赞誉的情况下，许多购车者仍然去4S店：他们不想便宜，只需要更多的服务。最终，推动用户交易的因素与销售的各种服务密切相关。

也就是说，做“价格”是吸引眼球的关键，但做“服务”影响汽车电子商务的最终交易，是成败的关键。

以易车为例，目前易车可以实现除汽车生产外的产业链各个环节，包括交易、售后服务，甚至可以将易车在线与用户零距离沟通的需求直接反馈给车企。从信息平台到交易平台，再到服务体系的建立，整个链条都是它最大的亮点。

如何重构汽车电子商务产业链？

综上所述，我们可以明确定义汽车电子商务的本质：它不是销售渠道的转型，而是流量入口的聚合，不是颠覆谁是线上还是线下，而是线上和线下的服务生态系统如何更好地融合。汽车电子商务的作用是提高经销商的效率，而不是扰乱经销商。易车的电商模式本质上是为了提高经销商效率，实现双赢。

为此，西歌在进行研究后发现，以多渠道整合为电商切入点后，易车深入挖掘了整个产业链中的几个关键服务痛点，并进行了相应的产品和服务升级以及商业模式建设。从表面到点，它是：

1.易车汇：交通的二次分布

利用媒体、用户和……

作为易车的制造商优势，我们为上游汽车制造商建立了汽车电子商务的快速通道。国内外汽车品牌纷纷以旗舰店的形式入驻，通过为厂商量身定制的专项促销活动，促进现场消费者转化。

在线收集销售线索和客户资源，收集客户在经销商处进行交易，并收取佣金。这类业务的本质是“销售人员”的“流量分配器”。利用优势流量资源进行交易流量的二次分配，提高效率，降低成本。

2.惠买车：C2B反向“锁定”价格

惠迈汽车承担了汽车经销商的流量入口功能，并引入了反向竞价机制，用户可以在发布需求后等待多家经销商提供报价。通过这种方式，汇买亚汽车更高效地提升了用户的选车购车体验，定向经销商的流量也得到了一定程度的筛选，仿佛打了一针强心针：预付少量诚意金，增强用户购车意愿强度。当然，如果用户提前“锁定”自己喜欢的价格，他们会感到更快乐，并为即将到来的购物体验有一个良好的开端。

3.购车顾问：打造“线下”基础设施

线下汽车经销商最大的效率问题来自交易沟通的高时间和高成本，而与顾问的沟通过程是用户汽车交易过程中必不可少的一部分。因此，购车顾问充当顾问，全程陪伴用户免费选车、购车，提供专业的购车建议，找到底价。用户体验和满意度带来交易规模的显著增加，而对于经销商来说，缩短交易周期意味着降低成本。

购车顾问的本质是服务提供商：“销售服务”的“互联网”。通过服务提高交易效率，增加经销商用户粘性，增强电商平台的满意度和信任度，可以逐步摆脱对流量的严重依赖。

4.易车二手车：完善汽车产业链的长尾服务

最后，对于消费频率低、客单价高的汽车等产品，制造商和经销商只是其产业链的重要组成部分。汽车生产和销售的长尾业务，如汽车前端市场的二手车交易、汽车金融以及汽车后市场的保险、维护和修理，仍有更广阔的服务升级空间和更多的利益相关者。

此外，二手车业务实际上是建立用户数据系统的重要一步。例如，易车已经建立了从购买新车和二手车到交换新车的闭环流程。销售二手车的用户可以在同一平台上交换新车和二手车，这为上游制造商锁定了新的客户来源，带来了实实在在的增长，也有利于加快汽车后市场和前端市场的流通和运营。

整个生态系统方法的内在常规是什么？

那么问题来了，易车是如何将这三个坚实的基础产品和服务连接成一个生态链的呢？

首先，易车要成为汽车消费领域以消费者为基础的服务提供商，首先必须成为内容提供商。只要有人想买车，就应该提供信息。通过易车的媒体矩阵，以不同的关注点，差异化地满足汽车消费者对车型、报价、评价、视频、在线购买和社区传播的多样化需求。它涵盖了用户看车、选车、买车、用车、换车的整个消费周期，以及与汽车生活相关的周边服务。

但流量的二次分发并不能带来一次销售对接，必须有一个提供深度专业服务对接的常态化销售平台。

目前，惠买车是易车最核心的电子商务平台。据喜歌了解，在成立之初，惠买车是一个纯粹的线上平台。用户在线下单后，惠买车仅依靠呼叫中心进行人工远程对接服务，具体线下工作完全依赖当地经销商。该模型是一种典型的导流模型，但实践证明，在普拉辛期间……

订单到达商店后，许多潜在客户往往会因为缺乏服务而流失。

为了解决这个问题，2015年，易车组建了线下购车顾问服务团队。作为用户与4S店之间的连接，购车顾问可以在网上下单后提供购买建议、寻找底价、陪同客户到店等全方位服务，这迅速提高了惠买亚汽车从网上到线下4S店的交易转化率。

值得注意的是，在购车顾问团队的服务过程中，易车在汽车电商领域也形成了壁垒。简单地说，如果没有一个与线下服务对接的团队，易车电商平台就不会真正与用户互动。然而，当它真正深入线下、汽车销售和服务时，就会发生根本性的变化。

今年，易车还推出了“易鑫金融”互联网汽车金融平台，推出创新定制的金融产品，为用户购买新车、二手车、贷款等金融问题解决资金困难。同时，它将购买门槛降至最低，增强了汽车电子商务的吸引力。

在购车顾问获得成功后，易车进一步强化了其在线下服务方面的优势。购车顾问团队除了提供寻找底价、提供专业建议、陪同客户到店等以往服务外，还增加了车险办理等新服务。此外，易车增加了对易鑫金融领域的投资，加上过去的贷款顾问，使其在为消费者提供金融服务方面更加积极主动。所有这些都是为了巩固汽车电子商务生态系统的基础。

综上所述，易车汽车电子商务的商业模式如下：首先，从销售指导到销售和服务，连接线上到线下，然后通过销售生态链转型和服务基础设施建设相结合来优化环节。这种商业模式的关键在于，在易车电商生态系统中，新车可以在线销售，二手车可以在线销售、二手车可以交换，以及合理的金融产品可以匹配。此外，这个生态系统配备了高质量的线下服务，覆盖了用户汽车消费的整个生命周期。

最后，更重要的是，在从电子商务重建汽车销售生态系统的升级过程中，易车结合了整个产业链中最好的合作伙伴。这些产业链合作伙伴将帮助易车优化生态系统，不断提高产业链生态系统的效率。这种良性循环也将帮助易车建立更强大的商业壁垒。

在第三季度财报中，李斌对易车所构建的生态系统进行了更宏观的描述——近年来，易车逐步建立和完善了汽车交易服务生态系统，不断增强其在汽车媒体自身内容、营销和交易服务方面的实力，为购车者提供了最佳的购车体验，同时使汽车制造商和经销商能够更好地满足消费者的需求。此外，通过与战略合作伙伴腾讯、百度和京东的合作，我们不断积累和完善大数据分析资源，使易车到汽车为汽车制造商、经销商和购车者提供更准确有效的营销解决方案和交易服务

由此可见，易车汽车电商的常态化运营带动了其持续的投资布局，初步构建了汽车电商生态圈。这种全链条、生态化的方式，正是易车的“十年成功”。据西歌了解，今年的双十一换车不仅受益于产品价格，在品牌直播、一元试驾、折扣金融解决方案、保险延期等服务上投入更多。我觉得双11换车只是一句话：除了价格优惠，我们还升级了整套服务。你对什么不满意？汽车电子商务支持的常态化效果如何？过几天就会知道！

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