朱劲松:汽车经销商大数据覆盖3阶段+6场景

2016年11月17日，由易车公司举办的2016中国汽车经销商高峰论坛在广州长龙酒店举行。易车集团副总裁、信易互动CTO朱劲松发表了题为《大数据助力汽车经销商交易与服务》的主题演讲。他表示，大数据已经渗透到汽车消费的整个生命周期。对于汽车经销商来说，大数据的使用可以涵盖三个阶段和六个场景。汽车经销商为集团或个人商店实施数据驱动战略有三个步骤：第一步是制定数据战略并明确目标计划；二是试点关键场景，探索新的应用模式；三是整合内外部数据，推进大数据场景化。

以下是演讲稿：

大家早上好！

今天，我借此机会与大家分享我对大数据的看法。

大数据是目前最热门的话题之一，已经渗透到各个行业。汽车行业也有很多渗透，不仅可以影响汽车的研发、生产和制造，还可以影响整个汽车行业的营销、新车销售、二手车销售和售后服务。我们知道，汽车消费的整个生命周期相对较长。消费者从学习汽车开始，选择汽车，购买新车，并长期使用。最后，他们用汽车换二手车并进行交易。整个生命周期最初是通过线下实体店和实体服务机构完成的。这些实体店也经过了信息技术改造，现在可以全面统计线下交易和服务行为。由于整个移动互联网的发展，不仅可以为汽车消费者提供在线信息和购物指导服务，而且目前，通过移动互联网，它还可以帮助我们的汽车消费者真正实现交易和服务。这是一个巨大的变化，也是我们两位老板刚才提到的易车3.0的革命。

通过各种在线链接，积累和沉淀了大量的用户行为数据，连接了消费者的整个生命周期。大数据已经渗透到汽车消费的整个生命周期。在汽车大数据的应用方面也有很多尝试。首先，汽车公司可以使用其大数据平台来管理数据资产。另一方面，利用数据资产可以帮助公司提供战略管理咨询服务，更深入地了解整个汽车行业、汽车公司的产品和整体受众情况，为消费者提供360度的描述。与此同时，我们也在整个汽车营销中做出了新的改变，不仅通过购买广告位进行营销，还通过精准营销为城市化购买受众。每一位消费者都能看到他们想要的促销信息，同时，在汽车交易和服务过程中，我们也更准确、更精细地操作，分析每一位客户和受众的个性化服务需求，我们应该为他提供什么样的服务体验。

在产品洞察和消费者受众洞察方面，易车已经与多家企业进行了深度合作。我们不仅能够分析汽车公司的产品，而且与我们过去定位产品的竞争对手有着深刻的区别。通过互联网分析消费者的竞争行为，我们可以真正了解消费者心目中的竞争对手。同时，我们还可以看到汽车消费者的人口统计属性、兴趣和习惯，以及他们的出行习惯。同时，我们还可以反向跟踪和分析车主的行为。

市场营销领域也发生了许多变化。如何进行营销？事实上，这只是与合适的人交谈，我们如何才能做到这一点？我们对消费者有着真正的洞察力，知道我们的受众在哪里。我们精准地瞄准目标客户，我们还与腾讯的Moments合作。当我们在Moments上为汽车品牌做广告时，我们也会准确地传递它们。

我们刚刚谈到了汽车大数据，它现在已经渗透到汽车行业的各个领域，但也面临着许多挑战。这些挑战主要来自两个方面。第一个挑战是数据竖井和数据组合之间的矛盾。大数据必须涵盖更大范围的数据。然而，在过去，无论我们是企业内部、线上线下，还是企业内部和外部，数据都是筒仓，我们需要整合汽车的数据生产、营销、售后服务，以及总部和4S店的内部整合。同时，我们需要整合线上和线下的数据，主要是店铺的CNM，以及线下的各种店铺和服务。网络主要涉及消费者在互联网上与汽车相关的浏览和交易行为。对内对外，我们所拥有的，无论是线上还是线下的数据，以及经销商总部和电子数据，都是关于汽车行为的数据。如果我们真的想360度地描述消费者，我们需要非汽车行为的数据。在这一点上，我们需要整合来自第二方的数据，如供应商和营销机构。我们还需要整合来自其他媒体的数据，以及sup的资源……

拥有数据的iers使我们能够形成整个数据的闭环，提供对消费者的360度洞察。

第二个挑战是观念的挑战。我们知道，在任何企业中，团队和人员的心态在固化后都很难改变。与我们的传统思维相比，大数据的数据思维概念有三个显著差异。从数据的角度来看，传统思维强调自给自足，自己收集和处理数据。在数据时代，我们更加重视开放和交流。我们需要大胆地分享我们自己的数据，以换取我们不拥有的数据，从而真正从数据中产生价值。在应用层面，传统数据强调大规模生产，一切都有望一蹴而就。事实上，我们需要一种迭代的思维模式来在特殊领域突破，找到使用大数据的场景，探索新的方式，然后充分扩展。在操作层面，过去是一个粗略的决策过程，我们真正使用大数据需要更精细的操作。我们需要通过无法发现的数据来发现内容，以提高我们的整体运营质量。

我们如何面对这些挑战？接受改变？我们需要一个对行业开放的、具有四个特点的汽车大数据平台：首先，用户规模必须大；第二，整个数据范围应该广泛；第三，我们的用户数据行为应该非常活跃；

第四，汽车行业和大数据技术需要行业领先的平台。正是基于这些挑战和变化，易车在大数据方面有着长期的积累和积累。我们为中国汽车受众建立了一个大数据平台CAA，我们的整个平台已经规范了所有用户的行为。目前，它涵盖了超过1亿真实用户的受众行为，涵盖了从学习到选择、购买和汽车金融的各个方面。该链接有效地整合了所有战略股东的战略资源，以及易车投资的30多家移动汽车互联网公司的数据资源。在媒体数据方面，我们有500多家以易车为中心的汽车媒体。腾讯的用户资源与我们有很强的匹配性，我们也与百度有很深的合作。他们的汽车用户正在搜索汽车品牌关键词，他们的关注点是什么？他更关注汽车的外观、内饰和安全性，这些已经成为我们CAA平台中非常重要的数据资源。我们的电子商务交易数据显示，我们目前有京东汽车销售新车和二手车的资源，还有我们自己的独立C2B电子商务品牌惠买汽车和我们的易鑫车贷。

汽车经销商使用大数据的目的是什么？我可以将其总结为两个方面：第一，协助汽车交易和服务，提高我们的业务效率，优化客户服务体验，进一步增强汽车经销商的汽车盈利能力。汽车制造商的数据资源主要是横向连接的，可以整合各个汽车品牌、该品牌下所有经销商的数据以及该品牌消费者的数据。对于我们的经销商来说，他们的优势是覆盖多个品牌和国家地区。就这一优势而言，它可以更好地了解多个品牌之间的数据，以及多个品牌间消费者和所有者行为的差异。在使用大数据时，汽车经销商可以覆盖三个阶段和六个场景。总体而言，汽车经销商的业务无非是营销和邀请，第二阶段是授权和销售，第三阶段是使用和回购。

接下来，我将介绍易车在六个场景中的尝试：

第一点是基于品牌受众和LBS进行精准营销。汽车经销商的覆盖范围相对较窄，因此我们需要进行精准营销，并利用用户数据进行精准广告投放。

第二点是LBS定位，它可以帮助你更好地了解消费者，并通过线索分析提高店铺进入率。

第三点是通过个性化的店铺服务和报价来提高销售转化率。我们可以通过分析车主的购买偏好或描述潜在客户来确定消费者是否对外观或油耗感兴趣。基于行为差异，每位销售顾问可以与消费者进行个性化沟通，同时也能够检测他们是全款购车还是贷款购车，以及他们的购买力。通过了解这些因素，我们可以为他们提供更周到的服务。

第四，通过益信资本为消费者提供金融服务也有大数据支持。每个汽车经销商下一步升级转型的引擎，大数据，可以帮助汽车经销商和汽车经销商集团在降低风险的同时，扩大金融业务。扩张是为更多的消费者提供更多的金融贷款，第二是为消费者提供更准确的信用评级，以降低我们的风险。

第五种情况是售后服务。易车拥有庞大的大数据资源，包括售后业务和消费者用车的资源。结合汽车经销商的免费CRM系统和我们的微信资源，它可以全面分析消费者的用车行为，了解消费者何时需要服务，他们需要什么样的服务，以及我们何时邀请他们回厂。

第六种情况对汽车经销商来说尤为重要。汽车经销商集团在一个城市或地区拥有多家不同品牌的4S店。目前，我们通过大数据发现，消费者在同一品牌之间的切换率很小，而跨品牌的切换却很多。汽车经销商集团能否抓住消费者切换的特点，充分挖掘其品牌在该地区的切换资源，让品牌A的用户留在品牌B进行交流。

大数据应用的主要价值在于提高企业业务效率和优化客户服务体验。我们有一对一的销售解决方案……

ons和体验式售后服务，以增强我们的客户体验。对于前面提到的所有大数据使用场景，我们如何在汽车经销商自己的集团或个人商店内实现数据驱动战略？有三个步骤，第一步是制定数据战略并明确目标计划；二是试点关键场景，探索新的应用模式；三是整合内外部数据，推进大数据场景化。

第一步是考虑大数据的总体战略是什么，目标和战略是什么？我们用什么样的路线图来实现汽车经销商集团的大数据战略？同时，我们需要考虑大数据在经销商群体和经销商业务中的应用场景，以及用于实现我们整体大数据发展战略的分析模型和技术平台。

第二步，在关键的应用场景中，我们需要探索新的应用模型。第一个层次是数据集成。我们需要整合汽车经销商集团旗下所有经销商的数据，并与易车等数据源合作进行数据交换。同时，我们尝试利用大数据洞察营销和汽车售后服务领域的消费者，为消费者提供个性化服务。只有整合数据，进行营销尝试，才能总结经验，拿出一套适合某个品牌或汽车经销商群体的大数据应用模型。

最后一步是在我们的整个应用场景中进行推广和应用。我把汽车经销商的销售领域划分为18个流程，每个环节都有大数据的位置。只有整合更多的消费者数据和非汽车行为数据，才能更好地为汽车经销商的18个环节提供更有价值的服务。

我相信，整个汽车经销店不仅可以为汽车制造商创造更大的价值，还可以为我们的汽车经销店带来巨大的价值。只要你有数据思维，接受大数据带来的变化，它将大大提高我们汽车经销商的运营效率，也将改善每个汽车经销商为汽车消费者提供的服务体验。

这是我今天的分享，谢谢大家。

标签：发现理念

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