惠买车专访：汽车电商注重成交，这是经销商最需要的

2016广州车展落下帷幕。本届车展期间，惠迈汽车邀请了汽车经销商行业的资深精英与我们共同探讨行业发展，规划未来。

在谈话中，双方进行了深入的思想交流和激烈的观点碰撞。有限公司的李佳林是代表经销商之一，他对这个行业有很多想法，他愿意与大家分享。在广州车展上，我们和他进行了愉快的交流。

本次嘉宾：广州本田第一销售有限公司销售经理李佳林

惠不易汽车：现在已经快到12月了，2016年的一整年都快结束了。你个人对今年全年的市场形势有何看法？这与年初的预测一致吗？

李佳琳：今年广本生产的新车比去年多，比如皇冠道，属于新一代车型。年初，我们对市场环境持保守态度，但到了年底，行业出现了罕见的供应短缺，市场超出了我们的预期。我们基本上提前一个季度实现了全年的预期目标。因此，年底的市场环境相当不错。

惠买亚汽车：你认为与易车的合作推动了你的业绩吗？

李佳琳：效果还是很明显的。去年，通过互联网为我们带来的客户数量迅速增加，尤其是今年。许多客户已经习惯了在网上阅读资料，然后在线下商店试驾和提车，所以我们对易车方面仍然抱有很大的期望。

惠迈汽车：多年来，我们一直在与媒体合作。你认为电子商务和传统媒体之间有什么区别吗？

李佳琳：我们之前和一些媒体合作过，包括一些门户网站和一些垂直网站。近年来，人们的感觉是，从传统媒体获得的线索数量有所增加，但质量一般。交易是否成功，完全取决于销售顾问在店里的能力；

在与惠买亚汽车合作后，我觉得你带来的客户比网上收集的线索准确得多。他们基本上已经确定了汽车的来源，包括车型和其他方面，这些都在早期阶段已经布局。因此，减少了店内进一步沟通的工作量，这方面做得不错。惠买车：在准确性或交易比率方面会有显著差异吗？

李佳琳：这是肯定的，因为已经用车的客户和其他客户之间的交易率翻了一番。由于前期的准备以及与惠买亚工作人员的长期沟通，到店后成交率仍然很高。惠买车提供的汽车顾问分担了IDCC在我店的部分工作职责，相当于完成了IDCC的工作。来我们店里的顾客自然会有更高的成交率。因为在之前的传统模式中，媒体网站为我们提供线索，我们在收到用户线索后进行联系和跟进。对我们来说，媒体是获取线索的渠道。现在汇买的汽车顾问已经完成了所有的前期工作，并引进了成功的用户，这仍然有根本的区别。

惠买车：我相信你可能也会逐渐感觉到，购车人群越来越年轻，上世纪八九十年代的汽车需求会越来越旺盛。这些变化是否也会对我们的业务产生一些影响？

李佳琳：是的，80、90后已经逐渐成为交易和消费的主力军。互联网有着更强的基因，更关注个性化和用户体验。老实说，我们也是一群出生在20世纪80年代的人。如果我买了东西，我肯定会在网上查看，包括淘宝、天猫和京东进行比较，然后去实体店。一般来说，购买过程可以在网上进行，不需要去实体店。毕竟，汽车是个人消费的大项目，我们集团也经历了在线比较的过程，这可能会受到各种汽车门户网站的影响。因此，与过去的传统销售方式不同，我们先看一看哪家店，然后来到展厅。从需求分析和产品介绍开始，这群年轻人从第一次接触我们开始，就已经进入了一个相对落后的阶段。之前的需求分析和商品介绍阶段都在网上解决了，我们会清楚地感受到这一重大变化，所以在这个过程中，互联网分担了作为分销商的责任。

惠买车：例如，正如我们前面提到的，目前的消费群体可能更倾向于互联网化，而且比例也在增加。你在商店的互联网方面做了哪些尝试？

李佳琳：我们自己创建了一些微信公众号。这是一种趋势，包括销售人员拥有自己的微信账户，并使用第三方媒体来推广和吸引客户。我们也在逐步尝试扩展到更多的互联网平台。事实上，门户网站上的一些论坛，包括吸引一些汽车爱好者团体，以前可能很少见，但现在正在逐渐增加。

惠买车：现在我们对这些变化做出了回应并采取了一些行动，这会提高商店的销售额或声誉吗？

李佳琳：肯定会有一点。因为就之前在线客户和自然客户的比较而言，可能占了20-30%，但现在逐渐占到一半或更多，数据显然偏向于互联网端。

在人员方面，我们一直在增加投资，从以前的两三个或四个，到现在的近十个，而且越来越多。因为如前所述，自然到达商店的顾客有明显的区别。在早期阶段，需求链接已经在互联网上消化，在后期阶段，将有专人接待。这相当于前期做得很好，然后在后期介入这位销售顾问，会导致特别高的成交率。

惠买车：我们对这些电子商务客户有什么特价或其他政策吗？

李佳琳：总的来说是一致的，但和聚集客户肯定有一点区别。例如，在展厅里，可以营造一种特殊的氛围，有一个特殊的区域来接待他，让他感受到一些独特的氛围。买车是一个需要综合评估的过程，应该考虑价值……

而不是价格。您为用户提供的一对一购车顾问服务和快速报价仍然非常有效。如果我们一味强调底价，我认为这不是一个长期的解决方案，因为毕竟经销商，包括整个汽车市场，给了他们生存空间。因此，除了价格，我们还需要专注于差异化服务。

Hui买车：这也是我的下一个问题。如今，消费者不仅关心价格，更关心其他衍生服务。你能简要介绍一下你在这方面采取了哪些措施吗？

李佳琳：说实话，我们的广东丰田有着悠久的历史，服务是历史的基础。买车的影响可能是不同朋友之间的两到三次推荐，这是我们销量大的基础。所以在服务方面，我们希望每一位车主都能对提车感到满意，使用起来也比较舒适。老实说，在签订购车合同后，这项服务可能需要我们跟进一个月、两个月甚至更长时间。总的来说，可能会有一些差异，因为每个品牌都不同，每个商店也有自己独特的特点，每个人都会更加关注这一点。

惠不易汽车：你能给我们举个例子吗？

李佳琳：例如，当客户到达商店并签订合同时，他们可能会关注价格方面，包括汽车的一些配置。然而，事实上，对于使用其他车辆的整个过程来说，可能需要五年、八年甚至更长的时间。在这段时间里，他还可以感受到客户经理提供的一对一专属服务，客户经理会定期为客户提供一些用车建议，包括保养时间提醒，以及我们店里的一些特殊活动和优惠政策，这就像保姆一样的后续过程。卖了车，广本还是那么关心我，让用户觉得买车不是一两千元的优惠，更多的是未来提供的价值。毕竟，使用汽车是一个漫长的过程。我认为这些增值服务对新车购买者来说更为重要。

惠买车：近年来，大家都在深耕服务，追求用户体验。从这个角度来看，这是大家自然认同的方向，因为现在大家都在谈体验和精细化运营，这也是未来的趋势。

李佳琳：是的，因为互联网的线索包括越来越多的人，这可能是我们在商店里的终极想象。未来，展厅可能为零，直接负责人都是直销顾问。我们已经沟通了一段时间，包括现在同意在阿里巴巴淘宝这样的实体店体验。这种模式可能会悄悄地发生这样的变化。

惠不易汽车：好的，由于时间限制，我们今天就到此为止。感谢您接受我们的采访和分享！

标签：本田冠道丰田

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