关站/裁员/降薪 人人车开始大撤退

11月，由于业绩下滑，人人车苏州分公司的城市经理接受了采访，摆在他面前的只有两个选择：要么走出钱包，成为人人车的“加盟商”；要么辞职。这是继人人车多个城市站点被强制关闭、员工被辞退后，又一重磅新闻爆发。

两个月前，人人汽车刚刚宣布了1.5亿美元的D轮融资。从春节到九月，花了整整一年的时间筹集到这笔钱。融资消息的公布时间被李健更改，最终投资者名单中一批不熟悉的人民币基金也透露了此次融资的波折。然而，融资带来的不是规模扩张，而是人人车在全国范围内大规模关闭城市车站。截至11月，人人车在全国城市的站点总数已从9月的近100个减少到50多个，两个月内减少了50%。在人人车总部，情况并没有太大改善。自8月以来，连续的减薪使这里的气氛越来越沉重，人员流动变得前所未有的频繁。

同样在今年8月，36KR的特别文章“裁员！裁员！

企业家们2016年的“寒冬大逃亡”在他们的社交媒体上炸开了锅。“之前的大新闻可能已经获得了巨额融资，下一秒就会被列入死亡名单，最短一年。“文章中流露出的寒意让许多创始人不寒而栗。事实上，当许多企业家开始发现问题并采取措施时，往往为时已晚。

目前，人人车已经开始大撤退，但它能否躲过这场资本寒冬灾难？

快速收缩和大规模撤退

近日，一篇名为《人人车员工爆料：从扩张到闭站仅3个月？》的文章，记录了资本寒冬下人人车大跃进、大收缩的残酷现实。从9月开始，人人车的城市覆盖率从近100辆大幅下降到50辆以上，业绩门槛被设定为每月100辆。无法达到这一数量的城市车站已经关闭或即将关闭。

这其实是人人车的无奈之举。按照正常情况，即使在应对资本寒冬和激烈竞争时，创始人通常也会首先降低补贴和市场费用。除非万不得已，否则他们不会放弃已经进入的市场，因为这种撤退带来了更大的损失，再次进入这座城市与竞争对手竞争的成本也将成倍增加。

许多公司的收缩始于去年下半年，通常是先削减补贴和市场费用。接下来，可以精简边缘业务和部门。最后是裁员，”一位基金合伙人在接受媒体采访时表示。

2016年春节刚过，人人车的广告就开始退潮。除了男性观众相对集中的中央五、六、一卫视综艺外，人人车在户外、视频、焦点、框架等方面全面停止广告投放；在接下来的几个月里，卫视综艺节目和中央电视台第五套的广告逐渐停播；

11月，也就是二手车的传统旺季，人人车干脆停止了唯一的CCTV六套广告。

毫无疑问，在旺季停止投资是资金紧张的典型表现，放弃竞争无疑是一种无奈的选择。这种放弃导致人人车在多个城市的业务量急剧下降，越来越多城市的投入产出差距不断扩大。关闭网站变得更加紧迫。

为了确保车站关闭后业务不会出现大幅下滑，人人车在“流量渠道”上的投入只能更加激进，一些流量渠道甚至将费用翻倍。这种矛盾的结果是，人人车的订单量连续四个月没有增加，亏损金额也没有减少。对于一家面临金融危机的初创企业来说，这显然是极其危险的。

为了生存，人人车的大幅收缩与年初宣布的“千城计划”的扩张方向背道而驰。更重要的是，它将完全失去增长最快的市场，其业务规模和交易量的增长空间将有限。第一个阵营失败的比赛将是时间问题。

加盟模式C2C的故事能讲多久？

减少网站并没有实现显著的止损，寻找新的出路迫在眉睫。

苏州市经理的任命实际上是意料之中的事，因为苏州单个城市的交易量已降至100套以下。城市加油站的业绩将面临低于这条生命线的每一位员工的风险。此时，人人车开始实施加盟模式。

据人人车内部员工介绍，人人车已经基本完成了“加盟商体系”的开发。经过一段时间的测试，它将在许多城市从目前的“直销模式”转变为“加盟模式”。

毫无疑问，在加盟模式下，人人车不再需要像直销模式那样支付各种线下成本。这不仅可以让人人车总部停止向当地站点输血，减少损失，还可以从加盟商那里获得稳定的加盟费收入。乍一看，这似乎是一个快速减少烧钱的好方法，但它真的可行吗？

首先，让我们计算一个账户。以人人车苏州火车站为例，如果每月交易量为100，平均价格为7万，佣金为3%，总收入为21万元。根据人人车厦门站实施的加盟模式，加盟公司需要向总公司支付30%的收入。苏州的营业收入为14.7万元。如果扣除加盟公司的人员成本、租金和运营成本，加盟公司几乎赚不到钱，更不用说向总部支付昂贵的加盟费了。因此，如果加盟商想赚钱，按照C2C模式，他们只能依靠二手车后市场。然而，到目前为止，人人车还没有建立起成熟稳定的售后市场体系，也没有形成盈利模式。我们如何帮助加盟商赚钱？

其次，从特许经营模式来看，到目前为止，只有肯德基、麦当劳等质量控制率超过95%的超级国际连锁品牌成功创建了特许经营连锁店。

如果人人车将其直销模式转变为加盟模式平台，那么有知识、有资质、有财务能力的传统汽车经销商将不可避免地成为主要参与者。然而，人人车原有的C2C车型，仅仅积累了两年多，并不能完全规范，汽车经销商的渗透和腐败也无法消除。要实现线下加盟商的规范化管理，难度更大。

更重要的是，人人车目前的质量控制能力并不能阻止事故车的发生。事故车在重庆的受欢迎程度尚未消退。它如何管理许多作为特许经营商来追求利润的汽车经销商？这场冒险无疑面临着声誉随时崩塌的巨大风险。

第三，与C2C倡导的通过大规模售后服务拉动收入的逻辑相比，传统的利润率模式显然赚钱更快。在转向特许经营模式后，总部对地方电台的控制将逐渐减弱。如何确保加盟商不赚快钱，也是人人车面临的致命挑战。

可以判断的是，当时人人车不仅无法掌控自己的品牌形象，更无法掌控自己入职的故事……

通过市场进行交易也很难证明其合理性。这种“伪C2C模式”构建的平台本质上是“二手车经销商的导流平台”。它对资本市场有多大价值？

人人车从“停产”到“加盟”的转变，可以在短期内减少大量费用，并从加盟商那里获得一定的收益。然而，这种饮止渴的行为不仅否定了其长期的努力，也彻底颠覆了其商业模式和经营理念。

此外，在被迫转向“伪C2C模式”后，人人汽车已经完全放弃了与瓜子二手车、好车无忧等坚持C2C模式的二手车电商的竞争。未来，由此产生的估值下降和融资障碍将不可避免地发生。

资金链断裂的致命问题

犯一个小错误就会迈出致命的一大步。一直相信信誉的李健，在人人车进行C轮融资时，并没有考虑广告成本。因此，按照当时的计划，人人车C轮融资的金额实际上足以让李健燃烧2年，他能否度过资本寒冬也不得而知。然而，日新月异的市场竞争从未战胜想象，突如其来的广告大战彻底打乱了李健的融资节奏。

从2015年下半年开始，资本市场逐渐呈现寒意，2016年更是冷到了最后。Tiger和DST这两家美元风险投资公司早在2014年底就停止了投资。之后，专门从事传统行业的私募基金突然涌入，并遭受重创；随后，又有一批人民币基金涌入，接管了这笔交易。当时，投资者听到许多企业家告诉他，他们“想找到人民币”。

李健也是其中之一。除了早期投资者的跟投，人人车D轮融资新增资金全部为人民币基金。但在未来，谁将接受人民币基金的订单？现实情况是，人人网的C轮融资早已被广告战吞噬，D轮融资被认为已经被过桥贷款提前消耗，只剩下少数。此外，媒体已经计算出人人网的资金链已经很紧张。关闭网站和转变为特许经营都是生存的死胡同。当面临生死抉择时，首先竞争市场和坚持C2C模式变得不那么重要了。

据媒体统计，2015年至2016年，大量互联网公司无疾而终，其中超过一半的公司因资本寒冬而遭遇资金链中断。大家都知道，冬天越冷，流向行业领先公司的资源和资金就越多，处于竞争劣势的公司的生存机会就更加渺茫。

写在最后

早在几年前，360董事长周鸿祎就总结了互联网公司的衰落，其中核心产品的缺乏和过早提及盈利能力，都在当前的人人车身上得到了印证。

然而，与许多已经倒闭的O2O公司不同，二手车电商并不是一个商业模式不成熟、盈利模式尚不明确的行业。无论是国外的经验还是国内的发展现状，都不难预测。未来，中国二手车注定要发展到万亿级规模，以金融和服务为重点，市场将催生BAT级巨头。然而，在人人车还没来得及完成包括金融和服务在内的行业闭环之前，它就已经被脆弱的资金链拖累，最终转型并放弃了初衷。

在资本寒冬尚未结束的当下，二手车电商最重要的是找到充足的优质资源，并坚持正确的方向，而不是在完成铺垫之前盲目扩张和转型，让“创业不到一半，中庸之道崩塌”。

标签：DS理念发现

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