二手车市场即将爆发但这行水太深 格局变数很大

所有数据都表明，二手车市场正进入一个快速发展的时期。

根据汽车工业协会发布的统计数据，2015年，中国汽车产销分别实现245033万辆和2459.76万辆，同比增长3.25%和4.68%。根据中国汽车流通协会的二手车统计数据显示，2015年二手车销量达到942万辆，然而，根据这一数据，二手车销量占新车销量的比例不到40%，而在美国和英国等成熟的西方市场，二手车占新车交易量的三倍，而在日本是1.5倍。有机构预测，今年二手车交易量很可能超过1000万辆。

近日，有媒体报道称，二手车市场正在成为“事故车”的销售渠道，而二手车市场众筹的庞氏局也在日前被披露。当然，这只是二手车市场快速发展过程中暴露出的部分问题。

与此同时，伴随着二手车市场爆发的是二手车电商平台的崛起。瓜子、人人车、优信。。。自2015年以来，在经历了烧钱和竞争之后，这个市场似乎平静了很多，各种二手车电商平台也开始尝试自己的差异化策略。然而，无论如何，来源、条件、价格、服务等都是无法绕过的核心问题。在这方面，易车也有自己的组合拳。刚刚经历了双11，易车最近高调推出了双12活动页面。这一次，易车让二手车发挥了主导作用，声称准备了总计10亿元的购车资金、一站式帮助购买服务、多种金融产品以及数千元的礼包，为用户打造全方位的服务。

那么，易车是如何演唱这部大戏的呢？

二手车里的水太深了，到处都是坑

车源条件是二手车电子商务的第一个陷阱。在车源方面，易车的逃跑策略是通过云联车和云集合车的模式，以及库存融资的商业模式，实现平台车源共享。该平台上的商家还可以发布购买信息，扩大购车范围，批量购买现有车源，拓展销售渠道。

如前所述，一些媒体声称二手车市场正在成为事故车辆的销售渠道。在车况方面，要确保所有车辆都经过鉴定、评估，并有符合《二手车鉴定与评估技术规范》中国家标准的测试报告。

怎么做？

在易车二手车的官方页面上，你可以看到品牌认证的二手车和淘车认证的二手汽车。本次双十二，易车联合奥迪品鉴、梅赛德斯-奔驰星瑞、一汽-大众品质二手车、路虎认证二手车等多个品牌，推出“品牌认证车”；

与此同时，易车还联合全国近300家优质经销商推出“保供车”，商家承诺将其作为非事故车、非涉水车和其他问题车的来源，并与实际情况相一致。这不仅扩大了车辆的来源，还允许品牌和平台共同为车辆的整体状况背书。

在车辆来源条件之后，第二个陷阱是实际价格和虚拟价格。在传统的二手车市场，价格是不透明的。互联网在一定程度上解决了这个问题。但是什么样的价格才合适呢？对此，易车联合了景珍评估、平价、车300等国内知名二手车估值机构，通过科学的算法为每辆二手车提供合理的价格区间，为购车者提供参考。为了方便交易，在双十二期间，易车二手车将与全国优质商家一起进一步推广。用户将把购车需求留在线上，线下完成向优质商家购买二手车，并获得相应的优惠套餐。

如果您需要担心棘手的交易过程，易车还推出了“帮助购买服务”，1200多名专业汽车顾问全程陪同您，帮助您办理过户等事宜。

在购买阶段，金融服务也是一个相当大的陷阱。新车金融服务已经比较完善，但在二手车领域还没有完全发展起来。关键是二手车购买者往往有更复杂的需求。有鉴于此，易车二手车提供了各种解决方案，包括只需要一张身份证即可获得贷款的“一卡通”、可以在一小时内批准的“快速贷款”，以及可以自由选择首付比例的“开心融”。多场景金融解决方案更适合二手车市场潜在消费者的痛点，可以根据他们的实际经济状况进行选择。

你认为交易完成后不会再有漏洞了吗？还有一个保修问题，这是一个黑暗的坑。在这方面，易车提供了延长保修服务，并增加了延长质量保证服务。对于二手车因质量问题导致的车辆故障，可以享受与原厂保修期相同的保修服务。这可以鼓励更多消费者接受二手车，提高客户对现有库存的满意度，增加消费者的购买欲望。

从车源情况到购买后的售后服务，易车的措施填补了一个又一个坑，形成了一个完整的链条。

事实上，这已经形成了一种新的经营理念。

单纯的电子商务是不够的，二手车还需要新零售思维

二手车行业公认的一个问题是，广告营销创造了蓬勃发展的互联网交易氛围，但未能有效地将交易本身从线下转变为线上，严重影响了二手车的传统交易模式。究其原因，如果一个二手车电商平台只把自己看作是完成了一个交易环节，不去经销商品牌或4S店，充分连接用户和商家，完成线上线下服务，为双方提供一站式服务，那么二手车电商平台就无法发展壮大。

马云表示，纯电子商务时代已经过去，未来十到二十年将是新零售时代。未来，线上和线下必须结合起来，才能创造出真正的新零售。就在半个月前，易车公司董事长兼首席执行官李斌公开提出了汽车3.0的概念，专注于基于整体用户体验打造服务和产品。在3.0时代，易车将专注于将汽车制造商和经销商与用户联系起来，为汽车用户增强整个购车和使用体验。可以理解为，这是新零售概念与汽车电子商务行业的结合。

在移动互联网时代，用户、品牌和企业之间的沟通无处不在，而且是零成本的。在汽车3.0时代，重点不在于产品的某一点有多好，而在于整体体验有多好。这不仅仅是产品和汽车，而是为用户提供汽车以外服务的服务。无论连接到用户的应用程序是否良好，整体……

经验将成为未来竞争的方向。

整体体验、管理和用户之间的关系至关重要。

易车二手车的用户实际上有两个方面。一方是商人，另一方是汽车购买者。在上述整个过程中，更多的关注点是为购车者提供服务。汽车需要做好的是帮助企业连接用户，改善用户在购车和使用过程中的整体体验。

我们之前提到的关于易车的一系列措施，其实更多的是为了提升用户在购买和使用过程中的整体体验。对于商家来说，为了帮助他们与用户建立联系，易车的二手车推出了淘车通业务。该业务本身借鉴了国外二手车的先进营销理念和成功经验，充分结合了中国二手车的实际需求。通过淘车通发布车源，可以在易车二手车和京东二手车渠道上展示。

同时，淘车通也是一个推广平台，可以帮助商家精准定位意向用户，通过多层次展示、多点曝光、交叉搜索、推送列表广告等方式，精准发布和推广车源信息。它不仅满足了意向用户的寻车需求，还完成了车辆的在线营销推广和商机嫁接。

然而，即使采取了这些措施，情况仍然严峻。

二手车电子商务可能难以独善其身

二手车市场在中国市场有一个特殊的现象。在过去十年左右的时间里，大多数中国经销商集团都非常重视新车和售后业务。根据相关分析报告，中国二手车的来源渠道结构与发达国家存在显著差异，主要体现在经销商4S店的份额较低（<3%），而独立二手车经销商具有绝对垄断地位（>80%），个人交易份额相对较小（~15%）。成熟的二手车市场渠道中，约有40%来源于4S店。

造成这种情况的原因多种多样，如回购和交换的价格、经销商的整体战略考虑等等。但事实上，这也意味着随着二手车市场的成熟，传统经销商仍将占据很大优势。例如，制造商更换和补贴政策支持，品牌实体运营更有可能获得消费者信任，在4S店开展二手车业务的成本较低。

汽车电子商务平台的出现很大程度上是在创建一个更全面的汽车销售服务体系，通过在线平台整合车源，实现价格透明。与传统经销商合作，更好地优化资源配置，实现共赢，是汽车电子商务平台的重要意义。

但一个纯粹的二手车商业平台很难发展壮大，在用户获取和转化方面也存在天然的不足。仅在2015年，就有十多家二手车电商平台破产。

但如果与新车业务相结合，这将相对更容易。很明显，当一个人选择出售一辆旧车时，通常需要购买一辆新车，而选择购买二手车的用户也将有机会再次交易自己的车辆——一辆新的二手车，甚至一辆新车。

易车制造二手车的野心是什么？

回顾易车，二手车业务本身就是其业务布局的一部分。

在二手车业务中，有C2C、B2C和B2B等多种模式，每种模式都有自己的优势和劣势，并将在一段时间内共存。在过去的几年里，易车还完成了从C2B拍卖到交易所，再到看车、估值、二手车过户的完整产业链布局。其目前的计划是创造一站式体验，包括金融服务，从增强用户、连接现有经销商和购买新车开始。

但这并不能满足易车的雄心壮志。

回到李斌的汽车3.0概念。综合服务的创建也远远超出了购买车辆的范围。除了自己的业务，易车还对外投资了4亿美元，覆盖了30到40家公司，包括拼车、停车、驾驶、零部件、维修和洗车业务。此外，易车联合腾讯、京东和百度发起成立了易信金融，注册资本为60亿元。它已经与全国各地的许多经销商合作……

nd发展迅速，在金融领域为用户和经销商提供增值服务。

通过这样的战略布局可以实现什么？

创造以信息、交易和金融为中心的全流程体验，从学习到购买新车、使用汽车和使用二手车，是易车在未来规划中的目标。此时此刻，二手车电商的其他进入者应该如何规划自己的业务？

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