群雄逐鹿时代 二手车电商拼的还是服务

这两天，假期期间，我很少和妈妈一起看电视，发现二手车电商的广告铺天盖地。我不禁钦佩这些公司在融资后为了抢占市场份额而烧钱的巨大决心。事实上，作为消费者，这总是事后诸葛亮。

1.二手车：中国未来消费升级的新赛道

早在两年前，抢先资本就已经开始涌入二手车电商市场，创投圈内与该领域相关的投融资事件多达四五十起，融资金额超过20亿美元。自2015年以来，许多二手车电商至少进行了两轮融资，其中超过四轮融资。BAT已经在其中布局。

BAT的投资趋势基本引领了资本投资的趋势，同时也向大家揭示了未来产业发展的热点和轨迹。抛开二手车电商中的“互联网”和“电子商务”概念，我认为资本巨头更看重“二手车”这三个词。奇怪的是，几年前，二手车还不是汽车行业的主流产品，人们更愿意消费新车。为什么现在有人愿意消费二手车？

根本原因是老百姓的生活越来越好，钱包越来越鼓，视野越来越开阔，消费选择也越来越多。买车的人会不断有升级换代的需求，而他们换的二手车由于价格实惠的特点，也能被20世纪八九十年代出生的年轻一代消费者所接受。

也许我说的话只会让大家更加困惑。为什么人们在富裕的时候愿意消费二手车？这涉及到我想在下面谈论的一个话题，消费者升级。

消费升级到底是什么

近年来，中国经济面临诸多挑战，投资和消费被认为是推动经济增长的两大因素。随着第三产业在经济中的比重逐渐提高，消费对经济增长的贡献率也在逐年提高。换句话说，大型消费行业的重要性越来越受到投资机构的重视。

谈到大消费行业，无法回避“消费升级”这一异常热门的话题。“消费升级”学派更是丰富多彩，有着“质量理论”——消费者愿意为优质商品支付更多溢价；有一种“结构理论”——她的经济、二胎经济、农村经济；

有一种“个性理论”——消费的不再是物质匮乏时代的标准商品，而是符合小群体个性的商品。

必须承认，每一所学校都有自己的原因。然而，在我看来，这一轮消费升级的本质是消费者的升级。如何理解消费者升级？消费者不会冲动或盲目，他们的消费会非常理性。理性消费的结果仅仅是一个低价吗？当然不是。理性消费会导致消费者更加追求成本效益，而这种成本效益的核心是服务。只要服务能让消费者满意，即使价格昂贵，也没关系。

回到本文中的二手车话题，为什么过去人们不买二手车？因为虽然价格比新车便宜，但我不知道这是不是一辆事故车，而且里程数肯定不是真的。即使它更便宜，谁知道买了它能开多久？经过深思熟虑，我觉得购买的风险太高了。如今，二手车之所以越来越被人们接受，不仅是因为消费者态度的改变，还因为与二手车产品本身相关的检测、鉴定、评估、定价、保修延期和金融等各种服务的逐步完善。这些服务的改善带动了二手车的消费，我相信这正是迎合了人们在这一轮消费升级中对优质服务的追求。

二手车可能看起来像一辆车，但事实上，消费者购买的是其背后团队提供的一整套专业服务。

3.其他山上的石头可以用来攻击玉石

在美国这个汽车强国，二手车的销量是新车的三倍。由此可见，随着经济的发展到一定程度，新车市场逐渐饱和，二手车市场的可开发潜力巨大。这种发展潜力是基于成熟的二手车消费者意识，以及二手车的认证、交换、拍卖、收购和销售的综合系统。

回顾美国二手车市场的构成，我认为最值得学习的是他们为二手车交易提供的透明和公开的信息服务。Carfax是美国最大的二手车历史查询服务提供商，拥有90%的市场份额。Carfax的核心竞争力在于提供不规则的信息，例如磁卡上有汽车记录，从事故车辆上取下的大量车牌照片，以及各种汽车保修证书的手写副本。这些信息比规则信息更难获得，因此更有价值。

另一个方面是通过大数据分析来分析不规则信息的能力。Carfax善于发现数据背后隐藏的事实和关系，并为汽车经销商定制“热销二手车”等促销辅助产品。当然，这些代表了二手车销售的下一个发展趋势。从目前中国的情况来看，二手车电子商务的蓬勃发展势不可挡。

二手车电子商务的大时代

据不完全统计，中国从事二手车电子商务的企业有20多家。这些企业的商业模式可以概括为C2C模式、B2C模式和二手车综合交易服务平台模式。

1.B2C模式源自经销商，代表优信、车王等企业。该模式车源丰富，车辆测试标准化，交易效率高，适应了传统经销商向线上销售过渡的趋势；

2.C2C模式直接连接个人卖家和个人买家，代表企业人人车和瓜子。在这种模式下，如何实现标准化的车辆检测，是对汽车经销商服务能力的考验，也是对交易价格的考验。如果卖家想卖高，买家想买低，那么最终的交易价格可能不会比B2C模式更有利。

3.还有一个综合交易服务平台模式，代表企业的二手车。在这种模式下，早期二手车媒体信息为平台沉淀了目标客户和数据。在此基础上，平台整合B端和C端车源，搭配验车、估值、专业买家、金融等多种服务，协助消费者完成二手车购买。这种模式强调二手车电子商务的综合服务能力。

5.什么样的二手车电商更有活力？

在分析了三种主流商业模式后，在这个战国时期占据主导地位的时代，哪些二手车电商能走得更远？我认为主要关注三点：

获得客户流量的成本。既然是电子商务，那么有多少潜在客户关注你很重要，而获得客户流量是对实力的考验。广告的方式很好，但太贵了。如果你一开始是一家媒体信息公司，积累了一定的客户流量，那么流量实际上会很慢。

服务、服务、服务，重要的事情说三遍。虽然二手车电商的形式可能是线上的，但真正的努力是线下的，消费者真正关心的也在这方面。车辆的检测报告有多可靠，估值是否足够独立客观，可以提供多长时间的延长保修服务，以及我是否有很多贷款选择，这些因素将真正推动二手车的消费。

3、 积累和分析数据的能力。参考美国的经验，二手车电商凭借其平台优势可以积累大量的客户数据、车况数据和交易数据。如何通过这些数据看本质，进一步为经销商开发新的服务，将成为未来二手车电商更高层次的需求。

标签：理念发现

汽车资讯热门资讯