C2C鼻祖Beepi陨落 二手车电商模式之困

据外媒报道，近日，二手车电商C2C模式创始人Beepi被收购。原因是，尽管Beepi收取9%的交易佣金，但它仍然无法支付高昂的客户获取、服务和运营成本。对于刚刚起步的中国二手车电子商务来说，采用C2C模式的公司面临着与Beepi相同的问题，甚至面临着更严峻的市场环境。那么问题来了，未来中国的二手车电商应该怎么走呢？

业内普遍认为，获客成本、价格透明度、车况、财务杠杆和线下服务是衡量二手车电商平台盈利能力和用户体验的关键指标。本文以中国C2C、B2C、综合交易服务等主流模式为例，试图从上述方面探索二手车电子商务的发展路径。

接待顾客的痛苦是一场挥之不去的噩梦

业内人士为国内C2C和B2C二手车电商算了一笔账，得出的结论是，每卖出一辆车，这两类二手车电商都会亏损。造成这种情况的最重要原因是平台本身的高客户获取成本。

C2C模式的特点是两端都需要排水。以人人车和瓜子二手车为例，作为新兴平台，它们需要大量的市场费用和广告来吸引C端汽车销售和购车用户了解和使用该平台。2015年，两家公司的广告费用分别为1.5亿元和3亿元。2016年，两家公司宣布将分别投入5亿元和10亿元的广告费用！

一方面，广告费用数额惊人，另一方面，2016年C2C车型仅售出7万辆，仅占2C市场整体交易量的17.4%。同样，B2C二手车电商也采取了“花钱赚喊话”的策略。以某知名平台为例，它曾以天价冠名一个拥有网络播放权的综艺节目，一下子让二手车电商家喻户晓。努力不等于收获。尽管C2C和B2C在上市初期都以高昂的市场费用获得了人气，但运营成本仍然很高，主营业务盈利缓慢，这与京东无法相比，京东尽管亏损，但仍成功在高频消费上上市。从最近媒体对C2C平台战略收缩的报道来看，过度发力的弊端正在逐渐显现。

与上述两者不同，一些综合性交易服务平台在获客成本方面具有天然优势。这类平台由早期的信息平台升级而来，以易车二手车为典型代表。这种类型的平台已经在汽车行业扎根多年，具有很高的知名度。而且，由于二手车对易车集团的依赖，流量来源相对较广，整体成本相对较低。其流量来源包括易车的媒体业务、易车的新车电商平台、易车金融的汽车金融业务。根据艾瑞咨询的数据，目前，易车的精准用户覆盖率超过8000万。

价格透明度，对长期发展至关重要

如果说获客成本是二手车电商的噩梦，那么价格透明是二手车平台长期发展的根本因素。价格一直是消费者关注的问题之一，二手车价格的评估一直是行业的挑战。用户不希望以最低的价格购买二手车，但希望不要被或坑人。因此，为了让电子商务平台为用户提供更好的体验，有必要解决价格透明度问题。

目前，C2C和B2C模式都是由卖家自行定价，价格透明度较低。消费者需要进行广泛的谈判，这既耗时又费力。在人人车和瓜子二手车中，尽管平台可能会提供建议价格，但定价权在于卖家。从网上报价的角度来看，卖家的报价往往相对较高。在一个知名的B2C二手车平台上，也有类似的问题，声称使用自己的智能定价系统作为定价参考，但仍然缺乏第三方立场。在这方面，易车的二手车是独一无二的，完全不参与定价。他们采用第三方定价模式，确保用户可以通过定价机制轻松获得公平的价格。它引入了第三方独立估值服务提供商，如晶振估值和Car 300，允许买家和卖家根据第三方价格范围协商交易。

二手车的估值是一个挑战，电子商务本应通过技术手段和第三方头寸消除价格的信息不对称。但目前，C2C和B2C模式的价格透明度都很低。尽管它们可以满足一些寻求最大价值的买家和卖家的心理需求，但整体用户体验不佳。理想的车型应该由权威的第三方定价，为买家和卖家提供参考。

汽车的质量决定了最终的交易价格

虽然买的是二手车，但每个人都希望买一辆没有“记录”的，而不是事故车、气泡车等等。因此，各种二手车电商平台都推出了包括数百项在内的检测服务，帮助用户提前检查和过滤汽车的状况。然而，在二手车市场诚信缺失、缺乏独立权威检测机构、检测人员严格执行检测标准等主客观因素的影响下，二手车车况造假仍时有发生，以至于一些媒体以“二手车电商平台测试通过后十分钟内即可通过”等标题曝光了C2C平台的测试问题。

对于这个问题，易车的二手车在上述基础上从源头进行了尝试。依托丰富的上游产业资源……

易车积累的es，易车与奥迪产品推荐、梅赛德斯-奔驰星锐、一汽-大众品质二手车、路虎认证二手车联合推出了“品牌认证车”，全国近300家经销商提前缴纳了质保金，承诺做无问题来源的“保障车”。然而，要真正解决这个问题，不仅需要依靠二手车电商平台加强自身的检测标准和实施过程的监督，还需要落实二手车相关政策法规，净化行业环境，只有使造假的成本远远高于其收益，才能防止造假的发生。

金融服务，二手车平台的利润增长点

金融可能是解决二手车电子商务利润问题的关键。高单价的二手车金融不仅能为平台带来利润，还能利用金融杠杆激发用户购车欲望，刺激经销商的销售冲动。目前，与二手车金融渗透率超过85%的美国市场相比，中国的二手车金融渗透率很低，金融杠杆没有得到有效利用。仍然需要强有力的资本注入。

目前，二手车电商的各种模式都引入了金融杠杆支持，但其资金实力和成熟度各不相同。瓜子二手车通过与C端客户的长期接触，发现超过50%的用户有汽车金融需求。今年，我们开始专注于汽车金融，目前拥有100多家金融合作伙伴。与此同时，一家B2C二手车电商公司也推出了“付一半”等创新金融产品，进一步降低了消费门槛。易车二手车的汽车金融交给易车金融，简单来说就是“既有钱又有权”。有钱是指易车金融注册资本60亿元，资本实力雄厚，依托易车、京东、腾讯、百度等大股东。它具有整合专业资金的能力，可以避免资金供应疲软等问题。所有权是指易车体系内易鑫和易车二手车更容易调动资源，形成集团战和互补的格局。

线下服务和售后成为市场热点

目前，各二手车电商平台都推出了自己的线下服务团队，为用户提供选车、看车、过户、代理保险等多种线下服务，提升用户的购车体验。对于用户来说，舒适的购买和使用，以及购车后的质量保证和售后服务同样重要。以二手车保修为例，这项服务是经销商在二手车售出后提供的服务保证，旨在保护车主免受意外维修费用的影响。鉴于质量保证业务可以为二手车行业提供新的利润点，并在一定程度上消除消费者的担忧，刺激交易。因此，各家电商平台都在逐步尝试推出质量保证服务，其质量和有效性仍有待市场进一步检验。

售后服务是目前二手车电子商务中普遍缺乏的一部分。由于目前二手车电商的运营重点和竞争重点仍处于售前和售中阶段，如何实现更高效的交易问题得到了解决，售后服务的参与相对较少。从长远来看，用户购车后的维护保养只能在平台上形成强大的粘性和高频消费。可以预期，随着市场的扩大，这项业务将成为未来二手车电商平台的标准功能。

可以看出，易车的二手车依托易车体系，在B端和C端积累了相对丰富的资源，运营成本较低，未来交易规模有希望。更重要的是，易车的二手车与易车旗下的媒体、新车交易、金融等板块有着天然的联系和优势互补，形成了一个可以集团化运作的产业投资联盟。与瓜子、人人网等市场“明星”相比，易车的二手车有点不温不火。然而，这种综合生态方法，该集团……

持续经营的能力，以及稳定的风格，恰恰预示着二手车行业从野蛮生长走向理性发展的方向。

总体而言，二手车电子商务正处于发展的早期阶段，目前还不确定哪种模式将主导未来，或者哪种模式最终会消失。但可以明确指出，二手车电商是一场马拉松比赛，续航能力比爆发力更重要。通过平衡支出和收入，提高综合实力，可以避免Beepi的“悲剧”在中国发生。

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