又拿到钱的优信 这次真的能做好吗

刚刚进入2017年，优信发布了最新的融资消息。粗略估计，加上本轮未经核实的融资，优信已累计投资约10亿美元。投资圈里有一个段子，说优信每次在资本市场上融资都用不同的故事：

2011年，优信成立了二手车B2B，正是通过这个故事，优信分别在2012年7月、2013年4月、2014年3月和2014年9月获得了四笔总额为2.9亿美元的融资交易；

自2015年以来，优信进入B2C市场，并于当年3月获得1.7亿美元的融资；

2016年底，优信宣布成立汽车信息平台车博乐，并高调宣布其财务战略。随后，在2017年1月，优信宣布进行5亿美元的F轮融资。

在不到5年的时间里，优信在完成六轮融资的同时，尝试了包括B2B、B2C和C2C在内的各种二手车电商模式，甚至建立了一个内容平台。可以说，二手车电商行业能讲的故事几乎都讲完了。然而，在经历了频繁的试错之后，到目前为止，优信的表现实际上并不尽如人意。

停滞的B2B

2011年，优信以日本市场为模式，推出了二手车B2B拍卖业务。5年后，情况发生了变化，巨额投资不仅没有获得市场认可，反而出现了严重的收缩。

首先，在经历了快速发展之后，国内汽车市场的增长速度开始放缓。根据最新公开数据，2015年中国4S店数量为2.29万家，与2014年的23820家相比呈下降趋势。据估计，这一趋势将在刚刚过去的2016年继续加剧。优信的B2B业务正在与4S店合作开展。随着专注于新车销售和服务的4S店在与优信的合作中产生的收入减少，以及C2B和C2C等越来越多二手车处理渠道的出现，优信B2B这一以4S店为基础的二手车业务不可避免地在萎缩。

其次，在传统的2B业务中，汽车经销商的利润率更多地来源于二手车跨城销售所得的差价。随着新车价格的快速下跌，在外地销售二手车可以挤出的利润越来越少，风险也在增加。此外，由于“限迁”等政策问题，许多汽车经销商已转向其他商业模式。

此外，从事与汽车经销商竞争的C端业务也严重影响了优信的B2B业务。特别是随着优信2C业务的扩张，其2C业务部门从4S店、批发商或个人那里收集车源，并自己销售优质车源以赚取差价。状况不佳的二手车通过B2B销售给汽车经销商。这种与汽车经销商争夺利润的做法遭到了汽车经销商的抵制，这也是优信B2B业务日益受阻的重要原因之一。

因此，当优信集团的B2B业务优信派于2016年7月分拆并寻求借壳上市时，资本市场并没有给予积极回应。即使优信派为了降低成本而裁员30%，并在其兄弟公司优信的二手车上巨额亏损，最终实现“月利润”，这种“迫使优信派的数据达到上市标准”的做法自然不会得到市场的认可，最终上市失败也是不可避免的。

与优信涉足B2B业务时相比，当前的市场环境已经发生了重大变化，再加上优信相对较弱的运营协调能力，优信派的业务规模在过去很长一段时间内都处于停滞状态，这一点怎么强调都不为过。

难以控制的B2C已成为一个广告平台

优信于2015年初开始尝试2C业务，并投入巨资为“优信二手车”搭建B2C平台。然而，从一开始，优信二手车就受到了利润模式和管理控制方面的严重质疑。

除了在广告上投入巨资，优信二手车的运营部分从未停止烧钱。据一位已辞职的优信前员工透露，2015年初，优信二手车每月成交9000多辆，每月亏损高达5000万元。这笔钱被用作线下业务的“补贴”——为了尽快促进汽车经销商和消费者之间的交易，优信二手车尽管成本很高，但仍为交易提供了大规模补贴。但在平台的早期阶段，我确实交出了一份不错的成绩单。

随着补贴规模的减少，利润下降的汽车经销商开始提高上架车辆的价格。这种情况很快被C端用户投诉，包括“优信二手车平台上的汽车价格是所有电子商务平台中最高的”和“优信上的二手车比山姆更贵……

新车”，充斥着各大汽车论坛。这不仅抑制了交易量，还严重影响了优信二手车的声誉。

另一方面，优信二创建的B2C平台本质上是在优信平台上展示大量汽车经销商手中的汽车。那些想购买二手车的人仍然需要去汽车经销商的商店看看并协商价格。因此，平台的价值只能体现在“提供一种查询主要汽车经销商二手车信息的方式”和“一个汽车经销商自己展示和销售产品的广告平台”。这不仅未能从根本上解决传统二手车行业的各种问题，也为其未来的业务扩张设置了许多限制。

首先，主要专注于线下交易的平台无法有效控制B端。以验车为例，按照目前各大电商平台的标准，一辆车进行全面检查至少需要30分钟。以优信现有的评估团队，无论是人力、财力还是时间，都不可能完成对其平台上声称的“百万优质车源”的全面检查。换句话说，优信的平台实际上充斥着大量“未经检查的车辆”。另一方面，汽车经销商只关心从出售车辆中迅速收回资金，而隐瞒车辆的真实状况或伪造车辆状况则根本无法受到监管。这也导致优信平台上购买事故车或浸泡车的投诉充斥互联网，消费者遇到问题车后“退车难”的普遍现象也频频被媒体曝光。

其次，转化率极低。尽管有大量的车辆来源，但所有交易仍然是先完成的，汽车经销商隐瞒车辆信息的情况非常普遍。消费者在线下看到车辆的实际情况后选择放弃是非常常见的。据业内估计，优信B2C平台的转化率仅为5%至10%，远低于行业平均水平。然而，这些限制其转化率的因素无法通过口碑来解决，导致其广告投放的价值大打折扣。

更重要的是，优信二手车平台上虽然挂着大量车源，但其中很大一部分都是虚假信息。当用户抱着“抄底”和“拾漏”的心态打电话时，只得到“车辆已经卖出去了”的结果，用户体验极差。更令人无法接受的是，这些假车源的真正含义是捕捉线索，包括用户的电话信息，这些信息已经成为商家可以出售的“买家线索”。

此外，由于对B端的控制水平较低，优信一直期待的二手车售后服务推广非常困难，包括延保服务、财务、维修等，由于无法为汽车经销商带来利润而不受重视，甚至因汽车经销商使用一些自营商业奶酪而遭到抵制。这也导致优信金融服务缺乏改善。

这些糟糕的业绩直接导致优信二手车平台的市场份额持续萎缩。

艾瑞咨询发布的《2016中国二手车电商行业H1白皮书》显示，2015年下半年，优信在国内二手车电商平台2C端的占比下降了近10个百分点。然而，随着2016年C2C模式电商的兴起，优信的市场份额进一步下降是不可避免的。

比想象中更难做的汽车金融

金融和二手车业务是军事战略家的战场。优信已经制定了很长一段时间的计划。包括向C端用户提供的“支付一半”、向B端汽车经销商提供的“任意包”和“优信支付”等产品，成立4年多的优信金融也在二手车金融服务领域进行了广泛的试错。

然而，随着B2B业务的萎缩，针对B端的金融服务，包括极低的利率，只能说是优信为挽救B2B规模而采取的措施，并不能真正带来利润。

2C端的问题也源于对事务失败的控制。对于汽车经销商来说，基于在线平台的交易，尤其是……

y金融交易，不仅不会带来任何好处，甚至可能影响资金周转的效率。除了在获客方面遇到的瓶颈外，优信金融的风控体系也面临风险。其目前连接的信用系统来自腾讯、芝麻分等第三方数据，不仅覆盖范围有限，而且为二手车等大型交易提供的信用数据参考价值也有限。将此作为绝对标准将不可避免地增加风险。此外，如果一些专业的二手车金融服务机构和汽车经销商达成合作协议，在优信平台上形成的交易就无法通过优信金融完成，这相当于给别人做嫁衣。

据业内人士透露，由于风险控制措施失败，坏账率居高不下，“半付半还”业务处于暂停的边缘。春节后将全面停产。

具有“大公司”气质的团队

在创业的第五年，优信的团队可以说经历了风风雨雨。随着融资规模的不断增加和公司市值的扩大，许多曾经“意气风发、不计后果的青少年”开始感到“成功”。伴随而来的大公司疾病也逐渐凸显出来。

此外，优信的早期崛起和高融资限额，以及其丰富多变的潜意识，成为影响团队中许多人行为和思维方式的主要因素。这些只能从优信的大规模广告投资中看出来。

更严重的是，在许多员工看来，正是因为多个全球知名投资机构平台的存在，优信在一定程度上完成了对“资本”的绑架。即使从自身利益出发，投资者仍会敦促优信完成IPO。在此之前，宇新已经是提前收到录取通知书的“保送生”。

另一方面，“大公司气质”也阻碍了优信团队的成长，许多新鲜血液无法补充。一件典型的事情是，在刚刚完成上一轮融资后，优信立即高薪聘请了许多业内“能人”。然而，这些空降的“大佬”并没有给优信带来足够的活力，反而因为各种团队问题迅速离开。据说，“排斥”和“建立关系”已经成为优信团队如今的共同话题。

相比之下，优信的基层员工对公司的评价很好。许多优信员工在给新同事的建议中表示，优信的工作环境很好。虽然晋升空间不大，但最重要的是工作节奏很有规律。除了偶尔加班外，与大多数互联网公司和创业公司相比，这种节奏仍然非常“人性化”。这足以让“永不熄灯”的望京SOHO程序员和生活在“996”时代的西洱旗原住民羡慕不已。

最后：

作为一家早期实现二手车互联网化的公司，要想进入第五年并获得超过10亿美元的融资并不容易。然而，在优信目前的状态下，尽管其业务范围非常广泛，但几年的试错结果发现，每个项目都没有做好，无法面对真正的市场竞争，无法给消费者带来预期的体验，也无法用利润向投资者解释。。。这样，这家公司最终会像最近一直处于争议前沿的公司一样，只专注于PPT，尽管受到广泛质疑，但最终还是被资本市场抛弃了。

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