易车二手车郑伟 连接用户提升体验二手车服务平台全面升级

4月7日，由亿欧网络举办的2017中国二手车产业创新峰会在北京举行。中国汽车流通协会二手车专业委员会副主任谢燕明、全国联盟二手车发展委员会常务副主席李茂林、易车副总裁郑伟、易车金融COO姜栋，以及其他行业领袖齐聚一堂，就二手车上下游产业链进行了广泛讨论。郑伟在大会上发表了题为“二手车交易服务平台全面升级”的主题演讲，与嘉宾和行业同仁分享了二手车行业的趋势和变化，以及易车面对这些趋势和变化的产业布局。过去两年，中国二手车市场非常火爆，但与美国成熟的二手车市场相比，中国二手汽车市场仍存在许多问题。美国二手车交易量为4000万辆，而中国市场的二手车交易额为1000万辆。中国只有美国的四分之一。在郑伟看来，中美之间的差异除了文化差异之外，更多的是美国二手车行业经过多年的发展，已经形成了一个非常规范的体系。另一方面，从中国二手车市场来看，总体上离标准化还有一定距离。中国的二手车市场需要规范发展。郑伟认为，要做好汽车经销商赋能、用户连接、服务升级等工作。上述观点也是易车多年深耕二手车市场的结果。通过布局二手车上下游产业链，易车已经形成了一个包括汽车供应、在线客户来源、车辆价格、贷款购买和延伸服务在内的完整生态循环，从而真正解决了中国二手车市场在B和C两端的痛点。此外，郑伟还透露，依托产业投资联盟，易车的二手车已经实现了集团战。易车投资布局了媒体业务、新车交易、金融业务等板块。易车的二手车与这些业务有着天然的联系和优势互补，形成了一个产业投资联盟，可以顺利连接和利用各种资源，快速响应，进行闭环交易，并作为一个集团运营。依托易车的优势，易车的二手车形成了连接现有经销商和精准购车者的一站式体验，包括金融服务和线下服务。现已发展成为一个综合性的二手车交易服务平台。易车二手车业务自2006年推出以来，一直坚持“以用户需求为中心”的原则。易车通过致力于连接用户，提升体验，为个人用户、汽车制造商、二手车经销商和第三方服务提供商提供高效的线上线下服务整合资源，最终将中国二手车行业推向了一个新的高度。有鉴于此，本次大会主办方将二手车行业“最佳服务机构奖”授予易车二手车，以表彰其对整个行业的贡献。以下内容根据郑伟的发言整理：大家下午好，我是易车的郑伟。我们今天分享的主题是如何构建二手车交易服务平台并进行全面升级。中国二手车电商市场需要多维度努力的概念在中国被一次又一次地炒作。有没有一种感觉，这个行业还没有完全爆发？造成这种情况的主要原因是什么？我认为这种分析可能有两个原因：首先，车辆的整体密度不够高。第二点是，支撑整个行业的金融体系建设不够全面。首先，让我们先来看看密度。2009年，中国的新车销量超过美国，成为世界第一，拥有量也在逐渐增加，越来越接近美国。然而，如果我们看看美国每千人的平均汽车保有量，有近1000人拥有900辆汽车，几乎是平均每人一辆。如果我们看看中国，实际上每个……有100多辆汽车……

000人，即使在上海和北京等一线城市，这个数字也可能只有300多人。因此，真实密度仍然太小。自2016年以来，“国家八项原则”终于到来。尽管“国八条”最初的实施并不令人满意，但我认为这是一个良好的开端，表明该行业即将有重大发展和起飞。其次，支撑整个行业的金融业基础设施建设尚未得到充分支持。相信今天，大家也会聊一聊二手车金融。事实上，整个二手车行业的发展需要金融来促进和发挥催化剂的作用。让我们简单看看美国二手车市场的交易主体。交易主体主要由授权经销商、独立经销商和私人交易三部分组成，分别占60%、25%和15%的市场份额。60%的最大份额是授权经销商，也称为4S店。在美国，可以看出，任何一家4S店的二手车交易业务都是主要业务，也是主要的利润来源。然而，恰恰相反，在中国，真正的4S店体系并没有把二手车业务作为其主要业务，这表明这还没有真正提上议事日程，因此仍存在一些差异。第二大贸易实体是独立经销商，他们占据了25%的市场份额。经过多年的发展，这些经销商已经到了非常成熟的阶段，独立的二手车经销商仍然是市场最重要的组成部分。除了中国独特的特点外，新车4S店实际上并没有那么重视二手车。所以，我认为在未来的国内市场上，主要的经营主体肯定是独立的分销商。在美国，每个人都熟悉卡马克斯。事实上，每家商店每月可销售约500辆汽车，每辆汽车的平均毛利可达1万元左右，这是一家非常健康的企业。然而，即使有这么大的销量，Carmax在美国的市场份额实际上也不到3%。所以，这个市场是巨大的，但事实上，我们在未来有很大的想象空间。此外，在私人交易部分，美国的C2C交易实际上是真正的C2C贸易。人们可能会想，为什么在美国C和C之间会有真正的交易？因为它的数据库相对健全。首先，定价，例如，KBB会告诉你如何参考汽车交易的定价，长期积累的数据相对准确。此外，对于车辆的状况，只要你提供一个车架号，它基本上可以快速为你提供所有的车辆维修和保养记录。因此，有了这些数据作为基础，再加上一些基本的完整性基础，它就有了真正的C2C交易。二手车电子商务急需一个成熟的交易服务体系。接下来，我们来谈谈美国的二手车交易服务体系。在美国的二手车交易服务系统中，从客户来源到管理系统，再到财务扩展、库存融资、定价和估值，再到最终的维修咨询，产品都相对丰富。例如，美国大多数独立分销商早年将部分营销费用花在了电视上，试图获得更多的销售线索。例如，随着互联网和移动互联网的发展，Carmax可能会将80%甚至90%的营销费用分配给eBay和AutoTrader，因此将客户来源放在互联网上是一个非常重要的手段。美国大多数二手车经销商更重视自己的信息系统建设。当然，当你的整个规模还没有达到一定水平时，直接开发自己的信息系统实际上是非常不经济的。因此，它们中的大多数仍然是外包的管理信息系统。说到金融，很多人都分享了当今中国金融的发展，但从这个角度来看，客观地说，我认为它仍然是中国离美国最远的地方。例如，在美国，这些二手车经销商大多可以通过多渠道获得稳定的库存融资，年化率不会超过6%。即使是像Carmax这样的公司，年化利率也可能在4左右。如果库存周转率是十倍，那么成本实际上非常低。此外，面对C端消费者，有许多消费金融产品和延保产品……

s、 促销活动也非常丰富。我们已经提到了定价估值，这是美国二手车消费者高度接受的。许多二手车经销商会在汽车的价格标签上贴一张小纸条，上面写着KBB的推荐价格。因此，估价评估是广泛使用的交易服务系统的内容之一。维修查询：大多数人在买车前都会查看车架号，然后在BBS上发布。有人会告诉你汽车的状况历史和维修记录，这很方便。在讨论了美国的交易服务体系后，回顾一下中国的二手车市场。所有B端、我们的经销商和C端用户的特点是什么。对于我们的经销商用户来说，基本上有三个痛点：第一，在哪里买车。其次，用谁的钱买车。第三，你买的车卖给了谁？这是一个非常简单的痛点。对于C端二手车消费者来说，可以分为购买前、购买中和购买后。在买车之前，我希望最好有一个互联网平台，可以显示大量真实和高质量的车源。在我下线之前，我基本上可以选择一辆我很满意的车。在交易过程中，痛点也非常明显。首先，不要买昂贵的汽车，因为二手车状况良好，总是希望价格合理。其次，不要买事故车，这仍然是最痛苦的一点。C端用户肯定希望有人能在交易后的任何时候为我服务。易车二手车需要赋能汽车经销商，连接用户。基于所有经销商和二手车用户在二手车交易过程中的痛点，易车二手车平台逐渐融合发展，成为过去一段时间内的二手车交易服务平台，并不断升级。我们将为经销商和商家提供什么样的服务？首先，提供车辆来源。其次，提供库存融资。第三，我们需要持续提供高质量的客户来源。第四，我们将提供全面、立体的线下服务。最后，我们将与第三方服务提供商合作，不断为每个人提供这些增值服务。这就是我们整个交易服务平台升级后的样子。首先，我们如何才能提供持续稳定的车辆来源。第一点是整合整车厂，与经销商集团、个人、包括租赁公司在内的汽车金融公司合作，通过我们的淘车通会员共享平台与经销商会员企业共享所有车源。其次，我们提供库存融资，我们还将提供智能灵活的库存融资。库存融资是因为我们有车源，而且足够灵活，只需支付10%到20%的押金，这基本上可以让我们拿走车。同时，完成这款车的销售节点，然后结账是一种相对灵活的方式。同时，我们还将提供普通意义上的库存融资，能够真正服务于所有二手车经销商和用户的需求，进行升级和测试。对于二手车同事来说，他们在业务中一直使用1:1的杠杆，但实际上没有杠杆，这是一个痛苦的点。第三，我们的服务将持续为每个人提供高质量的客户来源。这是因为传统的商业在线服务平台为客户提供服务，今年也会有创新。我们将基于易车平台战略性整合所有渠道的车源，与腾讯、百度、京东、今日头条以及许多初创互联网公司合作，解决互联网上的销售线索来源问题。同时，我们将深入探索的是一个全面的线索匹配。线索出来后，我们更加关注，因为随着2017年汽车互联网进入3.0时代，我们更加重视连接商家和潜在二手车消费者。我们正在提高二手车消费者的质量，并强调互联互通，这是我们今年的计划。因为我们是一个平台，我们不可能做任何事情，从估值、延伸保险、维修保险到物流。所有这些服务都将与我们的第三方合作伙伴合作，为我们的汽车经销商提供服务。我们将建立基于矩阵的地面服务系统，协助经销商和商家收集数据，并在整个平台上进行推广。然后，我们将研究牵线搭桥交易。如果客户仍有贷款需求……

消费金融需求，我们将提供全方位服务，为我们的C客户提供价值参考和相应的车况测试，确保所有车况第一时间从平台得到保障。整个行业都面临着快速发展，我们给自己贴上了新的标签。在新的一年里，我们希望为汽车经销商赋能，连接用户，改善服务。非常感谢。

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