还原二手车竞争格局 布局金融才是成败关键

最近的一组数据揭开了B2C电子商务二手车平台的面纱。上述中国汽车流通协会的统计数据让人想起最近一篇文章，该文章讨论了作为二手车行业三大参与者出现的三个电子商务平台。从数据角度来看，电子商务的市场份额可能只是二手车交易的冰山一角，线下渠道的服务周期是线上B2C的两倍多。电子商务平台的作用略显薄弱。然而，在过去的一年里，行业中也出现了一个有趣的现象，无论是C2B、B2B、B2C，还是C2C模式的运营，电商平台都布局了汽车金融。这是家电制造商扭转颓势的法宝吗？我们选择了瓜子和优信两个知名度较高的电商平台，并添加了易鑫和美丽两个市场占有率较高的汽车金融平台作为比较样本，分析互联网汽车金融的行业格局。为什么与汽车相关的公司开始从事金融工作？在汽车交易中，随着“发动机+铁皮”的利润不断减少，平台商家如果只赚取交易差价，就无法满足3%-4%的利润率。用户购买的是消耗品，而不是一次性交易。无论是主动还是被动，都需要二次或多次投资，尤其是二手车。因此，尽管不同的平台有不同的策略，但每个人对未来二手车行业提高盈利能力的出路都有统一的看法：二手车金融和汽车后市场。二手车电商平台注重线上流量的深度挖掘和货币化，最好的支点是金融。金融公司可以通过将金融服务融入二手车买卖的各个阶段，更好地增加汽车交易链中的利润点，为各方创造双赢的局面。所以，尽管电商平台和金融公司布局金融的出发点不同，但它们实际上只是“以交易促金融”和“以金融服务促交易”的正反商业逻辑的区别，它们都走到了同一个终点。此外，从大环境来看，2014年中国汽车金融市场规模超过7000亿，金融渗透率仅为20%。如果金融渗透率达到欧美成熟市场的80%，那么市场发展潜力是巨大的。同时，对于用户来说，汽车消费的增加将带来贷款需求的增加。市场上低首付购车产品的增加也支持了二手车相关行业的发展。无论是从平台本身的战略布局还是市场前景来看，金融都是一个必须竞争的宝贵利基市场。最近如何做二手车生意？梳理上述平台的背景和资源。瓜子后面是58赶集，优信后面是百度、易车、腾讯，易信后面是腾讯、京东、百度、易客，美丽后面是京东。瓜子和优信都是自建电商平台。易鑫金融的前身是易车旗下的汽车金融事业部，该事业部后来独立。美丽金融是一个“扎根并蓬勃发展”的金融平台。瓜子大力倡导C2C模式，为了打出“没有中间商赚差价”的口号，广告投入不低于数千万。除去二手车交易两端的所有中间环节，该车型更像是Beepi中国版。但最近，让人感叹的是，瓜子悄悄地把广告语改成了“车主卖得多，买家花得少”。虽然意思还是一样的，但低调地说，还是可以看出瓜子因为得罪经销商而吃了不少亏。优信坚持两条腿走路，专注于C2B2C。“优信派”帮助二手车经销商完成收车和卖车两个阶段，“优信二手车”则帮助C端用户购车。这种模式的优点是，它在公众舆论中不会冒犯任何人，但经过仔细考虑，它实际上是通过从C的口袋里拿钱给B，并从B的生意中给C一些甜头来实现的。两败俱伤，最终变得忘恩负义是不可避免的。宜信和美丽来自金融，两个平台都通过金融服务促进交易。显而易见的是……

瓜子的不同之处在于，他们的战略不在C端，而是专注于在二手车交易链中发挥关键作用的经销商。不难理解，二手车市场一直是“车源从何而来”，绝大多数车源都牢牢掌握在经销商手中。易鑫和美丽不必像瓜子一样自己做所有事情，只要他们能继续为经销商造血，他们就能将二手车金融带回交易现场。回到现场，二手车交易与金融可以实现无缝融合。经销商继续造血的途径是什么？抛开每家公司为促进经销商实现交易而做的分期贷款业务的基本服务不谈，我个人认为对经销商的造血支持有三个层次：第一层次是帮助促进经销商交易，第二层次是帮助经销商解决交易困难，第三个层次是通过塑造金融生态系统来帮助经销商赚钱。优信已经率先完成了第一关。他们在全国范围内成立了一个评估小组，对经销商的车辆进行检查，并将其车辆来源同步到互联网。消费者可以看到车源信息，然后去线下实地查看车辆，决定是否线下购买。通过这种方式，经销商不必在店内等待，也不必获得O2O带来的流量。易鑫金融已承诺拨出100亿元用于库存融资，这被认为是经销商的重大“福音”。数据显示，2017年2月，中国汽车经销商的库存预警指数为66.6%。自2015年以来，只有几次低于50%的荣枯线。无论是新车还是二手车，经销商的库存压力都非常大。汽车买卖是一个资金密集型行业，高库存是经销商打破资金链的“万恶之源”。需要筹集大量资金来维持正常运营，这一问题也亟待解决。因此，如果易鑫兑现了他的承诺，它将达到第二个水平。与其他公司相比，美丽在二手车行业的布局相对复杂和系统。没有了“BAT爸爸”的巨大流量导入，它不得不在线下深入探索自己的定位。在2014年平台成立初期，他们首次通过SP合作模式在全国范围内推出汽车分期付款业务。截至目前，美丽已与4000多家门店合作，帮助经销商完成10万笔交易。自2015年以来，美丽开始在全国范围内建立自己的门店，增加了“直销”方式，并消除了对SP的需求，使平台能够更垂直地为经销商和消费者服务。对于美丽来说，无论是通过SP还是经销商直接将客户带到家门口，订单都是基于平台的。因此，他们唯一需要担心的是如何通过各种“姿态”与SP和经销商建立强有力的联系，让这些掌握行业资源的经销商能够向自己推荐更多、更高质量的用户。经销商更关心的是能否通过平台随时进行汽车买卖。于是美丽建立了Saas系统，建立了车源库，提供库存融资，为C端提供汽车评估、测试、质保、保险等汽车后市场服务，逐一突破交易链中的各种困难，形成了标准化、系统化的运营模式。美丽金融的蓝图是吸引优质经销商加入，建立像SUM联盟这样的行业统一品牌，然后将其打造成二手车行业的“肯德基、麦当劳”。重塑产业生态系统，赋能B端与分销商合作共赢，是我上面提到的造血分销商的第三个层次。能否像愿景那样美丽，取决于美丽后来的发展，但从目前的角度来看，总体方向是正确的。如何扩大与众多平台的差距？金融对二手车平台的价值显而易见，各家公司都在为C端和B端布局产品。快速建立风险控制和金融壁垒已成为迅速扩大与其他平台差距的必要技能。瓜子、优信和宜信天生就有一把“数据”金汤匙。腾讯、百度和58的数据“庞大而广泛”，但应用到金融……

l实业、瓜子、优信、宜信也需要注意大数据的深度和模型的建立，否则再多的数据也不会停留在孤岛层面。然而，天生不足的美丽金融只能通过访问多个数据源来弥补这一不足。然而，美丽也有值得称赞的数据来源。美丽的消费金融业务积累了大量的用户信用和行为数据，可以反哺汽车金融业务，与其他平台形成明显的数据差距。在融资渠道方面，瓜子、优信、宜信也不同程度地依赖股东，而美丽则逐渐取代了其创业初期从互联网金融平台投资者那里筹集资金的方式，转而使用银行、机构、京东战略投资等成本较低的资金。随着资金成本的降低和风险成本的可控，美丽也在成立两年后实现了盈利。笔者立即尝试收集行业内提供汽车分期付款服务的主要平台的交易量，以详细了解其市场份额。遗憾的是，尽管瓜子、优信等电商平台经常发布大量优势数据，但具体业绩规模并没有明确的信息披露。以下是部分融资租赁公司、汽车金融公司和银行二手车交易量的汇总和排名，仅供参考。诚然，上述数据仅针对2016年的一年。尽管它说明了一些问题，但它并不能代表一切，更不用说未来了。在互联网创新的轨道上，没有一个平台是完美的，也没有一个模式是一劳永逸的。电商平台牢牢抓住流量优势，创业型汽车金融平台凭借对行业的敏锐洞察和对金融的专业性也能杀出重围。中国的汽车市场很大，融资的可能性也很大。二手车金融行业未来真的能像BAT一样形成寡头垄断吗？道路漫长而艰巨，各种平台仍需探索。

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