宇通样本 中国客车的全球梦想

宇通客车是世界上最大的客车公司，搭载的“一带一路”搭便车客在全球广受欢迎。2017年4月，宇通客车起航，与缅甸仰光巴士公司签订了500辆大型客车的采购合同，预计将于6月交付。宇通在缅甸市场取得的成就是其全球影响力的一个缩影。2016年，宇通大中型乘用车销量达到70988辆，约占全球销量的15%，连续第六年位居世界第一。其中，共有7121辆汽车出口到海外市场，销往法国、英国、以色列、委内瑞拉、古巴、沙特阿拉伯、埃塞俄比亚等国，行业出口额占比37%，行业出口量占比35.2%，均居中国客车行业首位。在宇通客车董事长唐玉祥看来，“一带一路”给宇通客车带来了新的机遇和挑战。“对宇通来说，根据沿线国家的需求，在一带一路沿线建设工厂，与沿线独联体国家甚至亚太地区合作，是宇通发展的有利选择。”宇通“走出去”的故事起源于古巴。古巴，一个长期处于经济半封锁状态的国家。直到20世纪80年代末和90年代初，古巴的国家公共交通系统只有1000多辆由苏联重型卡车改装的“骆驼巴士”提供支持。2004年底，古巴政府决定投资10多亿美元改善国内交通条件，解决多年来运输能力不足和城市交通紧张的问题。在检查了巴西、韩国和欧洲等国的巴士公司后，古巴交通部门最终将目标对准了来自中国的宇通巴士。宇通客车之所以进入古巴交通部门的视野，并非偶然。为了进入古巴市场，宇通积极利用海外研究和定向研发的优势，努力满足目标市场的路况、法规、运营环境等需求。唐玉祥告诉《财经周刊》：“为了进入古巴市场，我们甚至投资为古巴修建道路。”古巴湿热的天气对车辆防腐有很高的技术要求。宇通公司已派遣大批优秀技术人员赴古巴进行多次检查，并与客户共同研究，对已在古巴市场销售的产品进行有针对性的技术改进。宇通掌握了世界上最先进的涂装技术，这对确保古巴高温、高湿、高盐海洋气候下的车辆安全使用起到了至关重要的作用。2005年4月和9月，宇通分别向古巴出口了400辆和630辆客车。随后，又签署了1000份向伊朗出口的大订单，全年累计出口额超过1亿美元，创下了国内乘用车出口数量和金额的新纪录。随后，宇通在古巴和伊朗建立了全零部件组装（CKD）工厂，成为第一家出口CKD零部件的乘用车企业。从国际汽车巨头常用的“技术换市场”模式中汲取灵感，宇通成功起航。随着出口订单的逐渐增加，宇通客车创新了海外营销模式，将订单转化为市场。唐玉祥表示，要想在市场上经营，不仅要建立良好的销售渠道和网络，还要建立良好的售后服务渠道和网络。在拓展古巴市场时，宇通不仅派遣技术人员留在古巴，还投资80万美元建设了一个质量保证零部件仓库、2个大型维修中心和14个服务站，配备移动服务车，随时为故障车辆提供维修服务。即使在2008年金融危机期间，古巴政府也面临着严重的财政困难，宇通仍然坚持在其库存中放入500万美元的配件。这意味着古巴客户可以在信用卡上收费，先使用，然后还钱，”唐玉祥说。目前，宇通客车在古巴市场的数量已达4497辆，涵盖城市客车、长途客车、劳动客车、校车和旅游客车等各个领域，占古巴进口客车市场的90%以上。宇通的名字出现在古巴著名乐队“Confident…”的专辑封面上……

2010年古巴国庆节期间，一首流行歌曲唱道：“我是古巴人，我爱宇通汽车。令唐玉祥惊讶的是，他发现一些海外客户比自己更了解宇通的公交车。甚至在他和古巴革命领袖菲德尔之间？在与卡斯特罗的一次会面中，他熟悉宇通客车模型的具体参数。宇通在欧洲和亚洲扬帆起航的“古巴模式”，为宇通的海外发展开辟了新思路。简而言之，“古巴模式”的主要方法是提供相应的产品、配件、服务和全面保障，以满足不同客户和市场的需求，并通过非核心业务的满足来推动核心业务的增长。在随后的市场开发中，宇通坚持“以人为本，实施一国一策”的市场战略，从而带动了周边市场。目前，在“一带一路”沿线国家，宇通已经实现了40多个国家的客车出口：在中亚的哈萨克斯坦，宇通销售了1200多辆大中型客车，其中阿拉木图批量销售700辆天然气客车。在西亚的巴基斯坦，2016年有200辆公交车进入拉合尔，这是目前进入巴基斯坦的最大一批中国公交车。在中东的伊朗，宇通在其首都德黑兰和设拉子等城市累计销售了近600辆车，这些车都是大型客车，由CKD部件组装而成。宇通客车进入欧洲市场后，其销售业绩从2011年的114辆增长到2016年的995辆。2015年，宇通向法国和英国运送了100多辆客车，并作为全球最大的客车供应商应邀参加了法国公共汽车运营商联合会（FNTV）第23届年会。它为该地区最大的运输公司提供了一辆纯电动乘用车进行试运行，并在联合国气候大会上进行了演示和推广，努力推动欧洲高端市场的发展。宇通客车海外市场部常务副总经理常浩向《财经国家周刊》记者介绍，宇通每进入一个新的海外国家，都会派出技术团队，对现场路况、客户使用习惯、当地法律法规等进行全面研究，在此基础上优化相应的导出模型。在高海拔的俄罗斯，采用大功率、独立的水加热；在干旱炎热的沙特阿拉伯，空调的设计得到了特别加强；在以色列，根据驾驶员的体格增加了驾驶员座椅的空间；在哈萨克斯坦石油和天然气资源丰富的地区，已经推出了天然气公交车，以满足当地的环保需求。宇通在提供高品质乘用车产品的同时，还提供车辆运营管理、服务、配件物流等一揽子解决方案，实现产品销售、解决方案销售、品牌销售同步提升。在外观和质量方面，宇通达到了欧洲标准，在价格方面也很有竞争力。英国经销商PELICAN的所有者Richard表示，该公司于2012年10月与宇通正式签署了合作协议。2014年4月，宇通在英国市场销售了其首款乘用车。18个月后，宇通成为英国市场上最畅销的品牌（年销量超过100辆）。目前，宇通客车在法国保持着快速增长的趋势，从2013年最早的15辆增长到2015年的250多辆，占法国客车市场年度更新量的1/8。欧洲作为世界公共汽车业的发源地，对全球公共汽车市场有着重大影响。宇通在进入欧洲市场时，在质量控制管理方面尤其谨慎，尤其是在产品和服务质量控制方面，力争在5-10年内取得令人印象深刻的成果。受欢迎的宇通客车正在“一带一路”蓝图中一步步描绘着中国客车行业的全球梦想。

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