二手车商转型将至：变革中压力与动力并行

毫无疑问，中国的二手车行业正在进入一个黄金时代。统计数据显示，今年上半年中国二手车市场累计交易量为583.71万辆，同比增长21.53%；相比之下，新车销量的增长率已降至4%以下。业内人士预测，四到五年后，中国二手车交易量有望首次超过新车。这种增长的动力不仅来自中国汽车保有量的稳步增长，还来自整个行业的不断创新和改进。其中，二手车电商是一股新兴力量：尽管诞生才五六年，但随着各种车型、广告和营销的出现，它在消费者中越来越受欢迎。以优信为代表的二手车电商的崛起，对整个行业来说本质上是一件好事，因为它教育和培育了整个市场，使二手车越来越成为主流选择。数十亿美元的广告投放势必会对整个市场产生溢出效应。当然，这一新趋势也带来了许多问题：未来的主流是线上还是线下？还是两者的结合？二手车经销商原本是该行业的主力军，但市场正在不断被侵蚀。他们希望积极拥抱互联网，但对得失持谨慎态度。新兴的二手车电商行业与传统线下商家之间，会不可避免地发生冲突、冲突或对抗吗？传统汽车经销商和电子商务平台之间有什么关系？首先，我们应该看到，二手车电子商务的兴起实际上并不是一个孤立的事件。这只是互联网逐渐渗透和改造传统行业的最新例子。在过去的十年里，从书籍到3C、服装、家电，甚至农产品、新鲜食品等，他们逐渐开始拥抱“互联网+”，这正成为一种越来越不可逆转的趋势。尽管有这种趋势，但不可否认的是，2016年，电子商务交易仅占所有二手车交易的10%，90%的人仍然通过传统的线下经销商购买二手车。也许这也让一些汽车经销商产生了些许错觉——与其他行业不同，二手车无法进入互联网。但我想提醒汽车经销商，2015年，这一数字仅为4%，而预计2017年二手车电子商务交易的比例将超过15%，两年后将翻三番。你还认为互联网不会影响二手车行业吗？这只是时间问题。与当前社会主流消费群体的趋势类似，最近才迎来互联网洗礼的二手车行业，正逐渐让位给“数字原住民”作为主要消费群体。据优信研究院统计，今年8月，90后二手车购买者比例达到22.4%，较去年同期上升6.1个百分点；

用户消费习惯正在发生深刻变化——艾媒咨询发布的最新数据显示，29.4%的用户使用过网络二手车交易平台，其中13.9%的受访网民在该平台上购买过二手车，接近受访用户的一半。不仅是二手车，许多行业也在经历类似的变化。例如，在2010年之前，王力宏可以说是除周杰伦之外最受欢迎的歌手，而他的最新数字专辑在四天内仅售出10万张。然而，吴亦凡的新专辑《6》在多个主要平台预售9个小时后，销量已超过100万张。我们可以说王力宏做错了什么吗？因此，从大环境来看，作为传统车企的家长，无论是25-40岁的主流消费群体，还是25岁以下的潜在消费群体，都在全面互联网化、年轻化。然而，就人性而言，要求汽车经销商积极走出舒适区，接受和拥抱变化当然不是一件容易和自然的事情。人们自然会对陌生的事物感到恐惧，但更重要的是，人们对利润分配的不确定性心存疑虑。事实上，二手车电商的影响远远超过了交易的比例。这些平台在信息透明度、人性化体验和服务规划方面采取的措施就像鲶鱼一样，刺激着整个行业发生质的变化。从主要竞争车源到车源和用户并重的内部变化，其实是极其深刻的。此外，用户在整个服务过程中所占的比例肯定会增加；谁远离用户，谁就会被市场淘汰。这一趋势同样不可逆转。自2010年以来，车易拍、优信拍等B2B平台相继上线，标志着中国二手车电子商务的开始。在过去的七到八年里，数百亿风险投资涌入，聚焦于互联网在消除信息不对称、提高运营交易效率和打破市场竞争壁垒方面的天然优势，利用万亿美元规模的二手车市场。如果没有互联网的帮助，二手车行业不可能在短时间内实现快速发展。因此，可以说，汽车经销商的生活质量与互联网对二手车行业的转型密切相关。然而，这并不是电子商务取代传统汽车经销商的独白。二手车实际上是一个非常重要的线下行业，95%的交易仍在线下完成。电子商务在整个二手车交易中仅占市场份额的十分之一，市场交易主体仍为线下商家。市场上的大多数汽车来源仍然分散在汽车经销商手中。因此，面对互联网趋势，传统汽车经销商不需要恐慌或妄自菲薄。我们应该看到，在通过互联网改造其他行业的过程中，许多产品质量优秀的品牌脱颖而出，抓住机会发展壮大，只有那些一贯消费者的产品质量低的品牌才会被淘汰。作者认为，尽管目前二手车行业良莠不齐，但大多数行业仍在规范运营。要想在互联网潮流中生存甚至脱颖而出，就必须依靠现有电子商务平台的力量。事实上，我们也看到，包括优信在内的许多电商平台都明确提出了赋能汽车经销商的定位。以结合B2B和B2C模式的优信为例，其对车商最直接的帮助是帮助线下车商在线上进行车源集中展示；目前，优信每年的广告费用超过10亿元，这带来了流量和品牌优势，可以帮助汽车经销商大大拓宽获客渠道。以海口市某汽车经销商为例，据笔者了解，优信每月至少能为其带来3、4台的销量；

在宁波和杭州等内陆地区汽车保有量较高的发达城市，这一数字只会增加。此外，通过为消费者提供二手车测试、金融和保修服务，优信认证和优信金融可以有效赋能线下汽车经销商，尤其是中小汽车经销商。优信保证平台的声誉，并承诺对重大事故车辆提供30天保修，以及一年或20000公里的保修服务。这种保证在整个行业中是前所未有的。到目前为止，优信累计测试的车辆数量已经超过500万辆，交易量也超过了100万辆。目前，全国有超过10万家合作汽车经销商。优信承诺，大数据和人工智能定价系统等技术的积累将与整个行业共享。正是基于平台、汽车经销商和消费者的共赢逻辑。网上有一句话，只有孩子才能看到是非，而成年人只能看到利润。我相信汽车经销商更像是人类的灵魂。为什么国内大多数汽车经销商都选择优信作为合作伙伴？汽车经销商看重的不仅是优信带来的短期流量和业务，更是整个行业长期利益的共同维护。正是由于优信等二手车电商平台的出现，中小汽车经销商在售后、信贷、质量保证和金融服务等方面拥有了前所未有的能力，从而使市场竞争更加全面和平等。在优信出现之前，一味的单打独斗甚至恶性竞争只会导致多次亏损，这是绝对无法想象的。今年6月15日，优信宣布启动“自建物流+全国直购”战略，到2020年将在全国建立2000家门店，覆盖每个县市，帮助汽车经销商更好地利用线上线下资源，共同成长，促进行业发展，扩大蛋饼市场。据笔者了解，优信打算打造的线下门店与传统汽车经销商的门店完全不同，没有二手车库存，也没有展厅。它们更像是一个连接在线和离线服务的地方。优信在中心城市和一二线城市的线下门店大多位于交易市场附近。他们不仅可以有效处理网络流量，为用户提供良好的消费体验，还将依托平台为客户提供质检、延保等一系列服务。这些将大大增强汽车经销商服务客户的能力，因此优信建立的平台也将成为整个行业的基础设施。这样，汽车经销商可以更专注于寻找优质车源，扩大车辆业务范围，提高业务运营能力和资金使用效率，逐步形成其在区域影响力、线下入口流量和用户体验场景方面的核心竞争力。优信CEO戴坤在接受36氪采访时也表示，2017年，优信的广告投资将超过10亿元。优信将由此带来的巨大流量和品牌潜力，以及自身的安全能力，更好地分配给合作的汽车经销商，让他们也有能力为用户提供一流的服务。简而言之，无论是优信这样的二手车电商，还是相对传统的线下商家，唯一的选择就是与时间做朋友，充分利用趋势成长自己，以实现共同利益的最大化。未来的赢家不是线上或线下，而是用户；只有用户获胜，中国二手车行业的长远未来才能真正被期待。

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