花生好车副总裁缪丽民：融资租赁催生汽车新零售生态

9月22日，2017中国汽车互联网+创新节在青岛即墨举行。Peanut Good Car作为领先的新型汽车零售全国连锁品牌，构建了线上线下一体化全渠道网络的汽车流通系统生态闭环，以汽车融资租赁为切入点重建了新型汽车零售平台的创新商业模式，荣获“2017中国汽车互联网++创新百强企业”荣誉称号。

花生好车副总裁梅丽敏

在“汽车渠道创新峰会”分论坛上，花生好车副总裁苗立民发表了精彩的演讲。他指出，汽车消费场景、消费主体和消费方式的升级将极大地影响下一代汽车零售终端的形成。花生好车通过“城市门店+社区+服务+金融”的模式，为用户提供“专业的购车指导、实惠的购车解决方案、丰富的金融产品”，将以开放、协作、创新的态度迎接新零售市场。

以下是演讲稿：

大家下午好，非常感谢你们给我这个分享的机会。我今天分享的主题是，融资租赁催生了汽车新零售生态系统。与苏宁相比，花生还处于创业阶段。在过去的两年里，我们也做了很多尝试，遇到了很多好的和坏的问题。花生好车于2015年进入该领域。2015年11月，我们从丰瑞资本获得了3000万天使投资。2016年6月，我们拥有100多家直营店，2016年11月，我们获得了京东金融的a轮战略投资。我们的节奏仍然很好，为未来的发展奠定了基础。

为什么要做一辆花生级的好车？现有的汽车零售业务主要由4S店组成。自1996年第一家4S店成立以来，经过黄金十年的发展，整体业务发展良好。2010年后，随着产能和品牌的不断增长，销售领域的供需关系正在慢慢发生变化，尤其是在东部一二线城市相对饱和的市场需求下，单店投入大，后期运营成本相对较高，这一渠道很难下沉。

第二种是单品牌运营，一辆15万元的车需要去很多商店，这可能需要很长时间。如果用户想在几年后换一辆好车，即使以前的4S店有更好的服务，他们也无法留住客户，因为他们需要高端品牌。金融渗透率也很低，与成熟的外国市场相比，中国的整体渗透率约为20%。为好车融资租赁花生起步相对较早。

下一代零售业应该是什么样子？国外二手车市场案例将激励我们，德国展厅和销售大厅同时销售新车和二手车。我们相信，在三到四年内，二手车市场将一分为二。对于用户来说，如果他们想在中国购买二手车，就必须去二手车市场。对于用户来说，如果他们花对了钱买对了钱，他们就不在乎新车和二手车一起卖。

例如，在德国市场，裸车以25%的价格出售，而其余的则由汽车金融出售。融资租赁公司占德国销售额的一半。融资租赁可以完全控制汽车的生命周期。为什么我们认为汽车租赁是新汽车零售背后的驱动力。随着产能的不断增长和高需求，许多地方没有开放，尤其是三四线城市。4S店在一二线城市的布局相对较广，而在三四线城市，传统经销商相对较弱，互补性较强。汽车消费市场正在下沉，未来几年，许多新增汽车将来自三四线城市。金融仍有很大的改善空间，渗透率较低，在三四线城市仍处于初步阶段。

今天的消费者群体大多数是90年代出生的，其特点是品牌服务意识强。20世纪90年代出生的消费者群体关心汽车是否易于驾驶以及服务是否良好。年轻人都精通互联网，他们的后代都有互联网消费基因。三是消费观念的创新。在三四线城市……

存在消费能力下降的问题，在这种情况下，他们很容易接受这种销售模式。

随着汽车消费方式的升级，花生好车推出了不同的融资租赁解决方案，以满足不同的消费者需求。我们的金融产品将不会有相同的续期方法。

花生好车认为，汽车零售业有六个特点。首先是各种形式的城市小型展厅和渠道的下沉。三四线城市有很大的消费空间。我们如何打开它？它必须位于市中心，一个商业中心，有多样化的展厅和下沉到西部和东部三线城市的渠道。有花生和好车的供应商店。

此外，还有标准化、连锁化和品牌化的服务商店。客户在购买时需要强烈的新鲜感、统一的服务流程和统一的品牌。这一服务流程为他们提供了良好的服务体验。多类别操作。

全渠道整合，我们已经建立了线下全国连锁店的市场，在天猫上有门店。我们线下销售、线上配送，也从线下转为线上，线上渠道占比较大。还有多种金融工具可供支持，先用后买，重视低首付、低月租金、按需回收和高灵活性。最后一点是售前和售后的分离。新零售需要改变售后服务方式，因为汽车超市不是一个单一的品牌，所以他们不能为单一的品牌做售后服务。对此，花生好车提出了新的售后理念：1。产权与使用权分离，汽车不会增值，用户的产权和使用权将逐渐分离。2.汽车资产包管理。3.建立开放协作的售后服务网络，为车辆提供优质、高效、高性价比的售后服务解决方案，降低售后成本，并与行业内更好的售后服务公司合作。4.售后服务金融化。

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