建元资本董事长王炜论汽车金融：BAT垄断难以实现

本文是“金融与科技百人会”的第六期。技术是如何改变金融的？金融科技的本质是什么？金融科技的发展趋势是什么？考虑到这些问题，零壹财经特别策划了“金融科技百人会”，采访100位金融科技行业领袖、专家学者，倾听他们对金融科技的真知灼见，了解他们在实践和研究中遇到的困惑和困难，展示更完整、更有活力的金融科技版图。作为汽车金融行业重要的年度讨论平台，“安亭国际汽车金融论坛”已举办至第四届。本次论坛的主办方，建元资本董事长王伟对本次论坛寄予厚望。过去三年来，安亭国际汽车论坛聚集了业内人士，讨论移动出行、智能互联、汽车电子商务等话题。2017年7月1日，《汽车销售管理办法》正式出台，标志着汽车市场进入“新零售”时代。2017年第四届安亭国际汽车金融论坛也在此背景下举行，“聚合与重构——‘新零售’下的汽车与新金融”成为此次峰会的讨论主题。进入2017年，万亿级的汽车金融市场吸引了越来越多的市场主体进入，竞争也越来越激烈，留下了越来越大的想象空间。从业态演变来看，汽车互联网金融已经成为一个新的舞台；汽车售后市场正在腾飞；在参与主体方面，BATJ、58同城等巨头纷纷入局；

汽车电子商务集体“冲刺”。在金融领域，全胜是一种不可能的状态， “面对行业动荡，建元资本董事长王伟表示。某个巨头垄断汽车金融市场的模式尚不明显。汽车金融市场最受关注的方面是中国38%的渗透率将如何赶上欧美成熟市场80%的渗透率汽车融资租赁的1%与欧美的50%相比，充满了想象空间。根据建元资本提供的《2016中国汽车金融报告》，2001年，中国汽车金融规模仅为436亿元。在过去的17年里，汽车金融的规模从436亿元增长到8000亿元，增长了近20倍。从BAT到银行，各方在汽车金融领域展开了激烈的争夺。2004年8月11日，中国第一家汽车金融公司上汽通用汽车金融有限公司成立，标志着中国汽车金融业开始向以汽车金融公司为主导的专业化转型。目前，中国汽车金融行业的市场参与者主要由商业银行、汽车金融公司、融资租赁公司、汽车经营租赁公司、车险公司、汽车互联网金融公司等主体组成。汽车金融市场仍然由商业银行、汽车金融公司和汽车制造商金融公司主导。然而，随着融资租赁公司、汽车租赁公司、消费金融公司、互联网金融公司等机构的广泛参与，以及越来越多地使用小额贷款、担保、典当和第三方支付作为贷款中介，传统汽车金融市场主体正面临严峻挑战。在上述模式下，商业银行仍然是汽车消费贷款的主要提供者。根据零壹智库在《2017汽车互联网金融发展报告》中的不完全统计，2015年，仅库存车融资，该行为经销商提供的表内和表外融资就超过5000亿元，合作经销商数量近8000家，使其成为制造商向经销商批发车辆的首选融资方式。在汽车金融公司方面，企业数量增加到25家，贷款余额从2005年的60亿元增加到2015年底的3900多亿元。王伟认为，整个汽车金融市场足够大，每个参与主体仍然可以识别自己独特的细分市场，结合自己的基因，调动和聚合资源，在巨大的市场中形成自己的特色。穿透缺口仍需填补。市场的想象力是巨大的。纵观全球汽车市场，汽车金融的平均渗透率超过50%，欧美等发达国家的汽车金融渗透率甚至接近90%。数据显示，2015年，美国新车贷款渗透率约为86%，德国和英国分别为75%和90%。与中国38%的新车贷款渗透率相比，存在显著差异。从汽车金融市场的参与者来看，商业银行是中国的主要参与者，而汽车金融公司是外国的主要参与者。商业银行占国内汽车金融市场的60%，而美国和德国汽车金融公司的这一比例分别为35%和65%。在成熟的北美市场，融资租赁也是汽车金融最重要的形式之一。截至2015年底，汽车融资租赁在北美成熟市场的渗透率已超过50%，而中国的渗透率仅为2%。从汽车金融市场的参与者来看，商业银行是中国的主要参与者，而汽车金融公司是外国的主要参与者。商业银行占国内汽车金融市场的60%，而美国和德国汽车金融公司的这一比例分别为35%和65%。这一对比凸显了中国汽车互联网金融市场空间的巨大潜力。可预见的市场趋势包括：更多互联网巨头进入市场，行业将进入深水区，互联网+汽车后市场金融起飞，汽车电子商务提供……

s金融服务作为一个新方向，P2P汽车贷款规模将继续扩大。。。近日，壹账金融与建元资本董事长王伟就汽车金融行业进行了对话。零壹金融：中国汽车金融38%的渗透率与国外80%以上的渗透率存在显著差距。未来几年，中国汽车金融的渗透率轮廓将在哪些领域或业态发挥作用？王伟：目前，汽车金融仍然依赖于制造商的利息折扣。德勤的数据显示，在金融合同中，制造商的利息折扣比例不低于70%，这也印证了汽车金融对汽车制造商整体财务回报率较低的原因。目前，汽车制造商向购车者提供贴息贷款是当前市场上的普遍现象。尽管如此，汽车金融业务的快速增长不容忽视。从目前的角度来看，制造商在培养消费习惯方面的重大投资已经初见成效，正因为如此，汽车制造商仍将以确保渗透率为前提，提供大幅的利息折扣，并确保这一市场的增长率。从传统的金融角度来看，过去，无论是现金购买还是汽车贷款购买，最终用户都获得了所有权，但现在这是一种使用权。例如，在目前的市场上，像大搜车这样的弹出式汽车实际上是租赁和汽车贷款的混合体，使用一年后可以退款。我认为这正是汽车金融接下来要做的事情。然而，与国外相比，中国汽车金融的渗透率仍有显著差距。据数据统计，美国每年有1800万辆新车销量，而二手车的年销量则稳定在4000万至4500万辆之间，约为新车销量的三倍，并已连续多年保持稳定。中国的新车年销量为2800万辆，而二手车年销量仅为1000万辆，这是一个不平等的比例。中国汽车的平均持有期为近6年，汽车进入第二个转让周期并成为二手车需要近6年的时间，表明其资产状况。美国二手车总量之所以如此之大，与美国汽车行业的生态结构密切相关。汽车金融渗透率的提升之道王伟：神州、翼嗨等租车公司每年都会进行大量的更新，这构成了二手车的供应来源。此外，银行和制造商金融公司除了汽车贷款外，还在其零售业务中从事大量租赁业务，为其提供了良好的支持。对于二手车的周转问题，相当于利用金融手段大规模生产制造二手车，可以拓宽客户群。这种生意直到20世纪80年代才在美国流行起来。之所以能够迅速扩张，是因为底特律三大汽车公司的制造商作为营销组合，推广了很多。汽车贷款的流程与汽车贷款相同。如果制造商将其作为一种营销组合来推广，那么批量供应和需求肯定会推动它。这是下一次渗透率增加的重要驱动力。上述模式对包括经销商渠道在内的汽车制造商的业务提升有很大帮助。一般来说，制造商有自己的二手车，但在二手车展厅里找不到自己的品牌。为什么？车辆在6年内只更换一次，而二手车的来源是最稀缺的。车源短缺是二手车最大的问题，低频交易应该是相对高频的。当然，随着时间的推移，这也可能带来一些问题，比如二手车市场的剩余价值被压制的风险。然而，现在这并不是一个令人担忧的问题，这也是提高渗透率的一个重要因素。如何在大环境下发展基于互联网的汽车金融王伟：过去，很多人都在从事汽车电子商务，正如他所宣称的：颠覆所有汽车行业。电子商务的真正影响是对快速消费品行业的影响，但汽车似乎没有做到这一点。基于金融机构对再融资的需求，无论是资产证券化，基本资产……

汽车和零售金融被归类为抵押资产。因此，汽车需要抵押，而且相对门槛相对较高。除了房子，它们还是耐用品。这种模式必须是O2O，而业务本身就是B2B模式，这表明了线下渠道力量的重要性。只有通过渠道才能找到“C”，而互联网渠道只提供一种线索，线索的转化率相对较低B’仍需拓展线下销售场景，包括4S店、大卖场、二手车经销商销售公司等渠道。因此，在某种程度上，98%的客户是间接客户。未来直接获客的可能性并非没有，关键是什么时候才能达到一定的比例规模？在这一点上，移动连接发挥着至关重要的作用。想象一下，当你买车时，不再是因为你看到一个金融产品在促销，而是因为你已经从一家你认为不错的金融机构获得了一定的信用额度。这种情况必然会发生，并将占据一定的比例。目前，汽车金融的获客仍以线下为主，互联网也有助于获客。例如，天猫汽车今年目前正在从事租赁相关业务，他们希望产品销售、低首付、低月供以及每年12个月的租赁期。同时，它们还需要快速审批，这是移动互联网的传统切入点。在中国2800万辆新车中，40%是中国自主品牌，新车的增长大多受到三、四、五线城市新车市场增长的支撑。市场总量由白人家庭支持，白人家庭指的是在中央银行没有信用记录的人群。金融发展的核心在于两个方面：一是对客户的精准把握，二是对客户体验的重视。零壹金融：汽车融资租赁市场的渗透率仅为1%。阻碍中国汽车融资租赁发展的主要因素是什么？如何改变？王伟：首先，这个渗透率的统计仍然只关注融资和车贷，而且比例确实不高。其次，它之所以被称为融资租赁而不是汽车贷款，是因为它的商业模式和工具具有一定的特点和价值。在过去，汽车贷款大多是通过回租完成的。一般融资租赁的成本定价非常高。如果你想进入主销售渠道，但产品没有任何差异化，或者是车贷的性质，客户为什么要选择你？所以我们要用好业态和工具，不要把重点放在融资上，而不是租赁上，真正设置残值产品，做到低首付、低月供、有尾款、有残值。中国的经销商都是新车经销商，只购买和修理汽车，而其他业务的收入和利润通常很低。如果汽车回归，可以帮助制造商销售更多的汽车。此外，通过高频低频业务和利用金融手段制造旧车，会有大量二手车回流，业务结构也会顺畅得多。如果没有流动的二手车市场，租赁业务就无法得到支持，这也是鸡和蛋以及蛋和鸡的问题。当整车厂采用它时，渗透率可以迅速提高，融资租赁的比例也会有一个合理的状态。零壹金融：近年来，汽车金融市场发生了重大变化：除了传统的银行和汽车金融公司的制造商，经销商都进入了汽车金融市场。如何评估上述竞争对手的优势和劣势？是什么因素推动了汽车金融市场格局的变化以及汽车金融参与者的市场前景？制造商有独特的优势，但也需要依靠第三方的帮助王伟：在竞争的背景下，我们计算的汽车金融市场的渗透率很大一部分是由制造商的汽车金融公司贡献的。首先，制造商汽车金融公司的渠道和模式相对多元化；

其次，由于销售的产品是我们自己的品牌，制造商汽车金融公司可以根据实际市场情况推出对消费者更有吸引力的金融产品。尽管制造商的汽车金融公司的渠道不是他们自己投资新建的，但它们都来自整个汽车工厂，属于自然拥有的渠道。此外，制造商在促销时不会轻易降低价格，以防止价格战。但毕竟，制造商不可能完全覆盖某个品牌下所有门店的业务。如果一家公司不能服务于所有领域，它还需要银行等第三方机构的合作。银行作为一手资金，可以很好地控制成本，但由于监管严格，它们在产品灵活性方面可能会受到限制。此外，一些银行在流程效率方面的表现可能没有那么快。而且在新金融技术的应用中，由于其监管程度高，其渠道捆绑显然不如汽车金融公司等制造商。在产品多样性、可负担性、效率提高和渠道控制方面存在优越感和自卑感。幸运的是，整个汽车金融市场足够大，能够识别出自己独特的利基市场，结合自己的基因，调动和聚合资源，并在巨大的市场中找到自己的特色。总体而言，第一，汽车金融规模相对较大，整体情况呈下降趋势；

第二是竞争越来越激烈，同行之间的利益也不尽相同。但不管怎样，它们都属于风险管理机构，只有控制住最基本的风险，我们才能走得更远、更稳。零壹财经：随着BAT互联网巨头的加入，行业将进入深水区。巨头的加入将为行业注入新的活力，加剧行业竞争，加大并购整合力度。在这种格局下，传统汽车金融公司和汽车租赁公司应该如何定位？该行业将进入深水区，确定其自身的特点和定位很重要。王伟：没有足够的资产管理规模，就不会有更大的利润。从资产组合来看，有两条线：融资租赁和汽车贷款业务。汽车贷款业务与利率差异密切相关，资产规模乘以利率差异等于回报，所有利率差异都是收入来源。

融资租赁应该有四个基本收入点，除了作为金融活动的利息收入外，还应该有购买差价、维修收入和残值处理收入。如果汽车出租两年后再回收，则应要求承租人在此期间定期维护车辆。否则，如果两年不保养或超过里程数，将打破标准残值设置。在没有维护的情况下，老化损失，例如最初设定的55%的残值，回来时只有45%，十点后就会消失。强制性维修服务也是一种收入形式。批量采购时，也会有差价收入。例如，在某一车型的融资租赁合同中，约定两年标准状态下的残值为55%。在许多情况下，由于对自己的业务管理得当，这一比例也可能达到58%，二手车的处置也是很大一部分。从这个角度来看，汽车贷款相对简单，只是一种融资活动。英美烟草公司全盘收购的可能性暂时还不清楚。王伟：未来汽车金融行业会被BAT全盘收购吗？互联网的模式可能是这样的，但金融行业并非如此。近年来，阿里巴巴、百度、腾讯和58等公司都在汽车金融领域进行了重大投资，但这些巨头并非一帆风顺。恰恰相反，乐视的现状就是最好的证明。尽管整体疲软，但在汽车金融领域没有更好的表现。在金融领域，全胜是一种不可能的状态。如果充分利用融资租赁的业态和工具特征，就需要线下的车队管理能力，这对纯线上到线下的运营构成了挑战。一家互联网汽车金融企业一年可以增加300亿至400亿元，但整个汽车金融市场要大得多。一家工商银行一年可能达到3000亿元，所以垄断格局暂时看不到。此外，如果我们只专注于融资，那么利润的来源就会太少。如今，汽车金融公司都是一体化的交易孵化行业，汽车工厂就是一个典型的例子。生产、制造和销售孵化了金融，这是金融的属性。因此，金融专业人士希望使他们的业务来源多样化，并建立吸引客户的能力。接下来，汽车金融将随着整个汽车行业格局的演变而逐渐发生变化。该公司正朝着新零售和新能源的方向发展。一旦替代能源问世，许多人就说汽车是不可行的，只要试一试。如果你有新能源牌照，你可以在买车后提供租车服务，这已经是新能源领域的公理。接下来，我们服务的主要汽车金融行业将发生变化。金融机构是一个杠杆率很高的行业，需要风险管理，但区别在于谁的资金更雄厚，产品更灵活，更有能力为某一细分市场服务。就目前国内汽车保有量而言，市场上仍有相当大的资金需求空间。相关企业和管理部门应加快利用互联网和大数据有效防范和化解风险，探索通过技术手段进行产品和商业模式创新，扩大普惠汽车金融的范围，让更多购车者受益。这是当前汽车金融发展的关键。

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