2017中国汽车流通行业年会问道经销商转型之路

2017年，乘用车市场经历了冰雪的严峻考验，但经销商们正以扎实的业务数据证明自己的实力，越来越不怕市场波动。但随着“资源为王”时代的结束和互联网营销新模式的双重影响，车市的结构性分化日益明显，各品牌纷纷进入取舍阶段。中国汽车经销商在多年来保持广泛的运营方面面临着前所未有的挑战。经销商应该如何转型升级？11月13日至15日，由中国汽车流通协会主办的2017中国汽车流通行业年会在苏州举行。在2017中国汽车经销商发展论坛上，演讲者利用数据和分析为经销商指明了精细化运营和转型发展的方向。中国汽车流通协会副秘书长宋涛总结了2017年上半年汽车流通行业的运行情况，表示品牌经销商的综合毛利率为8.4%，税前利润率为2.96%，汽车销售毛利率为5.72%，售后服务毛利率为43.59%。2017年上半年，库存系数较去年有所上升，零服务吸收率明显提高。售后服务增强了公司的保障能力。在汽车销售领域，日本和国产品牌表现相对较好，韩国品牌表现最差。从品牌层面来看，主流合资品牌表现相对较差。从售后服务板块来看，欧洲和日本品牌表现最好，而国产品牌表现最差。可以看出，国产品牌仍然主要从汽车销售中获利，而豪华品牌的售后盈利能力最强，零服务吸收率为79.8%。从企业综合盈利能力来看，日本和欧洲品牌具有比较优势，自主表现较差。从品牌水平来看，奢侈品牌占据绝对优势，税前利润率为4%。梅赛德斯-奔驰、雷克萨斯、保时捷、凯迪拉克和宝马跻身经销商运营基准品牌榜前五名。凯达研究院院长王春艳在“经销商集团的运营与发展”主题演讲中提到，自1997年以来，中国乘用车市场经历了六次增长高峰。在这样的背景下，自2011年车市增速放缓、“资源为王”时代结束以来，经销商群体集体呈现亏损销售、经营困难的局面。与此同时，一些豪华品牌对中国汽车市场过于乐观，过高的销售目标和激进的网络扩张计划加剧了经销商行业的损失。凯达研究院在分析了百强经销商群体的数据后，将其分为ABCD四类。A类的主要特点是区域龙头中型、运营年限长、集团规模大、运营品牌多，但以自主和合资为主，豪华车品牌和传统运营比例较低。他们正在探索或开始使用方法来提高其运营管理能力；

B类的主要特点是中小型区域领导者，经营年限中等，集团规模中等，经营品牌多，豪华品牌占比高，市场化意识先进，早参考运营标杆管理，运营管理能力强。从2015年上半年至2017年百强经销商集团的分支机构变化可以看出，今年分支机构的增速低于去年。许多经销商集团不再依赖门店数量的扩张来增加收入，而是通过提高管理效率来推动收入增长。百强集团2017年上半年营业总收入增速较去年有所下降，而B类集团的增速明显高于百强集团和A类集团的整体增速。从净利润率变化来看，B类集团的净利润率也明显高于整体百强集团和a类集团。校长王春燕指出，希望所有百强集团都能以B类集团为榜样，通过运营管理对标，全面提升集团综合能力。罗森菲尔德

公司，PLLC创始人Ken

罗森菲尔德向与会者介绍了美国汽车零售业的投资机会。在美国，汽车零售业是仅次于食品业的第二大行业。共有16708家经销商，员工总数为113万，销售额为9956亿美元。每个经销商的平均销售额为5959万美元，投资回报率为24.6%。因此，在当前融资时代，经销商并购市场活跃，并购热情高涨。除了经销商本身，许多私募股权基金和家族企业也愿意投资。CDK公司

全球亚太区总裁辛海红以《构建数字时代的汽车流通行业价值链》为题，从数字化营销、开放平台和深度信息化三个方面为经销商提出转型和风险应对建议。据辛海红介绍，在不久前举行的东京车展上，大多数汽车制造商将精力转向了情感营销和体验式营销，并试图通过汽车增加直接渗透到车主生活中的触点。因此，分销商需要利用其资源优势，更紧密地抓住客户，展示渠道无法取代的价值。辛海红认为，中国汽车经销商的数字化营销不应再局限于简单的引流，而应充分挖掘多年来积累的客户信息，进一步细化和个性化，并利用客户轨迹、客户画像等方法提高销售和服务效率。为了适应中国汽车市场日益紧迫的数字化形势，CDK

继美国之后，Global计划开始准备在包括中国在内的世界多个国家建立平台，不仅为分销商提供服务，还将吸引更多的合作伙伴和CDK一起为分销商提供各种服务。Maite Co.，Ltd.董事长盖芳就如何整合自身资源，利用互联网实现跨品牌维护资源共享为经销商提供了思路，这些经销商面临着环境压力不断增加、客户满意度较低的困扰。盖方强调，未来经销商应该关注的是消费者和政策的变化。未来一代汽车消费者属于数字土著社区，他们50%以上的信息都是在网上获得的，这不仅提供了商家的位置，还提供了消费者的评论。此外，在过去两年中，流通领域的政策也逐渐放松。经销商应该仔细审视自己的资源和经营环境，尽量做过去不敢想、不敢做的事情，比如打破跨品牌维护的界限，提高自己的核心竞争力。中国汽车维修行业协会专家委员会副主席刘亮提出，随着中国汽车的快速发展，事故车辆维修正成为售后市场的一个重点，因为它已成为各4S店在收入和利润来源方面非常重要的利润组成部分。在其看来，建立钣金喷涂中心，实施跨品牌流水线维修模式……

这是汽车经销商集团实现资源共享模式的唯一途径。回顾过去20年，汽车流通行业发生了巨大的变化，从最初的产品贸易公司垄断到4S店独家经营。汽车流通行业的发展也带动了汽车行业的蓬勃发展。在互联网时代到来的今天，传统汽车行业应该如何插上互联网的翅膀？这家销售好车的公司的首席执行官李彦柱认为，像他这样的公司有必要建立行业的基础设施，加快物流、资金流和信息流的效率，让行业企业更好地融入渠道。在互动环节，凯达研究院院长王春燕、山东远通汽车贸易集团有限公司有限公司副总裁王宝友、万邦新能源投资集团有限公司高级副总裁王磊、宁波天天汽车贸易有限公司董事长

马建亭、河南伟佳汽车贸易集团有限公司有限公司副总裁李刚强就“如何扎实为2亿车主提供更好的服务”这一主题进行了深入讨论和思想碰撞，并与与会代表进行了充分互动。最后，为了表彰优秀企业，激励先进企业，中国汽车流通协会为优秀企业代表颁发了三个年度奖项：“2017中国汽车流通行业杰出贡献奖”、，以及“2017年度汽车售后服务质量标杆十大4S店”。

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