CDK Global亚太区总裁忻海洪：谁才是经销商未来的劲敌

谁是未来汽车经销商的最大竞争对手？是隔壁新开的4S店吗？还是刚刚在“双十一”上亮相的电子商务？也许不是全部。11月15日，CDK全球亚太区总裁辛海红在中国汽车经销商发展论坛上分享了他从东京车展回来的感受，答案似乎不言自明。“纵观今年的东京车展，各大车企发布的重点已经从产品、设计和动力技术转向了人工智能和自动驾驶，努力用情感和体验式营销打动消费者。”辛海红说，给他印象最深的是丰田Concept Ai的推出。当车主进入车厢并触摸方向盘时，人机交互开始。汽车系统准确地捕捉到车主情绪和身体指标的变化，通过问答过程，她被告知今晚有约会。根据她对店主偏好的了解等大数据，推荐并预订了一家餐厅，并提供了预约时间和路线。可以看出，车企已经开始利用大数据和人工智能来勾勒未来的客户体验。除了人工智能，辛海红还提到了共享经济。日本调查机构对东京拥有的车辆进行的一项调查显示，每天只有20%的车辆在路上行驶。这些数据迫使人们反思闲置车辆造成的巨大社会资源浪费。未来人们还需要买车吗？如今，日本街道上几乎所有的停车场都配备了共享停车位。除了汽车公司积极布局外，停车场也在争相成为共享汽车的供应商。如果消费者更愿意共享汽车而不是购买汽车，那么经销商未来将扮演什么角色？数字时代已经到来，共享经济正在盛行。对于汽车经销商来说，这可能比激进的电子商务更可怕。在辛海红看来，经销商并不缺乏价值，而是迫切需要思考如何重新定义自身价值，如何构建汽车流通行业的价值链。在构建汽车流通行业价值链的过程中，辛海红提出了三大解决方案：数字化营销、开放平台、深度信息化，即数字化营销帮助经销商更好地连接客户；开放平台帮助经销商扩大业务范围，满足客户日益扩大和多样化的需求；深度信息化是帮助经销商增强自身能力，赢得同行业竞争优势。为了适应全球汽车流通行业的变化和经销商的转型，CDK global正在全球范围内进行战略调整，从DMS供应商转向为汽车流通行业创建一个高效、互联的开放平台，实现无缝的汽车消费体验。中国缺乏个性化的数字营销，这让互联网的全球发展速度感到惊讶。有利的互联网环境促进了数字营销在企业中的应用，在汽车销售和服务领域也是如此。如今，无论是买车还是保养，消费者在做出决定之前都会先在网上查看。一项调查显示，10年前，顾客选择车辆光顾该店的频率是3.5倍，但现在已降至1.3倍。另一组数据显示，经销商30%以上的新车销售来自网络渠道提供的线索。因此，如果垂直网站上的线索质量不高或在线沟通不足，经销商很可能会失去销售机会。辛海红认为，中国流通行业需要新一代的数字化营销解决方案，这些解决方案更多地体现在使营销、服务和管理更加个性化。经销商应更好地利用大数据技术，更准确地了解客户需求，瞄准个人或小规模客户；扩大在线传播渠道，更有效地接触目标客户，并利用预算优化工具最大限度地提高媒体广告效果；

利用最新技术满足客户需求，展示预期的服务内容。从目前的中国市场来看，尽管4S店DMS系统积累的数据参差不齐，垂直网站提供的线索质量不断恶化，但仍有大量客户信息需要挖掘。如果经销商掌握了客户的生活轨迹，他们就可以在日常生活中合理地推广他们的产品和服务。最近，由于业务筒仓限制了客户体验，中国汽车流通行业出现了各种平台，争相为经销商赋能。在辛海红看来，分销商也应该考虑建立自己的平台，因为平台可以制定规则，整合各方资源，连接并形成端到端的闭环生态系统，并将客户粘在其中，使企业的价值链覆盖客户的整个生命周期。事实上，近年来，许多有远见的经销商都尝试了跨境合作，布局了保险和金融、二手车、共享出行等业务领域。然而，不同业务部门之间存在着一个普遍的连接不均衡的问题，大多数流程和服务都是孤立的，数据不能在彼此之间流通。这影响了业务运营效率，客户体验有限，成本居高不下，难以利用资源优势。辛海红表示，在海外市场，分销商和各种合作伙伴高度融合，专注于自己的业务，通过集成解决方案为客户提供无缝的消费体验。为此，CDK Global正在将美国的成功经验与中国的实际情况相结合，开发解决方案，为中国经销商打造专属的开放云平台，深化中国汽车流通行业的转型创新。辛海红认为，信息化是一个循序渐进、永无止境的过程，信息化带来的效益随着程度的加深而扩大。深度信息化的目的是使经销商能够在现有基础上进一步整合信息技术和业务，从而提高其运营水平。在CDK Global的客户中，有许多人通过提高信息技术水平来改善运营。据辛海红介绍，一家经营单一品牌的区域分销商集团过去曾遭受过高库存的困扰。在引入新的操作系统后，该集团建立了一个虚拟库存系统。在一定时间内不能在我们店里销售的新车将由姐妹店销售。通过一系列奖惩规则，激发了每家门店的销售热情，集团的整体库存降至行业水平以下，每年节省数百万的库存融资成本直接转化为利润。另一方面，另一个经销商集团通过该系统的应用，将过去混乱的折扣系统正规化和合理化，在控制利润损失的同时提高了客户满意度。商业机会在于人们的衣食住行。辛海红建议，未来经销商应专注于留住客户，并在汽车行业重组过程中重新定义其价值。CDK Global是全球最大的汽车零售及相关领域综合信息技术和数字营销解决方案提供商，年销售额近20亿美元。CDK Global为全球100多个国家的26000多家经销商和大多数汽车制造商提供解决方案和服务。CDK Global的自动化解决方案集成了关键工作流程，从有针对性的售前广告和营销活动到销售、金融、保险、配件供应、维修和车辆维护，重点是使用数据分析和智能预测。欲了解更多信息，请访问www.cdkglobal.com

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