解读“汽车新零售”

在新零售概念出现之前，互联网对各个行业的改革都依赖于模式创新和技术创新。模式和技术的变化带来了剧烈的市场变化，导致了颠覆性的创新，使以前稀缺的资源变得不那么稀缺，然后释放了大量机会。许多独角兽公司就是在这种情况下诞生的。目前，整个互联网的增量机会几乎耗尽，颠覆性创新的机会越来越少。未来，将通过减少“市场摩擦”带来的新零售机会来做更多的工作。市场摩擦”是指任何可能阻碍交易达成并改变用户决策的因素。颠覆性创新是一种瞬间的变化，而“市场摩擦”的减少是渐进的。市场摩擦“是指购买成本、使用成本、支付便利性、持有成本等。客户想离线购买东西，但是队伍太长了，所以他们停止了购买。这个队列的时间成本最终会影响客户购买或不购买的决定。客户在网上下单购买东西，但因此，他们仍然需要注册、重定向和实名认证，因此他们决定不购买或不在该应用程序上购买。上述障碍都是“市场摩擦”。谁有能力在竞争激烈的市场中减少“市场摩擦”并优化或重新设计流程，谁就有可能成为独角兽。中国汽车消费市场独角兽公司诞生的最理想条件是减少整个购销过程中的“市场摩擦”。中国年产销规模达到3000万辆，传统汽车行业正面临前所未有的转型。人工智能和大数据技术的发展已成为产业转型的重要驱动力。大数据可以大大缩短汽车生产、销售和选择的反馈周期。新零售企业可以利用涵盖用户基本属性、平台使用偏好、催化剂习惯、消费习惯等方面的数据，深度培育营销价值，为服务时机、类别和目标提供支持和验证。基于数据技术，互联网“汽车新零售”公司应基于自身优势推出大数据产品，不断向C端消费者和B端商家双向赋能，提高行业效率，提升客户体验和用户价值。如何通过新零售方式进入成熟的汽车市场，成为“独角兽”公司，甚至上市公司？你可以参考大洋彼岸的这个成功案例。Carvana是一家美国二手车交易平台，成立于2012年。它以B2C为主要模式，集成了购买、维修和汽车销售信贷等功能。用户可以通过该平台在线搜索首选车型。搜索结果后，他们可以看到车辆图片和相关信息，并以图片和文字的形式直观地显示出来。用户可以在线全面浏览车辆详细信息和获取车辆历史数据报告，并在线完成购买过程中的所有文件和程序。与其他在线平台不同，用户可以选择通过Carvana直接将汽车运送到家中。全国20多个城市提供免费次日送达服务，用户也可以在指定地点取件。最引人注目的是Carvana的透明玻璃屋，这是一座五层楼高的建筑，可以360度旋转来展示汽车。这被认为是世界上第一次销售和服务体验，用户可以像在购物中心橱窗里一样选择汽车。目前，这些巨大的玻璃屋已经成功落地奥斯汀、达拉斯和纳什维尔三个城市，为用户提供了全新的购车体验。Carvana推广自动售货机模式不仅是出于营销目的，而且非常实用和方便客户在无人状态下取车，节省了将车辆送到家门口或商店人力的成本。从成立之初的不足5000辆，发展到近3万辆。连续四年，营收分别为460万、4170万、1.3亿和3.65亿。尽管Carvana从成立到IPO都没有实现盈利，但公司在发展过程中并不缺乏资金。在首次公开募股之前，Carvana已经筹集了总计4.6亿美元的融资，在1月……

2017年，Ally Financial宣布将在一年内向Carvana提供6亿美元的融资，以支持其零售业务。2017年4月，“独角兽”Carvana成功登陆纽约证券交易所，成为美国汽车行业第六家上市汽车经销商。Carvana在亚洲的追随者，新加坡的ABM Motors（AUTOBAHN Motors）Carvana的中文版天猫自动售货机，是天猫在新汽车零售领域的最新尝试。成长为“独角兽”公司不仅仅是普通消费者的事。市场的变化主要由B2B部门主导。Carvana是美国一个成熟的汽车销售市场，拥有稳定的汽车价格、成熟的供应链和非常发达的二手车交易市场。在中国发展中的市场中，在直接进入B2C模式并与用户建立关系之前，需要解决许多与汽车交易链上游相关的问题。此外，自建线下渠道的重资产模式是不可复制的。为了使消费过程更快、更容易，有必要首先创建一种B2B产品，帮助汽车公司与消费者更有效地沟通，以提高供应链效率。开发了汽车互联网销售B2C模式的公司可以理解，消费者对购车体验的期望越来越高，必须跟上消费市场的趋势。新零售公司必须首先为经销商服务，并与实体消费场景紧密结合。在行业内建立新的销售渠道，扩大贸易和金融服务，促进汽车行业的互联网化。规范化、场景化、服务化交易，满足车辆流通的基础性和增值性服务需求。占据B2B市场的窗口期很短，必须准确把握。中国汽车消费市场另一个密切相关且潜在的高水平市场摩擦是汽车金融部门。中国汽车金融市场规模快速增长，在产业链利润结构中的比重不断提高。金融业务正逐渐成为汽车产业链中的一个重要环节。但统计数据显示，美国汽车金融的渗透率超过80%（融资租赁为46%，汽车贷款为34%）。在中国，汽车金融的渗透率目前仅为20%以上，而新兴融资租赁仅占3%。两个最大的单一汽车市场之间的财务差距是巨大的。目前，中国80%以上的汽车金融业务仍由传统的汽车金融公司和银行控制。但对于以新零售为目标的实体或平台来说，新兴互联网汽车金融业务的巨大机遇不容忽视。汽车消费领域的C端金融渗透有着巨大的市场和巨大的利润。借助金融和汽车行业资源，汽车新零售公司可以全面拓展增值服务，深度介入交易，有效缩短信息流、物流和资金流。当一家公司能够掌控高效的供应链，抢占稀缺资源，丰富获客渠道，丰富金融产品应用，以及大数据算法时，就可以减少“市场摩擦”形成的壁垒，成为汽车新零售领域的独角兽公司。互联网综合服务平台和汽车新零售龙头作为车源平台，从主机厂或其他车源方购买车辆，然后出售或转租给各类综合经销商和终端消费者；合作经销商之间的汽车销售交易；作为服务平台，将各类综合经销商与交易资金存管、汽车金融、消费分期、保险、物流、估值、拍卖等专业机构对接；作为汽车新零售的领导者，车国与各线下综合经销商合作，打造“车国车超市”品牌联合体模式，为汽车经销商提供质优价廉的车源、财务分期、门店建设培训、系统服务、精品服务、广告推广、线上线下获客引流服务；

在金融科技领域，作为金融科技的主要实施者，我们通过线上线下多渠道获取客户。基于标准化的业务流程、灵活的金融产品设计和独立的大数据风控技术，我们形成了B端的供应链金融产品和C端的消费分期产品。目前，我们已与多家金融机构、汽车主机厂和汽车电子商务平台达成全面战略合作，以支持国家对B端会展业的需求和对C端汽车消费分期市场的巨大需求。

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