持续渠道下沉，花生好车要做三四五线城市汽车新零售连锁第一品牌

花生好车目前已开设230多家门店，拥有丰富的品牌、产品和团队经验。通过主要客户渠道进行集中采购具有成本优势，既有价格差异，又有财务利润。线下销售团队的获客成本更低，规模增长更快。如果能够降低资金成本，将进一步增强融资租赁产品的竞争力。指导|宣传调研|刘福良、唐静茹撰文| 2017年下半年以来，汽车融资租赁热度不减。瓜子和优信相继推出新车直租服务，“0至10%首付”和“10%购车”的广告迅速在全国各地传播。1月16日，趣店披露其汽车零售新业务“大白汽车分期付款”，该业务已在全国150家门店成立，首付10%，并提供三到四年的直租分期付款汽车服务。相比巨头的入局，花生好车显得低调而稳重。早在2016年底，花生好车就探索出了适应中国汽车消费环境的融资租赁商业模式和路线政策，已经开设了100多家直营店。一年后，花生好车经历了快速发展，并在三四线城市线下深耕理念。道路越来越清晰。门店建设已初具规模，渠道不断下沉。截至2018年1月，花生好车实际开设了230多家线下门店，实体店数量在竞争对手中领先。目前，汽车交易仍严重依赖线下，汽车电商正在积极布局物流仓储和实体店。具体来说，关于花生好车的商业模式和战略，该店有两个突出的角色。在获得客户方面，商店是很好的沟通渠道。首先，全国大部分地区的网络渗透率相对较低，而商店的品牌形象直接到达消费者手中，在人口稠密的小城市具有较高的传播效率，覆盖整个城市。其次，实体店的形式可以产生自然的信任感，方便销售人员进行各种低价高效的促销活动，并有助于融入当地商业区、直销和跨行业合作来吸引客户。最后，小城市商店的运营成本较低，与昂贵的营销广告相比，投资于商店开发和客户获取功能更具成本效益。在风险控制方面，门店是线下审计的基础。与许多汽车电子商务平台相比， “在线提交和半小时审核花生好车的信用审核机制有严格的信用审核规则。申请人需要提交基本文件和其他材料。要求他们亲自签署，包括联合获客，还必须到商店完成交易。严格细致的线下检查可以有效降低逾期和欺诈性贷款。花生好车联合创始人陈鹏云表示，目前开店主要考虑两个方向。一个是覆盖空白区域，另一个是考虑更多下沉的县城。为了在年底前达到500家。直营店的目标是专注于花生好车的团队发展和客户满意度评估。形成规模经济、资本经济、物流成本和压缩空间。总体而言，尽管直租产品的首付较低，但与传统汽车贷款相比，它们仍有两个缺点。首先，资金成本普遍较高，导致利率高，产品吸引力不足。第二个原因是需求相对分散，批量较小，独立物流仓储效率较低，导致客户提车等待时间较长，购买体验较差。陈鹏云表示，直接租赁行业正在快速增长，随着规模的扩大，规模经济更加明显。采购和融资成本将逐渐降低，从长远来看，融资租赁利率最终将与分期贷款利率持平。花生好车近日与工商银行达成战略合作，建立了全国首个汽车直租专项分期业务。据透露，花生好车计划发行ABS，并将尝试各种……

ys将拓宽融资渠道，希望今年能进一步降低资金成本。关于物流问题，陈鹏云认为，4S店的传统渠道最终会与花生好车等新零售渠道融合。未来，花生好车可能会与制造商协商价格和产品计划，客户订购后可以直接从新零售店或4S店取车。这种模式可以有效利用制造商现有的物流系统，并与4S店共享运输路线，大大降低供应链物流和仓储成本，同时满足客户快速取货的需求。花生好车专注于现有业务，想象全生命周期汽车服务，从主机厂的主要客户渠道购买汽车，并根据每种车型设计融资租赁产品。目前，有“1+3”以及三年期和四年期的直接租赁产品。银行、融资租赁公司和其他金融机构提供信贷。三四线城市的获客主要依靠线下直营店的推广，以线上平台引流为辅助。直接租赁模式涉及归还汽车的问题，比如翻转优信的汽车“二手车直租”在业务方面，花生好车也有条件扩大二手车业务。陈鹏云表示，他仍将专注于现有业务，打磨团队，保持花生好车的领先地位。未来，花生好汽车还将为消费者提供全生命周期的汽车服务，包括维修、rs、车险、二手车等，提升消费者的服务体验，以更好的成本结构和高效率引领新零汽车行业。爱分析从车源、获客、规模、自行车利润、风险控制等维度对花生好车进行评价。车源：精选主要市场畅销车型，通过主要客户渠道从厂家获得，具有集中采购优势；与竞争对手相比，车型更少，采购更集中；快速的规模增长和成本优势；融资租赁避开了4S店的价格体系，可以获得一定的畅销车。获客：以线下直营店为主，线上自营店、天猫旗舰店、京东平台获客为辅。其中，线下社区论坛和地推营销成本较低，拥有230多家店铺，团队规模近3000人，位居竞争前列。规模：2017年，销售额翻了一番并迅速增长，但预计2018年将继续快速增长。自行车利润：自行车购买差价、财务收入、保险回扣和售后服务的组合。风险控制：对信用审查材料的要求相对严格，直营店必须核实购车者的真实身份；如果汽车价格在10万元以内，低价汽车可以降低贷款欺诈的风险；

财务计划的最终付款很低或没有，并且不存在残值处理风险。近日，Ai Analytics采访了花生好车联合创始人陈鹏云，并与读者分享了所选零部件。开店：团队更注重资金，关注客户的边际收益。爱情分析：这家店预计2018年开业的速度有多快？陈鹏云：目前，我们的实体店规模应该是全国最大的，我们的优势将继续保持。今年应该有很多玩家在做直销，但在这种模式下，我们已经领先了至少六个月，我们的速度将继续保持。爱情分析：开店的速度取决于什么？陈鹏云：一是覆盖空白区域。例如，2017年，我们在做生意时发现，一些地区的客户群相对较大，但我们还没有门店覆盖。此外，我们将考虑一些下沉程度更高的较大县城。开店其实并不难。一家商店的硬件无非是选址和装修，但困难在于团队。开一百家店意味着拥有一百名合格的店长，这是相对复杂的。爱情分析：店铺越多，管理难度就越大。开店时会有天花板吗？陈鹏云：我们现在看不到，我们自己也无法预测天花板。我认为未来的增长速度可能会放缓，就像许多经销商集团过去开了这么多4S店一样，增长速度肯定很小。该经销商集团还试图开设一些小型商店，也可能开设其他类型的商店。开店本身并不是目的，它只是一个过程，一个渠道，最终是如何接触到顾客。这种方法可以是自开启、联合开启或其他方式。开店只是零售终端的一种形式。我们不关注开店是否存在瓶颈。相反，我们关注的是我们在终端上投资了多少客户，获得了多少客户以及这种开店方式是否会有终端边际收入下降的一天。爱情分析：花生车如何解决直营店的内控问题？陈鹏云：如果评估只关注业务，肯定会有其他风险。然而，我们进行了全面的评估，不仅包括业务，还包括风险控制指标、客户满意度和库存指标。今年，我们将把客户满意度提高到一个非常高的评估权重。公司的初始阶段是评估其业务，随着公司业务规模的增加，后期逐渐需要评估客户满意度。事实上，许多优秀的老店并不太依赖于获得新客户。依靠老顾客的口碑传播，只要服务做得好，就会给老店带来很大的业务量。高效：覆盖整个城市，集中资源，建立品牌热爱分析：花生好车和4S店在人力效率上存在差异的主要原因是什么？陈鹏云：4S店的营销模式是坐着销售，等客户来，整个行业的每个人都会回到平均水平。但我们从事的是市场营销，市场营销和现场销售之间有很大的区别。出去寻找客户取决于团队的主动性和营销渠道。不同的营销模式会导致不同的整体人力效率。我们的商店不受该地区的影响。如果我们在一个城市开店，可能会覆盖整个城市，但4S店可能只覆盖一个城市区域。爱情分析：新竞争对手的门槛会更高吗？陈鹏云：这个行业模式本身是没有门槛的。所有零售行业的进入门槛都很低，但成为一家优秀零售公司的门槛尤其高。我相信未来会有全国性和地区性的公司。区域性公司的优势在于本地客户关系，但在资本成本和采购方面无法与我们相比。然而，如果它能降低客户成本，它也能过得很好。这种模式的未来模式可能是高度分散的，没有垄断或寡头垄断。爱情分析：这种模式可以与4S店经销商群体相比吗？陈鹏云：我觉得可以比较，但可能比4S店稍微集中一些，因为这也取决于资金成本，包括中央采购成本。模型的集中度取决于总部在仓库中的功能比例……

电子商务。如果这种模式在区域门店中拥有较高比例的资源和功能，那么它必须非常分散。售后市场总部在整个过程中所占比例很小。因为门店在做维修，售后市场肯定更分散，但4S店会比售后市场稍微好一点，因为4S店集团可能会掌握一些制造商之间的关系，而直接租赁会比4S店多掌握一笔资金成本。在一种模式中，总部主管越多，集中度就越高。店铺模式仍然是零售模式，集中度不会像互联网那样高。爱情分析：花生好车也是二线经销商的一部分。他们会面临县城客户倾向于去地级4S店取车的问题吗？陈鹏云：事实上，他们并不多。因为许多客户担心去地级市，第一次找不到人，所以不可能每次出现问题都去地级市。只要我们提供的价格和服务相似，购买这种中低端汽车的客户就会在当地购买，因为价格本身并不高。事实上，许多小城市都是一个人际关系社会。他相信我认识这个人，至少我不会被愚弄。只要第二在线品牌好，信任感强，就完全可以让客户在当地进行交易。因此，让花生成为一个连锁店和品牌也是同样的原则，那就是让客户在家门口就能买到可靠的汽车。趋势：回归本质，关注客户喜爱分析：您对汽车电子商务模式有何看法？陈鹏云：我认为这种模式先从线下开始，再从线上开始更合理，因为整个产业链中利润最高的还是线下。从线上转移到线下，意味着拥有一个电子商务平台，然后再去线下，实际上类似于重新开始线下。爱情分析：汽车电子商务中的在线广告对交易量有很大帮助吗？陈鹏云：这取决于健康程度。当行业在未来几年恢复到合理水平时，我相信人们不会在广告上花费太多时间，因为他们没有看到大量的4S店投放广告。汽车是低频产品，是低频交易，只适合品牌化，不适合补贴。因此，在合理的水平上，任何人都不应该花费大量的巨额广告。因为客户打砸后第一次来这里可能已经三到五年了，不可能在打砸后给客户留下持久的印象。因此，这取决于健康水平。沃尔玛从不做太多广告。人们依靠真正的产品竞争力和客户满意度来吸引客户，所以花生从不做太多广告。爱情分析：除了融资租赁的兴起，汽车交易行业还会有其他新趋势吗？陈鹏云：融资租赁只是一个产品，我认为趋势在于成本和效率的变化。例如，一家4S店要花多少钱才能找到客户，我们要花多少。同样，要到达一个城市，一家4S店的总成本从500万元到1000万元不等，但我们店的投资是几十万。这是一个巨大的变化。如今，有很多独立的第三方维修将花生店与独立的售后维修相结合，这实际上是4S店的功能。麻雀虽小，五脏俱全，成本结构与4S店集团完全不同，效率也不一样。4S店只能销售一个品牌的汽车，但我们可以经营所有品牌的汽车。租赁只是一个小问题。此外，客户服务体验也有所不同。那些有互联网和零售业背景的人更关心客户。互联网前端已经卡住了客户，只要客户在我们的系统内，后续的保险事故和二手车交易都会有转化率。对整个商业模式的看法截然不同，这是一个重大的变化。

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