从渠道为王到服务制胜 汽车新零售的发展之道

2017年7月1日，《汽车销售管理办法》实施，给汽车融资租赁行业带来新一波发展。与此同时，“以租代买”的新购车模式迅速发展，许多资本涌入汽车融资租赁行业，以至于有媒体将2017年称为“汽车融资租赁发展元年”。随着人们生活水平的逐步提高，超前消费、预付款、先用后买等消费理念日益流行。在消费观念多元化和新一代消费者需求多样化的背景下，出现了汽车“以租代买”的新兴销售形式，填补了传统汽车经销商的市场空白，促进了汽车销售模式的发展。当谈到“以租代买”的商业模式时，我们可以提供花生和好车。该公司成立于2015年，也是中国最早经营直接租车业务的公司之一。2016年1月，该公司获得了FREES 3000万元的重大天使投资，同年5月将门店扩大到120家，6月交付了5000辆汽车，11月获得了京东金融的a轮战略投资。花生车在开展业务时，聚焦“低首付、低门槛、低月供”三个低口号，以“1+3”的商业模式为主要途径。消费者第一年需要支付极低的首付和月供，可以选择三种方式之一：尾款分期结算、尾款一次性结算或一年结束后三年内还车。然而，只有在消费者结清所有费用后，车辆才会转让给个人。作为一种新兴的汽车销售方式，与传统的全额支付和贷款购车相比，代租代购具有更灵活的特点。而且，业务流程简单，审批流程松散，对租户的要求也不高。它受到了许多手头资金短缺的消费者的青睐。“以租代买”的商业模式在中国仍处于发展和普及阶段，缺乏相关的法律规范。该行业存在许多消费者不知道的潜规则和技术，商业纠纷处理难度较大。消费者在做出选择之前，需要了解他们可能面临的潜在风险。尽管租车和购车的首付门槛不高，但每月仍有成本可以转嫁给消费者。这意味着，消费者希望以更低的成本解决他们的汽车需求的主张并不存在。在低首付和低总价之间，鱼和熊掌也不可能兼得。对于客户来说，最关心的无疑是车辆的总价、购买方式是否可靠以及车辆的售后情况。客户在全款购车或传统贷款购车时不需要担心车辆所有权问题。代租代购会涉及租赁汽车和车辆的所有权转移，这会导致许多细节和矛盾。总之，客户无疑担心的是“害怕赔钱和丢车”的问题。交易中涉及的车辆无非是两个方面，一个是金钱，另一个是汽车。当一家公司开展业务时，要处理好这两个方面并不容易。许多消费者被零首付、低利率、低门槛所吸引，希望以低成本享受租购公司提供的一站式服务，如购车、纳税、保险、上牌等。签订合同后，消费者面临着对车辆最终所有权转移、事故程度以及处理车辆返还相关具体事项的未知要求。很多时候，消费者并不知道需要支付额外费用的情况，以及逾期或提车困难等情况。通过咨询提供相关业务的公司和一些购车者，综合分析发现，造成上述问题的主要原因如下。首先，客户通过租赁购买的资格要求相对较低，三四线城市的许多客户信用记录不完整；

其次，对于融资租赁等销售模式，国家尚未出台完善的法律政策；第三，与普通客户相比，通过租赁和购买方式购买汽车以运营滴滴运营的客户车况较差，导致残值率较低。租车公司还需要充分考虑车辆在出租和出售后的回收状况。当客户和租赁采购公司之间就类似问题存在利益冲突时，可能会因信用报告不佳而出现收车问题；由于资金链短缺，一些小规模公司可能面临破产；此外，还存在因车辆回收残值率低而导致公司拒绝归还车辆等矛盾。2018年1月23日，中国汽车流通协会媒体联盟在其会员系列活动中深入探访了花生好车，并与花生好车联合创始人陈鹏云就以租购为代表的融资租赁业务进行了深入探讨。陈鹏云认为，商业模式不再是门槛，竞争的核心点仍在回归本质。“快”不是零售业的核心需求，但“成本、效率和服务”是建立公司竞争力的核心因素。这三个核心因素需要不断打磨，不仅要在各方面精益求精，还要实现持续改进，才能在同一商业模式下做得比其他人更好。花生好车从一开始就采用直营店渠道的模式。根据目前的计划，到2018年底，公司将拥有500家直营店，覆盖400个城市。这种自建的网络和自建的客户管理方式可以完全消除公司对渠道加盟商的过度依赖。该公司建议在2018年重点提高交付效率，通过建设中心仓库和建立供应链反馈系统，尽可能满足客户7-10天的交付要求，确保交付时间符合客户满意度。此外，公司将为客户提供灵活的用车解决方案和全生命周期的全流程用车服务，包括维护、维修、车险、二手车等服务项目，致力于成为为用户提供全面服务的可靠购车平台。产品好不好取决于《汽车销售管理办法》的实施，类似的金融产品层出不穷。2016年11月，大舒车旗下的“子弹车”上市；2017年2月，宜信集团推出了一款名为“Drive Away”的直租产品；同年下半年，二手车平台的一对老对手车多多集团和优信集团分别推出了“毛豆新车”和“新车10%购”。不同公司采用“租购”模式，产品规划也略有不同。与“花生好车”产品相比，“神州买车”购车产品可分为12-48个时段。客户可以选择一次性付清车辆尾款，也可以选择不偿还尾款直接退车；“毛豆新车”采用“1+3”模式，但一年后只能分期或一次性结算，不能退货。”“驾车离开”需要在第一年支付10%的押金。一年后，如果没有发生重大事故，车辆行驶里程不超过3.6万公里，则可以退还或抵消每月的供应费。“花生好车”和“弹跳车”的首年费用已经包括购置税和首年保险费，但还需要额外3000元的配送费。以2016款东风悦达起亚K3 1.6L自动GL天窗版为例，代购代租比全款和定期分期车型更有优势。对于那些不想将汽车纳入固定资产的人来说，花生好车产品是一个不错的选择。首付较低，取车总量不高，后期可以选择退换车；

毛豆的产品更适合喜欢提前转车的普通用户。与传统的贷款和全款购车相比，租车和购车的程序既方便又易于审查。通过租赁和购买购买汽车，大多数公司将承担车辆的购置税，并支付第一年的保险和车船使用税。客户只需支付首付款和相关服务费，剩余的车款将分期偿还。与需要支付30%首付的购车方式相比，这大大解决了一些客户无法支付太多首付的问题，尤其适合年轻人。作者认为：随着中国汽车拥有量、生产和销售的持续增长，以及互联网+对汽车行业的持续影响，汽车融资租赁的雏形得到了推动。2016年前后，美国主要汽车制造商通过融资租赁销售了其总销售额的30%以上。与此相比，中国融资租赁行业的发展仍处于早期阶段，不仅在相关法律和政策方面存在差距，而且企业运营模式也亟待改进。这就要求消费者在购车过程中选择最好的。

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