李研珠娓娓道创业：事儿是攒出来的

东西被保存起来，干货被读出。让我们来呈现卖好车创始人兼首席执行官李彦柱在浙江大学的真实演讲。让我们看看他谈论创业，并分享一个新的视角。“物有所值”是独角兽系列活动的第二期。浙江大学管理学院的胡飞分享了他的创业经历。他很富有，有三根手指。首先，我非常感谢这次机会，但今天我不敢在舞台上鲁莽发言，因为在场的有我十多年的老同事，我现在在公司的同事，还有我的家人。因此，在这次会议上，我想非常谨慎地与大家分享一些故事。我在阿里的花名叫胡飞，后来我在这个名字前面加了一个胖子。添加胖字符的原因是什么？因为厚厚的三根手指不是一天的食欲，肥胖也不是一天发展起来的。所以我今天想和大家聊的核心是：经过这么多年的工作或创业，我们在做什么？事实上，我们都在做的事情叫做积累，每个人的工作领域和他们所获得的东西都与他们自己的经历密切相关。我的职业经历可以分为四部分：我花了两年时间从a.O.Smith的学生过渡到专业人士，后来把最年轻的时期交给了马云——我25岁加入阿里巴巴，31-32岁才出来。当我刚加入阿里巴巴时，我需要向家人解释什么是互联网，马云是谁，阿里巴巴是什么。我母亲甚至认为我加入了一家公司。但经过十多年的发展，这家公司已经发展到了什么状态。后来，我和一个人合伙创业了。在快速发展的时期，我停了一年，开始了自己的生意，卖好车。尽管我自己的经历与每个人都无关。但我想说的是，每个人都经历过的事情，他们正在做的事情，以及他们正在投入的事情，都会让每个人都有不同的积累和产出。因此，销售好车是目前中国B2B领域速度最快、表现最好的公司。我不需要在这里与您分享我的商业模式，因为它与您无关。没有必要和每个人分享我们是如何开始创业的，因为这与每个人都无关。我想和大家分享的是，我们需要积累我们所经历的十多年。经过十多年的经验，我意识到我们目前正在做的是输出。1000家VS1公司需要在墓地里制作鲜花并销售好车。这家公司实际上还有另一个昵称：我们在梦之城，被称为墓地之花。墓地的花是什么？这家公司成立时，正好与首相的声明相吻合：“大众创业，大众创新。”。此时，几乎所有人都去创业，然后政府在一个离阿里巴巴很近的地方规划了一个名为“梦想小镇”的地区。当时有多少公司参与其中？有1000家公司。你知道现在有多少公司还活着吗？那些一开始就进入并且现在还活着的公司可以用一只手数出来。为什么？因为当我进入时，正好赶上了2014年至2015年资本的疯狂增长期。该增长期的市场价格为：阿里巴巴M3=300万美元，阿里巴巴M4=500万美元。无论你做什么，只要你出来创业，几个投资者都会对你说，‘给你300万美元，自己创业’。这种情况确实很疯狂，所以现实也很尴尬。这些企业成立后，开始疯狂烧钱。没想到，出现了资本寒冬，世界上还有很多富人，但他们拒绝再次投资，因为他们不知道会发生什么。结果是，这些企业烧了，发现他们没有钱了，然后挂断了，钱也没有了。那么到了什么程度呢？我们在梦之城的区域画了一个圆圈，以销售好车为中心，甚至便利店也挂在周围的区域，真的都是。仅存的两家公司：一家卖好车，另一家叫招商银行。我并不是说我们太好了，也有可能风水更好。2017年底，一篇题为《这片距离阿里巴巴2.5公里的区域是阿里巴巴家族的创业墓地》的文章发表。这篇文章在那段时间被疯狂刷屏，谈论谁挂断了电话，谁也挂断了。这是一个濒临死亡的过程……

因为卖好车！

你赶上了那个首都的冬天，你靠谁？当你看到首都的寒冬时，你在责怪谁？你责怪谁没有坚持下去？我并不是说，如果我们活下来，我们就会很棒。谁让他们活不下去了。我们之所以能住在这个地方，有一些原因与我们的商业模式有关，也与我自己在阿里巴巴的许多经历有关。它可以概括为两个词：花钱。我对产品负责，也对市场负责。我真的花了无数的钱。当我开始自己创业时，我告诉自己：不允许花钱。淘宝创业有教父，而我没有教父。我不允许花钱，我必须存钱。我选择了一个不怎么花钱的型号，所以当别人没有钱的时候，我还有一些钱。所以我活了下来，这是商业部分。踩前浪抓后浪打鸡血也需要技术技巧。另一个重要的观点是，我们需要不断地为球队打鸡血。打鸡血的方法包括：你需要告诉团队，光明即将到来，我们有机会活下去。隔壁的阿里巴巴创业公司离我们有10米远，叫“汽车蚂蚁”。第一天，他们的员工还在门口大声喊口号。第二天晚上，他们发布了一篇新闻文章，称“我们将停止运营，所有员工都将解散”。第三天，所有员工都站在公司门口，举着横幅，上面写着“把辛苦赚来的钱还给我”。这种场景真的出现在我们公司的门口。这对我们有什么好处？我们的员工认为，“哎呦，我们的公司还不错，还没有倒闭。”。所以这也是一种方式。还有另一种方法：我们需要通过各种手段来证明，我们可能已经踏上了更好的一步。此外，这可能是一件非常有用的事情。这是我曾经创建的一张图，并与我们公司的管理层分享。我们在图的最右边线进行了分析：这是过去20年来1998年至1999年全球互联网投资和资本市场的趋势。你会注意到一个明显的波动，这就是投资量的整体变化。我想问自己：我们是否也会遇到这样的循环。那么，波浪中间是什么呢？我个人认为这是一些伟大的公司，它们成立的时候，以及它们在每个时间点做了什么特别重要的事情，可以从百度上找到。我经历过一家今天仍然很棒的公司：它叫阿里巴巴。我知道他每个阶段的主要KPI是什么。如果主要KPI是PV，那么它就是入口；

如果主KPI是UV，那么它也是切入点。如果主要KPI是交易量，那么它将变成这样。我们会发现不同的企业做的事情不同，这些都是一些分析方法。这些分析方法告诉我们，每个行业的趋势都是一波接一波的。例如，我们所知道的百度、腾讯和阿里巴巴都出生在同一年。你觉得这奇怪吗？在最初的三年里，他们都非常痛苦，甚至改变了商业模式，后来又赶上了下一波浪潮，并迅速崛起。但为什么有些公司在赶上浪潮后就挂断了电话，因为他们还没有看到下一波浪潮。我们将发现像阿里巴巴、亚马逊和腾讯这样的公司，它们的优势在于对下一波浪潮的持续把握。然后，我们将发现继移动互联网和PC互联网之后的下一波浪潮是什么？因此，我们需要在提前布局之前看看这些伟大的公司在做什么。以阿里巴巴为例：阿里巴巴在2013年、2014年和2015年做了三件事：阿里巴巴云计算、阿里巴巴菜鸟物流和阿里巴巴蚂蚁金服。过去，阿里说：“我们让世界没有困难的业务。”这三家企业做的事情叫做：服务未来的信息流、物流和现金流，它们都是服务企业。因此，我们可以推断：下一波是什么？这是一项企业服务。下一波会是什么？很明显，这将是人工智能，正如谷歌提前布局的那样。所以我们告诉大家的是：这是一种分析方法，一切都可以从百度上获得。我们使用这种分析方法来告知我们的公司和员工，我们可能已经踩到了一个点。我们出生在一个低谷，改变了我们的商业模式，并沉寂了很长一段时间。我们还活着，我们现在做的是企业服务。当然，在汽车行业，我们仍然可以生存。所以员工们真的相信了，我也相信了。这也是给自己打鸡血的一种方式。这种方法意味着什么？事实上，世界上的事情都有规律可循，利用这种情况是一件非常重要的事情。所以从这些事情中，我们也可以理解我们在创业中经常听到的一句话——“今天很残酷，明天很残酷，后天很美好，但大多数人明天就会死。”这句话是马云在2000年说的，当时阿里巴巴即将破产，内部发生了冲突。所以这是企业打鸡血的一种方式，也是每个企业都应该有的方式。你肯定会遇到这样的情况。如果你有一家公司已经存在了十多年，那么你肯定会遇到上面提到的周期。除非你开始两年的生意，开一家便利店取乐，然后明天关门，不考虑周期。如果一家公司必须考虑周期，那么下一波是什么？你什么都不用做，这波会把你推开，这就是波。解决该做什么的问题最愚蠢的方法是否定，然后否定。当我审视自己时，我发现为什么一家销售好车的公司能生存下来？今天，我将为您讲述我们自己的故事，我们公司的故事，因为我们坚持不懈。第一个故事：2011年，我在阿里巴巴工作的第七年，负责阿里巴巴的所有推广和营销工作。当时，我问自己一个问题：如果我继续在这里工作，会发生什么？我相信坐在这里的每个人都在公司工作了五年，八年后肯定会有这样的问题。我在这家公司还能做什么？我发现，除了把它作为免费礼物和快闪销售，我可能什么都做不了。我意识到我不知道该怎么办，所以就在这时，淘宝商城的陈琦同志出来创建蘑菇街。他和我聊天说：“你为什么不出来？我们一起工作六个月，在淘宝上一起六年。”听到这句话，我的心特别沸腾。渴望再次成长，我也觉得这是一件非常重要的事情。在工作了八年之后，我终于有机会再次成长。出柜后我面临的问题是，淘宝的第162名员工和阿里巴巴的第3000名员工口袋里有无数股票。我同一时期的同事要么在新西兰买山，要么在加拿大交易熊。他们的生活被称为“不要做你想做或不想做的事”。我必须面对的问题是：我是想再次长大，还是想成为一个有道德的人。我选择再次战斗，即使当时我面临的问题是股票注销的风险。那天我出来的时候，我对自己说：“如果……

出来吧，你不能回去了。如果你出来了，你就必须活着。因为有句话是这样说的——从大企业出来创业的人的存活率太低了。因为以前的平台比较高，现在不一样了，最低操作单位也会不一样。我出来后，在加入蘑菇街的第三个月里，我真的遇到了问题。一天晚上11点45分，陈琪打电话给我，说她想和我面对面交谈。我开车去了公司，当时我住在一个热腾腾的住宅里，房子里到处都是蚊子。陈琪直接对我说：“我觉得你现在的工作风格、方法、风格和初创公司的工作风格很不一样，就像在大公司一样。每个人都是兄弟，所以说得早一点，我们是兄弟。如果你能改变，你就能改变。”。如果你不能改变，你可以早点分手。这是我工作八年来第一次被拒绝。当时我面临的情况是：如果我不回来，阿里还会想要我。否则，坚持住，因为我告诉自己：“如果你出去了，你就回不去了，所以你只能坚持住。”我开始回想：为什么我的工作风格与其他人不同？大公司做市场营销和营销活动，但他们做品牌宣传时不考虑资金。后来，有一个叫马云的教父，创业公司不允许花钱。我告诉陈琪给我两个月的时间来适应，然后我花了两个月才适应，这就是为什么我有幸经历了蘑菇街从40000紫外线到350万紫外线的过程。创业的第一个障碍是这样的。当时，我不是创始人，只是一个合伙人。我只会选择有效、直接和具有成本效益的方式来做事。千万不要再举行头脑风暴会议，因为这会浪费时间。这就是大型企业的做法。对于创业型企业来说，这是不必要的，因为老板会带领大家前进。让我们继续讲另一个故事：我们开始了自己的生意，但由于身体原因，我离开了蘑菇街，并为自己休了一年假。但六个月后，我不能闲着，所以我说：我想创业，为了生活，我需要做点什么。经过各种理论和想法，在你喜欢的领域做你擅长的事情更可靠。我从小就喜欢汽车，擅长电子商务，也擅长互联网。这种创业想法非常简单有效。阿里巴巴的人在汽车领域应该做什么？我做的第一个产品是卖汽车。所以我们生产的第一个产品——买一辆好车。在卖了一年之后，我一直在卖，直到有一天我做了一个计算，吓到自己意识到我所做的完全不可靠。因为汽车是一个超长的连锁企业，我在零售业不赚钱，我做的是零售。这意味着我从毛利润为零或为负的地区扣除利润是非常不合理的。汽车的前部和后部是巨大的市场，汽车制造业更是如此。只有零售业不赚钱，我从事零售业。所以在这一刻，出现了对自己的第二次否定。考虑了这么多，它完全不可靠。在你最喜欢的领域做你擅长的事情是不对的。当我了解到这件事时，我叫停了这家公司。所有的企业都被关闭了，裁员也发生了。第二天，投资者飞了进来，说：“兄弟，你在做什么？”我说：“给我一个月的时间，让我想想我应该做什么。”这些都是非常真实的故事。当时我派了几个小团队去做一些特别愚蠢的事情。我们需要用最愚蠢的方法来解决该做什么的问题。我们将它们发送到汽车行业的各种零售业态，记录每个人在每个商店两周内的时间和时间。一些统计销售，以及一些统计销售主管。两周后，当我们把所有的数据都贴在墙上时，我们发现所有的格式都有共性。花时间寻找汽车和金钱是一种愚蠢而详尽的方法。

我们的逻辑是用最愚蠢的方法来发现常见的问题。后来，我们想：这两个问题能否通过互联网工具或技术实现互联网化、规模化？降低成本，提高效率。如果可能的话，那就是我们应该做的，然后继续做下去。每个人都在寻找汽车和金钱，这是这个行业的共同需求和痛点。当时我深深地明白了，多年来我经常被灌输给自己的话题是：互联网公司需要有使命感。这个话题也来自马老师。我想做什么，我们需要深刻理解互联网不是在线的……

一个行业，也是一个可以改变这个行业并提高效率的工具。因此，当我们考虑到这一点时，一种使命感就自然而然地产生了。我们需要找到提高行业效率的方法，所以在这一点上我们改名为：卖好车。当我们把它翻过来背诵时，它就成了我们的使命：“汽车很容易卖”。我们把名字从“买一辆好车”改为“卖一辆好汽车”的原因很简单，因为它可以省钱，而且不需要在域名上花钱。我们的使命是找到提高行业周转效率的方法，让找车和换钱变得更容易，这就是我们需要做的。如果一个人有使命感，他们会在这件事上花费更多的时间，而不考虑成本。使命感是母亲不会让孩子挨饿，父亲不会让孩子遭受不公正待遇，而使命感是她生来就是要这样做的。通过找到使命感，人们知道自己想要什么，但问题尚未解决。好的汽车销售意味着为对方提供一个供应链。高效的供应链意味着为对方提供现金流、物流和信息流，所有这些都需要改进。我的团队中没有人这样做过。弄清楚这件事后，有计划吗？我觉得它超出了范围，更不用说超出了范围了。我的使命是拯救世界和平，但你是钢铁侠吗？后来，我们发现一家有使命感的公司可以容纳更多的人才。所以我们花了很多时间招聘金融人才、仓储人才、物流人才，以及招聘我们在B端可以做的平台。把这些人带进来，这样这件事才能继续下去。我们从汽车行业引进了很多人才，然后我们开始练习禁欲主义。小公司需要以一种简单、直接、高效的方式来节省资金。我们有2000万元的资金，花了一半以上来解决别人的预付款问题。经销商正在找其他人买车，但我们没有钱。我们帮助他们筹集资金，我们将收取部分服务费。做完之后，经销商的反馈非常好，不是很好，不是太好，但是非常好。因为经销商说我们之前必须使用民间借贷，所以使用各种网站非常麻烦。但我们做得非常简单和透明，以前没有人帮助他们解决过这个问题。二线独立分销商行业才刚刚起步，现在没有人帮助他们解决这个问题。如果你在创业时发现客户的反馈非常积极，那么就尽一切可能放大这件事。7天，4000W，4亿，50亿，200亿，然后各行各业的人都来了。我想扩大供应链融资，这就是公司能否成功转型。转型成功的关键在于你是否做到了，所以目前的情况是：2000万元能够买多少辆车？一辆价值20万元的汽车足够买几十辆，但根本没有数量。我需要找到一种解决金钱问题的方法。没有钱，没关系。金融部门必须想办法从别人那里获得资金。从银行获得资金并与银行交谈。银行会问你，“你有资质吗？”我问，“资质是什么？”“你有固定资产吗？你有建筑吗？你什么都有吗？”“我没有”“哦，像你这样的互联网初创公司怎么能得到贷款？”所以我被别人看不起，可怜的家伙。有可能给你贷款吗？所以我去了各个金融公司，仍然问：“你有资格吗？”“没有”“你有数据吗？”。什么是数据？我们需要拿出一部分资金，迅速耗尽数亿数据，并证明这是可行的、可周转的、有利可图的和安全的。这是数据。所以现在的问题是：运行数据的钱在哪里？所以从那时起，我考虑了两天是否要这样做。我必须利用我积累的最宝贵的东西——我自己的声誉。那时，我会说，我真的想在这个领域做一些我不擅长的事情吗？幸运的是，我在阿里巴巴工作了很多年，有很多朋友买山和猎熊。我真的很想借钱。我告诉他们我想这样做，我需要做一些数据来证明我可以帮助这个行业产生很多变化。我们公司有使命感。这一套特别有效。当然，他们是向我借钱的……

因为我自己的名声更好了，所以在一周内，我的朋友给了我4000万元。到目前为止，这些钱还没有退还给他们，他们也不想要。他们还说：它能成为公司的股份吗？借款就是借款，股份是不可转让的。创业有风险，你向我借的债我一定会还的。创业没有风险，我不能让老同事承担风险。所以他们放出了4000万，现在因为老阿里巴巴的同事们的注入，他们还在继续放出。现在这个池子里有几亿元人民币。因为这件事，我们花了4000万元，在两个月内就达到了4亿元。4亿的数字已经从三家机构获得了4亿的信贷，现在4亿的贷款已经变成了50亿。去年我们的交易额达到了200亿。从这一刻起，我自己积累了很多，现在我开始出口了。这些输出是什么？我们花了很多时间，经历了很多业务，经历了许多可以使用的东西，但不要让自己失望。然后，我们会发现，该公司从一开始就有200多人，300多人，到现在有800多人。当人们开始崛起时，他们会发现仓库工人、物流工人、财务工人、互联网工人和汽车工人都在这里，但他们不能融合在一起，每个人的衣服都不一样。互联网上的人一定要穿得像我，失败者。从事金融业的人必须戴项圈和袖子，穿皮鞋，开车的人外出时必须穿西装。最有趣的是后勤人员。当你看到我们公司穿着这件短风衣的人一定是后勤人员。他们总是短的风衣，而且他们的衣领应该是直立的。我不仅穿着不同，而且思维和行为也不同。当我走到一起时，这是我面临的最大问题。因为创业是一个良好的组织问题。大多数公司死在组织上，而不是死在事件上。很多人都能理解这件事，但最后合伙人说团队出了问题，各种问题都是因为团队失败。所以我面临的问题是如何拥有一个好的组织。所以，想想看：根据你自己的经验，有什么好的组织吗。除了中国，我可能认为阿里是一个很好的组织。经过这么多年的发展，阿里巴巴现在非常强大，不是吗？当时我的想法是：我想把阿里巴巴的人力资源系统引进来，征求意见。我还没有开始行动，但我意识到这是不对的。我忘了一个重要的参数。阿里巴巴系统已经有5万人。我真的可以把50000人的系统转移到我的地方吗？所以我忘记了时间因素，所以在2017年年中，我为自己做了一次非常详细的回顾。我们为自己确立了一个原则：以历史为鉴。以史为鉴的意思是说，在舞台的前半部分，我们谈论的是事情，而在后半部分，我们讨论的是人。根据历史的发展，2000年左右，马老师说今天很残酷，明天更残酷，这几乎结束了。同样，我们应该指的是什么？淘宝在2006年经历了什么；2004年发生在史密斯身上的事情；

蘑菇街在2013年年中发生了什么。想想那些公司当时经历了什么，做了什么，生产了什么，他们会后悔吗？他们认为这样做正确吗？特别有意思的是，我们经历了这些事情，参考了当时公司的做法，然后将它们与我们自己的实际工作相结合，所以我们在去年年底推出了自己的价值观和行为准则，以及一些与时俱进的组织结构升级。当一家公司的员工达到600人时，你肯定会有组织结构的升级。简单地说，在过去，公司是一个树状结构，当公司达到一定规模时，公司就面临着社会上的重大问题。如果它是一个节点上的公司，它就会被阻止。所以我们需要把它转变成一个网络结构，所以在去年年底，我们把公司结构转变成了网络结构。这样做的好处是可以容纳更多的人才。这个结论是如何得出的？以前的一些公司可以看到，目前的阿里巴巴系统无法使用二维图绘制。阿里巴巴的组织结构应该至少是一个四到五个维度的图表，有80多个副总裁。为什么？因为当一个组织大到一定程度时，它需要稳定，必须通过网络结构，从三个维度到四个维度，接受更多的人才，才能使组织更加稳定。因此，一个强大的组织意味着，在任何时候，任何人都可以在离开时迅速将血液注入周围环境。结果是什么？我们有一项非常非常重要的业务，一位负责人在年初与他的许多直系亲属一起离开了公司，并做了与我们类似的事情。很多人都会遇到这种情况。这家公司已经痛苦了三个星期，为什么？在第一周，我们思考了为什么会发生这样的事情。在第二周，我们向北京市场派遣了人力资源开发部和一位新的地区领导者。在第三周，我们迅速为这两个市场组建了团队。在第四周，我们开始生产，现在产量是这个数字的六倍。这不是关于我们有多强大，而是我们过去经验的积累和学习，如何应用你的所见所闻，如何保持活力。我认为这种组织结构在公司可以持续两年，然后会再次升级。为什么？组织变得越来越复杂，人员也越来越多，对吧？到那时，我们需要了解阿里巴巴在2008年和2009年经历了什么，以及其他公司在相应时间发生了什么。当然，除了阿里巴巴，我们还提到了三一重工和海尔。如果你把学到的和积累的东西输出出去，你会发现这些企业在这个时候做这些事情是对的，生活是有意义的。这就是我们所学到的。所以第一件事：如果你开始创业，最重要的是选择生活，选择你是什么样的生活，选择生活。无论你遭受什么羞辱，都要活下去。生活是最重要的事情。其次，只要你还活着，你就能获得使命感。使命感对一家公司来说是一件非常重要的事情，这就是你活着的原因。当你第一次活着的时候，你可能没有使命感。活着之后，你会有一种使命感，你会发现你愿意继续为他付出。在继续为他付出之后，你会长期积累。这是我们可以与大家分享的东西。所以有人说，事情都是省下来的。用心做

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