深度：从优信上市看中美二手车市场的平行宇宙

其他二手车电商平台建立了王府井百货，优信则围绕痛点打造了类似万达的商业综合体。北京时间6月27日晚，优信成功登陆纳斯达克，股票代码为“优信”。开盘价为每股美国存托股10.4美元，比发行价上涨15.6%，交易时段最高达到10.49美元。最终收于9.67美元，较发行价上涨7.44%，成为二手车电商中第一只没有放弃的股票。有人戏称，优信的上市为经历了模式和广告斗争的二手车电商行业画上了句号，同时也为行业竞争画上了一个句号。下半场的行业竞争将在资本的支持下开启新的篇章。漫威电影中描绘的平行宇宙概念正在二手车电子商务中发生。类似于中国市场的竞争在大洋彼岸刚刚结束。Carmax市值122亿美元，静态市盈率超过20倍，交易量超过第二和第三名的总和，已成为美国二手车交易市场的第一。然而，曾经强势入场的Beepi宣布破产，让市场陷入绝望。根据艾瑞咨询的数据，截至2017年底，中国的汽车保有量约为1.85亿辆，而美国为2.75亿辆。然而，中国二手车与新车的销售比例为0.5，远低于美国的2.4。随着中国在2023年成为最大的汽车市场，2022年中国二手车交易量也将增至2960万辆。中国二手车电子商务行业尚未充分释放市场红利，预计未来十年将面临比美国更激烈的竞争。Beepi的倒闭和用户选择时代在中美市场的到来就像一面镜子，每一只中国概念股都能从中找到相应的参考对象，二手车交易市场也不例外。Carmax和Beepi之间的纠纷反映了国内二手车电商行业的一个缩影。2014年，Beepi以开创性的二手车C2C交易平台模式进入市场。当时，经销商模式仍然是美国二手车的优先选择，甚至Carmax也将大部分精力投入到了深化其专有模式上。

当Beepi还是一个年轻人，穿着鲜艳的外套，骑着凶猛的马时，他绕过汽车经销商的佣金制度，通过出售中间成本来增加买家和卖家的利润，从而在美国二手车市场取得了成功。当时，中国二手车电子商务市场还处于一个无知的时期。人人车刚刚推出了C2C二手车交易平台，效仿了Beepi。当时，瓜子不只是叫瓜子，它只是一辆在别人监督下的好市场车。即使是目前颇受欢迎的优信，在效仿Carmax加强线下布局、增强售后服务和品牌信任的同时，也在努力探索如何释放中国互联网的红利，连接更多流量和获取车源，将更多大数据资源转化为服务和产品能力。中国二手车电子商务市场的历史画卷已经慢慢展开。眨眼间三年过去了，这既足以让一家公司经历痛苦，也足以让一个公司深陷泥沼。这就是2017年全球二手车市场的真实写照。随着中国二手车电商“三足鼎立”格局的确立，巨头们进入了相互争斗的阶段。在这场惨烈的“烧钱大战”中，数十亿美元的资本成为二手车电商B2C和C2C模式的弹药。瓜子和人人网坚信，跳过中间商、匹配买家和卖家的“轻、快、赚”方式是电子商务时代二手车交易之王；

另一方面，优信一直坚持布局从B端到C端的短全链体系，依托其在线平台、车辆检测和评估系统，并在270个城市和7个区域B2B交易中心布局670家线下门店。换句话说，其他二手车电商平台建立了王府井百货，而优信则围绕痛点打造了类似万达的商业综合体。就在国内竞争激烈的时候，大洋彼岸的Beepi突然崩溃了。原因非常简单，因为越来越多的用户采用了“店对店”的购车策略，这延长了交易决策链，降低了Beepi的交易效率。与此同时，Beepi无法承受高昂的流量获取成本，立即破产。另一方面，稳如泰山的Carmax依靠的是坚持线上线下布局的自营模式，严格控制每辆车的来源，坚持独立测试和维护。然后，它通过自己的物流系统向消费者销售，将选择权归还给用户，并登上了美国市场的“铁王座”。在业内人士看来，这款游戏被称为Carmax

B2C和Beepi C2C模式实际上是以SKU为中心和以用户为中心的思维之间的竞争，这在美国已经结束。仅仅一年后，面对更高的客户获取成本和更严重的信任不对称问题，随着优信登陆纳斯达克，中国二手车行业在上半年告一段落。意识到以SKU为中心的模式显然不足以消化中国二手车市场也难以维持的事实，包括人人车在内的许多二手车电子商务公司已经扭转了局面。中国二手车行业预计在未来十年将出现数千万的增量增长，而且烧钱。如果说在2018年之前，中美二手车市场就像镜子里的平行世界，有对比和参照，但完全不同的商业生态系统，从平行到交叉，从无序到有序，那么从优信登陆纳斯达克开始，这两个世界就开始相交。在已经被成功引用的美国市场的注视下，国内市场注定要从无序走向有序。互联网时代“流量”概念的引入，导致中国许多行业陷入了一个奇怪的循环，即流量与规模、规模与第一。烧钱扩大规模、争夺流量入口，希望用流量带动盈利来弥补烧钱补贴造成的财务黑洞，已经成为互联网企业发展的怪圈。在二手车“低频高值”的市场中，这一点显然被进一步放大，导致整个行业在2017年“肆虐”了数十亿资本，但目前的结果似乎微乎其微。从国内一家C2C二手车电子商务公司的情况来看，“桶理论”在这一过程中无疑是显而易见的，尽管它以巨大的广告和营销费用主导着公交车站、视频屏幕和电视屏幕。然而，在价格差异、车源质量问题和服务问题持续短缺的情况下，用户流失仍然严重。当涉及到商誉的损失时，几百元的单一成本所产生的流量是无情的。没有信任，失败是不可避免的。几千年来中国文化的智慧早已提供了解决方案。然而，用市场的方法来解释，这是之前关于如何以全球思维和全面立体的服务体系为二手车交易赋能，以及如何让消费者体验到来自焦虑前沿的体验——一键购买，使消费决策链由长变短的讨论。

我们所做的一切实际上都是天鹅的两只脚，在水下不断滑动。然而，我们希望让客户在水面上像天鹅一样拖曳，优雅而享受。优信股份董事长兼首席执行官戴坤在上市前曾表达过这一点。根据艾瑞咨询的数据，当时99%的用户会选择向朋友和家人推荐优信的二手车作为证据。戴坤的想法是一样的，用户也有同样的想法。其他也在参与竞争的二手车电商公司很快就会明白这一点，中国二手车电商市场的知名度也将很快回归用户，走上有序竞争的道路。尽管优信成功了……

y上市后，它还亲自为更高维度的竞争打响了发令。中国二手车电商的下半场将聚焦中国二手车电子商务的下半场。随着消费者对高频广告和价格补贴激励的敏感性降低，对服务质量的要求提高，就像“冰河时代”一样，中国二手车电商显然将面临“气候变化”的洗牌。人类的历史是在无数“气候变化”中幸存下来的故事，在这些变化中，人类学会了用火、筑墙和储存食物，以确保在剧烈变化面前生存。下半年，二手车电商面临的“变化”是消费升级浪潮，伴随消费升级浪潮的消费合理化，以及精神消费需求的增加。很明显，人类数百万年的本能必然会驱使二手车电商从事自我保护行为，而二手车公司需要寻找的火花就是提高二手车电商的渗透率。建造的围墙是他们自己的商业壁垒，储存的食物是一种更灵活的收入模式。2018年第一季度，中国二手车市场交易量超过300万辆，增速高达14%。然而，中国二手车电子商务的渗透率仍保持在10%的相对较低水平，表明国内消费者对二手车消费的接受程度尚未达到美国市场的水平。这一点可以从中国二手车与新车的销售比仅为0.5看出，远低于美国的2.4，更不用说通过二手车电商购买了。下半年，许多电子商务企业将不可避免地以渗透率为突破点，通过线上、线下和移动互联网协同来培育市场，培养用户消费习惯，实现行业标准化。例如，规范各类商品，打通全国优质的全域采购常态化，建立从车源到车辆评估、到销售、全渠道滥购到售后服务保障的全流程服务体系。优信成功登陆美国股市，很大程度上凸显了市场的这种可能性。而二手车电商企业接下来要做的就是筑墙设壁垒。就像2012年，京东在电商“三国杀”之后，迅速将价格补贴的竞争升级到了技术和服务的维度。通过建立自建物流、服务体系、正品检测、大数据平台等壁垒，京东迅速扩大了自己的地位。回到二手车电商，必皮的例子已经表明，烧钱没有障碍，太“虚”了。Carmax和优信整合稳定的车源，构建自建的车检定价体系，灵活的金融服务，严谨的售后维护，大数据和AI人工智能的赋能，只能用壁垒遮风挡雨。值得一提的是，在建立壁垒的基础上，优信和卡马克斯有着根本的区别。与优信整合汽车供应商和来源、不赚取差价的平台运营模式相比，Carmax的自营模式在资金、车辆来源和开店速度方面都会受到一定程度的限制。由于优信面临着持续增长的万亿美元规模的中国二手车市场，而Carmax面临着已经成熟的美国二手车市场。与Carmax相比，优信将有更大的发展空间和更快的发展速度。市场的最终焦点也是利润结构的多样化，这可以应对突然的市场冲击。然而，对于国内二手车电商来说，主要的利润来源仍然是交易收入，这对于“羊毛出猪，狗来买单”的互联网时代来说无疑是荒谬的。2018年1月1日，中国人民银行中国银行业监督管理委员会新修订的《汽车贷款管理办法》已经实施，将中国二手车贷款的比例从50%提高到70%。可以预见，被忽视的二手车金融将不可避免地成为企业下半年竞争的蛋糕。这就像十年前一样，没有人想过阿里巴巴会孵化出一只估值为1美元的超级独角兽……

像蚂蚁金服一样。可以预见，在中国的电子商务、互联网出行、外卖等领域，二手车电商的下半场必然会更加激烈。也许十年后，也许不到十年，阿里巴巴、京东、美团或滴滴等巨头和超级独角兽将重新出现在这个行业。值得等待的是，看看优信在下半场还能保持多少能量。

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