新物种已“熟”：优信戴琨的二手车之路

去年7月，吴胜老师提出了“新物种爆发”的概念，这是对现有产品和服务的进化和升级，更符合用户需求和使用场景。目前还不知道是否会爆发，但一些新物种已经通过市场的洗礼逐渐成熟。当时，以疯狂广告宣传著称的优信二手车（以下简称优信）不仅宣布品牌升级，推出全国二手车直购服务，宣布二手车行业进入提车时代，还于6月27日晚赴美IPO，正式在美国纳斯达克证券市场上市交易，成为中国二手车电商第一股。优信集团董事长兼首席执行官戴坤目前正在思考，经过几年的市场培育，如何为优信打造护城河？除了补贴和曝光，它还能为消费者提供什么？在回答这个问题之前，我们可以一起回顾优信的招股说明书。招股书表示，优信上市募集的资金将主要用于增强交易服务能力，加强技术研发力度，并继续打造线上线下一体化的二手车交易平台。没错，答案是服务，而且必须通过大量服务来完成。这是非标产品的命运，也是戴坤2017年的想法。首先，突破二手车流通领域的区域壁垒，让大城市的二手车以低成本流向中小城市。理想情况下，这种模式缓解了市场的供需压力，为城乡消费群体提供了更多选择。但实现这一目标并不容易，因为优信在3年内仍有许多线下门店、仓储和物流系统的基础工作要做。其次，在金融的帮助下，低收入群体可以以较低的首付驾驶汽车。当然，由此产生的资本成本也需要由他们承担。如果这种模式奏效，优信的用户将扩展到更大的消费群体，甚至可能依靠金融的力量来完成商业循环。在戴坤的描述中，这是优信的使命，帮助中国3亿无法购买私家车并拥有第一辆车的家庭。这是一个美好的愿望，也是一种探索性的商业模式。戴坤坚信，这能给中国家庭带来改变。这些措施也给戴坤带来了好处。本次上市首日，优信每股美国存托股报价为10.4美元，较发行价上涨15.6%，盘中最高达到10.49美元。尽管市场因大盘指数拖累而破发，但很快反弹，最终收于9.67美元，较发行价上涨7.44%。这一涨幅带动了中概股当天的上涨，打破了今年以来哔哩哔哩、爱奇艺等中概股上市首日的魔咒。尽管2017年净亏损27.48亿元，但市场仍然选择信任优信。市场参与者计算市销比、GMV（交易金额）比，并基于GMV和毛利率增长率，认为优信的估值预计在2020年达到100亿美元，并完全盈利。优信之所以受到市场青睐，不仅得益于其较高的GMV和毛利率增长率，还得益于行业广阔的市场前景。2017年，该公司的两大主要业务——面向消费者的优信二手车和面向汽车制造商的优信派，在中国的市场份额分别为41%和42%。第一次创业，戴坤对二手车有着如此强烈的热情，这一切都始于他第一次买车的经历。2002年，戴坤在英国留学。他用二手车杂志《Auto Trader》以1500英镑的工作收入购买了一辆二手车（一辆8年的本田CIVIC），相当于大约15000元人民币。在当时的中国，人们的收入比现在低得多，但一辆桑塔纳可以卖到20万元。私家车对普通人来说简直是遥不可及的奢侈品。但通过购买二手车，年仅20多岁的戴坤拥有了自己的汽车。那次购车对我影响很大，”他脸上仍然挂着幸福的笑容说道。这件事也让戴坤发现了商机——既然二手车是一件性价比很高的东西，它们肯定会在中国流行起来。2004年12月，戴坤回到中国，效仿Auto Trader，创办了一家二手车杂志……

ine在深圳被称为“汽车简历”，这也是中国第一个二手车信息平台。互联网迅速发展，戴坤也将业务转移到了网上，创办了一个二手车网站。遗憾的是，当时中国的二手车行业还太不成熟，戴坤从国外复制的商业模式也没有很好地适应。戴坤在创业过程中遇到了困难，他来到了北京。当时，李想的汽车之家、李斌的易车等平台也刚刚起步，但主要集中在新车上。2007年，戴坤将自己的“汽车简历”出售给易车，并亲自加入易车，仍负责二手车领域。梦想永不消逝，最终成为独角兽。2010年，易车上市后，积累了足够经验的戴坤重新拾起了曾经的梦想。第二年，他创立了优信，还获得了易车董事长李斌的天使投资。然而，这家初创公司与之前在“汽车简历”上的工作有很大不同。第一次创业，戴坤提前了计划，对自己的哲学没有任何问题。当时，它并不能满足市场的实际需求。因此，对于他的第二次创业，他总结了经验教训，并更加响应用户的需求。他还做了很多工作来改善行业的基本服务，其中一些纯粹是投资，短期内没有任何回报。由于大多数中国购车者没有这一概念，因此整个二手车市场远未开放。在国外，二手车市场是新车市场的三倍，但在中国，情况正好相反。在最艰难的时刻，优信的账面现金只够维持45天。在那段时间里，戴坤承受着巨大的压力。他经常失眠，有时整晚都睡不着，白天还有很多事情等着他处理。为了对抗失眠，他开始“自虐”，戒烟，并在早上最困的时候强迫自己起床跑步。他在上班前跑了一个小时，到了晚上，他变得筋疲力尽，精神错乱。只有通过这种极端的方式，他才调整回了自己的生物钟。在此期间，戴坤的体重从190磅下降到156磅。在经历了最艰难的日子之后，奇迹发生了。就在45天倒计时即将结束之际，优信迎来了华平投资老虎全球基金的B轮融资。吸了一口气，优信还是忍不住发了。几年来，在戴坤的带领下，优信首次将大数据和人工智能引入二手车领域，开发了智能定价系统，实现了误差小于5%的准确定价，解决了定价效率慢、价格不透明的问题。建立高标准的售后支持，进一步打消消费者购车疑虑。为事故车辆提供30天的退货保证，并提供一年或20000公里的保修服务。进一步布局线下门店和物流系统，提供跨区域购车服务，让三线及以下城市在全国范围内享受优质车源，享受一站式购车服务。正是这种行业的大规模转型和消费者需求的满足，让“优信”这一新物种得以迅速成熟，成为市场的宠儿。如今，戴坤站在纳斯达克的敲钟仪式上，眼睛里充满了16年前他在英国对汽车的热爱。

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