直击2018中国二手车大会：突破困局 赢战未来

6月27-29日，由中国汽车流通协会主办的2018中国汽车工业协会中国二手车大会在大连国际会议中心举行。以“破冰前行，如何挺进二手车决赛圈”为主题的首届车贷论坛同期举行。论坛邀请了来自国内二手车交易市场、二手车经销商、行业媒体等百余位代表齐聚现场，共同探讨中国二手车行业的未来。中国汽车流通协会秘书长肖正三出席论坛并致辞。肖正三表示，近两年来，中国二手车销量逐年增长，市场潜力进一步释放。然而，汽车经销商并没有充分享受到行业增长带来的红利。在运营成本、运营效率和用户体验方面仍有很大的提升空间，这可能会迫使汽车制造商改变思维，为变革而创新。数据显示，今年1-5月，全国二手车市场同比增长10%。然而，目前终端二手车经销商的经营状况不容乐观。由于国内经济增长放缓、金融信贷环境趋紧、进口关税波动、新车价格不稳定等多重因素，全国大多数二手车经销商都遇到了不同程度的经营困难。对此，第一车贷CEO郭超分析了汽车行业和金融环境的发展趋势，认为当前国内经济增速放缓，汽车行业整体环境不佳，市场低迷。此外，汽车行业的新政策打破了渠道垄断，将现有的分级分散的渠道转向扁平化和集约化，使二手车市场的竞争越来越复杂和激烈。今年上半年，进口关税的波动导致新车价格不稳定，导致消费者持观望态度，市场整体需求下降。新车和二手车的库存周转率严重下降，汽车经销商的库存压力增加，尤其是中高端汽车，这直接导致业务压力和风险增加。L去年以来，金融监管政策密集出台，去杠杆力度加大，导致二手车行业出现资金供应萎缩、资金成本上升、流动性紧张、行业资金由盈转亏等一系列信用连锁反应。互联网技术的渗透和大规模应用不仅提高了行业效率和体验，还使汽车价格更加透明，毛利率持续下降，利润率被压缩，汽车经销商的传统商业模式降低了利润点。新的利润增长点尚未建立，思路和战略需要迭代升级。汽车经销商应优先去库存以解决其生存问题，加快周转效率，认清其业务定位，避免盲目追求高端发展和盲目扩张。其次，要进行渠道下沉，真正拓展线下获客渠道，从卖车向卖服务转型，打通多个营收渠道，合理控制负债。目前，行业的新老模式交织共存，淘汰赛阶段已经到来。汽车经销商需要树立信心，调整心态，培养内功，创新求变，同时提高风险意识，不断适应行业和市场的变化。进一步协助汽车制造商应对市场变化，更好地迎合产业融合趋势，提高成本、效率和体验。首车贷整合上下游资源，提供涵盖车源、配资、交易、仓储、物流等全场景的B2B2C供应链服务，完成了从金融到一站式平台服务的全面升级，。第一车贷COO邹大伟表示，二手车市场过去以“车”为中心，但未来将以“人”为中心。基于此，首车贷推出了B+C定制化综合产品服务和一车轻销平台……

form，致力于满足汽车经销商多元化的业务需求，帮助他们降本增效，探索新的利润增长点，打造零成本、零库存、零负担的创新一站式商业模式。凭借更高效的工作模式和更低的运营成本，它提供了更多的边际服务。邹大伟介绍：“与传统的单一产品相比，B端融资产品与C端消费分期相结合的综合服务模式可以有效降低汽车经销商31%的综合成本。”汽车经销商采用一车轻销模式，可以先提单后提车，首付低至20%。收车没有压力，也没有库存风险，很容易赚取差价。简单分享+吸引、预定汽车+分配资金、到店+物流、还款+交车，四个简单步骤，即可实现汽车供应商采购、获客、物流、库存、销售的整体供应链效率和协同整合优化。经过计算，与传统模式相比，毛利润增长了35%，投资回报率高达473%。在互动环节，济南尊悦名车总经理左传良、第一车网总裁陈伟、第一车贷COO邹大伟分别就汽车经销商普遍关心的业务发展战略和方向等实际问题进行了分享和交流。Q： 一辆已经生产了十多年的二手车。今年，我突然觉得自己没有方向了，尤其是在目前新车价格下跌、二手车价格挣扎的情况下。我该如何打破这种局面？有哪些方法可以借鉴？邹大伟：我认为提高服务的多样性并做好服务很重要。这是实现盈利和克服困难的重要途径。此外，汽车经销商需要有一个三年、五年甚至更长时间的战略计划。人们可能会认为该计划相对空洞，对企业来说不够大。为什么我们仍然需要这样做。实际上，作为运营商，我们必须将未来的行动与行业趋势和宏观发展相结合，这涉及到我们自己的一些变化。例如，如前所述，我们需要减少库存，加快营业额，专注于落地营销能力，从销售人员转变为销售服务顾问。如何转型，还需要大家逐步落实，真正像公司一样经营我们的二手车业务。我认为这是应对挑战的一个非常重要的方向。Q： 如何加快车辆周转，提高客户获取能力，提高盈利能力？左传良：每个地区都有不同的特点。我将以济南地区为例进行分享。近几个月来，我们当地和小型汽车经销商也一直在沟通。每个人都在自我拯救的过程中，这就是寻找减少损失的方法。切实可行的方法是实现利润最大化。首先，拧紧车辆末端的开口。如果说使用社交媒体更受欢迎，那就是佛教风格的汽车收藏。别介意这辆车不合适。二手车市场不像以前那样倾向于上涨，这会破坏市场，导致二手车和新车之间的价格差异很小，从而降低它们的竞争力。许多汽车只在同行之间流通，客户不购买，这也是汽车难以销售的原因之一。所以，每个人都应该闭上嘴。再次，在产品定位方面，需要根据实际情况有选择地销售汽车，采取差异化的商业方式，将产品差异化为更小的产品。我认为仍有盈利空间。在库存和周期控制方面，当涉及到一定时期的旧库存时，有必要充分消化。最好以轻微亏损的价格出售旧车，因为从账本上看可能不太好，但继续工作会更舒服。只有不断引进新鲜产品，才能在相对较差的环境中实现盈利。Q： 新能源汽车是中国的趋势，对二手车行业有什么影响？二手车经销商是否应该进入新能源汽车的销售，何时更适合进入？陈伟：总体来看，2015年新能源汽车销量为27万辆，2016年为44万辆，去年为77万辆。新能源汽车的产量和销量持续上升，这是一个好消息……

就车辆来源而言，这对我们来说是件好事。此外，新能源政策也发生了变化。补贴水平与续航里程直接相关，300公里是一个门槛。新能源电池也发生了变化。早期是磷酸铁锂电池，但现在是由三种原材料制成的电池，约占40%。在提车的时候，每个人都应该时刻关注二手车的拥有率。国产品牌达到20%左右，这个留存率可能会下降。简而言之，有必要对品牌、车况、额定续航里程、电池类型等进行综合评估。

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