58同城二手车 重市场下的轻生意

在美国，每售出四辆汽车，就有三辆是二手车，但在中国，情况正好相反。每售出四辆汽车，就只有一辆是二手车。这是二手车电商经常谈论的数据，对他们来说，中国不成熟的二手车交易市场是一座有待挖掘的金矿。

商务部发布的一组数据显示，2017年，中国31个省份1068个二手车交易市场共成交二手车1240.9万辆，同比增长19.33%，成交金额8092.72亿元。

业内普遍预测，未来在搬迁限制解除的推动下，随着社会结构的稳定，国人对二手车的需求将越来越旺盛，二手车交易量将呈现几何级数增长，逐渐超过新车交易量。

目前，二手车电商的主要玩家包括：网络信息服务平台58同城和汽车之家；平台型B2C企业优信二手车；自营B2C企业优车诚品和车王；C2B企业每天都会拍照，并设立宝藏车；以及瓜子和人人车，这两家公司主要专注于C2C直销模式。面对万亿元的市场，资本已经开始竞相追逐，但二手车电商烧钱不盈利的现实就像一个诅咒笼罩着行业。各行各业的玩家不断烧钱吸引客户、购买流量，却没有从根本上解决二手车市场信用体系不健全、信息不对称、投诉率高的顽疾，这是行业起飞的最大障碍。

2018年，资本寒冬已经到来，二手车电商的方式正在悄然改变。

资本进入冷静期

2017年，二手车电商融资额超过100亿元，阿里巴巴、滴滴、腾讯等传统巨头纷纷入局。阿里巴巴投资了大树车、腾讯，百度投资了宜信、优信；

腾讯和滴滴已经投资了人人车。就像最初的O2O大战一样，在下一个万亿蛋糕到来之前，剧透将接踵而至。

一个雄心勃勃的企业应该利用前两三年的利润进行营销和广告宣传，”瓜子二手车市场副总裁白如冰在接受《财经》采访时表示，瓜子二手汽车计划在广告战中再花五年时间。

持续的现金流使二手车电商成为各大卫视和视频网站最强大的财务所有者。而主打C2C的二手车瓜子，通过砸广告和后来居上，成为了顶级玩家。2016年9月，瓜子二手车直销网站创始人杨浩勇刚刚完成a轮融资，总金额超过2.5亿美元。他公开表示，瓜子二手车明年将投入10亿元用于品牌推广。

这种烧钱、砸广告、抢流量的做法得到了投资者的默许。毕竟，投资者也受过市场教育。美团和大众点评、滴滴和快的、58同城和赶集网的竞争路径让他们相信，历史将在二手车电商的战场上重演。

然而，二手车电子商务和O2O行业之间存在着根本的区别。O2O是高频低客单价，二手车是低频高客单价。在二手车电商上花费10亿元做广告，短期内不会给公司带来利润。但许多二手车电商平台也存在矛盾。如果一家公司烧钱，另一家公司不烧钱，市场和用户就会很快被抢占，问题也会出现。

市场不会总是这样。58集团首席执行官姚劲波觉得，2018年下半年，资本已经降温。他认为，2019年是一个关键的里程碑，重组可能过于夸张，但严重依赖烧钱的二手车电子商务将变得越来越困难。

2018年，仍有几家二手车电商融资成功的消息，但一位上市投行高管告诉《财经》，今年一些顶级二手车电商发布的融资消息实际上是一个时间差，钱还是来自上一轮融资。今年没有一家二手车电子商务公司真正筹集到资金。

投资者对这个领域不再感兴趣，或者在目前阶段，投资二手车电子商务已经有点贵了，“华兴资本的一位董事告诉《财经》，他认为今年投资者对二手车电商的热情不高有两个原因：一是受整个资本市场和上市二手车电商业绩的影响；

其次，一级市场的投资者分阶段看待某个行业的项目。二手车电子商务的发展已经进行了近十年，感兴趣的投资者已经进入市场，而对市场缺乏信心的投资者不会再进入。

2018年6月，优信的首次公开募股价格为每股9美元。尽管开盘当天上涨了15.6%，但四天后跌至每股8.15美元，低于发行价。10月23日，优信的收盘价仅为每股5.40美元。2018年3月15日，易车发布2017年财报，总营收87.5亿元，同比增长51.6%，净亏损14.3亿元，较2016年亏损1.52亿元增长近10倍。

对于风险投资家来说，决定一个行业未来价值的直接指南是它在二级市场上的表现。如果市场看涨，该行业仍将吸引许多跟随投资者，否则投资行为将变得更加谨慎。

线下战争已经到来

未来几年，二手车电商发展的大趋势应该从最初的广告战和获客战转向提供深度服务的方向。58集团副总裁兼二手车业务负责人林聪认为，二手车电商在广告战中已经燃烧了数十亿元。如果它仍然无法盈利，则表明规模扩张已经达到瓶颈。下一步是每家公司考虑如何在单位交易中获得更大的利润，降低成本，提高毛利率。

2017年之前，二手车电商的主要盈利模式，无论是B2C还是C2C模式，都是向卖家收取服务费，约为二手车价格的3%。然而，2017年之后，每家公司都提高了这一比例，例如将瓜子二手车的服务费提高到4%。

同时，为了提高利润率，二手车电商开始向全产业链布局，从线上走向线下。瓜子涉及二手车交易的各个阶段，允许卖家和买家直接连接，线下进行重资产布局。计划在2018年底前开设约100家大型线下门店，总投资约15亿元。

58同城二手车业务推出线下估值和检测服务，从原来的信息中介平台转型为服务中小汽车经销商交易全流程。提供从车辆采购、测试、交易、延长保修到融资的全套解决方案。这是58个城市的普遍做法。在房地产、招聘和本地服务方面，一切都始于一个简单的信息平台。平台做大后，拉长了产业链，为商家提供了全方位的服务。

而优信更像是一家汽车金融公司。招股书显示，构成优信收入的主要业务类型有四类：2C交易收入、2C贷款收入、2B交易收入和其他。在该公司2018年第一季度的财务数据中，2C贷款收入占比最高，占总收入的55%。目前，优信已经开设线下门店销售一手车，并推出了以租代销的融资租赁模式。

瓜子还将金融业务视为主战场，因为它的利润率很高，可以快速收款。瓜子的C2C模式非常贴近用户，在金融方面具有天然优势。

为了应对各家公司对资金的渴求，姚劲波在布局时的心态要平静得多。他表示，金融、估值、测试和延伸保险等服务都是以收支平衡的心态在58个城市开展的。58同城二手车业务是一个开放的平台，可以吸收BC两端的车源。58也有流量优势，可以通过分流的方式收取服务费，这让姚劲波可以顺利切入二手车赛道，而不必在线下重仓。姚劲波曾公开承诺，无论是在汽车、房地产还是其他所有领域，58同城玩家都不会竞争垂直玩家的工作。具体来看，在二手车业务方面，58同城不涉及线下交易，主要服务于B端车商和C端用户，提高交易流程效率。

然而，如果整个产业链的布局成为各家公司的共识，或者如果在线二哈……

汽车电子商务正在向线下发展，业务重叠和竞争不可避免。原来的优势不再是优势，现在的敌人也不是未来的敌人。未来的竞争是，你还没有看到对手进入，他们从另一条跑道冲了进来，”杨浩勇说。

护城河变了吗？

但二手车电商线下开战并不意味着行业的游戏规则被颠覆。二手车电商明白，获得稳定的车源和解决用户痛点是摆脱竞争对手的关键。

从北京南四环华翔桥西北侧，走主路，沿辅路向西行驶。不到1000米的地方，是当时北京华翔最大的二手车市场。在交易大厅的入口处，如果一位私家车主在这里开车，而车没有停稳，就会被一群收车人挡在入口处。这些人的典型特征是“大金链钻石手表”。一些车主在讨论价格后可能不打算出售他们的汽车，当他们回到自己的社区时，他们可能会发现汽车经销商在跟踪他们。

汽车的来源赢得了世界，在二手车行业，这不是一个笑话。抢占汽车资源并提供疯狂的补贴。多年来，二手车电商一直是这样运作的，但这些补贴都用于交易和服务环节的毛利。这也是为什么具有交通优势的58同城二手车业务最先盈利的原因。同一城市的二手车平台每年可以提供价值数千万元的车源信息，而不必花钱购买抢车源补贴。2017年，在行业广告宣传活动中，姚劲波曾公开表示，58同城二手车业务已实现盈利。

58同城二手车不涉及线下交易。与瓜子、优信等垂直平台相比，58同城二手车平台推广订单的线下交易成功率并不理想。姚劲波可能早就看到了这项业务发展的瓶颈，于是投资了茶博士，并与线下保险、维修等公司合作。他希望同一城市的58辆二手车能够通过投资形成朋友圈，让更多的公司为二手车销售商服务，从而提高交易的成功率。

中国二手车销售商的构成复杂、分散、不规范，其声誉亟待提高。然而，他们手中掌握着大量的汽车来源。买家最关心的是两个问题：第一，汽车的价格，第二，汽车的状况。很多时候，消费者担心他们会花高价，但却购买了泡沫车、事故车和装配车。这些问题可以通过查博士提供的服务来解决，如汽车评估、测试担保和信用评级。Jungle认为，在这些投资的支持下，二手车电商平台应该有持续发展的能力。

Cha博士测试的汽车将贴上认证标签，线下销售时，与同类车型相比，每辆车型可额外售价2000-3000元。成都鸿蒙二手车交易市场总经理刘成荣告诉《财经》记者，近年来，有很多二手车电商提供检测服务。之所以选择与58同城合作，主要是因为58同城的流量优势和对线下交易的不介入。

姚劲波的逻辑很简单，专注于核心事物，不抢二手车经销商的工作，吸引更多的C和B在58二手车平台上交换信息，高效交易。因此，对于非核心产品和服务，如Cha博士，它们是通过投资实现的。但为了保持其作为第三方的独立性，58将采取成为第一大股东但不控股的投资合作模式。

华兴资本上述董事认为，在过去的一年里，二手车电商的线下布局不再追求大而全的方式，比如从线上、线下到末端的闭环交易。但如果二手车电商不深入参与交易过程，流量费和服务费的稳定性将难以保证。

姚劲波不瘦……

所以，他说，“也许五年后行业会有一场最后的战斗，最好的结果是瓜子是最大的C2C汽车经销商，58同城是最大的B2C平台

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