车易拍陈茉怡：弱势市场如何做好二手车生意？

进入2018年，新车市场竞争加剧，新车销量仅实现小幅增长。新车降价促销导致二手车价格频繁波动，再加上贸易战和不稳定的关税政策，导致越来越多的消费者持货币观望。此外，国家金融监管政策的密集出台导致去杠杆力度加大，导致二手车行业的资金供应收缩。在主要因素的影响下，消费者购买力不足，经营压力越来越大。据相关媒体报道，许多二手车经销商表示，今年他们遇到了十多年来从未遇到过的“交易寒冬”，许多二手汽车经销商的经营压力急剧增加，利润率一再下降。《中国汽车报》最近的一篇报道显示，二手车行业60%的汽车经销商目前处于亏损状态，30%的经销商能够维持平衡，10%的利润仅跑赢银行利率。面对惨淡的业务，一些汽车经销商不堪重负，选择退出。此外，中国汽车流通协会发布的消费者购买意愿调查显示，与去年同期相比，2018年9月的消费者购买指数为近三年来最低。种种迹象和数据表明，广受资本青睐的二手车行业，其参与的商业主体正面临生存考验。如何在严峻的挑战下破冰做好二手车业务，是许多汽车经销商正在思考的问题。许多二手车互联网平台也在积极为汽车经销商提供新的思路和发展建议。在中国汽车流通协会于海口举行的2018中国汽车流通行业年会上，车易派运营中心主任陈墨义从平台运营的角度，为汽车经销商的突破和发展提供了以下建议。

虽然我的身份是一个互联网平台，但我已经在二手车行业工作了12年。今天，我将与大家分享我自己的见解。在“后平台”时代，汽车经销商应积极探索新的零售渠道。“对于零售，我分享了一个关键词：‘专注品类’。许多车主都有一种感觉，卖汽车线索变得更贵了。例如，过去花500元推销一辆汽车，但现在500元可能只买一条线索。这表明流量红利已经消失，我称之为后平台时代，”陈墨易说。汽车经销商只能通过在收购过程中关注类别和价格点来重用销售线索。例如，如果你专门生产宝马汽车或价格在30万至50万元之间的汽车，你为每辆车收集的营销线索可以重复使用。进入2018年，从媒体对当前经济形势的分析中可以明显看出，中美贸易战和人工智能对许多行业产生了巨大影响，大量公司经历了裁员，整体环境对每个人的影响越来越大。行业变革和信息更新的步伐越来越快。每5年，你将经历一次时代的“淘汰赛”。一旦你被淘汰，就很难有机会复活。许多公司现在为二手车提供数字营销工具，并拥有成熟的客户管理模块。汽车经销商可以清楚地观察到展厅和市场内外的客户结构是否发生了变化。陈墨易表示，在这样一个变革的大时代，汽车经销商必须成为重视数据和服务的车主，积极过渡到新零售，才能避免被淘汰。

批量销售可能会给汽车经销商带来更多的利润增长。每个二手车经销商都有许多自己的采购渠道和资源。大多数汽车经销商根据销量购买汽车，他们购买消费者需要的任何汽车。这样，库存时间短，利润率高。对于不满足消费者需求的汽车来源，汽车经销商往往会放弃购买。大搜汽车联合创始人李志远曾分析，2018年上半年二手车平均库存周转率为32.3%，库存周期近90天……

s。汽车经销商需要花费的成本为6%，而今年上半年汽车经销商的利润率仅为5.8%，二手车经销商8月份的毛利率低至4.6%。如今，市场环境正在变化，汽车经销商的心态也应该改变。陈墨易指出，汽车经销商的评估员通常会购买三辆车并收到一辆，那么为什么不收到另外两辆呢？如果汽车经销商利用拍卖平台对废弃的汽车来源进行批量销售，将增加额外的利润。陈墨易表示，批量销售汽车的来源不需要占用资金、停车位，也不需要寻找买家。汽车经销商只需要提供良好的消费者服务，并将收到的汽车交给车易拍等拍卖和批量平台，让该平台帮助汽车经销商批发汽车。每辆车至少有2000元的毛利，一些经销商甚至可以在批量销售中实现5000至8000元的毛利。加快库存周转，盘活资金。与交易量更大、换手率更高的低端二手车相比，中高端二手车的库存压力更大。由于中高端二手车来源的个体价值较高，由此产生的资金成本和风险也更大。二手车经销商正面临着“收一辆车赔另一辆车，压库存赔更多”的局面。零售业有两个不变的真理：1。效率越高，收入就越高；2.高库存会带来更大的风险。如今，二手车行业正在谈论库存警戒线，但很少有汽车经销商真正有警惕性来处理逾期物品。这就像炒股一样。当一只股票下跌时，它下跌得越多，就越不想卖出，希望有一天能回升。这种心态往往会导致汽车经销商承受巨大的库存压力，他们持有的时间越长，损失就越大。我做二手车已经10多年了，监测数据已经10多年。我们发现，只有不到5%的车辆在年初和年底的价格相似，没有下降。然而，重要的是要记住，如果没有下跌，你就会赔钱！

“陈墨易强调，例如，过去，一位车主收到一辆价值100万元的车，只卖了一年多。如果不赔钱，他会很高兴。但他真的不赔钱吗？一年多后，他几乎不可能不赔钱支付展位费、人工费和其他费用。因此，二手车经销商必须注意注意警戒线和警戒线，并立即出售逾期车辆。然而，在现实中，同一地区的汽车经销商之间的信息基本上是互联的，因此很难在当地或以理想的价格出售逾期车辆。因此，许多汽车经销商开始考虑在不同的地方销售汽车。在不同地点销售汽车对渠道和信息的要求很高，这使得汽车经销商很难独立完成任务。陈墨易认为，像车易拍这样的拍卖平台在不同地点销售汽车具有先天优势。拍卖平台的优势在于可以收集来自全国各地的买家资源。一旦汽车经销商遇到车辆逾期库存，他们可以在拍卖平台上快速高效地处理库存。二手车曾经是一个小圈子的生意，但在二手车进入互联网时代的今天，汽车经销商应该积极拥抱互联网平台，融入全国二手车流通环境。

综上所述，可以看出，新零售、批量销售、加快库存周转效率是二手车经销商扭转困境的关键因素。此外，二手车的运营也要注意品牌效应。陈墨易指出，提高服务质量，在区域内创造品牌知名度和美誉度，将成为二手车经销商未来的发展趋势。无独有偶，今年的中国汽车流通协会二手车产业发展论坛也定下了“重服务、立品牌”的主题。这种发展趋势也将迫使二手车经销商加强管理。小胖、阿良等多位知名媒体人士多次指出，二手车经销商应建立人才库，提高团队素质，设计有竞争力的薪酬体系。令人欣慰的是，许多二手车经销商已经意识到转型的必要性，正在放弃原有的商业模式，走向标准化管理和品牌化。

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