汽车圈的“罗生门”再现？

汽车之家独家回应“门被封锁”：没有人禁止与中盛旗下300多家门店续约。《中国汽车报》独家采访了汽车之家副总裁兼经销商事业部总经理吴涛。《中国汽车报》记者王金玉银隆和大股东罗胜门仍在继续。本周末，汽车之家的“门被堵住”事件再次被炒得沸沸扬扬。经销商真的封锁了汽车之家吗？作为引领中国互联网汽车营销的创新者，汽车之家能否在此次罗生门事件中顺利延续其垂直行业领导者的地位？针对这一系列问题，《中国汽车报》立即对汽车之家副总裁、经销商事业部总经理吴涛进行了专访。在吴涛看来，此次事件只是业务合作中的一个小插曲和涟漪，汽车之家将利用其强大的服务能力和有形的线索+销售，更好地促进与经销商的合作。汽车之家已经与中盛旗下的300多家门店续签了合同。《中国汽车报》：“封锁事件”“这两天网上流传的是真的吗？如何处理汽车之家计划？吴涛：经过多年的努力，汽车之家获得了市场认可和经销商朋友的信任。它还与经销商合作伙伴建立了长期互利的合作关系，实现了合作共赢的目标。我们之间没有谁挡谁的问题，只是沟通。”n个别业务问题。截至目前，汽车之家尚未收到经销商集团的业务合作中断通知，包括中盛集团的网络曝光。截至目前，汽车之家已成功与中盛集团旗下300多家经销商续签并签署了2019年合作协议，目前与各门店的合作正常。在商业谈判中，合作伙伴在价格和价值识别方面出现偏差是很正常的。我们可以继续讨论。在此，我们再次提醒经销商朋友，在行业整体低迷时期，更重要的是要注意营销费用的效率，并考虑成本效益。在评估潜在客户的价值时，重要的是要综合考虑投入产出比和营销效率，而不仅仅关注价格。关于此事的处理，我认为应该是这样的：业务发展无法避免行业参与者之间的竞争和合作伙伴之间的摩擦。我们欢迎健康竞争和友好谈判，但对于使用发布严重误导性信息等不正当手段进行非健康竞争或变相施压的，汽车之家一定会采取相关措施，为建立健康的行业环境和竞争秩序而努力。汽车之家与大多数汽车经销商之间不存在利益冲突，双方的合作是互利的。汽车之家的大门永远敞开着，任何人都可以坐下来讨论任何问题。如果不能达成共识，我们可以在未来继续探索在其他领域的深入合作，因为商业不可能是友谊。我希望我们能一起取暖，不要以极端的方式损害双方的友谊和利益。没有必要煽动或影响其他分销商的利益。合作是实现共赢的唯一途径。我们希望共同努力，帮助中国汽车流通业蓬勃发展，提高为消费者服务的水平。中国汽车报：今年汽车之家与经销商的合作进展如何？吴涛：自2019年以来，中国已有超过2.3万家经销商与汽车之家签署了合作协议。我认为数据是最有说服力的，在我们与分销商的合作中不存在在线传输阻塞的问题。汽车之家还将继续秉承互联互通、赋能共赢的合作理念，与各经销商群体实现互利共赢，确保合作顺利、良好、有序。20万元的服务费是“真诚的”，而且不贵。《中国汽车报》：媒体提到的服务费是每年20万元，经销商觉得很贵。你怎么认为？吴涛：关于媒体提到的20万元的会员服务费，我认为这个账应该按如下计算。20万元的会员价格是北京和上海的会员价格。2018年，这类经销商平均可以从汽车之家获得7500条线索，从le……

交易的s通常为4%-8%。按4%计算，我们每个4S店每年可以提供300台销售，领先单价为26元，单车交易成本仅为666元，这是经销商自行车销售成本的1/10（经销商自行车销售费用为6000-10000元）。我们也可以换个角度来看，4S店自己获取线索的成本一般在200到300元。4S店花费20万元只能获得1000条线索，这还不包括每人10万元的人工成本。从这个角度来看，汽车之家的线索在价值和价格两方面都有明显的优势。中国汽车报：汽车之家与经销商日常合作的价值对经销商来说是如何体现的？吴涛：我认为我们不能以价格为基础进行价格谈判，而是从价值的角度进行谈判。这也是对每个企业运营的生产比率最重要的分析方法。作为垂直行业的领导者，汽车之家在2018年共提供了1.1亿个潜在客户，门店平均潜在客户收购量增长了11%，保守的数量超过600万辆，帮助经销商完成交易。汽车之家的蛛丝马迹更多来自其自带交易属性的流量，转化率位居垂直行业第一，是竞争对手的两倍多。从铅价来看，美国的平均铅价为22美元，英国的平均铅价格为30英镑，汽车之家的平均铅售价为22美元。然而，欧美汽车的销售价格普遍低于中国。从这个角度来看，我们的铅价并不高。2019年，汽车之家的会员价格上涨了20%。我想澄清的是，我们20%的价格上涨是由于会员费的上涨，而不是一次潜在价格的上涨。2019年，汽车之家的线索总数预计将增长10%，这意味着线索单价仅增长9%。与市场整体6%的通货膨胀和15%的市场流量增长相比，我们认为20%的增长是合理的。我们可以算一笔账：汽车之家统计数据显示，2018年，每家经销商平均从汽车之家获得4580条线索，线索到交易的转化率一般为4%-8%。按4%计算，我们可以为每家4S店提供每年180辆的销售额。2018年，每个经销商的平均价格为10万元，线索单价为22元，单车交易成本为555元。以15万元计算的在售汽车平均销售价格计算，汽车之家的交易成本仅占在售汽车销售价格的0.4%。这个价格应该比传统价格有明显的优势。根据汽车之家的数据统计，访问过汽车之家网站但没有投放潜在客户的客户数量与投放过潜在客户的数量几乎相同。这也表明，汽车之家可以为经销商带来可观的隐性客户价值。总的来说，汽车之家提供的产品和服务的价值对经销商有很大帮助。对于定价，我们建议经销商朋友应该更加关注营销费用的效率和成本效益，一定要综合考虑投入产出比和营销效率，而不是只关注价格。汽车之家为经销商提供的服务不仅仅是一个线索问题。《中国汽车报》：汽车之家除了为经销商提供会员服务外，还能做什么？吴涛：近年来，汽车之家不断创新产品和服务，通过大数据、技术、服务、活动等方式为经销商赋能。首先是大数据赋能。互联网的下半场已经到来，流量红利已经消失。流量价格不断快速上涨，获取线索的难度进一步加大。为了提高自有平台潜在客户的数量和质量，汽车之家不断投入大量人力、物力和财力，不断提高潜在客户的质量，提高潜在客户转化效率，为经销商赋能。目前，汽车之家的大数据团队已经超过800人，每天增加300TB的大数据处理。汽车之家独立开发了行业首款大数据产品“智能在线销售”，通过大数据功能帮助经销商提高邀请客户到店的成功率。截至2018年，已有6000家经销商购买并使用了汽车之家的大数据产品“智能网上销售”，经销商的整体请店率提高了22%，提高了用户……

经验和不断增加的商店流量。在技术赋能方面。汽车之家是业内第一家使用AR技术将4S店线下展厅搬到网上的公司。2018年，向1.6万名经销商免费提供智能展厅服务，用户可以直接在线浏览4S店，增加了门店流量。汽车之家还为23000多家经销商免费提供“智能写作工具”，提高了宣传文章的编辑效率和效果，文章点击率提高了73%。在服务赋能方面，2018年，汽车之家向百强集团旗下5000家经销商提供了超过6万份互联网数字营销数据分析报告和1700份集团独家分享报告。2018年，我们每月为经销商群提供培训和参观服务，解读车商汇的运营数据和市场趋势，并提供运营建议。我们为参加会议的集团总经理、单店总经理、市场经理、DCC经理和销售经理人员进行了不同主题的培训和分享，协助集团和单店提高网络运营和转化率，共覆盖3800人。在活动赋能方面，2018汽车之家大型汽车节共举办4341场活动，助力3588家企业，累计销售32367辆汽车。2018年，共举办2237场单店活动，帮助商户实现24729个单位的交易。这些有形的服务正在帮助经销商提高销售业绩，这也是汽车之家服务能力的体现。

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