像买“手机流量包”一样购买用车服务

从产权交易到使用权交易，很明显，汽车公司真正转型为旅游服务提供商背后的根本逻辑已经很明显。自2015年以来，绝大多数汽车公司已经完成了新角色的申报——从主要发动机制造商过渡到旅行服务提供商。他们通过自主开发、投资、合作等多种方式或组合，推出、规划和布局了自己的汽车出行业务，与互联网公司和新兴势力竞争，抢占出行市场的巨大蛋糕。在多方参与下，除了出租车、长短期租赁等传统服务形式外，市场上出现了各种服务业态：品牌私家车、共享汽车、分时租赁、旅行社等如雨后春笋般涌现。然而，很少有原始设备制造商将旅行服务与打破传统的汽车流通模式联系起来，更多的是将其视为一种不那么紧迫的预防措施。有些人甚至只是喜欢这个标签。在这样一种激进或浮躁的氛围中，中国资深汽车营销人员吴刚已经将真正决定原始设备制造商和经销商未来命运的出行服务付诸实践。从主机厂营销总经理到汽车电子商务公司掌舵，再到交通领域新创业公司的创始人，他从共享交通的兴奋和痛苦，以及汽车市场的衰落和停滞中发现，汽车消费生态正在重建；汽车行业正在经历转型；汽车流媒体的新商业模式正在兴起；消费者的行为正在经历一系列的变化。2018年，中国汽车市场28年来首次出现负增长。新车销量增速下降，中国汽车市场从“增量竞争”进入“存量竞争”时代。游戏规则已经从排名制转变为淘汰制：获胜者获胜。以原始设备制造商和经销商为代表的传统汽车行业正面临严峻的发展挑战。目前，一些有远见的原始设备制造商正在有意识地将重点转移到探索现有用户的价值、寻求新的增量市场和控制不断上升的成本上。总体而言，有三种趋势，即寻求稳定、增长和变革。所以，在我们熟悉的“汽车四化”时代，近年来，转型为出行公司得到了绝大多数车企的认可，但如何真正转型为出行企业，绝大多数车公司并不清楚。要么在试水期间租赁，要么通过试水叫车，要么为其新能源汽车销售更多。这样的尝试无疑具有积极的价值。对于制造商来说，它又卖出了几辆汽车，并为消费者提供了更多关于共享出行的教育。然而，对于当前汽车发展阶段的主机厂来说，这种在汽车企业转型方面的探索只是微不足道的尝试。然而，对于其基本的商业模式——销售汽车，利用经销商销售汽车并没有根本改变。相反，这样的探索有两个天然的痛点：第一，主机厂无论是尝试分时租赁还是在线租车，都无法创建完整的商业模式并形成有效的生态和闭环；

其次，他们放弃了曾经的主要合作伙伴——分销商。这可能也是主机厂目前的商业模式难以动摇的主要原因。如今，网约车、分时租赁和长短租赁都是当地出行的形式， “吴刚说。他们的特点是资产重，需要大量的资源和资金才能在当地取得突破。这些当地的出行业务无法与传统的汽车交易业务融合。只有具备资产运营和管理能力的汽车独家使用权服务，才能有效地将新车、二手车、保险、，售后服务和其他业务。为此，2018年，吴刚成立了莫里科技，探索了一条以汽车使用权交易为中心的“新交易+新拥有”汽车消费新路径。它以用户运营为核心，以“里程交易”为产品，提供全生命周期的资产管理服务，引导主机制造商向出行服务提供商转型。吴刚在茉莉科技的“里程交易”中用“移动流量包”来对比里程包。用户可以根据自己的用车需求定制自己的“里程服务套餐”。A级家用车每公里的价格在0.7元到1.2元之间。“里程交易”模式的出现带来了一个新的汽车出行生态系统——“里程出行”将与租车、共享出行等其他出行方式一起成为“大出行时代”的重要组成部分。吴刚认为，在未来很长一段时间内，将会出现一个互联网与传统出行行业相结合、N种出行方式互补、共同发展的时代。

“独家使用权”和“共享使用权”构成了“大出行时代”的全貌。在当前的“存量竞争”时代，“汽车”仍然是产业链的重中之重，但核心已经转向了“用户”。只有围绕用户需求不断创新商业模式，才能避免被激烈的竞争所淘汰。吴刚认为，中国的汽车流通正在发生革命性的变化，这从根本上决定于用户出行需求的变化和发展。

2018年，吴刚带领莫里科技在汽车消费中走上了一条以专属汽车使用权交易为核心的“新交易+新拥有汽车”的新道路。目前，全球经济环境低迷，房价高企、城市交通拥堵，加上车辆限制、车牌限购等综合因素，导致购车和保养成本不断上升，制约了上世纪八九十年代出生的主流消费者对新车的购买力。与此同时，经过十多年中国汽车市场的快速爆发式发展，中国用户对汽车的情感热情开始转向理性和冷静，汽车作为身份和面子的象征正在减弱。就像十年前人们仍然会用手机来展示自己的身份一样，但现在它基本上已经消失了，汽车行业肯定会通过不同的途径回归交通的本质。大多数汽车产品将回归交通运输的本质。正如淘宝改变了人们的购物方式和习惯一样，“坐在家里，包在天上”的新零售以更便捷舒适的用户体验和更具性价比的消费方式，彻底冲击了传统的线下产品流通。然而，汽车消费作为一个特殊的领域，需要获得客户、体验、互动、交易、交付、服务等多个线上线下场景来支撑整个消费过程体验。只有汽车专用权时代到来，用户才能真正享受到线上线下完美链接的“车主服务体验”。市场和用户对汽车的理解和适应能力迅速提高，尤其是年轻用户对交通的看法完全不同。将汽车视为商品的传统简单交易逻辑越来越不适合汽车市场的未来发展。用户消费需求的变化和发展速度远快于传统汽车流通模式的融化速度。在传统流通模式下，“汽车”与“公共……

“产品属性”作为核心是流通的中心，企业的利润和发展来自于汽车“产品属性“的流通。线下4S店是唯一的用户连接点。当汽车市场的定位从卖方市场转向买方市场时，“用户“开始占据流通阶段的C位。汽车公司的利润、行业竞争和发展驱动核心都来自”用户“。如何在有限的总市场中赢得更多用户，抓住未来汽车行业的机遇，将引发底层商业模式的转变。在过去的商业模式中，主机厂、4S店和二手车经销商最关心的是如何销售汽车。无论是提高客户满意度还是金融产品，重点都是车辆交易如果您想了解更多信息，请联系我们。这就产生了一个问题：吴刚表示，每一笔交易和实施，无论是卖方还是买方，都需要巨大的成本，这意味着“有一笔交易，就有一场杀戮”。吴刚认为，在市场教育和经济压力的双重作用下，从“购车”向“按需使用”的转变正在逐渐普及，汽车所有权和使用权的消费边界正在加速融化。当购买力下降时，我们必须考虑使用交通的逻辑来做生意，不再以拥有的心态考虑购买车辆，而是使用交通方式来建立我们自己的汽车所有权或汽车使用解决方案。事实上，在人类出行发展史上，使用权和汽车所有权的分离一直存在。在以出租车为代表的去中心化早期，只提供基本的按需交通服务，用户没有经验可言，只有速度和时间上的优势。在“大出行”时代，以网约车、共享汽车和租车的中端去中心化为代表，提供本地“共享使用权”，让用户根据自己的需求平衡速度、便利性和经济性，享受一定的用户体验。然而，它仍然无法完全覆盖人们在所有场景下的高品质汽车拥有需求，更不用说汽车流通的转型了。出租车是使用权交易的1.0时代，用户可以获得基本的出行服务；

以叫车、分时租赁和共享汽车使用交易为代表的2.0时代是一个局部和不完整的模式。如今，在汽车使用权交易的3.0时代，它是一种更“先进”的消费方式，将成为大出行时代连接用户与主机制造商甚至出行服务提供商的主流模式之一。这是吴刚对中国汽车流通的革命性观点，真正将汽车产权和使用权分开。这意味着以“使用”为中心的高水平权力下放时代即将到来。这是一个“新车所有制”的时代，“独家使用权”将优化当地的“共享使用权”，从而构建中国汽车流通新的底层商业逻辑。专有使用权”是指在任何时候都拥有长期和专有的汽车使用权，但不拥有汽车的永久产权的用户“作为核心，是一种先进的汽车所有权模式。用户只需根据自己的实际需求支付车辆使用费，即可在所有场景下获得车辆使用权，享有与财产交易相同的隐私、排他性和高质量，消除了车辆维护和残值处理的担忧。”“不仅标志着使用权和产权分离模式向更高水平发展，也是“新车拥有”时代到来的标志。它的到来将满足用户在时间、质量和经济方面的个性化需求，并成为打破“新流量”的关键这是汽车流通过程中的革命性创新，通过用用户思维重新审视汽车行业，重点关注原始设备制造商/经销商和用户以及用户和售后市场之间的两种主要关系ely决定了原始设备制造商和经销商的命运。在日益成熟理性的中国汽车市场，“大出行时代”正在不断培养用户追求更便宜、更便捷、更优质、更可控、更新鲜的新交通方式。旅游市场和汽车流通领域也将朝着经济高效和多元化的方向发展。对于大多数占据社会主流的工人阶级或更高的中产阶级来说，大力投资买车的产权交易是不合理和不科学的，而轻资产投资的使用权交易是理性和正确的选择。除了合理控制出行成本外，“独家使用权”还能更有效地缓解消费者内心的焦虑和紧张，更容易控制资源响应速度。在日益复杂的生活方式中，消费者越来越渴望控制局面。研究表明，稳定的关系更容易建立关系，消费者通常更愿意生活在稳定的关系中，从而更容易找到心理舒适区。而“独家使用权”是建立品牌和用户连接关系最稳定的方式，对于高频触达用户来说，比“有限的汽车所有权”更先进。

网约车对用户进行了洗礼。如今，人们的需求已经开始发生变化——在不花钱或少花钱就能满足出行要求的同时，他们对车辆作为资产的理解也将越来越深刻。在这个过程中，主机厂和4S店都需要意识到，原来以新车销售为核心利润点的盈利模式已经不可行，但迫切需要打造一种以满足用户需求和资产精细化运营为中心的新盈利模式。在以汽车为中心的传统商业模式中，竞价、低频率和客户流失是传统行业无法克服的压力。在商业环境发生变化后，原有的盈利模式不再支持，而不是现在那种简单的4S店成本太高的说法。“吴刚认为，这样的商业模式必然会发生变化。因此，基于“共享使用权”的“专有使用权”——一种拥有全职使用权但没有产权的消费模式——将成为大众交通时代连接汽车和用户的主流方式。

里程交易、重构汽车消费生态系统、定义……

ng新的消费标准。吴刚提出了一种“里程交易”的新消费模式，可以优化现有的汽车出行本地生态，真正落实“独家使用权”。通过里程数、使用时长等维度，为用户提供便捷的“专属使用权”，彻底消除了汽车维修和后续资产处置的烦恼。使用“移动流量套餐”来比较茉莉科技“里程交易”中的里程套餐。吴刚解释说， “用户可以根据用车需求定制自己的‘里程服务套餐’，并在约定里程内对所选车辆享有专属使用权。通过我们的车型，我们发现普通家用车的里程消费价格在每公里0.7元至1.2元之间，而更高级别车型的里程消费价在1.2元之间以及每公里2元的保险、维修、售后增值服务等车辆费用。更重要的是，合同到期后，原车将被退回，用户可以继续选择交易同品牌或跨品牌的其他车辆的使用权，取代传统的车辆交换。莫里科技承诺进行对冲和回购，消除购车者对二手车处置和保存的担忧里程交易可以为用户实现三大核心使用价值：“不买车就买服务，有资产保护价值，不买车就轻松兑换”。吴刚用四个形容词来概括这项消费者服务。1.简单：为用户提供类似“移动流量套餐”的“里程交易套餐”。

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