省心宝汽车：8亿县城人民背后的生意经

省新宝汽车：县城8亿人背后的生意。2019年，在国内汽车行业整体放缓、消费需求不足的多重压力下，“汽车下乡”、“降低税率”等优惠政策接踵而至。一方面，政策鼓励和促进了国内汽车消费升级；另一方面，低线和农村市场成为行业关注的焦点，“渠道下沉”的话题火热。根据省新宝研究院的统计，中国一二线城市约有6亿居民。目前，国内汽车在一二线市场的销售模式已接近饱和；中国三线及以下城市、乡镇和村庄的农村居民人口约为8亿，市场增长相对较大。在国家政策和整体市场环境的推动下，今年一批车企将加速下沉三线及以下市场，通过创新产品和大批量平台向低线市场扩张，寻找新的增长点！

近两年来，4S店在低线市场的运营成本居高不下，生存压力巨大；县乡品牌经销商遍地开花。在8亿人的庞大市场背景下，“渠道下沉”真的这么容易吗？在县城做生意真的这么容易吗？1、 渠道下沉有哪些困难？深耕三至八线城乡市场4年的省新宝汽车认为，渠道下沉不能通过想象和鲁莽来实现，而是通过敏锐的观察和实际行动相结合，实现“让汽车买卖更轻松”的目标。一方面，要熟悉县域市场经销商的经营痛点和痛点，努力提高他们的经营管理效率，为他们带来足够的增量客户；另一方面，要把握三线以下城乡市场用户的消费心态，带动其购车置换需求，实现消费升级。总之，渠道下沉最大的困难在于，一二线城市的商业模式不能直接复制到低线城市，而是要因地制宜，脚踏实地地接触到县域市场的经销商和用户，探索适合当地情况的发展路径。为什么我们不能复制一二线城市的商业模式？1.股票市场的竞争太激烈了。首先，三至八线城乡市场的一个主要特征是，与一二线城市相比，经济增长较慢，人均可支配收入有限。在这些地区，大多数时候都是在股市做生意，熟人经济现象明显。这个拥有50万人口的县城拥有稳定的市场规模，可容纳30多家二级经销商，自然足以满足当地居民的购车需求。凭借本地化的资源和连接，他们每年以最低的运营成本销售100-200辆汽车，这是常态。本地化的优势显而易见，因为它们已经建立了县域市场的汽车生态系统。

如果在经济环境不好的前提下，我们按照一二线城市的经营理念去开拓低线市场。通过再开一家商店，经销商又增加了一个竞争对手。通过再开100家门店，他们又增加了100家竞争对手。区县经销商在当地的本地化优势突出，渠道下滑的直营店能否抢占现有市场并分一杯羹还有待研究。如果每个人都盯着现有的用户，进行一场战斗，只会让整个市场生态系统变得更糟。2.创新产品的市场接受度较低，低线城市用户的消费心理与一二线城市相比存在显著差异。一二线城市的用户追求“有人无他”的理念，不喜欢重复；

另一方面，低端或农村市场的用户，另一方面追求“我有我有”的理念，有着明确的从众和跟风心态，头部效应非常显著。此外，80-90岁的“小镇青年”已经成为消费主力军，他们的消费观念在互联网的冲击下正在发生微妙的变化。创新产品在低层次市场的接受度较低，适应周期较长。3.低流量覆盖率和低潜在客户增量最终导致流量和客户来源问题。一二线城市的经销商对高流量平台有很强的依赖性，汽车垂直媒体的客户来源可以给他们带来很好的反馈。然而，在三到八线城乡市场，高流量平台的用户覆盖率无法完全满足市场需求，甚至根本无法触达精准购车群体。此外，县城和乡镇主要依靠熟人经济。基于此，经销商最关心的是如何获得增量市场和准确的客户来源。3、 作为中国汽车渠道下沉的领导者，省新宝汽车认为，渠道下沉不仅仅是在三到八线城乡市场站稳脚跟，更重要的是赋能二级经销商，帮助他们解决车源、资金、客户三大问题。具体来说，渠道下沉离不开两个因素：分销网络和客流量。1.分销网络的衰落之路要求企业拥有足够规模的分销网络，在三到八线城乡市场产生相应的市场影响力，并充分发挥低水平市场熟人经济的最大作用，为县域汽车生态奠定一定的基础。

作为中国汽车经销商的数字智能服务平台，盛鑫宝汽车自2014年以来一直服务于全国经销商，尤其是三、四、五线城市和农村市场。积累了4年的下沉经验，目前平台注册经销商超过15万家，其中二级经销商近10万家，月匹配交易量1.5万台。在过去的几年里，盛鑫宝汽车深谙二级经销商的需求。除了提供车辆资源和资金赋能，还通过车大神SaaS系统和盛鑫宝汽车商学院提升了县域经销商的综合运营能力。2.客户流量的冬季越冷，流量就越珍贵。对于大型平台用户流量覆盖不全面的低端市场，经销商希望有一个本地化的流量平台来帮助他们打破“流量困境”，找到多元化的获客渠道，实现降本增效，并带来增量市场。这是一个残酷的事实。

省新宝汽车在三至八线城市的全国汽车互联网平台-本地汽车网络。目前，与全国各县、乡、市的合作媒体数量已超过500家，用户流量近5000万。2019年，本地汽车网将与媒体力量合作，充分利用其流量优势，利用媒体的公信力，深度连接各地经销商和购车者，打造一个更加本地化和本地化的汽车平台。帮助经销商降低广告和曝光成本，并提供更多本地和准确的客户线索；我们还为三到八线城市和农村市场的居民提供一个集观看、学习、购买和使用汽车等各个方面为一体的汽车文化圈；

使低级别市场的经销商和用户受益，使汽车买卖更加容易。导致汽车渠道衰落的原因有很多不可控因素。一二线城市的模式不能直接复制到低线市场。该领域更需要的是创建差异化和本地化的内容和服务。要实施县域业务，仍然需要密切关注当地用户需求，并根据乡镇或县域市场经销商的具体情况量身定制措施。如果没有时间和经验的积累，渠道下沉的道路将充满挑战。

2019年是充满机遇和挑战的一年。省新宝汽车将继续做好平台用户服务工作。在渠道下沉的道路上，我们不忘初心，锐意进取，希望一切努力都能有好的结果！

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