三力齐发 东风加快打造商用车领先新优势

2018年，国内乘用车市场经历了28年来的首次下滑，而商用车市场在经历了三年的快速增长后，出现了增长下滑。数据显示，今年1-4月，国内商用车销量达到151.6万辆，同比微增1.5%。在汽车市场股票竞争的时代，如何抓住机遇成为中国车企面临的新课题。东风汽车集团有限公司（以下简称“东风公司”）作为一家拥有50年历史的汽车企业，面临着挑战，积极应对。其商用车业务以“创造领先的商用车新优势”为导向，通过商品实力、营销实力和服务实力的结合，取得了良好的市场表现。今年前四个月，东风公司共销售商用车21.5万辆，同比增长4.81%，跑赢了市场。其中，东风商用车有限公司销售6.49万辆中重型卡车，同比增长3.15%；东风汽车有限公司销售7.48万辆汽车，同比增长13.97%；轻型卡车4.77万辆，同比增长27%；东风小康汽车有限公司有限公司销售3.04万辆汽车；东风柳州汽车有限公司有限公司销售17500辆汽车；有限公司销售16800辆，同比增长27.75%；

东风特种商用车有限公司有限公司销售10400辆汽车。

2019年1-4月，东风公司共销售21.5万辆商用车，以增强其商业实力，建立领先的竞争优势。随着国内汽车市场竞争的加剧，汽车公司之间的竞争已经从产品层面延伸到整个行业的方方面面。但回归市场本质，商品力一直是汽车公司最有力的背书。基于此，东风公司以商品实力打造“打造商用车领先新优势”的核心竞争力。1月6日，新一代东风天龙KL重型卡车和东风天津KR中型卡车上市，与东风天龙旗舰KX、东风天龙VL和东风天津VR组成“全明星”阵容。东风商用车有限公司已进入“五平台产品共享销售”的新阶段，也迎来了“商品实力最强”的时代，成为中国产品线覆盖最全面、产品种类最多的中重型卡车制造商，能够充分满足整个产品线的多层次用户需求。目前，东风天龙KL和东风天津KR的订单数量已超过1万辆。

新一代东风天龙KL卓越的产品力源于东风卓越的研发体系。2013年以来，东风商用车有限公司围绕研发体系能力建设，逐步建立了“提升第一代、开发第一代、预研第一代”的正向循环开发能力。五年来，通过推进研发体系三步走战略，强化了六大能力，确立了综合核心技术路线，构建了研发体系的整体竞争力。目前，东风商用车有限公司的部分车型能够在L4级无人驾驶停车场和港口运行。5月7日，东风天龙KL成功通过中国首个大型商用车智能网联排队跟随测试。此次验证活动也标志着我国智能网联汽车标准体系建设进入高水平自动驾驶领域。在东风公司众多业务单元中，东风汽车有限公司是轻型商用车业务的承办方。目前，东风汽车有限公司正按照“163倍增长”中期经营计划的目标，打造优秀的商品实力。在业务和研发领域，东风汽车有限公司明确了中长期商品战略，建立了以客户为导向的研发体系，不断提高产品竞争力。目前，国六产品的全面布局已经完成，东风途易小型轻卡行业率先实现国六B标准升级，以抢占市场先机。通过明确业务定位和发展方向，优化产品结构，制定并稳步推进中长期发展战略，东风汽车有限公司2018年轻型卡车销量恢复到10万辆的水平，并迎来了第三批线下轻型商用车。该产品获得了越来越多用户的认可和信任。

东风柳州汽车有限公司有限公司迎来了其第300万辆轻型商用车的发布。2018年，东风柳州汽车股份有限公司以“平台化”战略为指导，完成了重、准重、中、轻四大平台的综合布局。全新商用车2.0平台产品成功切换，打造了乘龙H7、乘龙H5等市场认可的明星车型。此外，轻量化、电动化、智能化、网联化、共享化的“五化”技术布局已初见成效。东风特种商用车有限公司有限公司继承了东风公司专业制造商用车的经验，专注于特种车和特种车市场。上午……

其中，东风华神专注于DV153中期商业计划，重点打造三大核心能力：准确理解目标市场客户的价值主张和产品价值的能力、低成本的汽车制造能力、高效满足目标市场产品特点和客户需求变化的能力，建立快速反应机制。

东风特种商用车有限公司有限公司专注于提升特种车和特种车市场的营销能力，推动营销转型升级，与市场抗衡。仅仅依靠商品实力是不够的。为此，东风公司将增强营销能力视为“打造商用车领先新优势”的突破口，商用车业务取得了发展势头。东风商用车有限公司和东风柳州汽车有限公司有限公司注重精准营销；东风汽车有限公司专注于利基市场，挖掘主要客户的需求；东风特种商用车有限公司致力于为“利基、可持续、客户相对集中、区域运输、专业化方向”的市场打造稳定的营销“基地”。2018年以来，东风商用车有限公司开始了“精准营销”之旅。通过调整营销结构，实现了营销与分销的分工与合作。通过商品战略图的管理，提高了客户覆盖率，提高了转化效率，建立了以销售第一管理为核心的精准营销体系，构建了“产品、区域、行业”的立体营销体系，实施了“网络转化”和“售后转变”。追求共同价值的营销体系使东风商用车有限公司抓住了市场机遇，实现了规模经济。同年12月，以“积极打击精准营销，塑造领先新优势”为主题的东风商用车股份有限公司有限公司2019年经销商大会在青岛召开，明确2019年是东风商用汽车股份有限公司有限公司精准营销转型的实践之年。

东风商用车股份有限公司有限公司2019年经销商大会在2019年市场的硝烟中，东风商用汽车股份有限公司有限公司“坚持不放松每一天，不放弃每一个机会”，并保持进攻姿态。东部地区一直是其脆弱地区。为了扭转这种局面，东风商用车有限公司开展了“轰炸堡垒”行动，分三步实现了“能爆能防”的目标：第一步是突破东部地区重点县级市场，第二步是实现东部地区全面突破，第三步是进攻蒙古东北部的新市场。这一行动取得了重大成果。1-4月，37个县级主要市场共销售中重型卡车2126辆，占2018年总销量的50%。4月份，卡车销量为695辆，同比增长107%。目前，东风汽车有限公司也在加快营销转型，积极挖掘客户需求，抢占大客户市场，通过差异化定制瞄准行业客户需求，销售份额稳步提升。在客户发展方面，东风轻卡坚持“向综合解决方案服务商转型”的目标，构建大客户营销体系，开展与物流行业相适应的产品定制和开发。冷链车、危险品运输车、贵重物品运输车、生鲜运输车等一批定制化产品，充分满足各细分市场的需求。同时，调整经营政策，调动经销商积极性，加强金融业务支持。营销一线正在实施合同薪酬改革，以实现“高绩效、高回报”。基于对市场的准确把握，今年1-4月，东风汽车有限公司的主要车型销量继续强劲增长。其中，东风多利卡销量2.73万辆，同比增长39%；

东风途易销售3800辆，同比增长83%；东风福瑞卡销量为6700辆，同比增长24%。2019年，东风柳州汽车有限公司有限公司设定了销售6.9万辆商用车的“小目标”。为实现这一目标，东风柳州汽车股份有限公司有限公司专注于价值营销，深入不同行业的物流生态系统，实施关键客户开发；深化客户基础，实施标准化、精准化营销活动，线上线下协同，创新客户营销；聚焦重点市场，开展基于产品和区域的多维度促销活动；以“品牌+口碑”为主要着力点，聚焦重点行业，精准传播，创新体验模式，借力新媒体营销，助力品牌口碑提升。郑州日产坚持回归专业，聚焦皮卡战略方向，与经销商共同起步、共同布局、共同发展，聚焦“赛事营销”和“皮卡村”两张重要名片，不断提升销量。1-4月，皮卡销量同比增长28%，市场份额较去年同期提升1.7个百分点。

郑州日产正在通过提升网络能力、推进精准营销、关注客户需求等措施开展体育营销。东风公司的商用车业务正在建立一支与产品实力和销售目标相适应的营销力量。深度培养服务能力，构建全生命周期服务新格局。目前，国内商用车市场的竞争正从最初的购买转向售后服务领域。汽车公司如何适应新的竞争领域？东风公司选择以服务能力为助推器，“打造商用车领先新优势”，寻求更大的发展空间。有限公司立足于车辆使用、管理和更换的全生命周期，打造与产品相匹配的服务能力；东风汽车有限公司有效地将“以客户为中心”的理念融入到研发、生产、销售和服务的整个价值链中；

东风柳州汽车有限公司有限公司商用车业务专注于精细的客户服务感知，精准提升服务保障能力，打造快速、高效、便捷的服务体系。

2019年至未来5年，东风六旗商用车有限公司将从制造型企业转变为商业型企业。在服务方面，东风商用车有限公司已成功将其在中国的售后服务半径缩短至100公里以内，在东部发达地区，服务半径已缩短至30-50公里。目前，东风商用车股份有限公司有限公司的“诚信评级中心”正在试运行，将于下半年建成投产。它可以为用户提供全面的完整率支持，最大限度地提高车辆的出勤率。当车辆在高速公路上发生故障时，“完整性评级中心”将启动自动故障检测和全过程故障管理模式，进行44次自检。“诚信率中心”的第一阶段目标是将计划外停车频率降低15%，计划停车时间减少30%，并在下半年提供远程刷新和升级服务。软件故障不再需要在服务站进行修复，可靠的汽车联网技术将为客户提供更多的功能和价值。为了成为“客户体验领先的轻型商用车企业”，2018年，东风汽车有限公司成立了客户服务中心，建立了以客户为中心的质量管理体系和客户投诉快速响应机制。通过规范化的客户评估、积极主动的走访和调查，并以客户投诉为重点，提高了客户满意度。在一系列措施下，东风轻卡在2018年的整体客户满意度CSI评分较2017年有了显著提高，其预防性客户关怀服务和直接客户服务政策也得到了许多赞誉。2019年，东风汽车有限公司迎来了服务体系的“态度年”，服务基准线为“应急救援，兑现承诺”。2019年春节期间，东风汽车有限公司服务热线接到1000多个电话咨询，组织了37次救援行动。服务人员不仅迅速赶到现场，还为等待维修的顾客送去了暖心的盒饭。在股票竞争的时代，每一个增长点都是老虎的猎物，为客户提供“超越预期”的服务正成为东风汽车有限公司“留住客户”、“抢蛋糕”的重要武器。当前，汽车行业增长仍面临较大压力，转型升级挑战依然艰巨。强化核心技术和资源仍然将成为东风自主发展的重要问题。展望未来，东风公司的商用车业务将继续沿着既定的“路线”，进一步夯实“打造商用车新的领先优势”的基础，抓住优势，扩大优势，形成制胜局面，帮助东风公司顺利实现“三领先、一领先”的目标。

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