汽车市场下沉 综合汽贸店的机遇与挑战

河南某县一家汽车贸易店的负责人说：“有一家自主品牌的制造商要求我们自己开店，但我们拒绝了。”。毕竟，在县城市场上，一个品牌的月销售额太有限了。随着品牌、车型和选择的增多，来店里的顾客会越来越多。一旦成为制造商的商店，就会对软件和硬件有很多要求，成本也会增加很多。“目前，在中国的县乡汽车市场，与少数直接经营的品牌4S店相比，各种规模的综合性汽车贸易店可以说遍地开花。这种现象并非偶然。汽车贸易渠道在三、四、五线汽车市场稳定。2018年，中国汽车行业经历了一个寒冬业内普遍认为，中国汽车市场的未来是渠道下沉。在一线城市，4S店众多，而在三、四、五、六线城市，县乡两级市场有大量购车需求，市场远未达到饱和。中国汽车市场主要消费群体的转移已不可避免，中国汽车行业的新金矿点显然正在下沉市场。根据罗兰贝格的预测，未来一两年，中国三线以下城市和农村的新车销量占比将从2016年的70%提高到77%。然而，这样的城镇和村庄往往不在4S店的覆盖范围内。一方面，4S店的建设标准很高，从最初推出到后期运营成本高，盈利相对困难；另一方面，尽管这些地区的整体市场规模较大，但也极为分散，个别小城镇的人口基数有限，使得一个品牌的销量难以支撑一家4S店的生存。因此，能够提供多种选择的综合性汽车贸易商店实际上更适合这种场景。汽车贸易综合店的设立门槛相对较低，大多不需要库存来占用资金。由于运营成本低，汽车贸易商店可以为客户提供显著的价格优势——低车价、低手续费和低配件费，这无疑是吸引消费者的一大原因。2017年，新的《汽车销售管理办法》出台，从根本上打破了汽车销售品牌授权的单一模式。未来，汽车流通行业将形成“三多模式”：供应商可以通过多渠道销售汽车，经销商可以同时销售多个品牌的汽车，消费者可以通过多种渠道和方式购买汽车并享受服务。此时，在政策层面，包括汽车超市和综合经销商在内的销售形式得到了认可，也有快速发展的机会。很难准确计算出汽车交易渠道供给侧改善潜力无限的汽车贸易商数量。大型汽车经销商每年的销量可能在7000至8000辆以上，展厅等硬件设施不少于4S店；最小的汽车经销商可能只有一个办公室。据估计，全国有5万多家具有一定规模的汽车经销商，所有汽车经销商的数量可能超过10万家。一般认为，4S店销售额的25%左右是卖给汽车经销商的。考虑到汽车等平行进口渠道，汽车经销商可能在终端销售中占有近50%的份额。对于汽车贸易综合店来说，它们的崛起空间当然很大，但也有许多因素制约着它们的发展。首先，汽车经销商的传统商业模式本身存在缺陷。与4S店不同，汽车经销商没有实际的店内车展。当消费者有需求时，负责人需要在各地线下寻找汽车，必须先为消费者支付全额，然后在收到汽车后将其出售。整个过程效率低下，需要大量的时间和人力成本，导致财务风险增加；

其次，汽车贸易店缺乏主机厂的支持，缺乏稳定的车源，受阻的汽车流通链无法及时满足其寻车需求，极大地影响了汽车贸易店的基础。尽管需求端消费潜力巨大，但现有供应端仍面临诸多制约，综合汽贸门店亟待升级，以完成其在城乡汽车市场的华丽转型。乐星科技数据资源池的实时转换效率是基于车源是汽车贸易商的核心需求这一事实。乐星科技正是从这一点出发，依托深度数据驱动的后端，建立庞大的“资源池”。其中包括大量的原始设备制造商和4S店。汽车贸易商店的任何汽车供应需求都可以打破区域限制，并可以立即反映在池中，然后从中分配资源。实时对接可以最大限度地提高效率。截至2018年，乐星科技已与数千家4S店和主机制造商达成采购合作。乐星旗下面向B端汽车经销商的产品“爱特车主”依托小程序平台，已为广东省21个城市及周边地区的汽车经销商提供服务。超过5000家汽车经销商在该平台上注册并完成认证，综合业务增长率超过30%。深圳一家汽车贸易综合店负责人赵先生说：报价效率低一直是困扰我们的问题。一般消费者到店后会询问几款车型，我们需要逐一致电汽车供应商，这不仅耗时而且影响消费者的购买体验。“艾特汽车管理器”的一个更有用的功能是，它可以实时查询汽车市场，效率提高非常显著。特别是对于广本、东本、日产等车源而言，乐星科的技术优势相当突出。成立仅两年，乐星科技就依靠腾讯、阿里巴巴等十多家顶级互联网公司组成的专业团队，以及汽车和金融领域的杰出专家。随着互联网和汽车行业的积累，它利用微信构建了全链条的工业互联网，并以一站式体验和全链条服务成为产业升级的新动力。

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