“存量市场”来临 大搜车家选弹个车选择平台赋能

2018年，新车市场经历了近28年来的首次下跌，但二手车市场的交易量增长了6.3%。在乘用车“存量时代”的背景下，二手车行业将迎来更多机会。艾瑞咨询2019年发布的最新中国二手车电商行业研究报告显示，过去8年，中国二手车市场交易额实现了超过22%的年复合增长率，预计到2019年将突破万亿大关。新车销售利润有所下降，但私家车数量仍保持较高增长速度，表明乘用车市场已从“增量市场”向“存量市场”过渡，这将极大地刺激二手车市场的增长。从“增量市场”到“存量市场”的转变导致了二手车电商的出现。时代在变化，市场也在变化。2017年以来，中国汽车市场受到宏观经济环境和各种市场因素的影响，呈现出一些不同的变化。乘用车的增长率直线下降，新车的利润也有所下降。然而，私家车的数量仍在继续攀升，这意味着在这个过程中有一股神奇的力量在起作用，那就是二手车市场。近年来，随着二手车市场行业结构的优化和电子商务渠道的加速渗透，买家对二手车的购买观念发生了前所未有的变化。与此同时，国家多项政策的实施，如2017年搬迁政策的取消，二手车市场的交易量增长了34%。艾瑞认为，随着整体汽车市场回归理性并趋于稳定，二手车行业也将更好地适应日益规范的市场环境，2019年交易量有望扩大至数万亿。在全球范围内，中国的二手车市场仍然巨大，但与发达的美国相比仍有很大差距。目前，中国汽车经销商主要专注于新车销售，二手车收入不到5%，与美国市场23%的比例相比，这一比例相对较小。数据显示，中国汽车牌照注册的增长速度正在逐渐放缓。2018年，新增登记业务量出现负增长，汽车转让登记业务量保持相对稳定的增长速度。这两个业务量的比率已从五年前的0.55上升到0.77。在这一变化的背后，换代已经成为新车市场的核心驱动力之一。结合新车市场的消费分类，置换行为会带来更多的二手车供应，导致在一般市场条件下二手车交易价格下降，从而引发更活跃的交易行为。

二手车电子商务的本质是二手车行业的数字化转型。以二手车行业的“黑马”汽车搜索引擎为例，我们与全国优质汽车经销商合作建立了二手车交易平台，利用线上优势帮助大量优质车源实现信息聚合和扩散；

同时，我们正在扩大经销商服务体系建设，利用数字产品加速车辆流通，识别精准客户，促进交易。如今，大搜车的模式致力于推动汽车行业的数字文明进程，通过链接、赋能和服务产业链上下游，最终形成数字全服务生态系统，形成以客户为中心的闭环。二手车电商平台的发展是必然的，万亿美元的市场对二手车的发展既是机遇也是挑战。就像几年前中国新车市场的发展一样，许多电子商务企业如雨后春笋般涌现。有数据显示，过去几年，中国二手车电子商务行业经历了快速发展，交易量和交易量都在稳步增长。据预测，未来三年，二手车电商交易量将保持25%左右的年复合增长率。根据以往的发展，汽车市场主要集中在新车销售上，而二手车市场相对滞后。因此，在买车时，往往是“信任碰壁”。买家不敢买，卖家却不敢卖！

这不仅给客户用户买卖二手车带来麻烦，也阻碍了中国二手车行业的发展进程。过去，线下的“卖家-商家-买家”商业模式往往信息不对称、透明度低。因此，单位收入所需的投入成本相对较高；如果是B2C模式，汽车经销商对B2C电子商务平台的依赖程度完全取决于B2C电子商务的获客能力。然而，B2C电子商务在核心交易过程中的参与程度较低，价值作用较小，其盈利范围和盈利空间相对有限。由于中国二手车交易量大，市场分散，收车是二手车交易的关键环节，2B模式在这一环节发挥着不可替代的作用。2B模式基于二手车卖家和汽车经销商的关系，交易效率高，运营成本低，可持续性强，有效帮助汽车经销商解决了收款难的问题。

二手车市场也有类似天猫电商的平台心态，就是要保证世界上没有难做的生意。转变方式，以服务传统二手车行业和二手车交易链的核心发展为目的，解决发展过程中的问题。机遇与挑战并存，在这个流量为王的电子商务时代，先扩张后治理似乎是一条规则。无论是哪种模式，电商平台的总体增长路径可以概括为“投入巨资抢占市场；

公司的融资能力、商业模式、竞争战略等因素决定了每个平台达到B点的速度。在流量是核心竞争力的电子商务行业，一家公司到达B点的速度越快，留给其他公司的生存空间就越小。此外，当销售额下降时，不排除公司使用基于价格的定价作为抵消手段。研究结果表明，大多数消费者在购车前对新车和二手车没有明确的偏好。消费者选择购买二手车的主要原因是它具有很高的成本效益。然而，在新车销量下降和库存压力增加的背景下，制造商和经销商开始选择降价促销来增加新车销量，导致新车的成本效益比以前有了显著提高。此外，随着国内制造商汽车制造技术的日益成熟，高配置、低价格的国产汽车产销大幅增长，对二手车市场造成一定影响。目前，中国二手车电子商务行业集中度较高。对于二手车行业来说，高行业集中度有助于减少资源消耗，从而提高行业效率。行业竞争放缓，头部企业正在从以获客为中心的粗放型商业模式向以服务/运营为中心的精细化商业模式转型，让消费者拥有更好的服务体验。这也有助于加强二手车电商对二手车行业的影响力，并通过电商平台优化资源配置。此外，汽车金融的发展也有利于改善二手车业务结构和盈利模式。汽车融资租赁是近年来汽车金融的重要形式之一。新车融资租赁业务可以快速、持续地产生大量、集中、优质的二手车来源，有助于缓解二手车电商来源问题，形成业务循环，撬动业务协同。数据显示，2018年，二手车电商2C业务的金融渗透率已经达到29%。

在流量时代，服务为王，二手车电商平台二手车电商的加入为行业带来了巨大的用户流量和关注度，从而使二手车行业得到认可。二手车电子商务的本质是二手车行业的数字化转型，这一过程正在从数字营销和数字客户关系管理相结合的阶段发展为数字全服务生态系统。在数字化的早期阶段，电子商务利用线上优势帮助大量车源实现信息聚合和扩散；随后，电子商务开始扩大经销商服务体系建设，利用数字产品加速车辆流通；

在搬迁限制放宽的背景下，电子商务也开始构建自己的物流体系。此外，电子商务实体正在积极扩大其自营购车金融产品和维修业务，创造各种结合线下服务的新兴利润池。一般情况下，大多数二手车公司都会专注于“C-B-C模式”，并以单一的业务领域为起点。以大树车为例，这是一个将购车、购车、用车有机结合的数字汽车行业服务平台。传统模式主要依靠佣金盈利，但对于电商平台来说，利润相对微薄，没有客户粘性。为了获得流量，许多电商平台甚至将资源和注意力向获客倾斜，这导致他们忽视了提高服务质量和商业模式，以及缺乏诚信和效率低下的问题。

大搜车通过二手车和新车交易管理系统为汽车经销商赋能，从而为汽车流通产品链搭建平台。大搜车拥有面向新车经销商的“车行168平台”，可为全国二线经销商提供车源信息、营销获客、SaaS管理、供应链金融、汽车交易流通个人消费金融等全流程服务；当然，也有二手车经销商的SaaS系统，比如“大风”和“车牛”。“大风”主要服务于大中型汽车经销商，提供网站建设系统、ERP、CRM、微信营销系统、财务系统等解决方案。它已成为汽车经销商和4S集团必不可少的运营管理工具。Cheniu主要面向小型汽车经销商。大寿车佳轩“是一个全新的高品质二手车经销商联盟和汽车后市场服务品牌。大搜车与来自全国各地的具有良好品牌声誉和强大服务能力的优质二手车经销商合作，全面连接新零售交易平台、线下优质车源和消费场景，完美解决长期僵局g二手车市场消费者信用信息不对称和汽车经销商营业利润持续下降的问题。2016年11月，大寿汽车也在业内率先推出了名为“爆款汽车”的汽车零售新平台，打造了“首付10%，先租后买”的创新模式。这大大降低了消费者的购车门槛，尤其是在消费者升级的背景下，让许多年轻消费者尽早成为车主，这相当于为汽车制造商创造了巨大的新销量。车易派“车易派”的并购对大搜车也具有战略意义。车易派是二手车测试和在线拍卖行业的顶级参与者。车易拍的操作流程是，汽车经销商在线阅读车易拍268V测试报告后，可以直接出价参与竞拍，实现15分钟竞拍，1小时全国发售。车易派可以承诺对交易进行补偿，帮助二手车在网上从低价到高价流通。在此之前，在2019中国二手车大会上，中国汽车流通协会副会长兼秘书长肖正三指出，国内汽车流通行业面临困难，汽车产销出现多年未见的下滑。二手车市场增速放缓，未来二手车市场的拍卖模式值得关注。二手车拍卖或将成为行业逆势上扬的契机。目前，大树车已经在汽车行业建立了一个相对完整的互联网协同生态系统，其主要业务包括弹出式汽车、大树车家居选择、大树车、168车行、车易派、Brakeso和汽车经理。过去，二手车的重点是市场推广，试图通过“大水漫灌”的形式快速度过增长期，成功抢占二手车市场；

如今，二手车电商应将资源和注意力向获客倾斜，注重提高服务质量和改善商业模式，深入探索促进二手车行业发展的新路径。以大搜车嘉轩为例，我们选择采用优质汽车经销商联盟的直销模式，只选择二手车流通市场不超过30%的优质车源。我们致力于营造诚信、专业、优质、简约的二手车消费环境，打造集二手车交易、汽车精品店、售后等环节为一体的优质二手车经销商联盟品牌，为用户带来高性价比的高品质汽车交易生活。总结：对于二手车电商平台来说，这是最好的时代，万亿级的市场带来爆发式增长；但这是另一个最糟糕的时代，模式错误可能会毁掉未来的前景。只有多方面发展，以服务技能为导向，平台才能占据更大的份额，从而推动行业标准的形成，就像大树车一样。

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