汽车4S店和新零售是可以共存的吗？

注：自1998年以来，4S店模式在中国已经存在了20多年。可以说，这款车型见证了中国汽车市场的发展。近年来，随着消费者用车观念和购买习惯的改变，4S店的生活变得越来越艰难。大数据和互联网时代的到来带来了更多的购车渠道和方式。近两年来，汽车新零售也是一个热门话题。如何突破传统零售业的现状？汽车4S店和新零售能否共存？一些业内知名人士最近在北京就这个话题进行了讨论。2019年8月31日，天气晴朗。2019年8月31日，在北京北湖高尔夫俱乐部，来自北京、石家庄、哈尔滨等城市的20位汽车行业精英共同探讨了新零售、流量获取、客户留存等话题。

探索新零售好车百汇创始人庞文军通过本次研讨会分享了他对新车零售的一些想法和思考。他认为，新车零售与传统零售最大的区别在于降本增效：一是提高客户流量的转化效率，二是提高供应链的响应效率。豪车百汇创始人庞文军强调，要做好汽车新零售平台，必须有三个关键因素：稳定性——稳定无忧的车源，比如豪车百会提供的厂家专属车源；轻量化合作伙伴资本投资，在平台上提供库存融资，确保无忧现金流；

粘性-通过流量分流和赋能运营，帮助合作伙伴在多个维度上连接客户。以稳定的车源为例，豪车百汇与多家厂商签订了独家车源引入协议，避免与现有4S渠道车型发生冲突。如果我们能够长期拥有稳定的多品牌汽车来源，对于一些产品和品牌单一、投资无法覆盖成本、难以生存的传统4S店来说，这就像涅盘重生。我们不打算破坏制造商现有的主流销售系统。您可以将我们视为4S店主流系统的附加组件。一些制造商，如东风、奇瑞等，仍然认可我们的车型。“庞文军补充道：经销商也是如此，比如由于单一品牌和车型有限而无法继续经营的4S店。如果他们能够以合理的商业政策提供更多的品牌和车型选择，这对行业来说也是一件好事。”豪车百汇创始人庞文军，在了解了传统零售市场的症结之后，推出了一项新零售计划，以打破传统零售模式，开发新的市场机会。首先，不抑制库存是否可行？承诺不压低库存是好车百汇“惠派车”模式的核心。所谓“惠派车”，是指不把车卖给经销商，而是由经销商提供场地，平台提供车源。在这种模式下，经销商或渠道合作伙伴可以通过配售汽车赚取利息，而出售汽车可以赚取佣金。他们将根据每一款车型提供不同的补贴，无法销售的车型将定期回收和分配，从而避免终端价格倒挂和争抢销售的混乱局面，以便在销售不佳的情况下回收资金和清理库存。然而，在降低了汽车经销商的运营成本和财务风险后，仍然存在一个挑战：如何确保汽车能够畅销？或者换句话说，如果好车百汇不能建立强大的营销、交付和服务渠道，那么提高销售效率、降低渠道成本的愿景会成为空谈吗？事实上，这是一个进退两难的悖论。如果制造商的车源卖得好，或者通过现有的4S店渠道成功消化，他们就不会寻求新的零售渠道。只有销售和市场反馈不佳的车型才会进入新的零售网络渠道进行试验。因此，新零售系统将始终面临一个问题——如何与传统4S店模式相比降低客户获取和转化成本，同时更有效地销售汽车。如果我们能真正做到这一点，那么在未来，随着市场变得更加严峻，不排除会有越来越多的制造商试图将更多的车型销售到好车百汇的新零售体系中。因此，目前决定好车百汇模式成功与否的关键是建立一个有组织、统一的渠道。不抑制库存可能只是释放传统分销商潜力的第一步。未来，无论是引入工具、加强培训，还是完善管理体系，最终都需要尽快提高终端渠道从业者的综合素质和服务能力。毕竟，正是这些一线人员在为客户服务并完成销售。第二，我们如何才能卖出一辆好车？首先，我们需要澄清一个概念：为什么在传统的4S店模式中，客户获取和转化越来越差？4S模式有其自身的优势：制造商从4S店批发汽车，在那里完成销售、服务、售后服务以及向客户反馈信息。根据过去的经验，这种模式非常成功，在快速打开市场、建立用户品牌知名度、扩大制造商的产品销售方面发挥了不可或缺的作用。但4S店模式本质上是一种独立的品牌连锁模式，经销商只能销售单一品牌的车型。因此，随着时间的推移，经销商和制造商都将遭受产品依赖。当市场不好的时候，他们依靠不断发布新产品来刺激消费。然而，积极的产品开发需要一定的时间，而小改款和皮卡车的频繁推出可能会进一步加剧市场的恶性循环，每个人都依赖于产品层面销售业绩的提高。如果不好卖，那一定是因为产品有问题，赚不到钱，或者是因为商业政策不好，他们……

愿意面对自己的问题。他们每天忙于处理评估和飞行检查，却忽视了解决客户需求，这是一家公司的基础。第三，通过流量获取客户是一个伪命题。也许对于制造商来说，购买线索和流量是一种需求，而对于深耕10公里半径内车辆需求的经销商来说，无论有多少流量，如果没有足够好的产品或服务来打动用户，也是浪费金钱。对于终端店的汽车经销商来说，流量就是我们周围的客户；

良好的客户服务意味着你不怕别人夺走你的流量。至于大数据，任何制造商或经销商都有自己的客户数据，但客户体验达不到标准。没有这些数据，客户也无法保存。与其每天想着吸引顾客，不如专注于做好店内的客户运营。如何处理客户操作？充分重视线下客户的感受和变化，努力提高口碑和体验。有了这个基础，我们可以将现有的线下口碑和客户关系转移到线上，做好内容营销，充分利用在线微信官网或APP运营，获得客户的信任和“背书”我们的意愿：为什么选择这个经销商？销售顾问对我怎么样？这是我们自己的“私域流量”或“护城河”。如何坚守用户？粘滞意味着与客户连接的频率必须很高。传统4S店的客户退货率每年不到两次，这表明如果经销商只考虑销售和修理汽车作为连接客户的唯一途径，业务肯定会变得越来越困难。人与人之间的联系就是生意，人与货物之间的联系只是买卖。在传统的4S模式中，只有人与货之间的联系，没有人与人之间的联系。例如，在过去，我们年复一年地说我们以客户为中心，为什么我们仍然不能做好这件事？通过查看经销商的评估结果，我们可以理解我们评估销售额的目的是什么？销售转化率。对这家商店的总体评估是什么？自行车的毛利润。在这种评估体系下，所有交易都是以人货交易为基础的，这不可避免地导致了不将客户视为个人的逐利行为。因此，对于经销商来说，最好的预防措施是连接客户并提供良好的服务。在当前技术进步的时代，我们可以尝试使用更多的大数据和互联网技术来帮助我们组织数据和对客户群体进行分类。如果能够解决客户数据连接问题，那么新车销售可以扩展到车主服务，如维修、保险、加油、二手车和其他领域。通过技术手段，我们还可以提前锁定新客户的需求。

好车百汇创始人庞文军举了一个形象的例子——一家销售奶粉的公司，可以在系统上看到你的家人购买奶粉，并确定你的家人是生二胎还是生三胎。因为有两三个轮胎的需求，这意味着你的车可能需要换成六座商务车。因此，在分析消费数据后，可能会拦截六座商务车的订单，类似于GL6。最终，客户仍然那么多，市场仍然那么大，但我们的业务实际上正被一些新公司通过技术手段拦截。同样，通过技术手段，它也可以影响车主的日常生活。据庞文军介绍，早在前年，好车百汇就与国内一家上市车联网公司签署协议，为好车百会销售的所有车辆预装车机，并为即将到来的5G时代做准备，实现车机与客户的高频互动服务。汽车4S店和新零售能否共存？答案是：无论是传统的4S店模式，还是所谓的新零售模式，都是以人为中心的用户运营逻辑，绝对可以共存。在以产品为中心的销售逻辑下，新零售作为制造商、分销商和客户三层结构的额外组成部分，可以为面临业务瓶颈的经销商提供更多的车型和品牌选择，为制造商提供更多的降本增效解决方案，为用户提供更多的利益，实现共赢。我们真诚地希望，像好车百汇这样的新零售模式能够在行业中脱颖而出，与传统汽车4S模式融合共存。从这个意义上说，汽车新零售仍然值得期待。

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