车易拍与经销商集团共创共建二手车新生态

成都车展正在如火如荼地进行，各家企业也纷纷加大马力，热闹非凡。但一个独特的经销商集团的二手车思想盛宴引起了业内的特别关注。9月6日，由SG-AUTO和车易派联合主办的“4S店二手车商业利润促销高端沙龙（南京火车站）”圆满结束，这是继8月9日济南火车站之后的第二站。在国内新车市场首次出现负增长的背景下，汽车原始设备制造商面临产能过剩的压力，而下游经销商库存高，面临巨大的运营压力和盈利能力。尽管当前宏观经济形势低迷，但4S店的热情依然高涨。在为期半天的活动中，来自二手车行业的专家和来自江苏周边地区的数字行业专家从渠道、业务、客户、服务等多个维度对4S店二手车业务的发展进行了深入探讨和激烈碰撞，在实践中寻找突破，在发展中找到正确的方向，有效提高二手车业务给4S店带来的经济效益。

作为二手车行业资深专家、大寿汽车联合创始人兼高级副总裁、车易派首席产品官，刘作宏应邀出席，就“共建二手车新生态”发表了自己的看法。大寿汽车和车易派深耕行业多年，深耕行业底层，深谙4S经销商集团和二手车经销商的运作，深谙二手车行业的竞争和残酷，所有二手车经销商或4S经销商集团最常见的死胡同就是规模化难；

Da Sou Che和Che Yi Pai为该行业提供的支持是为了解决中国的二手车供应问题，而要做零售，流量是必要的。嘉轩为大家提供流量，车易派则为大家提供供给。以下是实际录制内容（部分节选）：大家好，今天我想谈谈一些实际案例，一些更接地气、更实用的商业实践。让我们从美国一家二手车经销商的一天开始。李凯敏老师刚才提到了CarMax。让我介绍一下美国二手车经销商的一天是什么样的？我采访过很多在美国开二手车的人。它们没有CarMax那么大，那么它们是如何每天都这样做的呢？我通常在采访中问他们一个问题，你是如何在美国销售二手车的？你使用什么系统？你用得最多的是什么？有一个年轻人在美国做二手车已经快三到四年了，他开了这家店。在美国，你对二手车使用最多的软件是什么？事实上，这让我很惊讶。他说我在美国只使用二手车系统——美汉。我想知道，如果美韩不是为了拍卖，为什么要使用美韩系统？他说，因为他每天都要面对无数的客户把他的车卖给他，所以他用美韩来定价。你为什么不用KBB呢？如果有人想把车卖给他，他会在美汉查一下这辆车的价格吗？因为梅汉定了9万元的价格，他可以收回来，所以他用这个产品来制定自己的批发和零售价格，这实际上是他日常工作量的重要组成部分。第二部分是什么？你们的散装货还是零售货卖得更多？事实上，那些真正制造二手车的人知道哪里有批发和零售的选择。从他的角度来看，很简单地说他们可以很快做到这一点。此外，他将从批量销售开始，并首先在Meihan上销售。如果美汉卖出的利润很高，他会直接卖掉。如果美韩以低利润出售，他会留下来零售，这是一种典型的操作。让我们看看美国的那些经销商集团，它们也是高度密集的运营。一个小展厅展示了一些新车，新车和二手车在展厅里一起出售。与今天的中国二手车和新车分开销售不同，事实上，在中国，二手车和新房都是分开销售的。第一个难以扩大规模的问题是，你的供应无法得到有效解决。当我们建造这家零售店时，在经济好的时候，展厅里有500辆车，在经济不好的时候有300或400辆车，很难装满。为什么会出现这样的问题？首先，规模难以扩大的原因是，许多经销商和汽车经销商只能合作建立一家商店，因为他们的收购能力是无法复制的。例如，如果他们想开第二家店，他们就不能信任他们的团队，或者没有一个好的平台让他们公开透明地买车，所以没有法律模式。目前，在中国没有像Meihan或CarMax这样的拍卖平台可以让他买到这辆车。所以，当我们开始创业和开店时，我们使用代销，因为我们无法批量获得汽车，所以我们不得不这样做。这种方法效率极低。我们和B和C谈过，但当用户来购买时，汽车经销商不会给我们。所以扩大规模的核心点是商品供应没有得到充分解决，而且总是很难扩大规模。这是所有经销商集团在零售和传统二手车零售中面临的最大问题，也是一个难以扩大的问题。第二个难以衡量的问题是客流量。地铁广告实际上非常昂贵。互联网平台上的广告在付费时排名第一，在不付费时排名第二。如果一辆车的广告费是3000元，中间还剩下多少？针对两个难以扩大规模的原因：流动问题一直很难解决，供应问题一直难以解决。看到这个行业的痛点，我们决心转型，采取系统的方法，一步一步走到今天。从2019年开始，当谈到二手车比赛时，我们对两件我们坚决不碰的事情有了更清晰的认识：不造车，不卖车。但我们已经发射了两颗重量级的“炸弹”来支持这个行业：一颗是解决中国的二手车供应问题。如果供应问题得不到解决，我们如何才能让这个行业变得更好？我稍后会讨论如何解决，以及为什么我们有能力解决。第二，做零售需要流量，而t……

s的“炸弹”是家庭选择。它可能在我们周围的每个角落、电梯或广告中，家居选择为每个人提供流量，而车易派为每个人都提供供应。我们已经在与许多地区或领先的经销商合作，未来我们还将与更多的同事合作。

大搜车在二手车领域拥有“两个最懂”的品牌。让我们来谈谈大搜车在二手车行业的整体实践。大搜车在整个二手车行业有“两个最有知识”的方面：第一，我们是最有知识的经销商群体。这里最懂的不是经销商集团的二手车，而是经销商集团有很多业务，包括整车业务、零部件业务、售后业务。如果你在某个领域工作，你甚至不知道。我们正在为经销商集团提供业务和财务整合解决方案，提供整个售后解决方案，并提供二手车解决方案等全链条解决方案。其中包括最大的分销商集团广汇集团。广汇使用SAP，但整个系统是在我们与SAP合作后提供给广汇的。包括建国集团在内，该集团拥有400家门店，从未参加过百强经销商年会，今年仍以10%以上的速度增长。包括盈中在内的福建最大的集团，以及各省区的领先经销商集团，基本上都是我们的客户。我们一路为他们服务，一步一步成长，不仅为二手车服务，也为新车和二手业务的整体解决方案服务。知识第二丰富的二手车经销商。因为二手车经销商实际上有很多类型，而这对夫妇店里的小黄牛主要是车主，有20个或更多停车位的中型商业风车。如果他们不使用大型风车进行零售，我敢说他们就无法做好零售。更进一步，我们嫁给了Cheyi Pai。车易拍是最懂二手车的夫妻店，也是二手车零售店，也是最懂二手汽车B2B拍卖的。现在我们推出了一款名为Home Selection的新机型，它可以帮助您找到流量。我在这里不再赘述。事实上，要想做好二手车，离不开上下游。如果我们只为二手车经销商服务，而不为消费者服务，那么很难建立联系。我们必须从二手车到二手车经销商，再到消费者，而且必须是立体的。此外，我们有两大优势：首先，有大量的汽车经销商，在线销售10万辆，15分钟内在全国范围内销售。这是B2B，而不是B2C。其次，越来越多的人会接受268V的标准。未来，消费者将认可家庭选择的零售选项，包括宝马、梅赛德斯-奔驰和吉利在内的更多经销商和制造商将接受这一标准。4S店为什么选择我们？在这里，我们将重点关注一个案例研究，我们为许多不同的经销商群体提供了服务。为什么较大的经销商集团会选择我们？第一个病例是厦门鹰中。盈众专注于两件事：第一是效率，希望成为最高效的，从集团层面连接新车和二手车，然后连接制造商和消费者；第二是商业。下一步，我们将协助鹰中在整个附近地区组织拍卖，使鹰中自己的汽车能够在福建省和跨地区流通。我们将在与福建有关的几个边境省份提供现场和现场拍卖的同步拍卖系统，并引导当地汽车经销商进入。同时，福建省的汽车经销商可能会扩大附近汽车经销商的进口。第二个案例是建国集团。我想和大家分享的是，在我们合作的基础上，建国集团也合理利用了自身的固有优势，使其二手车业务的产值大幅增长。建国集团有一个公园管理模式。他们在成都有三个园区，每个园区有十多家店铺，这体现在这十家店铺的模式上。在公园里，通过密集的商业模式，一家商店最初需要一名二手车专家，但现在一名专家可以管理多家商店。人的效率的提高使产值变得非常有效；同时，基于我们大数据平台的优势，协助经销商在二手车交易中实现高效的跨区域交易流通；

同时，我们还可以为经销商门店的二手车评估师提供专业培训。通过对二手车评估师自身的培训，可以加强专业测试硬件支持的结合，实现快速测试；此外，我们还将根据经销商集团二手车业务的实际情况，指派专人指导运营，为经销商有效解决二手车业务问题，确保业务落地的有效性。第三个案例是永达集团，我们在这里一路成长。当我们第一次启动搜索引擎时，我们与惠东总经理合作，为永达提供了SaaS版本的搜索引擎。后来，我去了三亚，和魏总聊了聊永达将私有化的二手车固有品牌。从那时起，我们开始建立二手车私人零售合作伙伴关系。因为在中国各地从事二手车零售的经销商并不多。一个是我们做的圆通二手车。目前，我们仍在使用我们的二手车零售系统，永达商城也由我们提供。解决交通问题实际上很简单。永达商城一直运营到今天，我们自己也在各个平台上收车。如果你没有能力开车，那么很难建立你的供应链和流量。

关于零售方面，实际上有很多事情要谈。稍后我可以与您分享永达二手车和大搜车源车型。例如，如果一家商店很大，顾客会穿着马球衫问你是否想选一辆车，然后给你一台iPad让你选一辆汽车。事实上，这不会及时完成。例如，当建立一个网站时，线索是非常麻烦的。我们只放了5000辆车，把所有的肖像都放上去，然后把效果图交给客户，但用处不大。什么是有用的？准时抓住汽车！

我们在北京结束比赛后引起了轰动。周五我们有一个抢车活动，你可以在那里排队抢车。您可以在每周五进行排名和抢车，并在周六前往现场抽奖，赢取10000元优惠券。这次活动可以为您带来客流，但从本质上讲，零售业需要做好。提高零售和销售人员的效率并不是最关键的事情，这仍然是一个供应问题。因此，这也是目前许多二手车经销商难以独立零售的原因。让我们快速谈谈我们未来的产品。当然，在本节中没有必要过多地详细介绍。我们可以更深入地研究如何让更多的团体合作，以及如何帮助二手车经销商建立供应和流动系统。这就是我们开发一些系统的方式，包括永达商城，它是永达商城的零售部分。这是关于我们提供的系统。二手车端的系统部分，包括采购、评估、估价、测试、拍卖，以及与新车系统的集成，是一个完整的解决方案。这是我们的最新版本，线索和估值是一体的。包括VIN代码的识别，我们不依赖YY来评估汽车的易获取数据。依靠各种类型的识别，无论是驾驶执照还是驾驶执照，都可以直接识别，审计也在线。盈众现在将能够连接许多系统，包括未来无需打印机的电子支付。包括为店铺现场拍摄，有一个主持人直接面对这个大屏幕，两端：一个是评估状态，另一个是拍卖状态。两者都在多个屏幕上进行管理，并且可以操作小屏幕电脑和手机。如果您感兴趣，可以访问我们的合作伙伴，包括可以看到的永通，包括建国。越来越多的团体可能会尝试。赢众的上市时间应该在9月20日之前，完成新车上市，连接金蝶，然后连接二手车系统。现在常见的现象是，二手车有一个系统，新车有一个体系，制造商还有七八个体系，每天都在开发。我认为经销商仍然很累，每天都在与系统作斗争。每个原始设备制造商都有五个系统，还有财务系统，所以我们把所有系统都变成了一个系统。不要再扰乱这个系统了。包括竞价的游戏性，事实上，每个经销商的游戏性都是不同的。我们支持现场拍卖、超级拍卖、公开拍卖和暗拍卖，我们也会提供建议。什么样的拍卖方式适合你目前的规模？对于合作的经销商，我们将提供专业的运营团队来支持他们，告诉大家如何进行门店培训，如何引入咨询，以及如何吸引汽车经销商。外部汽车经销商展览会应该有一个系统的方式来帮助每个人，从用户运营到培训，真正实现二手车的增量和利润。

更进一步，我们将进行一些业务流程诊断。事实上，二手车在经营过程中也存在一些问题。以前有很多专家在车衣排打过仗。最初，他们帮助北京的4S店一家接一家地做二手生意。他们将帮助经销商进行二手车诊断、一对一运营指导、营销协调和支持服务，这是一个系统。这就是我们目前服务的客户，每个客户都是这样。一种是区域培训、总部培训和门店培训。我们经常提供现场辅导，这实际上需要花费很多钱，但我们选择以这种方式为客户服务。今天的分享就到这里。非常感谢你。

标签：北京奔驰宝马Polo合创

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