车易拍许竹潇：用数字化重新定义4S经销商业务 “新主流”

目前，中国汽车市场仍呈现持续负增长态势，新车毛利下降严重。对于4S经销商集团来说，未来的业务发展应该何去何从？如何拓展新的利润增长点？10月18日，由SG-AUTO和车易派联合主办的“4S店二手车业务利润促销高端沙龙（成都火车站）”圆满落幕，这是继9月6日南京火车站之后的第三站。本次活动邀请了来自多个经销商团体、二手车经销商和咨询公司的专家和代表，就改善二手车业务的方法分享实践经验并进行热烈互动，货满钵满。从实践中找准突破点，找准业务转型方向，有效提升二手车业务的利润增长点。

会上，大树车副总裁、车易派首席营销官徐珠晓发表了题为《用数字化重新定义4S店业务的“新主流”》的主题演讲，并提出了自己的观点。他认为，目前，4S店集团迫切需要调整收入结构，扩大二手车和衍生业务的比重，提高盈利能力，跨越利润冰点。一个健康的4S店收入结构应该为新车、二手车和售后销售呈现1:1:1的比例。然而，目前大多数4S店的收入结构是“病态的”。未来，我们需要用数字化来改变二手车业务，真正实现二手车业务盈利能力的持续增长。未来，车易派将从简单的赋能转变为赋能，不仅传递利益，还传递能力。将车易派多年积累的二手车运营能力内化到4S店，帮助其有效提升二手车业务能力，将二手车业务从“非主流”转向“主流”。

以下是实际录制内容（部分节选）：大家好，这两天我一直在思考如何与大家沟通二手车业务。最初，我们可以通过各种拍卖业务更多地为每个人提供服务。今年的大搜车，包括车一派在内，对拍卖业务进行了全面转型。我们需要从原来的专有业务向开放平台转型。在这里，我们有一个背景，我们希望将赋予经销商群体权力和帮助每个人工作的简单视角转变为赋予权力，不仅传递利益，还传递能力。这就是车易派今年所做的转变。下面，我将简单介绍一下我们对4S店做二手车生意的理解。本来我们做调研业务的时候，4S集团的投资者和领导对二手车业务有很高的了解，但他们大多对行动犹豫不决。就像我刚刚告诉建国的田先生，2015年，我和建国的黄先生分享了许多关于二手车业务的前瞻性见解，但为什么我还没有真正开始做生意？我认为非常重要的一点是，我们的生活过去太轻松了。过去，当我们提高新车价格并将新车毛利润延长到1万元以上时，没有人真正专注于二手车业务，尽管当时二手车业务仍有很高的利润。对于独立二手车经销商来说，那几年是一个巨大发展的时期。最初，许多二手车经销商从市场搬到了外面，或者从一个小店面搬到了几个大展厅，这是他们发展的过程。那么，为什么会有这样一个舞台呢？归根结底，4S店集团并不重视二手车业务。我们都认为，从2018年到2019年，这是4S店转型的必然之年。大家都知道，新车销量出现了30年来的首次下滑，而且下滑的程度比我们想象的还要严重。官方数据与我们自己的身体感觉有点不同。我们的身体感觉不再快乐，官方只说它减少了5%。这是一个概念，它将我们在看待数据时与自己的身体感觉区分开来。2019年，我们预测情况会更糟，包括几家已经……

y在本月爆发，销售了数十万台的原始设备制造商仍面临破产。尽管后来有很多传言，但有些人并没有反驳。因此，在这种情况下，情况极其糟糕。我们过去认为主机厂是一家国有企业，通常地方或中央政府会对其进行救助。然而，在现实中，它似乎有可能得不到救助，因此整个环境非常恶劣。这是官方公布的数据，新车的毛利从5.9%下降到0.4%。但我相信这个数字可能包括衍生品和金融业务的数据。事实上，在我们的物理感知中，50%的商店正在亏损，因为这个数字是一个平均值，但一旦被平均，就会伤害很多人。这就像很多人的工资被平均了一样，就像我拿不到这么高的工资，但事实上，实际情况比这个数据糟糕得多。

这是汽车分销协会计算的2018年经销商收入和销售毛利的比例。销售收入肯定主要来自新车，而二手车实际上很少。但从目前的毛利率来看，新车的毛利率为26%。二手车毛利占比15%，服务及配件毛利占比52%。因此，售后业务产生的毛利是目前我们最大的，新车几乎没有毛利，二手车的毛利有所增加。你知道一个健康的4S集团或单店收入结构应该是什么样子吗？新车应该是30%的毛利，售后服务应该是30%，二手车应该是30%毛利，这是一个健康的状态，也是我们努力的方向。但一辆新车30%的毛利润现在已经不取决于个人的努力，而是取决于整个行业。整个行业目前正处于优胜劣汰的过程中，被称为“大浪淘沙”。2018年初，我们内部讨论过，目前有2.8万家4S店，美国最多的是5万家，但现在美国只有大约8万到1万家4S集团。我们联系过的客户包括我们过去访问过的客户。现在我们认为，估计有5万到1万家4S店几乎消失了。此外，我们自己还有另一项统计数据。2018年初，我们曾经覆盖了全国所有的二级网络，包括城市、县和村庄。最初的预测是100000个二级网络。但今年我再次拜访了这位客户，发现它少了50%。第二个网关商店非常容易。车门一关上，我就把那两辆车卖光回家了，但4S店不好，所以4S店在动荡的环境中很痛苦。这是一种我们无法改变的趋势。与新车相比，二手车现在只占市场的不到一半，而且市场正在下滑。然而，二手车市场仍在上升，未来肯定有发展空间。此外，我们将在未来两三年内看到一个可喜的变化，因此每个人的信心仍然是必要的。从美国最大的新车经销商集团Autonation 2012年的交易数据来看，其收入结构约为1:1:1，各占30%。当然，这种情况是我们需要努力的，这与环境有关，也与我们自己的努力有关。我们可以从其财报数据中看到，一辆二手车相当于1.5辆新车的毛利。这也是我们认为4S集团二手车需要走的增长道路。现在处于零状态的经销商集团相对较少，但仍有一些。老实说，包括一些相对较大的集团，其中许多仍处于自我管理阶段，个别门店由自己管理，集团独立。这表现为没有部门、KPI或独立的操作系统，这是一种没有管理和服务的状态。第一步是建立一个组织。首先，必须有一个有职能的部门。有了这样的组织和人员，就有必要考虑该部门如何生存和运作。无论是通过咨询公司还是易车的业务体系来加强控制，首要因素都是有人。这是4S店发展的初始阶段。第二步是提高效率。这些人将开发相应的管理系统，引入相应的业务系统，并且……

有相应的数字改进。在这个阶段，老板将能够看到你所在部门的有效性，因为你已经将报告系统数字化，该系统可以将原始的补贴局转换为真实的商业数据。这是4S店发展的中间阶段。第三步，增加收入。刚才，凯敏老师提到了我们是否应该做零售？是我们做零售的时候了吗？我这样做有什么好处吗？经过主机厂认证的二手车和我想自己制造的二手车是一样的吗？我应该建自己的商店吗？这实际上是4S店发展的高级阶段。在这个过程中，车易派作为第三方，也会提供相应的工具，为大家赋能。主要表现为业务数字化，为什么业务数字化很重要？事实上，我们不是为了数字化而数字化，因为只有在数字化之后，隐藏的交易才能呈现在表面上。我们主要帮助4S店分三个阶段发展：第一阶段是帮助4S店建立部门和管理机制，二手车业务数字化、线上化，加强管理手段。在第二阶段，提高自行车的更换率和毛利润。只要引入相应的外部服务提供商，就可以扩大交易渠道，引入拍卖，并使用数字手段来实现这一点，从而提高毛利。在第三阶段，集团处于统一管理之下，所有人都开始尝试零售。二手车为新车销售提供收入，而二手车可以独立地为利润做出重大贡献。让我们谈谈我们的实际案例：例如，某个自2018年以来一直在服务的群体。由于原始经销商群体的基础薄弱，他们的主要问题是更换率低和人力效率低。六个评估员只能管理六个商店。猜猜一个评估员能为车易派服务多少家商店？毫不夸张地说，拥有5到10家门店，因此未来的管理方法也可以外化到我们所有的经销商群体中。从2018年到2019年第一季度，我们有一个非常重要的变化，那就是自行车的毛利润增长到93%，这是一个显著的增长。最初，6名评估员负责6家商店，但现在6名评估师负责14家商店。然而，我并没有增加那么多的人力，同时，我能够覆盖更多的商店。处置周期已从原来的7天变为批量销售。自己收的价格不好，连不受欢迎的车都要收。在被收集后，它们无法出售，必须等待集中处理。事实上，这涉及到大量的资本成本浪费。此外，我们还帮助他们扩大了汽车经销商。最初，他只有20家汽车经销商，但通过我们，我们给他发了很多汽车经销商，有60家参与，这是一个非常重大的变化。今天，让我们来谈谈一些更感性的话题。二手车生意一定是一个一流的项目，为什么说它是一流的项目？因为这是一项改革。正如李克强总理所说，改革不仅触及利益，也触及灵魂。如果在座各位的灵魂都不被触动，我想要做好这件事会很困难。让我们来谈谈一个二手车职业经理人应该具备什么样的视野和素质。我认为第一件事是正念和奉献。因为如果不是因为这件事，你就无法推动这项改革。很多投资者会选择什么样的人来做这件事？首先是绝对的亲信，其次是非既得利益者。投资者在选择时肯定会选择这个领域的人，所以如果你想把这件事做好，你首先必须有一个严肃的心态，努力成为老板的忠实知己，才能做到这一点。不要成为既得利益者，这是非常危险的。这里有一些相对情绪化的话题可以讨论。我看到你们中的许多人都是董事、副总裁和二手车经理。每个人都必须思考自己的职业发展道路？如果我们继续采取以前的做法，我认为我们最终可能会成为黄牛党和贩，在未来的整个系统中没有你的位置。所以这些都是我今天想和大家多聊的话题。事实上，如果我们是二手车车主，我们肯定会是自我革命者。如果我不是一个自我革命者，你就会被其他人革命。此外，我想与大家分享另一个案例研究。因为我们在做二手车的时候经常和很多大型汽车经销商打交道，所以我们最后问了这些大型汽车经销商：在t……

未来，美国的大多数二手车实际上将由4S店集团控制。你有危机感吗？如何与他们竞争？汽车经销商用一句深深打动了我的话回答了我。他说，“他们工作很努力，我们也很努力。”。这个句子延伸到什么意思？如果我们想把这件事做好，我们就必须努力工作。不要以为这只是老板的薪水。如果我们只认为这是老板给我们的薪水，我们就会低估自己。所以我相信在座各位，如果你们有这样认真的心态，将来一定有机会成为集团负责二手车业务的副总裁，我坚信这一点。因为在这个市场上，我们缺乏具有这种积极心态的人才。事实上，正是因为在座各位，凭借我们认真的正念，我们将把当前的二手车业务从非主流转变为主流。最后，我想说的是，目前的二手车业务是我们4S店经销商群体的“生存”之药。为什么它是生存药？从动态游戏的角度来看，当每个人都不赚钱时，输血能力最强的人会活下来。只有当春天来临时，新车的利润才会出来。所以现在二手车生意是必须的。如果在场的每个人都在阻止老板“续命”，你就会知道问题出在哪里；如果我们能让老板活下来，在场的每个人的未来都将是一个伟大的成就。最后，我想用一句话来结束今天的演讲：大搜车和车易派赋予4S店集团100年不变的力量。非常感谢。

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