专访中国汽车流通协会会长沈进军：从汽车流通视角看，大变革时代车市下行的归因与求解

2019年上半年，中国汽车保有量达到2.5亿辆。汽车流通作为汽车产业链中的重要一环，连接着汽车生产和消费，每年像血管一样输送数百万辆汽车。中国每年有近3000万辆新车生产必须通过汽车流通环节交付给消费者。随着汽车市场的下滑趋势，各大车企纷纷敲开了数字化转型的大门。汽车流通行业的痛点已经出现，他们也开始更深入地审视自己，寻求改变。日前，2019中国汽车分销行业年会暨博览会在厦门举行。中国汽车流通协会会长沈进军在会议上表示，中国汽车市场已进入存量阶段，必须通过盘活存量来刺激增长，增强和加强新车和二手车市场之间的互动。同时，他还建议经销商积极拥抱互联网和数字经济时代，将核心竞争力集中在提高运营效率、提高用户体验和满意度上。不久前，腾兴智库还采访了董事长沈进军。作为腾星智库“探路者智慧出行”系列访谈的核心专家，沈进军也分享了他对中国汽车流通行业的思考。他认为，汽车市场低迷的问题可以归因于汽车流通环节的阻碍。与此同时，这是一个汽车行业发生巨大变革的时代。打通汽车流通环节、制造商、经销商、互联网科技公司各生态系统的共同努力和解决方案。

中国汽车工业协会会长沈进军将汽车市场的下滑趋势归结为根源：问题出在流通领域。目前，中国新车产销已连续10年位居世界第一，正在努力成为第一大汽车消费国。另一方面，2018年，汽车市场经历了28年来的首次负增长，这种下降趋势一直持续到今天。过去一年，面对车市低迷，汽车行业各方试图将这一“寒冬”“归罪”：从外部看，国家宏观经济下行压力、消费者对市场信心不足、中美贸易摩擦、汽车行业政策透支；

从内部来看，归因是必要的，因为市场周期性效应、区域结构差异和内生动力不足。然而，如果原因太多，就会变得分散而无法集中，汽车行业的转型也可能失去方向感。沈进军并不否认这一系列原因。他认为，上述原因都是综合原因，但现在需要的是“找到汽车市场问题的症结所在”。生产、流通和消费是一个产业的三大组成部分。沈进军认为，汽车产业化可以简化为这条线，归因于汽车市场的下行趋势——正是“流通”的中间环节出现了问题。从数据中可以看出，从消费端来看，消费基本面没有改变。”消费力下降是正确的，因为人们可能对消费预期和未来收入预期没有明确的认识。他们可能会推迟购买，但消费的基本面并没有改变。此外，在生产方面，中国的汽车产能远大于市场需求或购买，即使已经过剩，生产方面也没有问题。因此，问题不在于生产和消费端，而在于流通环节。生产供应和市场供应之间存在不平衡，库存需求尚未得到探索。“中国的汽车数量已经达到2.5亿辆，这是一个巨大的股票市场。当我们想交换汽车时，我们必须卖掉手中的汽车，并以合适的价格出售，才能买到新车。二手车市场承担着市场供应的角色，”沈进军认为。流通过程中的一个主要问题在于生产供应和市场供应之间的不平衡，换句话说，新车和二手车的比例严重失衡。我国新车销量为2800万辆，但二手车的交易量仅不到1400万辆。然而，欧美国家二手车的交易量远大于新车的销量。例如，美国二手车年交易量为4000万辆，美国新车年销量峰值为1750万辆。换句话说，它用4000万辆二手车交易来推动新车的销售。因此，如何激活存量以推动增长，确保汽车市场发展的可持续性是我们现在需要做的。问题的根源在于这个地方汽车市场已经发生了根本性的变化，消费者体验亟待改善。沈进军认为，流通过程中的痛点在4S店仍然存在。4S店是汽车流通的核心主体，连接着汽车工厂和消费者，也见证着汽车流通行业的演变。自1998年引入4S店作为国外汽车销售的商业模式以来，已有20多年的历史。这20年，实际上是汽车流通行业从无到有、从小到大、从弱到强的过程。然而，随着行业的快速发展和市场的快速变化，4S店并没有及时优化经营理念，提高运营效率。在汽车市场的发展中，市场上的业态、实体和运营模式需要多样化和竞争性，这样消费者才能有选择。然而，4S车型往往相对单一。这不能说是4S店的问题，而是历史上汽车行业发展迅速、销售模式缺乏创新的问题。此外，今天的汽车行业必须再次提高“人”的重要性。沈进军认为，汽车市场已经发生了根本性的变化：从卖方市场或产品导向市场转变为买方市场或消费者导向市场。因此，流通环节的功能不仅仅是汽车产品的流通，更重要的是，它是连接消费端的重要桥梁，也连接人与汽车、人与经销商、甚至人与制造商。提高效率和用户体验将是4S店未来的发展方向，“以人为中心”的智能4S配送模式将促进汽车流通效率的提高。以互联网为助手，共同推动……的数字化……

电子流通过程作为汽车流通的中间环节，面临着许多问题。如何盘活存量带动增长，加强新车和二手车两大市场的互动，优化4S店体验？汽车市场正处于寒冷的冬季，迫切需要一股热流来突破汽车流通的瓶颈。沈进军认为，互联网将在这个“大变革时代”发挥重要作用。振兴二手车市场：二手车流通的未来是B2B拍卖模式的数字化。沈进军认为，二手车市场流通受阻的一大原因是，与新车流通相比，二手车缺乏从制造商到4S店的直接“批发环节”，导致流通效率极低。因此，二手车流通往往需要采用拍卖模式，建立自己的批发环节。在新车领域，有一个批发过程，从制造商到4S店。如果现在数以千万计的汽车没有批发流程，你的流通效率就会越来越低。二手车批发过程是一个拍卖平台——二手车流通通常通过拍卖，因为每辆二手车都完好无损，不像新车，每种车型的价格都是一样的。拍卖是一种价格发现机制，只有通过拍卖，汽车才能有买家和卖家，并建立拍卖平台。只有通过才能真正发现价格。建立二手车拍卖交易平台后，互联网才能在这个平台上展示其技能和规模。二手车拍卖采用B2B模式，上游为车源，如租赁汽车的金融机构和制造商，更换了一批汽车的4S店，下游为二手车零售商。在这个时候，互联网技术有它的位置。B2B与消费者没有任何关系，也不会因为向零售商销售而承担售后服务。如果使用2C，这种模式将非常沉重，使互联网公司难以发挥其优势。在建立了B2B拍卖平台后，互联网工具可以将平台的流程数字化。沈进军认为，互联网可以在促进二手车流通方面发挥巨大作用。4S店的创新升级需要以人为中心的汽车流通数字化转型，除了畅通二手车流通路径外，4S店还需要进行创新。提高运营效率、优化客户体验、构建以人为中心的智能4S配送模式是4S店的进化目标。沈进军认为，进店前可以分为“前一个和后一个”，这意味着回答如何吸引和留住顾客的问题，而回答这两个问题就是互联网的力量。因此，汽车流通行业与互联网行业的结合将极大地缓解4S店的这一系列痛点。客户获取：客户获取的多元化需要生态系统的共同努力。在汽车分销中，潜在客户的成本越来越高，渠道来源越来越有限和集中，获取客户的难度越来越大。在现在的汽车行业，客户获取渠道非常单一，这导致客户获取成本高，转化率低。只有一两家公司或一家公司垄断了这个市场。然而，在法律限制范围内，如果我们能够与经销商共享互联网的一些大数据，我们就可以更好地准确地获得客户。此外，沈进军认为，汽车制造商也应该积极参与汽车经销商的获客过程，帮助4S店获得客户。我们特别希望制造商也能帮助引导客户，因为这项技术非常容易获得。例如，当张三点击北京的官方网站，看到梅赛德斯-奔驰时，梅赛德斯-奔驰网站自然会将这些信息传递给北京4S店。至于哪家4S店获得了这个客户，那就是竞争。然而，引导顾客是必要的，这是制造商可以做的一件免费的事情。有效的顾客如何进入商店？能不能留下来是4S店的能力，能不能进4S店没有这个能力。沈进军认为，在赢得客户的过程中，更多的参与者……

生态系统需要共同努力，需要互联网和汽车制造商的支持。特别是对于许多汽车制造商来说，有必要改变思维，大力支持4S店转型，更好地与消费者互动。留住客户：借助互联网的数字工具箱，提高效率和客户体验，客户获取是一项基础工程。在完成从0到1的客户获取后，留住客户将获得更多的知识。由于当今大多数消费者都是互联网或移动互联网用户，他们的消费习惯发生了重大变化。为了满足他们的需求，我们有必要迅速做出改变，并结合互联网的数字工具来改造4S店。沈进军认为，4S店转型的关键在于如何提高运营效率和客户体验。他认为，在这个过程中，我们需要互联网“数字工具箱”的帮助。例如，售后服务，您如何在客户保修期内与他们保持关系？这需要最简单的互联网工具，如迷你程序，你会定期提醒他们——尽管这看起来像是一件小事，但这是一件非常有爱心的事情，肯定需要这样的东西。事实上，这只是一句话：我们如何利用互联网工具来提高客户忠诚度。我们都有车，他们不断地用电话骚扰你，但你感到不舒服，但这是因为他不注意你，感觉不舒服，所以有效的沟通更重要。例如，售后服务或二手车交易，因为客户分散，如果你有一个专门针对数百人的客户经理，他们必须有工具。也许在过去，一个人盯着十个人，我需要很多客户经理。今天，三到两个可能就足够了，因为我有微信工具，可以提高效率，增加客户粘性，降低运营成本。在汽车流通领域，互联网的最大作用是提高效率。沈进军认为，汽车流通行业的数字化升级需要互联网技术的助力。“事实上，根据过去的经济学理论，流通是两个方面，一个是商流，另一个是物流。现在人们所说的信息流和资金流实际上涵盖了这两个方面。商流是物质交换，也就是买东西。当你进入商场时，这是一个商品交换的过程。物流就是把这种商品运到网上从A地到B地，先是业务流程，然后是物流。因为物流只需要技术、节约成本和提高效率，它必须使用技术，所以物流在某种意义上需要互联网和高科技的东西。谈到互联网的作用，沈进军认为，互联网的转型不是关于路径，而是关于提高效率。同样，互联网是一个促进者，而不是破坏者。他举了一个4S店的例子：近年来，有人说4S店会被颠覆，尤其是自2014年以来，大量具有互联网基因的电子商务平台涌入。然而，汽车产业链由主机制造商、4S店和消费者组成，不能再短了。如果4S店被拆除，没有人会提供售后服务。然而，一旦电子商务问世，它与4S店完全相同，而且没有缩短，因此效率实际上并没有提高。4S店属于重资产经营模式，所以说到三级医院，三级医院的设备和人员都很好，肯定比社区医院贵。4S店也是如此，它们为汽车提供医疗服务。我们还有街头商店和社区维修店，所以它的资产自然很重。人们说互联网是轻资产，轻资产可以出售东西。你可以卖茅台，但不能卖汽车，因为售后服务不能很轻。因此，互联网的转型不是一条路径，而是效率的提高，这也是互联网对汽车流通的最大影响。我们现在需要改变，但我们正在改变的不是拆分4S店，而是利用互联网工具让4S店脱壳更换。在与腾星智库的对话中，沈进军谈到了汽车流通领域的几个主要痛点。首先，新车和二手车数量的不平衡，缺乏互动性，需要盘活存量来推动增长……

以及需要重视二手车拍卖平台的建设；另一方面，4S店作为消费者的直接接触点，也需要进行“以人为中心”的数字化转型。简单的渠道销售将具有较高的可替代性，信息化助力的以人为中心的服务能力将增加消费者粘性，不断为品牌增值，促进与车企相互依存的长期健康发展。为消费者提供连贯便捷的线下服务体验将是汽车分销系统的发展趋势。汽车经济已经从卖方市场转向买方市场，从产品导向市场转向消费者导向市场。在未来的汽车流通领域，抓住用户购车、用车、换车的需求，在用户的整个生命周期中进行高效的数字化运营，变得越来越重要。汽车、商店和工厂迫切需要围绕“人类需求”这一核心点进行数字化升级。与此同时，汽车流通行业的数字化也需要汽车制造商、经销商、互联网和科技企业共同构建生态系统。自1986年以来，沈进军深耕流通行业30多年，见证了汽车从生产资料向消费品的演变，见证了车辆流通从0到1的持续增长。他还分析了汽车流通对整个行业的意义。我想解释一下流通的重要性。它一方面引导生产，另一方面引导消费。事实上，这是一个特别重要的环节。然而，在过去，在我们国家，由于长期的计划经济，生产优先于流通，或者人们不知道什么是流通，说流通被认为是物流，但事实并非如此。汽车流通是汽车行业的中间环节，也是整个行业的中坚力量，目前汽车流通受阻，行业很难有反弹的趋势。在大变革的时代，汽车流通行业能为汽车市场的寒冬提供什么？也许这是该行业复苏的方向和信心。

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