蔡建军：布局渠道网络 稳扎稳打 不断做大做强

12月19日，经过三年的筹备，备受期待的爱知U5在三亚正式上市。新车在获得补贴后，推荐售价为19.79万至29.21万元，共推出四款车型。同时，还提供了电池租赁计划，PRO车型价格为14.79万元，电池月租金为1667元。发布会当晚，记者有机会参加了一次小组访问会，并与爱知汽车执行副总裁蔡建军进行了密切沟通。蔡先生进一步回答了许多关于爱知汽车未来发展计划等问题！

记者：期待已久的爱知汽车终于上市了。刚才的发布会上有很多信息，包括罗兰对技术的背书，一个符合工业4.0标准的超级智能工厂，以及我们刚才提到的一系列技术保障，包括电池组和销售营销等新车型。因此，还有一个2020年的计划，这是我们爱知独有的。我们想问蔡先生，对于这样的产品，特别是年轻用户，是否有任何创新或杰出的营销模式可以介绍。非常感谢。蔡建军：我们所有的用户战略都围绕着创新和差异化，为爱知汽车在激烈的竞争中脱颖而出找到方法。事实上，爱驰汽车不仅仅专注于新能源，因为我们在今年8月正式完成了混合动力转型，我们正在与陆风汽车这一燃料动力汽车分两条腿前进。未来，爱知和陆风品牌将各自承担各自的任务，最终在市场上形成规模经济，寻求国内外市场的联动，实现生产协同。

当然，今天的主角是爱知U5。我们的第一辆车，在营销策略创新方面，主要围绕整个营销圈，寻找用户，让用户推荐用户，让使用者了解用户。这是建立这样一个圈子的一个非常重要的部分。爱知不仅在整个营销模式上进行了创新，还改变了我们的组织结构。安先生负责一个名为用户开发中心的部门，该部门包括用户增长。用户运营涵盖了用户生活的三个主要部分，所以我们总是围绕着圈子营销。第二是体验式营销，尤其是在解决新能源对用户的痛点方面。我们让更多的消费者深入体验第一辆车，从而消除他们的担忧。就像今天的博主糖糖一样，在我们昨天的排练中，她告诉我她来自湖南，她的丈夫来自北京。她的家人非常喜欢旅行，在实际体验这辆车的过程中，令她惊讶的是，它的许多功能都没有被放大。例如，普通人在习惯了驾驶汽油车后，会立即感到驾驶电动汽车不舒服，但爱知汽车车间提供的体验不同，它可以在燃油动力和电动汽车之间无缝切换，切换后，可以让家人深切感受到他是一辆纯电动汽车。当我走上舞台时，我特意进入车内，向现场的每个人展示车内的空间。这一空间优于已经上市的纯电动汽车，甚至汽油动力汽车。此外，我们通过深入了解新一代消费者的形象，以及智能和共创配件的使用，为U5汽车提供了更多个性化和定制的功能。例如，我们为U5创建了一个可以深度定制的智能座舱和软硬件协作空间。车内的智能伴侣可以理解你并向你学习，个性化空间为你DIY。通过使包括深度用户参与在内的个性化体验更加全面，爱知U5可以在消费者中越来越受欢迎。同时，基于用户在渠道方面的创新，爱知汽车提出了用户合作伙伴计划，其中合作伙伴的定义不仅指用户，还包括我们合作的经销商合作伙伴。什么是合作伙伴？如果你有最深的感受，他们中的许多人都出生在20世纪80年代和90年代，就像我在70年代一样。我的感情很深。当我们年轻的时候，我们和朋友在一起，所以我们不能晚上回家，找一个安静的地方，聊天聊到天亮，或者一起游泳，从早到晚。这叫做亲密，一切都在谈论，这叫做合作伙伴，所以当爱驰汽车开始建立渠道时，一方面，我们需要建立自己的体验中心，比如前面提到的7921体验中心。其中，1号馆是爱知汽车自己打造的品牌体验中心，分别位于上海和上饶。我们不仅在人工智能和技术、人类车辆生活等方面体验爱知的产品、品牌和整个未来，用户还可以在我们的体验空间（称为共创区）中共同创造。其他三种模式针对不同的地区，比如……

如7号厅、9号厅和2号厅，它们具有不同的网络形式。7号展厅指的是销售体验店，这些店不在我们过去汽车集中的地区。我们以前是“用户找店”，现在变成了“店找人”，把体验店放在用户最愿意接触的地方，比如商业区。很多人都在谈论这样的商业区，一些品牌也在这样做，但爱知汽车的体验馆，这不仅意味着要淘汰汽车，还增加了很多日常用品。例如，我们的用户生活中有许多礼物值得您用心，包括爱知咖啡，它可以让您随时享受爱知独家服务。包括江西的房地产车，我们也会展示江西的一些好特产，当然也会根据全国不同地区的特点进行不同的优化。此外，9号馆是一个服务开发中心，主要专注于服务业。通过制造商直销和渠道合作伙伴加盟相结合，有效激活社会资源，避免前期高固定资产投资，以实际行动践行“不给渠道合作伙伴添麻烦”的初心。例如，如果我们的爱知U5的铝车身需要维修，我们可以利用社会资源进行铝维修，这样我们的合作伙伴就不需要在这方面付出更多的费用。比如奥迪、捷豹、路虎，有一些维修车间，占铝维修车间月占比的7%，靠闲置资产进行合作。2号馆兼具销售和服务功能，但在过去，4S店体现了更多用户合作伙伴的理念。例如，在销售体验区，2号店在广州开业时，广州的许多媒体朋友在体验后都表达了一种温暖的感觉。我们即将在北京开设两家店，包括上海的7号馆和2号馆，以及成都的7号厅和2号厅。当你走进这些博物馆时，你会觉得汽车是生活的一部分。当你感到压力时，你也可以在体验馆就座，体验与用户相关的跨界创意游戏。因此，这就是我们的渠道创新理念。当然，在服务方面，我们已经推出了糯米刀服务。诺是一个承诺，一个正直的性格，爱知一直承诺并履行其承诺；

道是一种在服务方面与时俱进的新方法。对于用户来说，这是最简单、最轻松的汽车生活方式。爱驰汽车承诺说到做到，做不到就不表达，也不放大。例如，今晚的新闻发布会，从价格公告到用户权益，包括未来的金融解决方案，以及未来的使用权交易、掉期和回购，都代表了爱驰对自身质量、服务和运营的信心。在最初的建设和运营中，我们努力实现业务的数字化、数据的资产化、资产的场景化、场景的智能化。前面提到的2号体验馆是一个数字展厅，包括整个数字化。我们不仅可以与品牌合作，实现数字化，用户还可以使用我们构建的1140智能操作系统随时随地可见。你可以看到谷歌视频中提到的虚拟工厂，爱知U5的整个交易过程、制造过程和物流过程都可以在APP上查看。此外，需要强调的是，与9号服务大厅一样，我们有一个类似于大众点评的特殊功能——用户投票。我们过去曾进行过许多关于用户满意度的潜在调查。对于爱驰来说，我们4S店的满意度和现场管理，包括运营指标，都是由用户投票决定的，而不是设置考核指标，以用户满意度为核心。透明的服务和公平的定价，利用我们的平台为您提供最了解消费的信息。销售主要评估两个方面，第一是用户满意度，而不是我们的合作伙伴。它包括三个部分，从预订到交付，包括交付后的跟踪过程，这就足够了。与过去不同的是，它非常复杂，长表需要用户绘制钩子。这三个部分并不令人满意，作为合作伙伴，这个项目将失去很多分数。另一个方面是我们价格的透明度。我们公布的197900、222100、247900和292100的价格对应用程序上的用户来说是透明和公平的。当第二用户想要追求个性化时，我们使用这样一个可选的包，允许用户根据他们的需求定制他们的开发。我们相信，即使是一个完美的产品，如果没有深度的用户参与，也不会是完美的，包括服务。如果服务中没有温暖，用户的情感怎么会有深度？因此，在整个创新部分，首先是创新产品，我们称之为众包。另一个是质量。在众包方面，除了安全之外，还为用户保留了一些自定义空间。总的来说，我们需要创新我们的产品、服务和渠道，以及我们的整个运营。第一是创新，第二是差异化。对爱知来说，能做的就是让它变得完美。不能做的事没有得到承诺。如果有跨界合作的需求，开放的爱驰愿意开放平台，开放资源，共同创造用户需要的人、车、生活的新方式。记者：大家好，今晚你们坚持创新的原则，为U5推出了许多创新的复活节彩蛋。你提到过一件事，租用电池只需要每月1667元的租金。如果你买了一款售价超过24万元的车型，它适合用户还是爱驰？我粗略计算过，如果你租5年，它将与24万多元的价格完全相同。蔡建军：我们的解决方案是分开汽车店，这是一个财务解决方案。它是租赁和购买一部分电池，并通过租赁和购买的方式将整车和电池分离，以消除用户对电动汽车的担忧。当时，我们把247900元分成了两部分。一个是14.79万元，相当于首付，另一个是2年、1年或5年的10万元，所以据说是3667元。下载爱知汽车APP时，有很多好声音。我们今天发布的模式，比如用户谈论产品，用这种人工智能对话的方式来回答用户的痛点，实际上是有创意的，来自几个方面：首先，我们在预售期间有很多用户，包括一些大单用户，他们为我们提供了这样的解决方案。其次，我们的爱知汽车APP上有一个“21好声音”，我们会定期收集一些好的用户想法和建议。这种方法源于用户，实际上消除了他们过去对电动汽车的担忧。30万元、40万元、50万元和20万元以上的电动汽车面临着巨大的挑战，因此我们需要降低成本……

达兹。其中，我们还有较低的金融解决方案，如20%首付、3年、2年等。这些都是为用户量身定制的，核心是充分满足用户的需求，所以无论我们选择哪种解决方案，一旦我们觉得有问题，我们都会不断优化和调整。到2020年3月27日，我们还将在第一批种子用户的基础上继续优化和挑战自己。安纪恒：让我帮Junge补充一下，无论谁回答这个问题都是合适的。我们不希望你这样想。我们希望你这样认为，事实上，这种财务解决方案是为那些真的不需要花那么多钱尝试电动汽车的人准备的。我们的汽油车成本远高于1667，但对他来说，拥有有轨电车不仅解决了车牌问题，而且第二辆车在一线城市有第二限制，而且使用汽油车的成本也很低，这相当于使用较低的门槛费来拥有U5，所以它是否合适取决于用户的需求，以及这个金融产品是否更适合他们。记者：我注意到，首批2020种子用户有权享受半价收费。我们可以共享多长时间？爱知、充电站和充电公司如何连接才能实现半价充电？蔡建军：对于第一批用户来说，半价收费是终身的。它的2020年用户，包括那些在预售期间已经下了这么小或这么大订单的用户，可以享受半价收费，因为成都车展上宣布了这样的政策。第二个问题是如何连接。事实上，如果你进入爱知汽车APP，你可以打开它看一看。我们已经连接了200多个城市和超过10万个站点，包括已经在爱知落户的主要充电公司。未来，我们还将与这些造车新势力对接，包括小鹏、蔚来等新能源公司。最近，我们一直在这家公司寻找这样的解决方案。我试过了，但还是有一个bug。如果我们不下载这个应用程序，我们会改进它。我在广州的时候，我们在公司内部设计。幸运的是，在现场，因为我下载了该应用程序，我打电话给一个没有下载的人扫描爱知汽车。他一定扫过地板，比如信息收费或通过一个特殊的电话下载这些应用程序。如果我们扫描爱知汽车，如果我们能度过难关就好了。许多用户希望带来一个非常方便的模型，而不需要如此复杂的模型，所以对我们来说，我们仍在寻求解决方案。记者：最好在微信上扫描。也可以使用迷你程序。蔡建军：我把这个任务分配给了人工智能团队，这是我们公司第二大团队。还有人工智能专家陈学文和滴滴前副科学家。我曾经在美国的一所大学担任教授，我的水平相当不错。

记者：我来自搜狐汽车，刚刚发布了今天的汽车销售业绩，但仍然没有恢复的迹象。我对2020年汽车市场，尤其是新能源汽车市场有什么看法？您对2020年爱知U5的浮动销量或销量有什么期望？蔡建军：关于中国市场的预测，我很少发表自己的看法。这个数字的比例很难预测，我自己什么时候换车也很难预测。由于各种限制，如果我在北京需要车牌，该怎么办？对于变幻莫测的市场，即使是我们汽车行业的营销领导者，也很难准确预测。今年年初，我预测新能源会给自己勇气。我今年年底才卖出汽车。如果我说不好，那就意味着我没有信心。如果我说得太好，那就意味着我太乐观了，但至少我需要对市场有信心。我可以对主要的市场趋势做出判断，如果它预测了增长，就表明几个百分点的负增长很难做出判断。我们专注于新能源。过去，我研究传统汽车，专注于所谓的小型市场。我基本上是对小市场做出判断的，比如某个车型在小市场中的大致比例。一方面，我们有数据生产支持和分析。我的第一份工作是做数据分析。当我在长安的时候，我第一次开始这样做。在我们进行PPT之前，我们的首要工作是帮助我们的领导者进行数据分析、预测和分析。但是做了之后，我觉得不是特别准确，所以我就不做了。总的来说，我对明年的汽车市场还有一个判断。由于互补性……

整体经济环境良好，整个汽车市场将出现积极迹象。如果经济不好或目前的情况，我认为明年中国汽车市场可能会出现负增长。从下半年的618开始，基本上是一个分水岭。无论是传统汽车、国产品牌，还是新能源，做得不好的基本上都能保持稳定和可持续。对于那些有销售压力的人来说，很难做出重大改变。我个人建议，无论中国汽车行业是什么公司，如果不是，我们都应该换人。此外，我们需要深入了解用户需求，用好大数据，实现精准营销，因此对汽车行业的最佳判断是基本持平。过去，新能源依赖补贴，但现在是市场驱动的。在过去，这一比例占了最重要的部分，分别是00个和20个单位。他们基本上退出了机车市场，包括之前部署并恢复新常态的新能源汽车。市场需要充分竞争。你选择你的品牌吗？正如你之前提到的，新能源已经连续几个月下降了，因为在过去，每个人都知道进入11月，一些公司怎么可能在12月盈利数万台？不可能每个人都想一想。在过去的一个月里，我们卖出了1万台，在过去的几个月里，卖出了4万到5万台。这可能是由政策推动的，也可能是由于一些自建公司将左手转向右手。培养用户对新能源看法的最好方法是，我们不想成为先锋，但作为先锋，我们需要发挥领导作用。他们已经挤出了过去的湿气。与2018年一样，今年与交通缺陷相关的车辆使用变得越来越少。今天，我聘请了一位滴滴运营总监，因为我曾经是我的老同事和下属。与去年相比，今年的汽车需求肯定要少得多，汽车不可能在一年内大规模爆炸。因此，我们新能源汽车企业的发展方向需要继续突出。我明年的整体劣势将只占我爱驰整体比例的10%，因为一些政府，包括一些高端旅游公司，仍然有这样的需求，所以我们专注于培养2C，提高C端用户。最近，我们收到了3000多台的订单，我正在订单的后期控制它们。因为很多用户没有接触到爱知U5，所以你让他们盲目订购。如果订购后没有感觉到，他们肯定做不到。接下来，爱知U五投放市场后，我们会在购买前试用，它会继续。试过之后，我们会把它拿走，然后再购买。所以我们下一个地区的媒体试驾和用户试驾是非常重要的部分。我们将在明年年底前发布U6，用于爱知U5的销售，在明年的大部分时间里，我们将承担销售U5的任务。因此，对于我们整个爱知来说，我认为第一步是最大限度地提高客户体验，而不是一开始就追求数量，牺牲用户对质量和安全的追求，尤其是前三年的市场表现非常重要，我们需要逐步提高销量。我们决不能像过去那样，像一座山峰或一座山谷。我们不能和山峰同名。那天我和他开玩笑，你的家人给了你一个很好的名字。我们需要继续脚踏实地，不要这个月卖1000套，下个月卖2000套，然后再卖500套。这不是我们的追求。显然，它仍然是基于一个三步走的战略。第一步是在2020年成为领先的新能源企业，第二步是在2022年至2025年成为数据驱动的技术公司，第三步是智能交通。首先，为了在2020年前生存下来，我们计算出有两个市场可以生存：国际市场和国内市场。说到新能源，我们基本上每个月都会买一辆车。如果我们达到1000到2000的基本范围，我们就可以逐渐爬坡，基本上生存下来。爱知汽车拥有1600多人的研发和人工智能团队，其中终端业务集群只有100名用户。然而，最重要的部分是对用户的服务。因此，对于整个明年的预期，我们将首先关注一些关键城市的爱知汽车……

明年第一季度，布局渠道网络，然后继续向1000台、1500台和2000台迈进，稳步发展，不断壮大记者：刚才你说订购了3000台，你来自哪个渠道？你是不是在一个资源丰富的传统销售渠道，所以你根本不需要任何传统的营销资源？你使用过传统的营销方法吗？蔡建军：3000台的订单有很多渠道，比如大型车展、爱知用户的CEA测评之旅、小订单用户的家访，包括我们内部员工的推荐和内部员工自己的购买，这些都构成了整个订单的显性特征。但创新是建立在建造房子的原则之上的。只有有了良好的基础，我们才能逐步建立我们的系统化。我们整个团队的运营、销售体系、新的运营模式，包括新零售、服务、体验和产品方面的新产品，构成了我们运营的基础。这一经营基础的背后是我们几十年的经验积累。在进行渠道选择时，不应排除一些创新渠道，充分利用过去的传统渠道。我们需要最大限度地利用商业资源，我们相信适合的就是最好的。对于爱驰汽车来说，它是一家传统的、互联网驱动的企业，这与整个团队的基因有关，大多来自it巨头。此外，我们的办公室不透明，首席执行官没有一个独立的办公室，与员工坐在一起。这被称为继承过去的良好做法，但也要进行创新。记者：我想问你一个问题。2020年，我们正准备进军韩国市场。在新闻发布会上，领导人表示，他们希望进入国际市场，这对新势力来说是一个勇敢的选择。他们为什么要为自己选择一场艰难的比赛？如何考虑？有哪些激进的措施？蔡建军：我们进入韩国的时候，其实是一家韩国企业前段时间访问了爱知，发现这个产品是可靠的。起初，我们没有考虑亚洲市场和一带一路，而是主要进入了欧洲市场。今天，我有一条信息想借此机会解释一下，那就是欧洲NCAP。封装测试是一个相对复杂的系统，需要反复理解和测试。我们在产品上市前将U5送去测试，因为我们必须使用最严格的要求作为产品的质量标准。作为一个新品牌，我们相信我们目前的表现是一个很好的学习机会，将极大地帮助我们在未来提高。在一些主动碰撞的项目中，由于一些匹配问题，我们没有做好工作。我们将努力在明年再次进行准备和测试。作为唯一的新造车品牌，我们这次赢得了三星，这意味着它具有中上层乘客保护效果。虽然准备不足，但请给我们一些鼓励。我们也仔细分析了缺失的地方，主要是国外路标的识别和儿童安全座椅的匹配。英国的发展方向是正确的，但碰巧英国不是我们的第一个欧洲销售市场，所以我们没有做有针对性的区域准备。但这不是借口，我们仍然没有做好充分准备。但在扣除了这么多分之后，三星仍然有自己的基础。我们很高兴在成人和儿童碰撞测试中获得4星评级，在正面碰撞中获得7.9和7.8的高分，这比许多豪华车都要高。证明我们U5的车身刚度和约束系统非常好。我们的欧洲版U5将于2020年第二季度在欧洲推出并交付。今年发送的这批型号对我们进一步优化产品具有重要的指导意义。目前，我们正在不断优化和改进我们的产品，我们也将挑战下一个模式。因此，国内和欧洲市场的决心，包括我们的行动，保持不变。例如，在欧洲市场，我们目前的投资很少，我们的模式也很创新。基本上，我们在安联的帮助下使用在线服务。我们已经与安联签署了全球战略合作协议，将在整个欧洲市场下订单，如果披露的话，也将在整个欧盟市场下订单。特别是经过在12个国家53天的经验，我们获得了更多关于整体产品质量的信息。无论是进入欧洲市场还是韩国市场，都有很多国际……

l爱知产业的新闻亮点。事实上，这是一种贸易关系，而不是纯粹将其视为主要的市场需求。无论如何，我们都在练习，并不断调整和优化我们的节奏。在不投入大量人力、财力和物力的情况下，如果爱知的价格能够得到欧洲用户的认可，我相信它肯定会在国内得到认可。当然，整个欧洲产品的质量、安全和质量要求更高，尤其是在德国市场。德国此前宣布的支持和补贴政策也是一个很好的机会。爱知汽车将专注于几个核心市场。借此机会与大家分享欧洲NCAP，我们其实无所畏惧。爱知的缺点是，软件尚未成型，仍在更新中，而硬件，如底盘、车身和正面碰撞，得分都很高。我们对自己充满信心。

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