姚军红2万字访谈实录，企业补上数字化一课

如何为制造商、商店和用户搭建三端集成平台，推动汽车营销和用户服务的数字化

在过去的二十年里，互联网为汽车行业打开了许多工具窗口，但它并没有从根本上给汽车行业带来一些结构性变化或产业颠覆。2020年1月，突如其来的疫情突然让过去两年看似造假的汽车电商在线直播和在线销售死灰复燃。有些是假的剧本，有些是真的作品。那么，它给我们带来了怎样的新风景？近年来，一直致力于汽车行业互联网化的大搜车创始人兼首席执行官姚俊宏认为，疫情给行业按下了暂停键，给了我们一个集体反思的窗口，也让大家对未来有了更深入的思考。从各个行业被互联网改造的历史过程出发，他认为汽车销售从线下走向线上是必然趋势。疫情给我们带来了未来的极端情况，机会在于“在线”能力。今天疫情所展现的数字化和线上汽车供需的极端市场状况，可能是未来的常态。但姚俊宏也认为，在线交易不需要这么早就成为当前汽车制造商的担忧。他们首先应该关心数字化，以及如何将他们的整体商业活动数字化，因为在这方面，它可以产生很多即时价值，包括未来一些更长期的价值。2月24日下午，姚俊宏在杭州接受《汽车商业评论》环节采访时表示，当前，汽车行业互联网化是一个机遇，也是一种趋势。主机厂的互联网化决定了汽车行业能否实现产业互联网化的未来。一切都必须以用户为中心，通过网络协作，打造集制造商端、商店端、用户端为一体的数据中心，实现数据智能驱动。他说， “整合主机厂三端的线上平台越强大，线下压力就越轻。主机厂需要迅速补充数字化方面，并将其视为影响全局的方向性和战略性事件。疫情是一场危机，也可能成为推动汽车行业互联互通的最大助力ve工业，成为一个转折点。“以下是《汽车商业评论》对姚俊红的采访，编辑于此。问：这次疫情给社会各行业带来了巨大的考验，汽车行业也是如此。但我们注意到，近一阶段，为了自救，汽车行业各方面无法全面复工，许多营销已经在网上开展了一些活动，包括汽车电子商务的概念，这一概念已经开始被再次提出。那么，这次互联网或移动互联网能在多大程度上改变汽车行业的营销或销售？姚军红：以前，大家都在为现在的情况而忙碌，他们的业务一直在快速增长。突然，它们被悬挂了下来，我认为这是一个很好的反射窗口。一段时间以来，互联网改变了各个行业和社会，现在已经过去了二十多年。我们看到了各个行业的变化，但互联网对汽车的影响似乎没有什么重大变化。在过去的二十年里，我个人认为对汽车的影响并不大。互联网为我们的汽车行业打开了许多工具窗口，但它并没有从根本上影响汽车行业的一些结构变化或行业中断。我们看到，互联网实际上影响了许多其他行业，从轻到重，从信息行业到后来的其他行业，都逐渐受到影响。近年来，互联网给媒体领域带来的变化非常显著。轻工业和服装业也对线下产生了重大影响。事实证明，自互联网出现以来，李宁、美特斯邦威等各种品牌对他们产生了重大影响，整个产业链结构也发生了变化。更重要的是，家用电器……

s已经参与了相对较大的交易，需要离线服务。例如，我1995年来到广州。2000年左右，我们经常去电器商店买电器。今天，我们已经完全习惯了京东和天猫的服务体系。我们买了一台空调，他会帮你安装。这种产品已经在网上大量销售，并已连接到线上和线下的服务系统。我们已经看到，整个互联网对各个行业产生了影响，从轻到重，其深度远远超过汽车。过去，电子商务对汽车行业思维的影响并没有根本改变。但我相信，再过几年，当我们回顾汽车行业时，就像今天深受互联网影响的轻工业、信息工业和电气工业一样，它们肯定会受到互联网系统的影响，这个行业也会充分利用互联网来提高效率。这是一种趋势。Q： 事实上，在过去几年里，汽车电子商务基本上被半途而废，但互联网仍然对汽车产生了影响。最典型的例子是斑马互联网连接，阿里巴巴与上汽集团合作，使汽车在互联网上行走，这可以被认为是一个重大的影响。但这属于链接用户，或者更确切地说，使汽车成为连接用户的平台，但汽车电子商务仍然没有看到希望。最近，我看到许多汽车公司和品牌使用各种直播平台开始销售汽车。这是否预示着一个机会，即互联网对汽车的零售影响即将改变？姚俊红：我认为这些年来，互联网才开始在汽车行业的某些方面做出一些改变，这些方面更接近用户端。吸引顾客的方式已经改变了，因为顾客的入口已经改变了。斑马网络更深入一点，因为它已经直接进入了产品端，并进行了产品转型。但在真正的汽车行业，让我们看看今天的结构变化，比如服装、媒体和家用电器。事实上，它们是整个流通过程中的结构性变化，而不仅仅是互联网工具的使用。我认为到目前为止，汽车行业还没有发生任何真正的结构性变化。但我相信这肯定会发生，因为互联网确实是一个很好的工具，而这项技术本身对提高各个行业的效率很有用。然而，这项技术的应用本身尚未在汽车行业发挥出最佳作用。我以前听过一位投资者说，“技术越先进，人类的需求就越原始。”。什么意思？一个人最原始的需求是感知世界，而感知世界的最佳方式是置身其中并体验它。许多人的需求是原始的，他们想要的是直截了当的，但有时技术还不够先进，无法满足这些原始需求。例如，最早的垂直网站，如汽车之家，有一些论坛，我可以在那里看到车主对它们的评价，然后开始阅读专业评论和文章。在早期，由于网络本身的带宽、速度和其他问题，它基本上只是文本，而在早期，它可能只有文本，因为图像打开得很慢。当你有图像时，你会逐渐不喜欢阅读文本过多的东西。你喜欢看图像，至少用交替的图像和文本。除了我们行业的一些文章需要行业研究外，作为消费者，他们认为在阅读图像时，信息接受的速度和完整性远高于阅读文本。今天，抖音为什么越来越火？事实上，我们已经发现，人类更适合或更容易获得满足其原始需求的视频。没有必要告诉我任何文本。今天，让我们播放一小段来讲述发生了什么。因此，整个互联网流量已经开始从文本到图形和文本，再到今天的大量短视频。这是由于技术进步，人类原始需求的满足程度越来越高。也就是说，技术越先进，需求越原始，就越会回到原来的需求。在文字的世界里，互联网对汽车几乎没有影响，但图形和文字已经开始改变。我想我在汽车之家上看到的最常见的东西就是图片。在未来，技术已经发展到可以进行直播和短视频。短视频的传输和存储成本大幅下降……

导致短视频和直播在各个行业的低成本应用。此时，汽车行业可能会发生重大变化。例如，当我们今天谈论汽车流通时，线下4S店实际上是一个重要的评论和体验场合。人们需要去商店，然后有一个销售人员，根据制造商的培训，告诉客户汽车的完整描述及其优点。

这种解释性场景曾经被互联网上的图像和文本所取代，但实际上很难。现在，4S店功能中的重要讲解功能就可以为今天的直播完成了。一方面，今天疫情已经到来，大家都开始玩直播了；

第二个方面是，即使疫情没有到来，今天互联网技术的发展已经产生了真正适合汽车行业的直播和短视频，并对互联网产生了更深层次的影响。Q： 但我们也注意到，近年来，许多消费者在去4S店之前，通过各种网上材料对这款车有了很好的了解。从某种意义上说，去4S店不仅仅是亲自体验汽车，更重要的是比较价格。你认为目前的在线直播能解决这个问题吗？姚军红：消费者为什么要谈判？本质上，其目的是“利用优势”，而不是“真正便宜”。几家商店可能会轮流协商价格，最终结果可能会变得“非常便宜”。但是，即使降价了，仍然可以进一步降价，不一定能满足消费者“占便宜”的需求。我研究了过去其他行业发生的一些变化，发现他们利用互联网满足消费者“廉价”需求的解决方案是：一口价+限时促销。服装行业以前没有谈判价格吗？电气行业以前没有谈过价格吗？如今，在天猫上，所有的价格都是“一口价”，但会定期举行促销活动，选择一些产品进行特价，或者寻找一些时间段进行全店促销。“双十一”就是要把这种消费心理发挥到极致。一天之内，全社会都在进行特别促销，消费者也在“双十一”当天树立了强烈的占便宜心理。我相信，未来汽车产品的替代定价模式也将是：一口价+限时促销。互联网在价格谈判方面具有独特的优势，因为它是最大、最容易的价格比较场所。当然，在今天，由于制造商对价格控制的需求，互联网仍然可能提供虚假的价格，但在现实中，互联网可以完美地解决比价问题。当然，这个行业会像电器和服装一样吗？例如，今天搜索某个品牌的空调时，我们基本上知道所有平台的价格，没有任何盲点。互联网本身有利于消费者比较价格，但在我们今天的行业中，所有这些产品的玩家都愿意这样玩吗？他们什么时候开始这样玩？这就是全部。我们还看到，我们目前正在与一些品牌合作，如长城欧罗巴，该公司正准备尝试以固定价格进行制造商直接定价。任何渠道提供商都可以保证渠道效益，但前端定价由制造商统一，包括我们与天猫一起为海马服务。海马现在正在大力推广固定价格，包括特斯拉和蔚来汽车。事实上，这种一刀切的定价趋势，我相信它肯定会越来越普遍。问题：根据《反垄断法》，“一口价”的问题令人困惑。此外，你刚才提到了讨价还价的问题，但实际上，我们在网上看到的许多价格也是假的，只是一种引诱顾客进入商店的手段。如果不能解决错误定价问题，会产生什么影响？我也很好奇。例如，这次每个人都在网上直播，交易依赖于吸引卖家，然后销售顾问会与一线或在线谈判？这场疫情给了我们一个巨大的在线销售机会。这个机会会成为常态并继续向前发展吗？还有一口价的问题，你认为应该能够解决吗？姚俊红：我认为这应该是一种趋势。没有真正深入互联网的行业与真正深入互联网行业的能力模式不同。空调行业和手机行业最初的分销模式没有固定的价格。我认为我们应该记住这件事。过去，购买空调需要议价，购买一部手机需要多家商店进行价格比较。线下分销模式有其自身的特点。让我告诉我们的内部团队，今天4S店的功能是什么？这个功能将来还会继续存在吗？它将扮演什么角色？4S店的一个重要功能实际上是水箱的功能。从生产的角度来看，制造商需要稳定的产量。日产一千辆的稳定产量是最具成本效益的生产模式，但销售端是脉冲式的，今天有800辆，明天有1500辆，吨有600辆……

后天。两者之间必须有一个水库。在这种情况下，制造商推行固定价格可能不现实，因为实际控制定价权的不是制造商，而是经销商。该水库是一个以牺牲定价为最终目标的分布模型。《汽车商业评论》：是的。由于经销商持有资金，他们可能会因为无法销售而以清仓销售告终。我该怎么办？但这个蓄水池的功能还不够。姚军红：我们对空调行业的蓄水功能有了更清晰的认识。我们都知道空调在夏天之前很流行，但空调流水线不能只在夏天之前生产。它全年开放，尤其是在冬季，当时仍有大量空调在生产。这些空调是在哪里生产的？我们都去了经销商商店，那里有全国各地的各种水库，以及与我们各自银行的联系。后来，我们开设了我们商店的水库金融服务，并在夏天之前卖空了它们。汽车行业的经销商也应该起到蓄水池的作用，但它不能像以前的分销模式那样，你自己定价，而我只有一个指导价。然后你需要帮我吃这些东西，如果它们最终卖不出去，那就是你的了。未来，制造商只需要分销商具备储水箱功能，而无需为该储水箱向分销商冒险。制造商看重的是分配器储水箱的物理功能。他们已经在生产和销售之间取得了平衡。作为分销商，你是我的供应链，作为供应链，你应该获得你的供应链利润。你还帮助我销售，你就获得了销售收入。我还请其他人帮我销售，所有这些销售的人都将获得销售收入。

Q： 但很难打破这一局面，因为现在汽车经销商是制造商的资金库，因为就像汽车一样，经销商在取车时会先付款，即使是通过各种类型的信贷。汽车也是一个资本密集型行业，制造商无法承受，因此向经销商施压。基本上，承担汽车主机厂资金压力的是社会化资源，因为它承担了这种压力，导致定价权最终掌握在经销商手中，难以实现一次性定价。现在，为了让汽车在未来像其他产品一样在网上销售，必须打破这个资金库，我觉得这是一个先决条件。姚俊红：我认为压力就是压力，风险就是风险。目前，国内汽车行业已经给经销商带来了压力和风险，我相信未来压力和风险是可以分开的。今天，制造商把风险交给了经销商，我相信这只是一个虚假的风险消除。风险是假的，并没有真正赋予经销商。当你把它交给他们时，他们会毁掉你前端的整个价格和品牌，各种问题也会回到你身上。我的想法是，未来是关于压力的。你可以把它交给供应链，但最好收回风险，因为事实上，如果你想把它交出来，你就不能把它交出去，如果你交出去，你就无法很好地管理它。当前的疫情实际上向我们展示了这种变化的可能性。因为在2月份，每个人都不再用任务向经销商施压，但说实话，你真的能在3月、4月和5月推动他们吗？Q： 这也很困难。姚军红：这次疫情的变化，有没有可能把压力和风险这两件事分开？压力就是压力，风险就是风险？当然，我的想法还不够深刻。我只是隐约相信，经销商蓄水池的压力和风险最终会脱钩。是否有必要回归本质，让我的产品尽可能地接触到用户，这样我的产品和品牌力才能真正推动我的销售。我可以卖多少就卖多少，这就是接受结果，所以我会根据销量来确定我的产品。完全连接两端的系统，而不是像挤牙膏一样通过推断风险来挤压市场需求。

Q： 互联网在汽车行业还没有经历这样的结构性变革，所以你认为这次疫情可能会给销售端带来这样的结构性变化，有利于在线销售……

nsactions吗？姚俊红：我认为有机会。汽车行业的线下比例一直很高，这就是我们都只把互联网作为一个引流门户，而不是一个评论门户，更不用说作为一个交易门户了。我想每个人过去都把它看作是吸引流量的门户，基本上没有考虑互联网。然而，我们已经看到，其他行业正在逐渐从纯粹的线下转向越来越多的线上。一些行业正在逐渐走向线上，线上的比例越高，疫情对它们的影响就越低。今天我们看到很多，其实也有一些本土的品类，疫情其实对它们有很大的推动作用，就像3亿多的快手日常一样。哪条街能成为今天拥有3亿人口的街道？物理能力不受支持，反过来，成本也是巨大的。然而，在线只是一个应用程序，其流量成本实际上正在不断降低，而且还会继续降低。这种在线趋势为整个社会带来了能源效率的提高，这是显而易见的，因此许多行业将继续从线下转向在线，而在线是趋势。如何把车解释清楚？在一个没有直播的不成熟的技术环境中，这实际上很难实现。今天，技术已经到来，一些人已经开始尝试并扩展它。我相信这是趋势。此外，如今网络销售的极端情况可能会成为未来十年或二十年的常态。线下零售店没有被任何人常态化，无论多大，都不会有人来。我们谈论的是销售场景，因为不再需要它。网上商店可以完全了解这个产品，并帮助我做出交易决策。在这一点上，线下商店是完全没有必要的。所以我认为这次疫情会触动人们对在线能力的关注，这可能会被深深触动一次。然后，当整个行业从线下转向线上时，它肯定按下了一个快进键，这可能会对我们产生结构性影响。我预测未来肯定会有纯粹的在线汽车销售商店，我指的是零售汽车销售商店。例如，如今一个品牌有500家门店，销售额可能达到10000。所有的10000笔销售额现在都在网上直播，你会发现一些非常有才华的人会逐渐出现，比如李佳琦，他曾经卖化妆品，刚刚出现。在那之后，一个人的精力可能会取代今天五家甚至十家商店的能力，逐渐地，它将转变为制造商在线零售店的小业主。也许一个人或两个人可以帮助制造商销售十家4S店的商品，制造商将来可以授权。在所有的销售额激增之后，我逐渐意识到店里有越来越多合适的人。这个人很合适，但那个人不合适。那些不合适的人仍然在店里接待，而旧的方法是有越来越多合适的人。在线吸引流量的成本非常低，而且随着聚集的用户数量的增加，线下流量也会减少。十年到二十年后，也就是说，今天疫情下的销售情况可能是十年到20年后的正常情况，根本不需要线下销售场景。Q： 我一直在谈论为什么网上交易汽车很困难，原因有两个。一种是属于大宗商品，价格昂贵，但相对而言，价格仍然昂贵；

第二辆车是一款需要体验的产品。每辆车的内饰设计、外观设计、操控感都是各方面的。也就是说，如果人们没有体验，只有图片，并且通过网络传播，许多方面可能无法完全体验，这使得消费者很难做出这个决定。如果未来有更多的在线交易，制造商如何解决这个体验问题？姚军红：我们在2017年进行了“超级试驾”项目，并在2019年启动了位于县城核心区的“超级车展”项目。这两个项目的想法和初衷是，除了试驾体验，其他场景上线的概率极高。当然，我们也在猜测。每个人实际上都在猜测，这意味着如果制造商只需要建立一个线下系统来完成体验问题，那么未来对4S店的投资可能会比我们目前投资的要小得多，因为这只是一种试驾体验。

我记得那是杭州的主机厂纳智捷。我很久以前就听人说，线下商店就是生活体验中心。什么是体验中心？概念是正确的，仅仅更改4S店的名称是绝对不对的。如果我们只关注体验，那么一个品牌有可能在一个由制造商资助的城市里直接建立一个直接运营的、极其舒适的体验中心吗？这个体验中心，再加上它所有的外围线上和线下销售系统，可能会更好地连接起来，这是一种猜测。此外，消费者对产品的熟悉程度实际上是循序渐进的，技术的发展必须是我们满足需求的溢出情况。让我举一个例子。我们过去常常买手机，但在20世纪90年代和2000年，我们仍然要给朋友打电话，帮我听清楚声音。当时，我们对手机的质量仍然心存疑虑；

买一台电视应该比较雪花是比这台多还是比那台多。然而，今天的技术发展已经不再有这种担忧了。我曾经谈论过如何加油，一次推一次，但这个转弯有问题。我相信几年后，这款产品将不会再出现任何问题，就像不再打电话或看电视一样，因为技术越来越能满足需求，而且会出现溢出，肯定会出现过剩。质量问题，操纵问题，只是某个历史阶段的一个窗口问题，在那个阶段之后，问题会更少。Q： 对于目前在线直播的传统车企，李斌提出了一个概念，即许多传统主机制造商在做在线直播方面与他们的新势力有着不同的逻辑。正如你刚才提到的，大多数主机制造商的逻辑仍然是基于分销商作为蓄水池，更多的是基于库存的营销，而不是从在线销售逻辑开始。即使你想利用互联网改变自己，改善也不会是完全的，这不是一场革命，最终也不会有任何结果。大树车是一家定位于汽车行业互联网平台的公司。你认为在这方面应该考虑什么？姚俊红：我们公司成立于2012年，当时正在做O2O。事实上，当时我不懂互联网，所以我误解了O2O的含义。当时，在线上提供线下指导，我理解在线和线下之间的联系和协作。要实现线上和线下的连接和协作，第一个要素是线下必须能够在线，才能连接到在线生态系统。基于当时对O2O的误解，我们开始做SaaS，帮助线下零售店数字化。然而，这并不是数字系统如何与数字事物连接，即使它们是外部的和内部的，也可能有来自外部的感觉，但事实上，内部核心是根本错误的。我今天去看了，我也同意李斌的观点，因为他重组了一个可以很好地将整个链条数字化的系统。然而，恰恰相反，每个传统主机厂都面临着拥有一个已经运行了几十年的旧离线系统的问题。今天，外部环境正在发生变化，他们只采取了一些小措施来适应外部变化，而没有真正带来其核心变化。Q： 在过去，一切都可能保持不变。姚俊红：是的，我们已经回去了，仍然把互联网看作是一个外部工具，而不是内部工具。我们应该首先在内部迭代进入互联网，然后与更广泛的人合作，以利用其有效性。

Q： 你一直在谈论让汽车行业基于互联网，这就是你提到的NIO的数字全链吗？姚俊宏：我认为产业互联网化其实是两个核心的东西：网络协同和数据智能驱动。我认为它是一个双轮或双引擎。一个引擎是网络协作。互联网最大的基因是网络协作。例如，主机厂各个部门的互联网和离线能力是不同的。主机厂有500家经销商和1000家经销商，都是线上和线下的，协同能力各不相同。未来，4S店的销售将逐渐成为网络红人。这些人如何与他们合作，在互联网协作的基础上形成一个网络，将他们原有的结构内化，并连接一些可以互联网化的外围节点，以帮助行业发展，创造更大的网络协作。细分来看，网络协作包括产业链协作、能力协作和数据协作。产业联动协同，包括制造商端、商店端和用户端的整合；能力协作包括通过网红店、直播进行营销协作，通过淘宝、抖音、快手等进行平台协作，以及通过技术协作为制造商打造三端体系；

数据协作是指在确保数据安全和个人隐私的同时，对来自各个平台的私人数据进行协作。有了网络协作，我们如何才能真正最大限度地提高协作效率？它必须是大数据，而数据智能驱动着这种能力的发展。通过数字化商店和用户端，用户可以最大限度地接触和收集数据；在线交易，促进最大数据流；

我编织了一张越来越大、越来越全面的网。制造商端的数据中心旨在创建一个核心数据引擎，该引擎清楚地了解整个系统内的所有供需关系。这使制造商能够从传统的“产品驱动”转向“用户驱动”，从而最大限度地驱动数据。例如，因为我今天买了一次尿布，所以我被催着要牛奶。同样的原理是，它实际上是数据驱动的，而真正在这个网络中流动的血液实际上是数据。所以，我认为从工业互联网的角度来看，从汽车行业本身来看，无论是制造商还是经销商，还是像我们这样的通用技术公司，我们实际上关注的是两个核心点，即如何基于互联网提高协同性，以及如何通过数据真正提高整个网络的能效。问题：网络协作是一个很容易谈论的领域，但我们如何通过具体分析来实现它？姚俊红：让我们先用另一个行业的案例研究，比如服装。15或20年前，服装公司从事自己的设计、生产、开店和物流，所有这些都是他们自己的。这是大约十到二十年前的衣服。今天在服装行业，我们看到一些人专门从事生产，而不是品牌，而是只从事生产。有些人专门帮助你创建品牌，而另一些人则专门为你设计。许多服装品牌不需要自己设计，因为很多设计公司会给他们样品，你可以把它们拿走，然后把它们留下。然后有人专门去帮他运营，然后网红帮他吸引流量，快递公司帮他发货，外包公司帮他提供客户服务。你会发现整个行业被划分为许多工作室。有些工作室在制造方面很强，有些工作室在设计方面很强；有些工作室在营销方面很强、有些工作室在快递方面很强。他们被分解成更多的细分工作，通过互联网无缝连接，并在整个行业中发展。今天，你的产品性价比非常高，很容易在天猫和淘宝平台上曝光。今天在服装行业，我相信协作连接已经完成，并且非常顺利。我们还看到，这实际上花了很多年的时间。今天，汽车的情况正好相反。如今，无论是谁制造和销售汽车，都要对自己的业务负责。

但事实上，有一些迹象表明，有人专门帮助你销售。直播平台已经出现了，至少你可以连接它。直播平台会立即与他连接，下一部分将是优秀广播公司的出现。这些优秀的广播公司未来将从单一品牌中脱颖而出，出现后将成为跨品牌和全领域营销。因为他有粉丝，也有解释的能力，所以他一定会赢。相反，全国约有7.8万个二级网络，年销量超过500万辆。今天，制造商不与他们联系，让他们在社会上自主发展，这是最好的解决方案吗？当然也不是。《汽车商业评论》：这是否意味着制造商需要连接所有可以连接的销售网络？姚俊红：没错。比如今天的快手店、抖音店、淘宝店，都有自己的价值观。当然，我们今天没有这么说，我们无法对我们的产品今天会发生什么做出最终结论。今天，我甚至不知道真正的规则，但我认为这些规则具有连接价值，因为它们有可以为您使用的资产。未来很难找到一个更好的协议来利用这些流量资产池来产生协同效应，但谁能做到这一点，谁一定会成为一股新的力量。《汽车商业评论》：现在，因为我们正在参与汽车行业的互联网化，特别是在销售端，根据你刚才所说，连接两个网络实际上是制造商连接合法4S店最理想的选择。姚俊红：这是一个由内而外逐渐延伸的过程。首先，确认行业本身的核心，并在内部关注三个方面。第一个是制造商端的数字化，第二个是4S店端的数字化。第三个是它的用户端数字化，我们称之为三位一体。例如，今天，制造商肯定不确定用户是谁，他们在哪里？那里……

可能是一个电话号码，或者他们可能已经换了号码，但你还不知道。如果你有一个真实的号码并打电话给他们，他们的客户可能不一定会购买。你如何在你和用户之间建立联系？当然，现在很多品牌，比如上汽通用五菱的灵菱帮，在中国起步相对较早，已经成为行业的热门话题。在传统主机厂的数字化方面，玲玲邦于2015年开始数字化传统主机厂，这几乎是传统主机厂最早开始做的一件事。现在，玲玲邦有1000万用户，业务全面在线，提供查看、选择、购买、维护和销售用户的全程服务，覆盖2000家经销商，实现线上线下对接。他们也是最早提出众泰战略的人，在主机厂处于领先地位。玲玲邦的迭代速度很快，已经达到了互联网企业的水平。据说，新宝骏APP在不到一个月的时间内推出，功能齐全，并增加了车联网的车辆控制。这就是众泰的作用。众泰的能力中心是共享的，没有重复开发，节省了时间和成本，玲玲邦运营良好。在疫情期间，玲玲邦的业务始终能够顺利运行，没有中断，这在传统主机厂中是罕见的。有许多不同的品牌基于社交超级APP进行连接，如微信和支付宝。通过这种方法，你可以与自己的客户建立联系，因为如果用户端没有连接到你的制造商端，你的用户就无法在线，也无法最终实现基于网络协作的数据驱动。数据驱动的源是用户，而真正的用户是这个轴中最重要的一点。汽车产业的轴心节点是制造商端，主机厂的互联网化决定了汽车产业能否实现产业互联网化的未来。因此，第一步是数字化并与原始制造商的现有网络和客户合作，然后考虑基于互联网扩展到更多外围和更大的商店和用户。事实上，在4S店和用户之间，如今已经有7万至8万家社会支持的二线店。许多4S店将汽车卖给二线店，然后再卖给用户。首先，我们需要从制造商的角度实现整个行业的互联网化。第一步是数字化，至少要有一个基本的数据平台和一个连接企业的系统。

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汽车商业评论：通常是如何做到的？你做得像玲玲棒吗？姚军红：其实零陵帮只是一个外围的第三方，只是一个用户平台。制造商也有许多系统，不同的品牌有不同的系统。最初，SAP和Oracle为他们提供了数据管理系统，然后将其连接到每个4S店的店端系统。大多数或几乎所有这些系统都不是基于互联网的。商店中的用户、交易和服务在连接到互联网后可以被称为三种类型的在线服务：一种是在线用户，即您接收的用户；第二种是网上交易，你形成的交易是一个电子合同，会记录在中央平台上；

再次与您的客户联系后，它将成为在线服务，购买我的车后的后续服务可以很好地联系。什么是玲玲棒？用户和服务在网上做得很好，但交易不是在网上完成的，所以需要在商店端完成。然后，所有这些数据都被收集回制造商的数据中心，并进行一些数据处理，以进一步促进前端开发。网络协作非常重要。因此，这将讨论未来数据将如何协作，行业链接将如何协作以及功能将如何协作。例如，当我们谈论数据协作时，今天的制造商有很多数据，但这些数据实际上根本不是生产力，因为它没有被利用，变成了成本，这实际上是存储时的成本。例如，举几个例子，第一个例子是每个制造商都知道他们的用户是谁，并且至少有一个电话号码。然而，在寻找新用户时，我并没有从老用户开始定位我的新用户。在寻找新用户时，有一群广告公司向我提出，说用户群应该在大楼里，应该在哪里。我们做广告，每年都做很多广告，但实际上，它的总数据量并没有得到充分利用。数据协作的大逻辑是什么？今天，您拥有100万用户，而这100万用户数据属于您。我们不能把它拿出来。但你可以将你的100万用户数据与不同的流量平台进行匹配，以建立一个加密的配对通道。例如，在整个阿里巴巴系统中，每个用户都有一个标签。一、 姚俊宏在那个地方也有一个标签，当然，有成千上万的标签可以绘制他所说的用户画像。事实上，我已经证明了我的产品可以卖给任何人，卖给谁，卖给谁。每个车系的受众都不一样，梅赛德斯-奔驰A级车和S级车是两类人。然后，使用我自己验证的结果，我连接了数千个阿里巴巴标签，并为我的汽车系列的每个用户组绘制了一个独特的个人资料。根据这个简介，我提交的准确度要高得多。当然，这幅肖像画可以是大的也可以是小的。如果你说我是最准确的，我会找到1000万人、100万人或3000万人。这不一样。这个模型使用了老客户寻找新用户的方式，这实际上是一个数据驱动的应用程序。每个流量平台肯定会创建不同维度的客户档案。将每个平台与流量连接起来，然后对通道进行加密以进行分析。我一定会把目标客户群中的人作为目标。投资越多，收到的反馈就越多。今天，我用100幅肖像画投资了1000万人，1000万幅肖像画回来了。其中，又有100万人点击了我的产品，这些人成了漏斗。有多少人买了它？我会更正我的个人资料，使其更加准确，这是一种典型的数据驱动方法。我们在店端也有一款产品，这是4S店销售顾问使用的工作电话。每个销售人员都用这款手机打电话、发微信、接收只与工作有关的短信。他打电话给客户，整个过程都被记录下来，同时转换文本进行记录。有一个工具，比如问客户你的车好不好，旁边有最好的答案，这样你就可以更好地回答客户。在他与客户聊天的过程中，所有信息都会被收集起来。收集信息的目的是什么？它包含了许多针对制造商的产品评估。说这个产品哪里好，哪里不好，不喜欢。我在看这辆车的同时，也在看其他车和它特别好的地方。在销售和服务的过程中，与客户互动会收集大量信息，当返回制造商时，可以将其转化为产品和智能制造驱动力。所谓数据协同，其实就是我有内生数据，这是我的私人数据，也是我的宝库。这些数据不能给别人，但可以与他人合作，将我的数据与阿里巴巴进行匹配，从中提取属于我的金矿，从腾讯中提取属于自己的金矿，进一步扩展我自己的能力。现在，商店销售和客户之间交换的所有数据都被浪费了，因为没有制造商的记录。制造商的记录只显示他们收到了谁，但交易尚未完成，以及他们在多大程度上跟进了，仅此而已。没有别的了。如果销售之间有大量数据……

客户被收集并用于产品迭代、销售评估、画像管理和销售选择，它可以立即具有更高的应用。我们的智能产品有一个自检系统，专门帮助您评估销售额，哪些卖得好，为什么卖得好，哪些卖得不好，为什么不好。有大量的数据可以进行分析，以产生更好的能力改进。《汽车商业评论》：你能做到这一切吗？姚俊红：大树车的核心业务是一家科技公司，我们的大树车主要专注于整个汽车行业数字化过程中所需的所有技术服务。

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《汽车商业评论》：外界对大车的整体业务还不是很清楚。很多人仍然认为，你可能因为销售新车或其他方面而出名。然而，在现实中，你的核心关注点是SaaS，为制造商创建三位一体的平台，并推动汽车企业业务的数字化。姚军红：我们的供应商端系统、门店端系统和用户端系统都是独立的、集成的系统。由于供应商端系统通常有大量的定制，每个制造商自己的数据中心和业务中心都有大量的自定义，只有一小部分是共享的。例如，如果系统建设成熟，可以直接使用这种开发框架，但每个制造商的供应商系统定制比例相对较大。店侧系统的定制率相对较低，因为每家4S店的技能相似，日常工作任务也非常相似。因此，我们的店侧系统目前在全国10000多家4S店使用。当然，使用的深度各不相同，有些已经很深了，有些则相对较浅。我们有自己的专门业务部门，为制造商提供服务，我们已经开发了几个品牌。供应商端系统主要侧重于管理、大数据和智能化；该店的主要重点是开发一个面向流程的系统，包括如何接待客户以及如何集成该管理系统；

用户端是一个更加开放的系统。如何与售前和售后服务沟通？用户通常在购车后为这些客户提供售后维护服务，包括未来的进一步开发。

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汽车商业评论：Dashuche是一个SaaS系统，提供跨各种供应链的一站式服务。姚俊红：没错。大搜车的模式实际上是一个三层结构：第一层是行业数字化，涉及到数字化行业中有价值的参与节点，如核心制造商数字化、4S店数字化、二线数字化、二手车经销商数字化。在行业数字化之后，第二层侧重于行业协作。基于大数据，我们将行业协作划分为新车供应链、二手车供应链、流量供应链、资本供应链和保险供应链五大供应链，形成了行业领域更广泛的合作，为每个人数字化提供了全产业链的高效协作。第三层是智力。我们为行业生产标准机器人，可用于各种场景，例如我们目前的铅清洁机器人。当各种平台获得线索时，我们首先使用机器人在其中穿行，评估线索的真实性，然后提供好的线索以获得好的销售。转化率肯定很高。我们能帮助一些品牌做什么？刚才我看到，当我们谈论工作电话时，其实背后有一个销售机器人，不断地从各种销售场景中学习。在学习好之后，他们可以逐渐取代人，获得绝对的最佳答案，这肯定会比销售答案更好。整个行业实际上需要一个研发中心来开发各种场景下的机器人。我对人工智能团队的要求是，你要说服我为任何功能开发节省10000人。智能实际上有很多扩展，就像我们有一个品牌，现有用户愿意提供技术服务，并将他们的用户与阿里巴巴用户相匹配。这种匹配必须花费更长的时间、更多的数据、更强的引擎功能和更准确的图形。简而言之，我们的大树车有这三大业务：产业数字化、产业协同和产业智能化。《汽车商业评论》：三件事，对于制造商来说，尤其是在目前的情况下，你认为这种补救措施对整个中国主机厂来说在这方面还处于非常早期的阶段吗？姚俊红：我认为这还处于早期阶段。有很多系统，但没有一个是基于互联网的。它们都是分散的，制造商端也在内部竞标各种系统。这些系统没有相互连接，或者连接很少，然后所有数据都没有合并在一起。汽车商业评论：在我看来，大车近年来的布局，从某种意义上说，是一个非常全面甚至是一揽子的解决方案提供商。姚俊宏：我认为首先，我们应该成为中国汽车行业技术最好的公司，专注于服务这个行业。我们的技术能力最强，产品最全面。这三个系统是集成的，如果三家公司合作，肯定会出现问题，或者至少不会顺利。我们自己就是一家有能力的公司，与其他公司不同，我们也有很多交易生态系统；我们已经在全国建立了近70%的二线体系，更容易与4S店和制造商建立联系；我们已经开发了90%以上的中大型二手车经销商系统；

为了促进二手车的流通，我们还有汽车拍卖和拍卖系统。因为软件公司在第二业务层上建立了一个平台，所以它本身就是一个具有协作生态系统的平台。

《汽车商业评论》：例如，去年与一些二手车公司的争论，包括外界对你的理解，似乎与你一样。因为你有一家弹出式汽车公司，你会觉得自己在卖新车。你自己就是一个频道。这项业务与此有关吗？姚军红：弹出式汽车是新车供应链中的一种产品。当制造商拥有商品时，他们如何与第二梯队合作？第二层可以出售。你可以创建一个名为“10%首付，先租后买”的金融解决方案。此时，制造商的商品可以销售到第二梯队，弹出式汽车只是一个品牌。实际上，我们仍在用平台思维来做这件事。整个弹出式汽车有5000多家零售店，每个人都可以使用，而且这些产品不一定是我的。Q： 您是否直接销售5000多家零售店？姚俊红：都是加盟制。对我们来说，我们认为这个行业最有价值的方面是数据，不需要直销。与制造商和4S店一样，这两家4S店都是特许经营的。几天前，有人问我NIO自己的直营店，以及这两者之间的区别和我的看法。在我看来，这其实并不重要。如今，直接品牌和特许品牌都可以做得同样好。核心是你真正使用这个直接存储，从制造商的角度来看，这是它的连接和数据功能。只要数据做得好，实际上就不需要直接销售。今天，我们看到NIO是一家直销店，其本质是其信息技术能力。它的信息技术和与制造商的沟通技巧高于传统制造商，这就是它的能力。核心是数据能力。Q： NIO现在也有特许经营店。姚俊宏：他的后台信息系统肯定是完全集成的，做得很好。我们在玩汽车时基本上也是这样。这个品牌是我的，他们都是特许经营店。后端的所有交易权限，从客户接待到交易，到交易，再到后端服务，都是集成的系统。

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Q： 总的来说，我们刚刚谈到了当前的工业互联网，汽车工业互联网，它允许消费者不直接在线下购买汽车，而是直接在线上进行交易。我们所拥有的只是在网上找到这个用户并在网上完成交易。这是我们的最终目标，在这个过程中也节省了大量的人力和资源。这个行业已经发生了根本性的变化。你需要在中间做的是将主工厂的思维从产品驱动转变为用户驱动。这就是概念吗？姚俊宏：我认为这个行业的最终结果肯定是从产品驱动转向用户驱动。如今，每年在主机厂，当新产品推出时，每个人的心跳实际上都是最快的。新产品的推出受到欢迎，今年的任务已经超额完成；

有几款产品掉进了沟里，这家制造商甚至需要更换股东，这很快就会涉及破产。汽车投资如此巨大的行业就是这样。今天，汽车的研发几乎在四五年前就开始了，而今天，上市是一场。该产品在汽车行业的驾驶特性非常明显。但在过去，没有办法，因为没有客户反馈系统，我不知道客户真正需要什么。今天，我找了一家研究公司，对10万或1万人进行了调查，但实际上没有用。研究和用户需求之间的差异是显著的。在过去，因为这不是一个数字社会，客户没有能力或途径收集他们需要的东西。今天你有能力。你每天有3万或5万人光顾商店，每天有数千甚至数万人购买你的产品。这些人怎么看你？它们代表了您的许多目标客户群体的需求。只要你画出这些接触你的用户的特征，并充分收集他们的信息，你就会迭代你的产品。你不会担心你以前的产品不符合要求，以前的产品没有满足客户的需求，这是我们可以清楚想象的趋势。《汽车商业评论》：也就是说，我们对汽车行业的互联网化不仅有助于改变行业的销售方式，而且极大地有助于推动制造商使用数据进行未来产品设计的各个方面。正确的姚俊红：没错。Q： 正如我们前面提到的，现在许多原始设备制造商没有互联网思维。在你给他们提供了我们刚刚提供的工具之后，因为他们有经销商蓄水池甚至资金蓄水池等功能，所以这方面没有改变。它能在多大程度上促进汽车的在线销售？姚俊红：我认为真正的网络交易和整个网络商业活动应该分为两个方面来看待。在网络交易方面，仍有一些用户习惯需要克服。正如我们前面所讨论的，我们需要体验汽车。我们能否充分培养一些高价值交易的习惯？我认为这是暂时搁置的，因为这条路更长。然而，我们迫切需要或将在未来对我们更有帮助的是整个行业商业活动的数字化。销售团队今天已经接待了客户。你想把它数字化吗？如果你不将其数字化，那就意味着你的数据完全无用。我认为数字化的首要能力是，它对当今的制造商来说更加紧迫和有效。对于制造商来说，网上交易是必要的吗？他不在乎，或者对他来说，成本影响实际上相对较小。他是否需要拥有一家线下特许经营店并不重要，整条线的成本节约对他来说也不是那么重要，因为毕竟，这项服务仍然需要离线。这家商店在未来将永远存在，我相信它将继续得到加强。强化的核心是服务能力永远离不开线下系统的支持。对于制造商来说，我认为我们不需要这么早就担心网上交易。我们需要关心的是如何将整个商业活动数字化，因为在这方面，它可以产生很多即时价值，包括未来的一些长期价值。智能数据驱动、数据采集和非采集是不同的。收集后，数字化将变得越来越大。收集后，你需要让它尽可能地流动，使用它，不使用它没有价值。最大限度地提高它的流动性，最终实现从产品驱动到用户驱动的结果的转变。当我们现在谈论用户驱动的案例时，我们中的许多人都使用苹果手机。从第一代、第二代、第三代到基本的第一代，我一直在使用它们。事实上，他们非常理解我，每一次产品转化基本上都是基于无数的用户需求数据进行转化和迭代。当然，我们没有感觉。你对此有什么感觉？你在使用苹果对三星时感到什么不舒服，使用苹果时有什么不舒服？他也知道，因为会有一些行为，一代又一代的迭代遵循这条路径，并与目标受众相对应。坦率地说，它为制造商节省了广告成本，而且这个受众很容易找到。这个群体一代又一代、两代和三代迭代其产品。Q： 这种流行病表面上已经驱使许多主机制造商……

rs在网上销售各种直播，但在更深层次上，这将促使他们深入思考互联网如何推广他们。我认为这应该是本质，不仅仅是网络上的呐喊，还有各种直播平台的呐喊，因为我认为目前还不能解决太大的问题。姚俊红：是的，所有平台最终都取决于你自己利用这个平台的能力，否则这个平台最终会很贵，没有人会便宜。你使用这个平台的能力是最终决定它能否长期使用或供我自己使用的核心点。我认为确实是通过这次疫情，整个行业都应该有一些思考。今天，我们可以抓住一些在短期内很好的工具。但我们有一些时髦的东西，也就是说，有一些真正时髦的东西我们应该多想想，然后想办法好好利用。Q： 我看到大搜车还创建了一个“大搜车博宝”网络直播来卖车。这是在什么平台上完成的？

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姚俊红：我们将在22日和23日举办淘宝直播汽车销售活动，共有133家4S店参与。我不仅提供工具来帮助他们如何做直播，还帮助他们进行整体引流。带着一点网络车展的概念，我立即召集了100多家4S店，并在淘宝直播上设立了一个场地，吸引了大量流量，并参与了整体转型。此次直播的在线观看人数超过148万，其中58场直播的观看人数超过1万，共有110名用户在线下单。Q： 在你刚才提到的内容中，你认为“大搜车博宝”属于哪个功能，是社会渠道、社会融合还是什么？姚俊红：这就是营销能力的协同作用。行业连接部分的数字系统侧重于能力，例如如何使用好淘宝平台。一个品牌可以和我们一起竞争，50个品牌可以一起在淘宝上投入流量，形成线上车展逻辑。效果是不同的。对于用户来说，他们也是如此。如果他们只转向一个品牌，一辆车在那里的车展上，然后转身离开，形成一个不同的场地。他们来来回回看不同的品牌。Q： 你认为这次主机厂的思维方式会发生变化吗，从产品驱动的思维转变为用户驱动的思维？姚俊宏：我个人认为这次会有变化。原本赖以生存的车型突然受到了这次疫情的严重冲击，我相信主机厂的所有管理人员都会考虑这个问题。当然，把直播作为一种工具，只想用它来战胜疫情，这绝对是一种思维方式，但我相信仍会有很多主机厂的领导深入思考。主机制造商必须强调用户驱动，扎实为汽车公司搭建自己的数字平台，真正拥有自己的数据资产，实现业务数字化和数字商业化。否则，数据将留在其他人（第三方）的平台上。如果没有自己的数字能力，依靠购买线索谋生是没有力量的，也是不可能的。汽车的服务必须是线上和线下的闭环。需要指出的是，整合主机厂三端的线上平台越强大，线下压力就越轻。只有这样，经销商的线下资产、车型、团队才能变得更轻，这就是方向！现在经销商面临着很大的压力，在疫情之后，有很多人退出。据估计，他们中的许多人已经退出了网络。因此，主机厂需要迅速补充数字化方面，并关注数字化的总体方向和战略重要性！

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