林佳元：灿谷将不断向汽车出行大行业目标迈进

近日，仓谷首席执行官林家元先生接受了《中国汽车金融》杂志主编的采访。采访中，林家元先生深入分享了仓谷的使命愿景、业务布局、各业务线的发展以及优秀的风控管理体系。他还就新能源布局等热点话题进行了对话。该采访发表在2021的《中国汽车金融》第一期上。以下是采访全文：将业务范围扩展到汽车交易服务和汽车后市场领域，打造消费者首选的购车服务平台是未来十年的使命愿景。采访灿谷集团首席执行官林嘉元：《中国汽车金融》主编、中国汽车金融实验室首席研究员王丹妮。2021 3月12日，上海苍谷投资管理咨询服务有限公司发布了其2020年第四季度和全年未经审计的财务报表。财报显示，公司2020年总收入20.52亿元，较2019年同期增长42.5%。其中，汽车贷款促进业务收入8.92亿元，汽车交易服务业务和汽车后市场服务业务收入分别为6.25亿元和2.41亿元。这家以汽车贷款便利业务起家的第三方汽车金融服务机构，何时开始布局和构建完整的汽车交易业态？如何成为消费者、原始设备制造商和分销商的“连接器”？未来十年，仓谷将成为一家什么样的公司？今天，仓谷集团首席执行官林家元先生将帮助我们逐一解决我们的疑虑。01作为消费者、原始设备制造商和分销商的“连接器”。“中国汽车金融”：灿谷2020年财报已经发布，大家都看到了不错的业绩。你也看到了Cangu的布局：你已经从专注于汽车贷款转向构建一个完整的汽车交易格式。请问，Cangu是什么时候开始做这个布局的？林家元：灿谷成立于2010年，当时中国汽车市场进入爆发式增长的“黄金十年”。然而，随着快速增长，中国汽车市场参与者，尤其是下沉市场参与者的痛点逐渐凸显：消费者希望有更方便的看车和购车，享受安全可靠的车贷保险及周边产品和服务；另一方面，随着竞争的日益激烈和产能的大幅扩张导致高库存，汽车原始设备制造商和经销商迫切需要提高销量。因此，他们逐渐关注下沉市场消费者升级的巨大机会，但苦于缺乏有效的方法来更好地接触终端消费者并了解他们的需求。我们已经看到了汽车流通链上这些未满足的需求，并决心成为“连接器”，为汽车流通价值链中的各方创造价值，帮助消费者获得简单愉快的购车体验。我们以汽车金融服务为切入点，深度布局下沉市场，构建覆盖全国近5万家经销商的渠道网络。在此坚实的基础上，我们积极拓展产业链上下游，将业务范围扩展到汽车交易服务和汽车后市场领域，并朝着服务消费者和汽车出行行业的目标不断前进。在过去的两年里，Cangu在汽车交易和售后市场的尝试取得了可喜的进展，使我们的产品矩阵更加多样化。中国汽车金融：下沉汽车市场如何有效对接供需？林嘉元：首先，我们在传统经销商网络的基础上，进一步细化客户来源，通过经纪人模式构建私域流量。截至去年年底，我们在全国拥有7000多家注册经纪人，并为他们分配了315家分公司分销商。传统经销商渠道与经纪人网络相结合的不断拓展和深化，极大地帮助我们进一步深化下沉市场的汽车交易服务和售后服务；

其次，在物流和供应链运营能力方面，我们与多家基础设施服务提供商合作，初步建立了全国范围的仓储物流布局。我们自建的仓库点与区域公司配送点重叠，使我们能够更好地解决下沉市场的物流效率问题，缩短物流半径；

最后，我们建立了一个技术性的经销商管理系统，为网络中的经销商提供涵盖汽车交易全过程的多层次、一体化的指导和服务。在赋能汽车经销商的同时，也大大提高了我们自身的服务能力和效率。下一步，我们将逐步增加仓储和物流配送点，帮助传统汽车销售渠道丰富SKU类别，提高周转率，改善物流、仓储和金融服务等配套要素资源。根据您的财务报表，截至2020年12月31日，公司业务网络覆盖的经销商数量为48487家。但截至2019年12月31日，该公司业务网络覆盖的经销商数量为49238家。经销商数量减少的原因是什么？林家元：虽然经销商总数略有减少，但经销商的产量和活跃度仍在持续增加。自2020年上半年以来，我们开始优化和调整网络中的经销商结构，并将不符合服务标准、客户群质量或流量标准的经销商下线。同时，在注重提升下沉市场运营效率的基础上，我们还成立了高端品牌团队和经纪人团队，通过创新产品进入更多高端渠道和客户群体，推出覆盖全产业链的产品和服务。截至2月底，我们的高端品牌团队已入驻梅赛德斯-奔驰、宝马等50多家合资企业和高端品牌的近2000家4S店，并已开始与多家大型经销商集团合作。02通过构建全面的风险管理体系提高整体风险控制能力“中国汽车金融”：从仓谷的财务报表来看，截至2020年12月31日，公司所有已完成和正在进行的汽车贷款的M1+和M3+逾期率分别为0.98%和0.42%，与2019年同期相比略有上升。你有降低它们的计划吗？林家元：自去年一季度以来，我们采取了一系列有效措施，确保有足够的人力资源投入用于催收。自去年二季度以来，我们的资产质量表现持续改善，截至年底已基本恢复到2019年同期水平，并保持行业低位稳定。仓谷坚持将风险控制作为业务拓展的生命线，严格控制风险，不断探索创新的风险控制管理方法。与此同时，我们对未来资产的质量充满信心。中国汽车金融：这些年来，仓谷在风险控制方面进行了哪些技术创新，2020年是否引入了新技术和新方法？林家元：风控具有木桶效应，不是说风控体系的一个强大方面可以有效控制风险，而是说体系建设不应该有任何不足。2020年，我们努力完善风险体系建设，连接了从贷前到贷后、从前端销售到后端总部的风险控制联动，并通过全面的风险管理体系建设增强了我们的整体风险控制能力。具体而言，在传统审批风控的基础上，加强现场和渠道风控，结合多种手段，达到最佳风控效果。在渠道风险控制方面，我们对销售网络中的每个渠道门店从推出之日起进行全生命周期的数据监控、跟踪和及时评估。通过控制渠道和配合现场风控，我们努力从源头上消除欺诈的可能性。在数据技术方面，我们建立了一个集人、车、交易场景和销售专家于一体的定量风险评估模型。我们还利用基于公司风险数据积累的模型和战略技术来增强和优化我们的风险控制能力。03将探索更多的售后服务，如汽车维修和保养。“中国汽车金融”：仓谷目前主要的售后服务是什么？如何扩大业务？林家元：随着宏观经济增速放缓，中国车市进入存量周期，消费者结构和观念发生了变化。汽车后市场和服务业在汽车流通价值链中的比重不断提高。目前，仓谷的汽车售后市场业务……

该部门主要专注于保险推广业务，我们的子公司富顺保险经纪有限公司有限公司是我们的保险相关业务主体。凭借我们覆盖全国近5万家汽车经销商和170万汽车贷款客户的网络，抚顺完全融入了购车、使用和换车的整个生命周期。从需求场景出发，为用户推荐优质丰富的保险购买渠道，涵盖车险、非车险、健康险等多元化保险类型，并有专人提供后续专业服务。去年下半年，我们开始组建保险直销团队，这大大提高了我们的整体保险业务转化率。保险直销团队的主要客户来自我们汽车金融业务分销渠道之外，包括汽车修理店和其他汽车售后服务提供商。中国汽车金融：Cangu接下来会在汽车售后服务领域探索新项目吗？林嘉元：我们将进一步加大与大型保险公司的合作，推出更加多元化的产品组合，以满足不同客户群体的需求；

此外，我们还将以保险业务为切入点，紧密围绕汽车后市场服务场景，匹配产业链上下游业务，继续探索汽车维修保养服务等更多类型的后市场服务。中国汽车金融：仓谷打造完整的汽车交易业态，显然有利于各业务板块之间的相互转化。谈到转型，还有一个话题，那就是线上线下的融合。Cangu在这方面做了什么？林家元：我们秉承“从消费者需求出发”的服务逻辑，完成了“大中型平台、小前端”的渠道管理体系的建立。面对购车用户群体日益多元化、碎片化、复杂化的趋势，数字化平台建设已成为公司业务全面、快速、稳定发展和打造汽车交易服务平台的重要支撑。通过利用详细完整的后台数据，我们摆脱了传统的粗放式销售管理模式。我们为前端销售服务人员提供销售访问、业务政策系统、在线审批等在线工具，帮助线下服务人员在移动端有效获取和利用私域流量。通过线上线下融合，精准赋能优质渠道。多年来，我们也一直致力于在互联网领域的培养和发展。我们一直在与汽车之家和阿里巴巴等互联网流量平台合作，探索在线交易模式，扩大B2C直营客户业务，在全国所有地区实现了近1万辆在线直营和直送车辆。此外，仓谷与阿里巴巴旗下的电子商务银行合作推出“仓谷宝”产品，通过大数据实现对潜在目标客户的精准定位，极大地提高了客户体验和业务运营效率。未来，我们将丰富“从消费者需求出发”的服务理念，围绕汽车金融、汽车交易、汽车后市场服务等产品矩阵，共同打造消费者首选的购车服务平台。04仓谷深耕下沉市场，汽车金融渗透率在45%-50%左右。“中国汽车金融”：2020年，你们经销商的汽车金融渗透率是多少？林家元：随着消费者对分期付款业务的接受度越来越高，近年来汽车消费金融的渗透率也在逐年提高。在仓谷深耕的下沉市场，整体平均渗透率在45%-50%左右。其中，分期付款产品资源丰富的4S店，受贴牌贴息等因素影响，财务渗透率可能略高，可能达到60%-70%。中国汽车金融：根据您的判断，到2025年，中国汽车金融的渗透率是多少？届时，中国的汽车售后服务规模将有多大？林家元：根据最新市场预测，2025年中国汽车金融渗透率有望超过60%，汽车后市场规模将达到1.7万亿元。我们对这个预测数据非常满意。05将帮助新能源汽车制造商实现直销模式的“最后一公里”。“中国汽车金融”：投资理想汽车（美股LI）产生的收入也有助于仓谷净利润的强劲增长。理想汽车于2020年7月30日在纳斯达克上市，公司股权投资公允价值变动收益为33.15亿元。仓谷未来在新能源汽车领域会有新的举措吗？林家元：新能源是汽车行业转型升级的必然趋势。我们坚定地看好这一赛道，并已开始在新能源汽车领域布局。2018年，我们投资了理想汽车，该公司在美国纳斯达克成功上市，为我们带来了可观的资本回报，但更重要的是，带来了战略合作机会。一方面，我们的商业模式与新能源汽车的商业模式高度一致。通过利用我们在汽车服务市场十多年的丰富经验、中国最大的线下新车经销商网络以及我们的行业专业知识和能力，我们将帮助新能源汽车制造商……

实现直销的“最后一公里”。同时，我们广泛的网络和地面服务能力可以为制造商提供价值，帮助他们实现整个业务流程的完全在线集成，真正为客户提供高效、实惠、透明、简单的全流程服务。未来，我们将继续专注于实施我们的增长战略，并有选择地投资于我们各个业务线的增长机会，包括新能源汽车领域。中国汽车金融：最初，仓谷被定位为中国汽车金融服务的技术平台；现在，Cangu的定位是什么？林家元：自公司成立以来，仓谷将自己定位为汽车流通领域的服务平台。在灿谷看来，聚集经销商、金融机构、主机厂等多方资源，为消费者提供愉悦的产品和服务，助力汽车和出行行业的大发展，一直是灿谷的初心，也是灿谷的核心价值。过去两年来，仓谷一直在尝试汽车交易，今年它组建了一支专业团队，继续深化努力，致力于提供以用户为中心的更丰富的产品矩阵，专注于汽车交易和汽车金融。完成从汽车金融服务提供商到汽车新零售平台的跨越，让消费者购车变得简单愉快，为消费者打造首选的购车服务平台，是我们未来十年的使命愿景，也是仓谷对自己的定位。

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