汽车B2B平台在冷静与热情之间奋力突围

近日，仓谷正式推出仓谷好车，字节跳动旗下的懂车推出自动连接应用，不约而同地加入了为汽车经销商和买家提供交易服务的B2B车源平台赛道。这让赛道上卖好车的“老司机”CEO李彦柱（化名：胡飞）忍不住在微信朋友圈里感慨，这个行业已经不那么孤独了。参与者越多，行业就越好。

近年来，汽车销售出现缓慢甚至负增长，给经销商销售带来压力。未经授权的经销商由于市场的持续下滑而获得了优势，并在汽车销售政策的调整下站稳了脚跟，甚至出现在了行业中。在互联网技术和资本浪潮的冲击下，为未授权经销商服务的B2B车源平台应运而生，并获得了行业认可。经过几轮洗牌，赛道不仅卖出了好车，探索了小镇，而且未能赢得之前备受青睐的一轮。如今，更多玩家的入侵可能会带来新的氛围。业务拓展注B2B车源赛马场“苍谷好车”由美国上市汽车交易服务平台苍谷集团旗下的子公司上海苍谷网络科技有限公司有限公司推出。它是一个面向经销商的B2B服务平台，致力于为汽车经销商提供专业、高效、透明、便捷的汽车信息和交易、物流、金融、保险等服务。作为集团汽车交易业务的主要载体，依托母公司灿谷集团的网络和地面能力，深入渗透汽车流通的“毛细血管”，灿谷网络科技布局了广阔下沉的市场布局。仓谷集团副总裁、仓谷网络科技总经理顾敏介绍，目前市场上的B2B汽车交易平台通常先有互联网平台，然后通过本地推广铺设线下渠道。仓谷深耕汽车金融保险领域十多年，建立了覆盖全国、深耕低层次市场的渠道网络，连接了5万家实体经销商，服务了近200万购车者。现在通过仓谷好车进入汽车交易领域，只是现有业务的自然延伸。无论是金融、保险还是交易，主要关注点都是汽车。Cangu希望通过整合车源、金融和保险等服务，更好地为汽车经销商赋能。与此同时，字节跳动旗下的汽车城还推出了一款名为“自动连接”的应用程序，为汽车经销商和买家提供交易服务。事实上，东车迪在2018年推出了SaaS服务系统“卖车通”，这是一个专门为汽车经销商设计的智能客户收集系统，可以实现个性化营销。这次推出的独立应用程序可以被视为对系统的重大升级。汽车买卖业务由字节跳动系统安排。东车帝利用平台优势，通过“技术+内容”的双驱动方式，锁定了大量潜在购车者。通过用户行为轨迹、用户留存档案、大数据算法推送等技术优势，实现销售线索的智能分发。此外，结合Salescar，可以实现从内容到汽车销售的闭环过程。据了解，东车迪的主要收入来源是汽车公司和经销商。但在低迷的车市和突如其来的疫情双重影响下，车企预算减少，经销商面临经营压力和资金约束。在这种背景下，东车地扩大服务范围、开辟新业务、拓展新的盈利渠道也是顺理成章的。与快速消费品等领域相比，汽车由于其重资产投资，有其独特的特点。回顾这些年B2B车源平台赛道的发展，各家企业一路探索，胡飞将其大致概括为三个阶段。第一阶段是在2012年左右，当时Car Shop 168平台出现并开始提供车辆来源信息。第二阶段是在2014年左右，当时牛牛汽车和省新宝等平台出现，利用信息缺口进行撮合交易。然而，与其他行业的“两端去中心化信息”不同，汽车行业……

其特征是上游车源信息集中，而下游车商的特征是信息分散。一旦双方接触，相亲平台的价值就会降低，经营范围也会缩小。直到2016年，以服务进入B2B汽车流通领域的平台开始出现。以销售好车为例，通过利用供应链金融进入市场，我们为汽车超市、汽车城、汽车店、夫妻店（俗称“小B”）等三四线城市的大型汽车经销商（俗称“大B”或“中B”）提供资金、仓储和物流，然后提供汽车采购等服务。当时，胡飞将卖好车定位为汽车经销商的“带货支付宝”。经过5年对B端服务的深耕，卖好车形成了服务循环，建立了行业壁垒，成为首家向B端综合服务销售会员产品的企业。正是因为非授权经销商缺乏稳定的商品供应和快速履行消费者义务的能力，B2B车源平台才有价值。然而，长期以来，未经授权的分销商一直是游走在灰色地带的“非正式渠道”，其低价销售在一定程度上挤压了授权分销商的利润，而这一利润一度受到制造商的压制。后来，随着汽车市场供过于求，产能过剩导致销售压力加大，制造商对未经授权经销商的态度逐渐转向默许甚至合作。车企对未经授权渠道的重视程度不足，使得汽车采购极不稳定，导致B2B汽车采购平台不断摸索，至今还没有明星公司。顾敏指出，当前的痛点在于，下沉市场的汽车制造商对供应链组织的灵活性要求极高，而下沉市场目前还没有高效的供应链组织形式。与此同时，该行业仍然缺乏一个集交易、金融、保险和渠道落地能力于一体的平台。总体而言，下沉市场仍有较大的产业整合升级空间。但预计随着宏观和产业环境的快速变化，市场将逐步向一体化和系统化发展，有望形成领先的平台。互联网巨头进入市场的情况正在发生变化，这是一个很大的希望。最近，我们可以看到，包括字节跳动、京东、百度、腾讯、易车等在内的互联网巨头纷纷进入市场，以期在B2B车源领域分一杯羹。顾敏分析，在“衣食住行”中，汽车场景是“交通”的关键入口。随着国家三孩政策的出台，汽车已成为家庭交通日益重要的切入点。这一场景足够庞大和富有想象力，是互联网巨头们抢占的必经之路。在中国，汽车保有量相对较高，但由于人口基数大，人均汽车保有率仍然很低，潜在需求巨大。同时，在传统的4S上牌模式下，近50%的汽车销售来自综合汽车经销商。这也意味着，近一半的终端消费者需求来自4S渠道未覆盖的较低级别市场。如何更好地为消费者提供汽车资源和服务是一个重要问题，在当前汽车行业的升级转型中具有巨大潜力。目前，中国乘用车年销量约为2400万辆，罗兰贝格等咨询公司的数据显示，约50%的销量由二三线网络完成。据不完全统计，中国除了2万家4S店外，还有8万家未经授权的经销商。也就是说，这些汽车经销商每年销售约1200万辆汽车，相当于每个经销商每月销售约12.5辆汽车，而每个4S店平均每月销售50辆汽车。粗略估计，每个未授权经销商的销量相当于4S店的三分之一，其规模不容小觑。中国汽车流通协会副秘书长郎学红分析，进入以智能互联为代表的新能源汽车时代的一大特点是机构用户占比较大。在……

在燃油动力汽车的ra中，机构用户的比例不到5%，而在新能源时代，这一数字可能达到50%左右。随着出行平台的不断增长和细分，各类出行公司、政府和市政车辆、国有企业等都将购买新能源汽车。互联网巨头们势必会迫不及待地尝试这一发展空间。大人物来了，这个市场终于不再那么孤独了， “胡飞说。大平台的盛大进入市场一定经过了深思熟虑，这表明这个赛道有很大的潜力。在传统4S渠道难以到达的中国低线市场，消费者依靠分散的综合汽车贸易来获得汽车相关服务。汽车产品的丰富性有限，质量也很差。”服务质量难以保证。近年来，对标准化、高质量和品牌化汽车服务的需求越来越大。与此同时，中国的新能源汽车弯道超车也迫切需要新的渠道模式为行业带来活力。但对于B2B车源平台，郎学红有着不同的视角。她认为，如果车辆从B到B再到C，它增加了服务链，不是一个真正的B2B平台，而是一个发展空间有限的阶段性产品。这类平台通常会收到非畅销库存车，目标是价格相对敏感的低线城市的非优质客户。真正的B2B车源平台应该有出行平台、出行服务平台、运营租赁公司等车队用户，但他们必然会绕过平台，直接从车企购买车辆。那么，这些平台未来的发展方向是什么呢？在郎学红看来，一是从事直接租赁。未来，汽车公司很可能会涉足直接租赁业务，但由于组织结构和财务模式等因素，仍有差距。B2B车源平台可以抓住这个机会；二是提供差异化、更全面的服务，包括维修、维护、能源供应等，不同于汽车金融公司提供的服务。顾敏也承认，仓谷好车正在向S2B2C模式发展，整合上游资源，赋能下游汽车经销商，最终为消费者提供升级的服务体验。对于仓谷来说，做B2B车源平台不仅仅是为汽车经销商提供资源和服务，而是从这一点出发，旨在为消费者提供标准化、高质量、品牌化的购车服务。胡飞还认为，车源服务应该只是汽车交易和流通生态系统的一部分。汽车本质上是标准化产品，不应存在严重的信息不对称。但现实情况是，这种信息错配极其严重，这表明目前车源共享的状况非常糟糕。这种情况在未来肯定会有所改善，但如何服务于占据汽车交易市场半壁江山、同时也是下沉市场重要交付节点的中小汽车经销商，是一个长期而巨大的商机。帮助未经授权的中小型汽车经销商为客户提供良好的服务，包括培训、财务、物流、保险、维修、营销、客户关系维护，以及如何利用私域流量。B2B车源平台在未来还有很多事情可以做。胡飞说，行业内的龙头企业必须是这些环节的组织者。

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