购车新势力！小镇青年撑起汽车市场

奋力前行——2018年，在中国汽车市场经历了十多年的快速增长后，中国市场的新车销量首次出现下滑。有观点认为，产销不再保持高增长，表明国内汽车市场已进入“存量时代”。然而，在谈到过去三年销售的负增长时，有必要考虑到中美经贸摩擦、新冠肺炎、环保标准的转变、新能源补贴对汽车生产和销售的下降等宏观经济和政策因素的影响，而不仅仅是由于需求方的缺乏。事实上，根据最新的人口数据和私家车保有量计算，中国人均汽车保有量仅为0.16辆，远未达到汽车消费的饱和点。2020年，受新冠肺炎疫情影响，产销下降幅度仍明显小于2019年。“市场复苏远超预期”（中国汽车工业协会），足以显示中国汽车市场的韧性和潜力。中国汽车销量连续12年稳居世界第一，汽车产业已成为中国经济发展的引擎之一。其中，发展新能源汽车被视为中国从汽车大国迈向汽车强国的必由之路，也是应对气候变化、促进绿色发展的战略举措。《2021政府工作报告》指出，要稳步增加汽车等大众消费，取消对二手车交易的不合理限制，增加停车场、充电桩、电站等设施，加快动力电池回收体系建设。这些工作部署无疑是汽车行业的积极信号。乾隆在元——低线城市的购买力政策得到了国家的支持，需求端也释放了利益，尤其是在低线城市。随着惠及低线城市的经济发展和区域购买力的提高，下沉市场已成为中国汽车市场新的增长点。来自东车地的数据显示，在其总用户中，来自下沉市场的用户比例已达46%，接近“半壁江山”。与规模相比，过去六个月超过40%的增长率更值得关注，远高于一线、新一线和二线城市。最新数据显示，下沉市场的汽车保有量仅为每100户22.3辆，大多数家庭尚未拥有私家车，增长空间相当大。2020年上半年，汽车市场受到疫情的严重冲击，下沉市场仍表现出积极的购车意愿。根据中国汽车流通协会和东车地发布的《下沉市场购车者洞察报告》，下沉市场的高意向购车者数量增长迅速，1-8月增长率为55.3%。根据iMedia数据中心的一项研究，2021上半年，沉没市场城市乘用车销售的复合增长率最高，达到30.4%。根据iMedia咨询的数据，30.6%愿意购车的沉没市场用户月收入在10000元以上，表明具有一定的经济实力和较强的消费能力。近一半的用户的购车预算在10-20万元之间，8.2%的用户的预算在20-30万元之间；7.1%的用户预算在30-50万元之间。与传统下沉市场的刻板印象不同，当前下沉市场的潜在购车者已经拥有相当大的购买力。由于资金需求、运营复杂性和产品定位的原因，4S店在低线城市采购渠道中的比例低于一二线城市。在4S店无法渗透的地区，中小型汽车经销商是主要的替代渠道，占47.2%。分析人士指出，在下沉市场，人际关系相对更密切，中小型车经销商可以通过亲友的推荐实现获客和交易。根据艾媒咨询的研究，在下沉市场，来自家庭的推荐……

d friends是最可靠的购车信息来源。拥有一个小镇人际网络作为背书，使买卖双方更容易形成相互信任。中小型经销商的另一个主要优势在于其灵活性。由于他们不受主机厂专属制度和统一标准的限制，可以提供更全面的服务、优惠政策和更高的提货效率；多品牌经营为当地消费者在购买过程中提供了便利。其销售形式的灵活性往往会导致更高的转化率。此外，距离也是购车者在选择渠道时的一个重要考虑因素。该服务以当地的“熟人社会”为基础，具有灵活性，适合当地消费者的需求，分布广泛。以二线店为主的中小经销商，与4S店相比，更符合汽车销售的下沉市场消费模式。

聚沙成塔——一个连接中小型经销商的服务平台。然而，在没有主机厂支持的情况下，中小经销商在拥有灵活性的同时，也面临着车辆资源不足、资金压力大、稳定性差等问题。其中，车源是最大的痛点；多品牌经营和有限的财务储备意味着分销商必须谨慎地保持上游渠道和下游消费者之间的库存平衡。当一些汽车经销商正在努力寻找汽车来源时，一些经销商担心仓库中的库存未售出。根据中国汽车流通协会的统计数据。目前，中国有超过10万家中小型分销商。如何对接自主经营的中小经销商，充分发挥市场活跃度，使车源实现二次流通，促进共赢，将成为下沉市场的重要课题。针对下沉市场中小经销商的痛点，汽车交易服务平台应运而生。过去，中小经销商的车源流通集中在“小圈子”，渠道极其有限，很难找到必要的车源；沟通效率相对较低，“人找货”和“货找人”耗时较长，很容易因找车慢而导致订单丢失。汽车交易服务平台可以广泛整合供需信息，帮助经销商“打破周期”交易。以B2B服务平台仓谷好车为例，仓谷深耕下沉市场十多年，拥有全国性的渠道网络。通过仓谷的优秀汽车，经销商可以突破自己的局限，依靠仓谷的渠道网络搜索汽车；

专业服务团队将在120分钟内联系经销商，并协助他们找到符合其需求的车辆。经销商也可以在平台上发布自己的车源信息，方便供需双方快速对接，实现车源的二次流通。仓谷好车还可以为经销商提供物流服务，解决跨区域车源调动运输难的问题。摘要：随着一二线城市购车增长逐渐枯竭，下沉市场的汽车保有量下降、购买力增强和购买意愿增强，使其成为中国汽车市场的下一个增长引擎。正如《政府工作报告》中提到的，我们将稳步增加汽车和其他大宗商品的消费。在下沉市场发展汽车分销，一方面可以刺激内需，扩大县乡消费，另一方面可以改善民生，方便县乡居民生活，符合共同富裕的目标。在低线城市，购车决策受到“熟人经济”的影响，为包括二线店在内的中小经销商提供了土壤。同时，中小分销商灵活的销售形式和本地化的服务使其成为适合当地消费者特点的分销渠道。仓谷好车等汽车服务平台旨在连接独立工作的中小经销商，帮助他们解决车源问题，实现车源二次流通，促进双赢。在技术赋能和下沉市场的汽车交易中，有很大的想象空间。

参考资料：《2021政府工作报告》、《国务院办公厅关于印发新能源汽车产业发展规划（2021-2035年）的通知》、《2020年8月23日国务院新闻办公室关于促进二手车交易登记、便利跨省二手车交易的公告》，《国务院关于新能源汽车免征车辆购置税政策的公告第39号》、中国汽车工业协会官网、中国汽车流通协会官网、乘用车市场信息联合网、中国汽车协会官网、，中国汽车流通协会官方网站，东车地：《下沉市场汽车用户洞察报告》AI媒体咨询：《2021中国下沉市场汽车购买行为洞察报告书》王留生、村思民、马良旭：招商证券-2021汽车行业投资战略

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