多国经销商协会发声：新汽车销售模式该如何推行？

本文来源：SG Auto汽车商业与服务徐成近年来，以4S店为主导的汽车营销渠道模式正在向多元化发展，品牌直销、代理等新的汽车分销模式不断落地，正在深度构建连接品牌与用户的引力场，这似乎代表了汽车渠道转型的大趋势。那么，直销模式和代理模式是否与授权分销模式相冲突？汽车流通领域将迎来一场怎样的革命？这个话题不仅在中国，而且在多个国家都受到了强烈关注。毫无疑问，新车销售模式之所以备受争议，是因为它打破了现有的制造商和授权经销商之间的关系体系，而制造商和商家之间的关系一直是汽车流通行业最受关注的话题之一。在最近于法国埃维昂举行的欧盟国际汽车流通论坛和即将举行的2021中国汽车流通行业年会上，来自多个国家的经销商协会在关注和谈论新的汽车销售模式的同时，也在寻求解决方案。来自欧洲经销商协会的声音：法国汽车经销商协会：未来的法规应该包括对不符合公平竞争原则的原始设备制造商直销行为的限制

法国汽车经销商协会主席弗朗西斯法国汽车经销商学会主席弗朗西斯强调了他对经销商和制造商之间日益失衡的关系的担忧，并提出了取消授权经销商制度和代理模式所带来的风险。Francis提到了雪佛兰在2013年退出欧洲市场的例子，Stellantis集团在今年1月突然宣布终止其整个经销商网络，但没有征求经销商的意见。这两家主机制造商都只提前两年通知，而且由于经销商的投资规模巨大，提前两年通知对经销商来说显然过于草率。在Francis看来，经销商网络确保了为消费者提供广泛的覆盖范围和高度本地化的服务。无论是新车还是二手车，服务网络之间的距离仍然是购车时最重要的考虑因素之一。这既是消费者购车的主要要求之一，也是优质售后服务的主要要求。此外，由于当前汽车产品技术的日益复杂，实体经销商网络在培训方面投入了大量资金，以帮助消费者理解和使用产品。现在，法国汽车经销商协会正在努力为业务发展提出平等的条件。他们向欧盟委员会建议，未来的法规应符合要求，包括限制不符合公平竞争原则的原始设备制造商的直接销售，澄清授权收集用户数据的法律框架，消除原始设备制造商和经销商在客户数据问题上的差异重新审查经销商的标准，以便按照主机制造商的要求进行长期大量投资。欧盟汽车经销商协会：原始设备制造商不应盲目打击销售网络。欧盟汽车经销商协会主席Bernard Lycke表示，尽管原始设备制造商可以自由决定推出哪种分销模式，但在做出决定之前，原始设备制造商仍有必要仔细考虑并充分尊重已与经销商签订的合同内容。作为合作伙伴，原始设备制造商应该与经销商携手，讨论并分享他们对未来销售模式的想法，而不是一味地攫取利润，这可能会对现有的销售网络和长期发展前景造成毁灭性的打击。欧盟的观点得到了来自中国、美国、俄罗斯和巴西的各方的认可，他们一致肯定了分销商在各个市场的重要性。德国汽车经销商和维修协会：担心并注意到原始设备制造商经常试图改变销售条款，使经销商处于不利地位

德国汽车经销商和维修厂协会主席Antje Woltermann认为，在德国，汽车制造商和经销商都认为传统汽车是……

s的制度急需改革，他们自己也必须在转型中找到新的位置。德国汽车行业争议的主要原因并不是制造商直销或代理车型取代了传统的授权经销商车型。汽车经销商的不满主要是因为经销商愿意对新车型进行根本性的改变，而汽车制造商几乎没有做什么。经销商认为，制造商在销售体系和商业模式变化的战略规划中没有考虑到他们在未来体系中的利益和地位，就像制造商对未来销售模式的规划与经销商无关，不会对他们产生影响一样。德国汽车经销商和维修厂协会主席Antje Woltermann女士表示，针对汽车制造商的新销售模式，德国已有20多个品牌宣布将改变目前的销售模式。问题不在于经销商模式或代理商模式，而在于这些销售系统的具体条款。我们感到担忧，并注意到原始设备制造商经常试图更改条款的细节，使经销商处于不利地位。在安杰看来，这是经销商和经销商协会目前面临的最大挑战之一。如果双方都能找到一个双赢的解决方案，那就太好了，但我并不天真。我认为我们需要市场监管机构的支持，无论是德国的市场监管机构还是欧盟的监管机构。也许我们也需要法院的参与， “安杰说。欧盟原始设备制造商和4S车型经销商之间的合同关系是一种全球汽车销售体系。为了在全球销售特定品牌的汽车，经销商必须与制造商签订销售合同，并遵守精确而严格的规章制度，这些规章制度规定了品牌的展示方式以及销售和服务规定在这方面的议会。由于品牌定期修改政策，经销商通常需要花费高达数百万欧元的巨额投资才能遵守这些规定。销售合同附有既定的销售目标以及回扣制度的年度目标和政策。只有确保不违反任何合同义务，保护经销商网络免受合同突然终止的风险，并获得投资回报，才能实现制造商与其分销网络之间的互惠关系。欧盟的豁免规定在欧洲不再适用。欧盟从1985年开始加强新车销售和售后市场领域的竞争法规，并在2002年至2013年进行了多次修订。欧盟汽车销售法规由一系列在不同时间发布的法规组成，形成了“汽车行业独家豁免法规”。为了限制汽车制造商的垄断行为，欧盟于2002年发布了第1400/2002号豁免条例，该条例专门针对汽车行业的分销协议。考虑到维护制造商和分销商之间平衡关系的必要性，本条例规定了相应的保障措施，如制造商有义务解释协议终止的原因以及分销商在特定范围内的销售自由。然而，2010年，欧盟委员会认为，欧洲汽车销售市场上各品牌之间的竞争已经足够激烈，不需要对该行业进行特定豁免。因此，它决定在法规到期后不再更新，并呼吁成员国通过国家立法进行补充。之后，多个欧盟成员国引入了赔偿条款。德国、比利时、西班牙和希腊确认，汽车经销商有权在合同结束时获得赔偿。在奥地利和卢森堡，原始设备制造商必须补偿分销商为履行分销合同而投资的未摊销投资。在奥地利，分销商还可以将与销售合同有关的权利和义务转让给同一网络中的其他分销商。在卢森堡，如果双方在合同义务方面存在争议，也可以要求独立专家进行干预。由于法国没有赔偿条款，过去十年来，法国经销商和代理商对主机厂运营的依赖性一直在增加。转型中的中国汽车市场在中国已经发展了20多年，从第一……

1999年的广本4S店。在汽车流通领域，经销商的价值不言而喻。有了经销商，制造商的产品可以更高效地接触用户，用户可以获得更好的服务，制造商可以更好地管理市场。相当长一段时间以来，无论是在国内还是国外，4S店都是汽车销售中先进车型和系统的代表。根据《2020年2021中国汽车分销渠道发展报告》，截至2020年底，中国授权4S经销商网络数量为28229家，占据绝对主导地位，也是全球最大的经销商网络，拥有200多万员工。随着新能源汽车销量的提升，2018年之后，特斯拉开创的汽车直销模式席卷了整个新能源汽车市场。蔚来、理想、小鹏、合众等造车新势力，甚至广汽、东风等传统车企纷纷进驻大型商超，形成了对传统“前店后厂”4S店模式的“降维打击”。大众汽车今年也在中国推出了代理模式，将一些经销商发展为代理商。直销和代理模式的出现已经成为制造商和分销商合作的转折点。《汽车销售管理办法》第二十六条规定，除双方合同另有约定外，供应商不得在经销商授权销售区域内直接向消费者销售汽车。制造商的直销模式实际上在上述规定的“擦边球”中发挥了作用，因为一些创新的新能源品牌已经没有经销商体系。但对于一些新能源车型或传统主机厂推出的自主新能源品牌，销售渠道和现有品牌渠道也有明显区别。这也是目前许多现有分销商的症结所在。那么，直销和代理模式只是一个阶段性的过渡方案，还是可以长期持续？新的销售模式主要针对新能源汽车。目前，新能源汽车的整体比例很小，但增长速度远远超过传统燃油汽车。随着销售占比的逐渐提高，在新的销售模式实施过程中，制造商应如何调整与经销商的合作关系？中国之声汽车经销协会：拥有现有经销商网络的制造商必须与经销商讨论并形成共识，才能直接向消费者销售汽车。

中国汽车分销协会会长沈进军在欧盟国际汽车分销论坛上表示，在中国市场，制造商计划实施的直销模式与目前的授权分销模式有一定的冲突。《汽车销售管理办法》明确规定，拥有现有经销商网络的制造商在直接向消费者销售汽车之前，必须与经销商讨论并形成共识。中国汽车流通协会一直保持着探索商业模式的开放态度，积极探索有利于消费者、经销商、制造商和其他实体的可持续发展模式。沈进军指出，未来五年，经销商将面临经营环境、商业模式等方面的重大变化，有些变化甚至是根本性的、颠覆性的。直销模式是众多变化中最关键的一个。在世界各地的市场上，新的销售模式也存在一些问题和争议。因此，各国经销商协会关注直销模式并寻求解决方案是非常紧迫和重要的。据了解，欧盟委员会目前正在修订汽车分销管理条例，以回应欧洲汽车销售条例的修订建议。在起草未来的欧洲法规时，为了确保法国法规与其他欧洲国家发布的法规的一致性，法国汽车分销协会建议未来的法规应符合以下基本原则：1。限制不符合公平竞争原则的原始设备制造商的直销活动；

2.授权收集客户、个人数据和潜在客户的用户数据，建立精确和适当的法律和经济框架，消除原始设备制造商和分销商在平等使用、管理和访问数据客户方面的差异；3.鉴于日益激进的商业政策加剧了主机制造商与其销售网络之间不平等的合同关系，有必要通过法律手段坚决遏制。正如奥地利法院2020年2月的裁决，惩罚主机厂在合同有效期内通过商业政策调整滥用主导地位；奥地利法院特别谴责这种合同结构，因为这种结构导致分销商的大部分利润严重依赖不平等和不透明的条件，构成了滥用经济依赖。4.每个国家都应将以前在欧盟1400/2002号法规中规定但在现行欧洲法规中不再规定的一些具体条件重新纳入国家立法：5。主机制造商有义务说明终止合同的原因，并赔偿经销商因终止合同而造成的任何损失；6.允许经销商将其业务自由出售给自己选择的买家；7.根据主机制造商的要求，重新审查经销商长期大量投资的标准。这些标准必须合理，并与市场和产品的发展前景相称。很明显，法国汽车分销协会提出修改汽车销售法规是基于约束制造商和保护经销商利益。结论：无论是在成熟的外国汽车市场还是在中国，制造商和经销商之间的关系一直是微妙的。在汽车行业过去几年的发展中，制造商和经销商长期以来一直是紧密的合作伙伴，两者之间的关系不仅是鱼水之情，而且是长期的利益共同体。”“合作共赢”是对行业内制造商和分销商之间关系的最佳诠释。在汽车电动化、网联化、智能化、共享化的趋势下，汽车行业传统产业链中几乎每一个环节都在转型，流通环节也不例外。在当前新销售模式的时代，汽车制造商和企业之间的关系发展已成为行业的新焦点。作为汽车产业链中不可或缺的一部分，汽车销售转型在上游链条和不断变化的市场环境中不断深化和持续。在这个过程中，制造商和经销商都扮演着非常重要的角色。在行业转型升级的关键时期，汽车制造商只能与经销商共同探索对未来销售模式的思考，应对行业环境变化带来的诸多不确定性，寻求长期利益的一致性，以推动行业更好地向前发展。

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