2021中国汽车流通行业年会召开 新汽车销售模式引热议

12月3日，由中国汽车流通协会主办的“2021中国汽车流通行业年会”在海口国际会议中心隆重举行。作为本次大会的一大亮点和重要组成部分，大会国际圆桌会议同期举行。受全球疫情影响，本次国际圆桌会议以视频形式在云端举行。来自中国、欧盟、美国、法国、德国、澳大利亚、日本、意大利等国家和地区的行业领袖通过视频对大会的成功召开表示问候和祝福，聚焦汽车新的销售模式，为行业发展注入国际视角。

在2021中国汽车分销行业年会国际圆桌会议上，来自各国的行业领袖正在讨论一种新的销售模式：为了公平对待经销商，无论是在中国还是在世界，经销商作为汽车行业发展的重要组成部分，始终发挥着极其重要的作用。近年来，随着直销、代理等新型销售模式的不断出现和快速发展，传统的经销商体系受到了冲击。新的汽车销售模式也成为全球汽车行业讨论的热点。在澳大利亚，原始设备制造商一直在尝试不同的销售模式，但他们的成功有限，”澳大利亚汽车经销商协会首席执行官詹姆斯·沃特曼在会议的国际部分表示。主办制造商不断尝试新的销售模式，以提高自身利润率，促进数字平台交易，并与客户建立直接联系。

澳大利亚汽车经销商协会首席执行官詹姆斯·沃特曼是第一个尝试在澳大利亚市场进行新销售模式转型的本田汽车。这不仅没有促进销售额的反弹，反而导致业绩持续下滑。此外，主机厂对销售模式的转变会导致经销商的投资回报率下降，使已经发生的人员和场所的投资难以合理收回，严重损害了经销商的利益，但通常没有相应的补偿政策。对此，Watman先生表示，“由于经销商在早期阶段在推广产品和建立客户网络方面投入了大量资金，经销商在改变销售模式后应该得到公平的补偿。”日本汽车经销商协会主席加藤和夫也对经销商在新的销售模式下面临的挑战表示担忧，日本也出现了一种新趋势，制造商开始在网上销售新车。未来，除了销售过程中的试驾和供应功能外，其他功能将逐渐减少，获取客户信息的主导权也将转移到制造商手中。此外，他提到，“一旦OTA在未来普及，日常维护行业的收入将减少，经销商与客户沟通的机会也将减少。

事实上，不仅是澳大利亚和日本，随着汽车行业的转型，汽车的新销售模式在全球多个国家都受到了强烈关注，各大主机厂也开始探索自己的新销售模型。呼吁立法和政府干预，在新的销售模式下建立制造商和经销商之间的平等关系。在经销商制度的历史上，汽车经销商和制造商多年来一直处于同一条船上。随着新销售模式的发展，制造商和经销商之间本已微妙的关系悄然发生了变化，互利平等的关系似乎不再稳定。在这个国际环节中，法国汽车经销商协会主席弗朗西斯·巴塞洛姆敏锐地意识到了这一变化，并就此发表了演讲。他对经销商和制造商之间日益失衡的关系感到担忧，并认为主机厂与其销售网络之间的不平等合同关系正在加剧，奥地利反垄断法院对Pe……的处罚就是例证……

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2020年2月，法国汽车经销商协会主席Francis Bartholom发布了奥地利反垄断法院对标致的处罚裁决，禁止标致通过设定无法实现的销售目标来减少经销商的合理回扣。奥地利法院特别谴责这种合同结构，因为这种结构导致分销商的大部分利润严重依赖不平等和不透明的条件，构成了滥用经济依赖。此外，Bartholome先生还表示，法国汽车经销商协会正在向欧盟委员会提议，通过立法为业务发展提供平等条件，限制原始设备制造商不符合公平竞争原则的直销行为，明确授权收集用户数据的法律框架，消除原始设备制造商和经销商在客户数据问题上的差异，重新审视主机制造商要求经销商长期投入巨资的标准。Quintegia总裁Luca Montagna也带来了来自意大利的观点。他们认为，只有当汽车产量低于客户需求时，新的销售模式才能有效，并且无法保证目前对客户的服务渗透率。他们还表示需要明确的指示和明确的时间来进行深入分析并建立一个新的系统。

意大利Quintegia以及包括法国和德国在内的各种协会的主席Luca Montagna也认为，应该重视分销商的重要作用，通过立法或政府力量保护他们的合法权益，确保在新的销售模式下制造商和分销商之间的平等关系，以更好地利用分销商作为当地消费体系、专业知识体系和区域发展的参与者环境转型参与者在区域经济发展中的作用。未来，销售模式将多元化，授权经销商模式仍将发挥重要作用。随着全球疫情的持续影响，再加上双碳、缺芯、供应链紧张等不利因素的出现，汽车行业的发展可谓挑战不断。直接面临挑战、承受压力最大的经销商无疑处于汽车流通产业链的最前沿。然而，随着销售模式多元化的趋势日益明显，各大厂商提出的新销售模式在一定程度上与现有经销商的合法权益相矛盾。美国汽车经销商协会轮值主席保罗·沃尔泽对此发表了自己的看法。作为美国一个尽管面临诸多挑战但仍保持良好行业发展势头的市场，沃尔泽认为经销商制度是不可或缺的。尽管今年存在许多威胁行业发展的障碍和困难，如供应不足、主机厂产能减少甚至中断、经销商库存短缺、美国安全卫生法规不断完善等。但面对这一切，我们在美国的16500名经销商仍然可以保持客户交易和员工工作的安全和稳定。他为经销商感到骄傲，他们尽管面临许多发展障碍和困难，但仍表现出了强大的韧性。

美国汽车经销商协会（American Automobile Dealers Association）轮值主席保罗·沃尔泽（Paul Walzer）表示：“我们的特许经营模式已经经受了100多年的考验。在大萧条时期，特许经营制度充满争议，而在我们从未预料到的全球新冠肺炎期间，这种商业模式仍然保持着强劲的发展势头”。他强调，美国汽车经销商协会现在比以往任何时候都更愿意加强对特许经销商制度的支持。我相信，在经历了所有的动荡和变化之后，美国经销商将比以往任何时候都更加强大。“只有团结才能共同前进”的新销售模式并不是近年来首次出现的。事实上，在一些国家，新的销售模式一直存在并正常运作，德国就是这样。德国汽车经销商协会执行董事安杰·沃特曼表示，问题在于……

实际上不是经销商模式或代理商模式，而是这些销售系统的具体条款。主机制造商经常试图更改条款的细节，使分销商处于不利地位。这需要相关监管部门和欧盟委员会的帮助，也需要各国之间的行业交流。安杰女士在分享中呼吁，“只有团结一致，我们才能共同前进。

德国汽车经销商协会执行董事、欧洲汽车贸易和服务理事会主席专莎·赫伦施密特也表示，如果没有沟通和沟通，将难以应对所面临的变化和挑战。我相信，如果我们能够接受未知的变化，倾听他人的不同意见和看法，并愿意分享，那么我们就会无所不能，不可战胜。

欧洲汽车贸易与服务理事会主席罗莎·赫伦施密特和中国汽车流通协会积极参与讨论，努力实现公平共赢。早在今年9月的首届欧盟国际汽车分销论坛上，新的汽车销售模式就是一个关键问题，引发了各方的激烈讨论。中国汽车流通协会会长沈进军先生也就此事发表了重要讲话。

中国汽车流通协会会长沈进军指出，未来五年，经销商将面临经营环境、商业模式等方面的重大变化，有些变化甚至具有根本性和颠覆性。直销模式是众多变化中最关键的一个。在中国，《汽车销售管理办法》明确规定，拥有现有经销商网络的制造商在直接向消费者销售汽车之前，必须与经销商讨论并形成共识。在海口年会上，商务部消费促进司二级巡视员宋英杰表示，从汽车流通模式来看，授权销售仍然是汽车销售的主要渠道，汽车电商、直销等非授权销售也在不断发展。其影响无疑有积极的一面，促进了汽车市场的竞争，提高了汽车流通的效率；同时，我们也非常关注模型变化对其他方面的影响。我们希望模式创新能够为汽车市场的各方带来双赢的结果，使制造商之间的关系更加和谐。各方应严格遵守《汽车销售管理办法》等法律法规，避免任何一方不合理地利用优势地位损害其他相关方的利益沈进军总裁在本次会议上重申了对新销售模式的重视，表示中国汽车流通协会对探索商业模式始终保持开放态度，积极探索有利于消费者、经销商、制造商和其他实体的可持续发展模式。该协会将积极参与探索国内外新的销售模式。在销售模式多元化的趋势下，制造商应坚持诚信和公平的原则，坚持真诚和开放的态度，并与所有经销商协商充分沟通。该协会反对任何无视合著者利益的行为，只考虑一方自身利益的最大化。面对全球行业转型和市场挑战，大会国际部分为各国行业经验交流提供了一个高质量的平台。各国代表对汽车新销售模式的深入探讨，引起了与会嘉宾和成员的一致关注和赞誉。未来，中国汽车流通协会将继续秉承发展理念，履行行业责任，与全球同行业同行共同努力，直面挑战，在新格局、新机遇、新挑战下，为汽车行业发展不遗余力。

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