张心怀：从定向购买开始——江淮新能源汽车突围之道

2012年1月10日，全球新能源汽车大会在海南博鳌隆重开幕。江淮汽车股份有限公司有限公司技术中心产品部部长张新新发表题为“从定向采购开始——江淮新能源汽车突破之路”的演讲。

以下是他的演讲全文：

各位新能源事业的领导、贵宾、战友们下午好！

我很高兴能第一个分享我两年来在新能源汽车推广特别是商业模式创新方面的经验总结。我更感兴趣的是与你交流和讨论。如果有任何不足之处，请纠正我。我的交流话题从定向购买开始。首先，让我们看看一个叫小江的案例和他的IEV。在我们看这个案例之前，让我们先看看。作为一个普通消费者，他想买一辆电动汽车。他现在最担心的三个主要问题是什么？新能源汽车从传统燃料向电力的转变带来了哪些变化，特别是在推广过程中带来了哪些三大问题。第一个大问题是充电很困难。目前，基础设施，尤其是充电设施，无法像传统燃油车那样快速满足每个人的需求。另一个方面被称为续航里程短，因为如果跑得很远，电池成本和电池本身的性能都很高，所以续航里程实际上是传统汽车的问题，另一个是成本相对较高，这让消费者很困惑如何选择使用。让我们来看看我们在江淮面临这些重大问题的过程中的一个实际案例。

事实上，当我们在第一年推广它时，这张照片显示它是江淮的一名员工。他买了我们的第一代电动汽车，并于2011年开始使用。到今年，它基本上使用了两年，整个演习长达17000公里。每天的行驶里程约为35至50公里，平均每两三天充电一次。每100公里的耗电成本约为8元。多注意他今天是怎么用车的。让我们来看看这个过程。这意味着汽车大约50%的电力在家里，然后在大约15公里的工作地点补充。电力补充后，在下班后锻炼15公里，留下85%的电力，尤其是上下班的交通工具。这样，每两到三天充电一次，我们80%的使用量基本上就是这样一个过程。对于这样一个特定的消费者消费电动汽车，这些消费者的汽车相对于单一充电场所的固定用途是固定的，因此我们可以定向购买，这有效地解决了电动汽车在推广初期的三大问题。一是上班有集中充电的地方，二是连续里程短。在我们的实际应用中，由于没有连续里程，因此由于通勤而无法满足。第三，是合肥的高成本、高成本和补贴。基本上，目前江淮电动车的价格与传统燃油车的价格基本相同。通过我们现阶段的努力，我们已经基本克服了电动汽车的三大问题。

这是我们更多的用户。从2010年、2011年到2012年，我们基本上推广了近5000辆汽车。调查发现，他们中的大多数人每天旅行30至50公里，超过50公里的不到30%，不足30公里的不超过30%。也就是说，我们可能不是针对更广泛的客户，但这种需求是我们的突破。这就是目前的情况，尤其是纯电动汽车的里程要求仍然是50公里，可能会扩大到100公里。我们一开始是如何考虑这三个主要问题的？定向购买的想法是从哪里来的？上午，我们谈到了一个非常重要的概念，即定向采购的商业模式在研发过程中如何互动，以及如何从左手走向右手。因此，第一批定向购买人群的选择过程更被称为与新能源汽车产业链相关的认证。这种认证可能会更彻底地理解研发在其自身使用过程中存在的问题。因此，在使用过程中，我们将回到研发的水平，寻求互动有效的解决方案。因此，在第一次定向采购这样的领域，更多的车辆主要是我们的江淮汽车、电池、关键核心企业、电机甚至国家电网。

然后在2010年，在定向采购形成一批500多辆之后，我们对电动汽车的了解进一步加深，安全性和持续里程进一步提高。与此同时，随着这一改进，商业模式进一步创新。这时，我们有了租车的流程……

d 2010年推广规模达到1000个单位。今年，通过购买和车辆租赁，我们进一步将其推广到250辆公共汽车。包括从合肥返回的500辆出租车在内，其中一些出租车已经在合肥4S店私下和零星销售。这样做的意义是什么？事实上，回顾一下，我们的逐步进展与我们已经生产的研发是相互促进的，也就是刚才提到的一个过程，特别是第一批定向采购在研发过程中的问题，通过聚焦和定向采购，产业链中前沿用户的使用将收集到的信息反馈到研发过程中，最终在迭代过程中出现收敛过程。就是要判断这个产品和市场是否成熟，能否批量进入市场，才能真正实现研发的市场化，这就是持续的大规模使用。我们判断，这样的时间大约是2015年。

在第二部分中，我们想简要介绍一下新能源汽车的突破。让我们回顾一下我们现在面临的形式，即旅行方式的改变。今天上午，严先生也做了报告。随着高铁和飞机第三次工业革命的临近，我们所有的出行方式可能会变成200公里以内的汽车为主，200公里到600公里的高铁为主，600公里以上的飞机为主。电动汽车可以适当地满足200公里以内的里程要求。让我们来判断一下我们所面临的环境。我们现在正处于市场和产品的双重培育期。双重培养时期的前两个特征是规模。2012年为0.1%，2015年为1%。如果我们今年销售2000万辆汽车，占0.1%，那将是2万辆。今年的实际统计数字是2.7万台。2015年，如果25万台的销量占当年的1%，我们感觉有这样的变化。当1%的销售额达到一个临界点时，它将进入一个发展期。这就是这样一种状态。

目前没有好的汽车可供选择。2015年，将根据电动汽车的性能设计更多的商业条件，产品条件基本成熟。第三方面，整个消费者的认知和环境是通过示范操作建立起来的，所以我们说，如果我们努力的话，2015年可能是一个像成长期一样的培育期的快速突变点。目前，在这样的突变过程中，我们面临的最大问题是什么？我们认为，在认知方面仍然存在很大问题，尤其是对一些现有新能源汽车的理解方面。认知的改变正是新时代到来时最大的问题。关于新能源汽车，有很多概念不明确，他们认为它不安全，里程短。我们认为，要想突破新能源汽车，首先必须解决认知问题。如果我们解决了认知问题，就需要社会的共同努力和企业的积极推动。在解决了认知问题后，我们认为市场化创业的两大问题是一个产品在培育期成熟，第二个市场成熟。当产品成熟、市场成熟时，就应该进入市场化启动阶段。产品成熟度的概念是连续里程达到160公里至200公里，能耗达到100公里，最高速度可达120公里。造型体现了明显的电气化特征。当市场成熟时，在示范阶段主要由国家补贴的购买价格应该与传统汽车相当，因此市场主要是负担得起、实惠和易于使用的。第一次购买取消补贴后，相当于传统汽车的补贴，这被证明是最大的优势。随着油价的逐步上涨和电价的稳步上涨，电动汽车的经济使用明显优于传统汽车的上涨趋势，经济使用将进一步放大。我们的使用比例是1:5%，燃油车是五块钱，电动车只有一块钱。

如果解决了这三大问题，那就是商业模式、商业模式中如何销售汽车、这类群体的定向购买，甚至是政府对租赁的公开示范。用我们的话来说，今年，2013年，我们将更多地进行政府示范，争取政府采购主导大客户和小客户的运营……

同时，同时突破私人购买，最终真正形成私营部门的购买力。事实上，最后两起案件是严先生上午谈到的两起案件。第一是坚持。丰田Proust的成功在于20年的坚持。不要因为这样或那样的原因而动摇。此外，指导意见要求政府采购和论证，行业专家和相关领域专家应共同努力。谢谢大家！2012年1月10日，全球新能源汽车大会在海南博鳌隆重开幕。江淮汽车股份有限公司有限公司技术中心产品部部长张新新发表题为“从定向采购开始——江淮新能源汽车突破之路”的演讲。

以下是他的演讲全文：

各位新能源事业的领导、贵宾、战友们下午好！

我很高兴能第一个分享我两年来在新能源汽车推广特别是商业模式创新方面的经验总结。我更感兴趣的是与你交流和讨论。如果有任何不足之处，请纠正我。我的交流话题从定向购买开始。首先，让我们看看一个叫小江的案例和他的IEV。在我们看这个案例之前，让我们先看看。作为一个普通消费者，他想买一辆电动汽车。他现在最担心的三个主要问题是什么？新能源汽车从传统燃料向电力的转变带来了哪些变化，特别是在推广过程中带来了哪些三大问题。第一个大问题是充电很困难。目前，基础设施，尤其是充电设施，无法像传统燃油车那样快速满足每个人的需求。另一个方面被称为续航里程短，因为如果跑得很远，电池成本和电池本身的性能都很高，所以续航里程实际上是传统汽车的问题，另一个是成本相对较高，这让消费者很困惑如何选择使用。让我们来看看我们在江淮面临这些重大问题的过程中的一个实际案例。

事实上，当我们在第一年推广它时，这张照片显示它是江淮的一名员工。他买了我们的第一代电动汽车，并于2011年开始使用。到今年，它基本上使用了两年，整个演习长达17000公里。每天的行驶里程约为35至50公里，平均每两三天充电一次。每100公里的耗电成本约为8元。多注意他今天是怎么用车的。让我们来看看这个过程。这意味着汽车大约50%的电力在家里，然后在大约15公里的工作地点补充。电力补充后，在下班后锻炼15公里，留下85%的电力，尤其是上下班的交通工具。这样，每两到三天充电一次，我们80%的使用量基本上就是这样一个过程。对于这样一个特定的消费者消费电动汽车，这些消费者的汽车相对于单一充电场所的固定用途是固定的，因此我们可以定向购买，这有效地解决了电动汽车在推广初期的三大问题。一是上班有集中充电的地方，二是连续里程短。在我们的实际应用中，由于没有连续里程，因此由于通勤而无法满足。第三，是合肥的高成本、高成本和补贴。基本上，目前江淮电动车的价格与传统燃油车的价格基本相同。通过我们现阶段的努力，我们已经基本克服了电动汽车的三大问题。

这是我们更多的用户。从2010年、2011年到2012年，我们基本上推广了近5000辆汽车。调查发现，他们中的大多数人每天旅行30至50公里，超过50公里的不到30%，不足30公里的不超过30%。也就是说，我们可能不是针对更广泛的客户，但这种需求是我们的突破。这就是目前的情况，尤其是纯电动汽车的里程要求仍然是50公里，可能会扩大到100公里。我们一开始是如何考虑这三个主要问题的？定向购买的想法是从哪里来的？上午，我们谈到了一个非常重要的概念，即定向采购的商业模式在研发过程中如何互动，以及如何从左手走向右手。因此，第一批定向购买人群的选择过程更被称为与新能源汽车产业链相关的认证。这种认证可能会更彻底地理解研发在其自身使用过程中存在的问题。因此，在使用过程中，我们将回到研发的水平，寻求互动有效的解决方案。因此，在第一次定向采购这样的领域，更多的车辆主要是我们的江淮汽车、电池、关键核心企业、电机甚至国家电网。

然后在2010年，在定向采购形成一批500多辆之后，我们对电动汽车的了解进一步加深，安全性和持续里程进一步提高。与此同时，随着这一改进，商业模式进一步创新。这时，我们有了租车的流程……

d 2010年推广规模达到1000个单位。今年，通过购买和车辆租赁，我们进一步将其推广到250辆公共汽车。包括从合肥返回的500辆出租车在内，其中一些出租车已经在合肥4S店私下和零星销售。这样做的意义是什么？事实上，回顾一下，我们的逐步进展与我们已经生产的研发是相互促进的，也就是刚才提到的一个过程，特别是第一批定向采购在研发过程中的问题，通过聚焦和定向采购，产业链中前沿用户的使用将收集到的信息反馈到研发过程中，最终在迭代过程中出现收敛过程。就是要判断这个产品和市场是否成熟，能否批量进入市场，才能真正实现研发的市场化，这就是持续的大规模使用。我们判断，这样的时间大约是2015年。

在第二部分中，我们想简要介绍一下新能源汽车的突破。让我们回顾一下我们现在面临的形式，即旅行方式的改变。今天上午，严先生也做了报告。随着高铁和飞机第三次工业革命的临近，我们所有的出行方式可能会变成200公里以内的汽车为主，200公里到600公里的高铁为主，600公里以上的飞机为主。电动汽车可以适当地满足200公里以内的里程要求。让我们来判断一下我们所面临的环境。我们现在正处于市场和产品的双重培育期。双重培养时期的前两个特征是规模。2012年为0.1%，2015年为1%。如果我们今年销售2000万辆汽车，占0.1%，那将是2万辆。今年的实际统计数字是2.7万台。2015年，如果25万台的销量占当年的1%，我们感觉有这样的变化。当1%的销售额达到一个临界点时，它将进入一个发展期。这就是这样一种状态。

目前没有好的汽车可供选择。2015年，将根据电动汽车的性能设计更多的商业条件，产品条件基本成熟。第三方面，整个消费者的认知和环境是通过示范操作建立起来的，所以我们说，如果我们努力的话，2015年可能是一个像成长期一样的培育期的快速突变点。目前，在这样的突变过程中，我们面临的最大问题是什么？我们认为，在认知方面仍然存在很大问题，尤其是对一些现有新能源汽车的理解方面。认知的改变正是新时代到来时最大的问题。关于新能源汽车，有很多概念不明确，他们认为它不安全，里程短。我们认为，要想突破新能源汽车，首先必须解决认知问题。如果我们解决了认知问题，就需要社会的共同努力和企业的积极推动。在解决了认知问题后，我们认为市场化创业的两大问题是一个产品在培育期成熟，第二个市场成熟。当产品成熟、市场成熟时，就应该进入市场化启动阶段。产品成熟度的概念是连续里程达到160公里至200公里，能耗达到100公里，最高速度可达120公里。造型体现了明显的电气化特征。当市场成熟时，在示范阶段主要由国家补贴的购买价格应该与传统汽车相当，因此市场主要是负担得起、实惠和易于使用的。第一次购买取消补贴后，相当于传统汽车的补贴，这被证明是最大的优势。随着油价的逐步上涨和电价的稳步上涨，电动汽车的经济使用明显优于传统汽车的上涨趋势，经济使用将进一步放大。我们的使用比例是1:5%，燃油车是五块钱，电动车只有一块钱。

如果解决了这三大问题，那就是商业模式、商业模式中如何销售汽车、这类群体的定向购买，甚至是政府对租赁的公开示范。用我们的话来说，今年，2013年，我们将更多地进行政府示范，争取政府采购主导大客户和小客户的运营……

同时，同时突破私人购买，最终真正形成私营部门的购买力。事实上，最后两起案件是严先生上午谈到的两起案件。第一是坚持。丰田Proust的成功在于20年的坚持。不要因为这样或那样的原因而动摇。此外，指导意见要求政府采购和论证，行业专家和相关领域专家应共同努力。谢谢大家！

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