TrueCar上市详解：在线购车网站为何值15亿美元

上周，美国汽车网站TrueCar宣布，2014年IPO的市值可能高达15亿美元。这个数字在今天可能并不罕见，但它发生在一个汽车网站上，让许多人都戴上了眼镜。

成立于2005年，2012年从崩溃的边缘回落，2013年站稳脚跟，然后在2014年进行IPO。正如其创始人Socott Painter所说，强大的汽车行业并不容易改变，但TrueCar将成为这个大行业的破坏者。

在信息过载的互联网时代，极简主义成为救世主。

在过去的十年里，使用互联网搜索信息的购车人数几乎翻了一番。令人讨厌的是，如果你想买车，谷歌会向你推荐各种网站。这些网站将提供大量的汽车信息和各种价格比较。然而，他们提供的价格几乎总是制造商的建议零售价和发票价，而不是实际价格。

这很简单，因为这些网站的目的不是向你出售汽车，而是“向你出售”——收集你的信息，然后将销售线索转售给经销商。在美国，每位客户的平均信息成本为15-20美元。一开始，这个销售线索的转化率可以达到11%。然而，随着信息的过剩，到2012年，转化率已低至2%，这对汽车销售没有太大影响。

由于销售线索成本的上升和转化率的下降，经销商损失的利润也在飙升。此时，大多数媒体都选择了大批量、小批量的运营模式，对汽车的真实销量越来越不关心。

另一方面，TrueCar率先跳出了信息过剩的陷阱。它没有收取销售线索费，而是通过每笔交易收取一定的佣金来盈利。它的模式实际上是非常简单的用户登录，搜索他们想买的车，然后得到自己所在地区的汽车价格走势和其他购车消费者的价格；用户在确认购买后，将获得降价证书，以便在经销商处享受价格优惠。

这种极简主义模式背后有三个备受推崇的特点。在看到TrueCar的好处后，包括Edmunds.com、AutoTrader.com、Kelly Blue Book和Cars.com在内的竞争对手都改变了他们的盈利模式。

1） 价格透明：为了最大限度地让用户放心，TrueCar不仅通过信息图向用户提供某车型的当地价格走势，还可以查询其他购买该车的用户支付的价格，让用户能够比较清楚。

2） 在购买前定价：这大大节省了买家的时间，因为他们不需要与经销商讨价还价或货比三家才能找到更好的价格。

3） 按交易付费：TrueCar的原则是在交易完成后，每笔交易收取299美元的佣金，尽管这是销售线索的15-20倍。当转化率低至2%（销售线索的成本至少为750美元）时，它实际上为经销商节省了大量资金，并且不需要更多的人员成本来销售产品。

根据官方网站的数据，TrueCar目前有6000家合作经销商（仅占美国总数的20%），自成立以来销量已达80万辆。如果以汽车公司的公开售价为标准，TrueCar为用户节省了17.5亿美元。

“并购、合作伙伴和分销商”都是不可或缺的。

TrueCar的前身是Zag，如今价值15亿美元。2010年，同样由Scott Painter创立的Zag.com收购了TrueCar.com。此后，这两个网站并行运营：TrueCar.com为用户提供新车交易信息，而Zag.com持有全国6000家经销商的新车公开价格。

凭借最初精简的商业模式，TrueCar在2009年实现了盈利，并很快启动了新一轮的扩张。2011年9月，TrueCar获得了2亿美元的债券和股权融资。今年，他们收购了新闻集团旗下的汽车社交媒体网站Honk.com，该网站被称为“面向购车者的脸书”；

汽车折扣网站CarPerks和汽车租赁网站ALG被收购。2011年底，电视广告在全国范围内投放，他们准备大干一场，把规模做大。这些广告确实让TrueCar为更多人所熟知。出乎意料的是，他们也引起了经销商甚至整个汽车行业的抵制。

2012年1月至5月，许多经销商取消了与TrueCar的协议，并退出了TrueCar项目。但很快TrueCar做出了一系列重大改变。

1.彻底改变网站体验：新的网站体验避免了“发票”问题，并增加了基于预订的计费模式，规避了各国的法律法规。

2.调整价格曲线：TrueCar改变了价格曲线，以提供更活跃、更全面的数据，让消费者知道当前市场上最“公平”的价格。同时，他们改变了价格来源，不是基于经销商的“网络定价”，而是基于“市场定价”。

3.减少从经销商处收到的DMS（数据库管理系统）数据：TrueCar只要求经销商提供消费者的联系方式（买家和共同买家的姓名、地址、电话号码和电子邮件地址）和汽车基本信息（VIN、品牌/型号/装饰、车龄、新/旧、库存号和销售日期），用于销售匹配、计费、经销商评级和分析。TrueCar从未直接进入经销商的DMS。他们的数据提取和编辑由第三方客户处理。

4.引入更多有利于经销商的协议，包括补偿协议：TrueCar推出了一项新的经销商协议。

（i） 经销商可以在任何时候取消本协议，而无需给出任何理由；

（ii）协议要求经销商向TrueCar提供更清晰的销售报告数据，并加强流程管理；

（iii）确认经销商的销售报告数据不会用于制作TrueCar的价格曲线；

（iv）确认经销商的销售报告数据不会用于与客户的市场沟通。并在新的经销商协议中增加了有限赔偿条款。

5.成立全国经销商委员会：考虑到经销商担心TrueCar在推出服务和调整政策时没有考虑经销商的反馈。TrueCar和代表24个州、35个独特品牌和281个分销权的20名成员成立了一个全国分销商委员会，以确保TrueCar积极听取分销商的反馈，并为其服务提供指导。

6.出席关键行业会议：TrueCar在2012年之前没有参加关键行业会议，这让一些人认为TrueCar不屑于与该行业直接合作。自2012年以来，TrueCar不仅参加了主要的行业会议，还赞助了会议。

7.关注社交媒体的传播：在意识到社交媒体的观点和商业故事塑造了许多汽车行业人士的想法后，TrueCar开始监控和适当回应社交媒体关于TrueCar和行业的问题，以了解和解决他们的担忧，纠正任何虚假新闻。

8.增加与制造商的沟通：过去，TrueCar与制造商之间的沟通是分散和被动的，有时甚至会导致严重的误解。2012年，TrueCar会见了20家汽车公司的主要决策者，听取了他们的建议，并向他们解释了TrueCar未来的发展方向。

TrueCar的这款车与笔者多次报道的这款车有些相似。在经销商方面，该车不向经销商收取任何费用，并为经销商提供高意向消费者。从消费者的角度来看，除了对信任程度的担忧外，汽车数量提供的透明车价无疑是省时又省事的。但目前，铺多少车是找车、比价、引流进店的环节。目前似乎还不清楚盈利模式和未来的出路在哪里。

谈到汽车电子商务，许多人认为普及太远或不可能，但不要低估任何一种被赋予创新精神的模式。无论TrueCar这样的网站是否让你“哈哈大笑”，它都自豪地获得了15亿美元的估值，成为第一个即将上市的在线购车网站。是的，无论打破传统格局有多困难，总会有一个“破坏者”。

第一电气网（www.d1ev.com）声明：以上消息转载自合作媒体，转载此消息是为了传播更多信息，并不意味着此消息代表第一电气网的立场或同意其观点、立场或描述。上周，美国汽车网站TrueCar宣布，2014年IPO的市值可能高达15亿美元。这个数字在今天可能并不罕见，但它发生在一个汽车网站上，让许多人都戴上了眼镜。

成立于2005年，2012年从崩溃的边缘回落，2013年站稳脚跟，然后在2014年进行IPO。正如其创始人Socott Painter所说，强大的汽车行业并不容易改变，但TrueCar将成为这个大行业的破坏者。

在信息过载的互联网时代，极简主义成为救世主。

在过去的十年里，使用互联网搜索信息的购车人数几乎翻了一番。令人讨厌的是，如果你想买车，谷歌会向你推荐各种网站。这些网站将提供大量的汽车信息和各种价格比较。然而，他们提供的价格几乎总是制造商的建议零售价和发票价，而不是实际价格。

这很简单，因为这些网站的目的不是向你出售汽车，而是“向你出售”——收集你的信息，然后将销售线索转售给经销商。在美国，每位客户的平均信息成本为15-20美元。一开始，这个销售线索的转化率可以达到11%。然而，随着信息的过剩，到2012年，转化率已低至2%，这对汽车销售没有太大影响。

由于销售线索成本的上升和转化率的下降，经销商损失的利润也在飙升。此时，大多数媒体都选择了大批量、小批量的运营模式，对汽车的真实销量越来越不关心。

另一方面，TrueCar率先跳出了信息过剩的陷阱。我……

它没有收取销售线索费，而是通过每笔交易收取一定的佣金来盈利。它的模式实际上是非常简单的用户登录，搜索他们想买的车，然后得到自己所在地区的汽车价格走势和其他购车消费者的价格；用户在确认购买后，将获得降价证书，以便在经销商处享受价格优惠。

这种极简主义模式背后有三个备受推崇的特点。在看到TrueCar的好处后，包括Edmunds.com、AutoTrader.com、Kelly Blue Book和Cars.com在内的竞争对手都改变了他们的盈利模式。

1） 价格透明：为了最大限度地让用户放心，TrueCar不仅通过信息图向用户提供某车型的当地价格走势，还可以查询其他购买该车的用户支付的价格，让用户能够比较清楚。

2） 在购买前定价：这大大节省了买家的时间，因为他们不需要与经销商讨价还价或货比三家才能找到更好的价格。

3） 按交易付费：TrueCar的原则是在交易完成后，每笔交易收取299美元的佣金，尽管这是销售线索的15-20倍。当转化率低至2%（销售线索的成本至少为750美元）时，它实际上为经销商节省了大量资金，并且不需要更多的人员成本来销售产品。

根据官方网站的数据，TrueCar目前有6000家合作经销商（仅占美国总数的20%），自成立以来销量已达80万辆。如果以汽车公司的公开售价为标准，TrueCar为用户节省了17.5亿美元。

“并购、合作伙伴和分销商”都是不可或缺的。

TrueCar的前身是Zag，如今价值15亿美元。2010年，同样由Scott Painter创立的Zag.com收购了TrueCar.com。此后，这两个网站并行运营：TrueCar.com为用户提供新车交易信息，而Zag.com持有全国6000家经销商的新车公开价格。

凭借最初精简的商业模式，TrueCar在2009年实现了盈利，并很快启动了新一轮的扩张。2011年9月，TrueCar获得了2亿美元的债券和股权融资。今年，他们收购了新闻集团旗下的汽车社交媒体网站Honk.com，该网站被称为“面向购车者的脸书”；汽车折扣网站CarPerks和汽车租赁网站ALG被收购。2011年底，电视广告在全国范围内投放，他们准备大干一场，把规模做大。这些广告确实让TrueCar为更多人所熟知。出乎意料的是，他们也引起了经销商甚至整个汽车行业的抵制。

2012年1月至5月，许多经销商取消了与TrueCar的协议，并退出了TrueCar项目。但很快TrueCar做出了一系列重大改变。

1.彻底改变网站体验：新的网站体验避免了“发票”问题，并增加了基于预订的计费模式，规避了各国的法律法规。

2.调整价格曲线：TrueCar改变了价格曲线，以提供更活跃、更全面的数据，让消费者知道当前市场上最“公平”的价格。同时，他们改变了价格来源，不是基于经销商的“网络定价”，而是基于“市场定价”。

3.减少从经销商处收到的DMS（数据库管理系统）数据：TrueCar只要求经销商提供消费者的联系方式（买家和共同买家的姓名、地址、电话号码和电子邮件地址）和汽车基本信息（VIN、品牌/型号/装饰、车龄、新/旧、库存号和销售日期），用于销售匹配、计费、经销商评级和分析。TrueCar从未直接进入经销商的DMS。他们的数据提取和编辑由第三方客户处理。

4.引入更多有利于经销商的协议，包括补偿协议：TrueCar推出了一项新的经销商协议。

（i） 经销商可以在任何时候取消本协议，而无需给出任何理由；

（ii）协议要求经销商向TrueCar提供更清晰的销售报告数据，并加强流程管理；

（iii）确认经销商的销售报告数据不会用于制作TrueCar的价格曲线；

（iv）确认经销商的销售报告数据不会用于与客户的市场沟通。并在新的经销商协议中增加了有限赔偿条款。

5.成立全国经销商委员会：考虑到经销商担心TrueCar在推出服务和调整政策时没有考虑经销商的反馈。TrueCar和代表24个州、35个独特品牌和281个分销权的20名成员成立了一个全国分销商委员会，以确保TrueCar积极听取分销商的反馈，并为其服务提供指导。

6.出席关键行业会议：TrueCar在2012年之前没有参加关键行业会议，这让一些人认为TrueCar不屑于与该行业直接合作。自2012年以来，TrueCar不仅参加了主要的行业会议，还赞助了会议。

7.关注社交媒体的传播：在意识到社交媒体的观点和商业故事塑造了许多汽车行业人士的想法后，TrueCar开始监控和适当回应社交媒体关于TrueCar和行业的问题，以了解和解决他们的担忧，纠正任何虚假新闻。

8.增加与制造商的沟通：过去，TrueCar与制造商之间的沟通是分散和被动的，有时甚至会导致严重的误解。2012年，TrueCar会见了20家汽车公司的主要决策者，听取了他们的建议，并向他们解释了TrueCar未来的发展方向。

TrueCar的这款车与笔者多次报道的这款车有些相似。在经销商方面，该车不向经销商收取任何费用，并为经销商提供高意向消费者。从消费者的角度来看，除了对信任程度的担忧外，汽车数量提供的透明车价无疑是省时又省事的。但目前，铺多少车是找车、比价、引流进店的环节。目前似乎还不清楚盈利模式和未来的出路在哪里。

谈到汽车电子商务，许多人认为普及太远或不可能，但不要低估任何一种被赋予创新精神的模式。无论TrueCar这样的网站是否让你“哈哈大笑”，它都自豪地获得了15亿美元的估值，成为第一个即将上市的在线购车网站。是的，无论打破传统格局有多困难，总会有一个“破坏者”。

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