卖车微利不可逆 经销商要赚钱得“向后转”

近两年来，无论是制造商还是现有车主的心情如何，各种媒体都能看到豪华车降价的消息。从几万辆下降到几十万辆，一方面说明中国的豪华车太暴利了，但同时也意味着这个市场正在逐渐成熟。

如果说跌幅超过10万元的梅赛德斯-奔驰c级和宝马5系，以及跌幅数十万的高端路虎，与普通人关系不大，那么最初售价超过5万元的奇瑞QQ最终跌至3万元以上，却圆了无数人的汽车梦。一些专家指出，中国的汽车价格与国际标准一致，从低端开始到高端。现在很难将其称为B级车以下的暴利行为，豪华车的暴利行为也不会持续太久。

当消费者为此欢呼时，汽车制造商只能哭了。为了纪念我们生活中那些对数钱手软的日子，她的嘴不知不觉地涨了起来，然后她不得不面对今天挑剔的消费者、老虎般的竞争对手和更激烈的市场。价格战摆在我们面前，这场价格战是任何营销人员都不愿面对的，也是不可避免的，而将汽车销售到微利时代早已不可逆转。

除了中国经济增长放缓的客观事实外，还有一些不利因素，如政府的限购限停政策、油价上涨、交通拥堵和停车困难，以及公众对节能环保的呼吁，这使得许多消费者重新评估拥有汽车的幸福感，并抑制了大部分人的购车需求。这一切对大多数汽车经销商来说都是非常痛苦的，也就是说，汽车越来越难卖，钱越来越难赚。

卖车的微利是不可逆转的，经销商不得不“回头”才能赚钱。

长期以来，中国汽车的赚钱模式是尽可能多地销售汽车，赚取差价，同时完成任务并从制造商那里获得回扣。近年来，这种“以量取胜”的简单商业模式遇到了挑战。尽管各大汽车经销商也在扩大利润点，如二手车和售后市场，但经销商主观上将利润的核心放在了销售汽车上。

以中国最大的汽车经销商庞大集团为例：近年来，新车销售毛利约占总利润的65%，而二手车、零部件及售后服务、汽车金融&；保险等售后市场业务的毛利润仅为35%左右。在&；时期，美国最大的汽车经销商AutoNation的毛利润仅占新车销量的25%左右，而二手车、零部件&；售后服务、汽车金融&；

保险等售后业务的毛利润达到近75%。

如此鲜明的对比，一方面表明中国汽车经销商的盈利模式单一，同时也意味着开发新的盈利点潜力巨大。由于利润点主要由前端驱动，即新车销售为主，那么对制造商的话语权较弱，自主定价空间较小，购销差额的贡献较小，这直接导致了经销商对制造商回扣的高度依赖、固定费用高等一系列问题，初始投资高，总体毛利率低，盈亏平衡点滞后。因此，在接下来的市场竞争中，这种简单的模式显然无法应对新的形势，汽车经销商的盈利模式必须升级。

首先，要拓宽利润点，逐步将“前身模式”转变为“后驱模式”，整个业务重心要“向后转”，改变“前大后小”，实现总体平衡。汽车产业链很长。除销售汽车外，还可以从事汽车金融代理、保险代理业务、二手车置换、汽车租赁和精品销售等，而在售后环节，除日常维护外，还涉及汽车改装、保养和翻新、零部件销售、精品销售、车险续保和汽车拆解业务。

其次，对于“前店后厂”的传统模式，不应人为地将营销环节分开，造成两部门“互不干涉内政”的局面。有必要对演讲技巧进行统一的训练。在销售汽车时，可以适当地向客户介绍售后情况，也可以在售后环节适当地处理好眼前的新业务。例如，在介绍新车时，销售代表可以提到二手车更换、翻新和租车业务。当然，这些并不取决于员工的自觉性，而是应该在考核中体现出来，使前后成为一个统一的整体。

此外，我们应该改变我们的经营理念。一直以来，经销商以“坐着卖”的模式销售汽车，尤其是4S店建成后，突破点是参加各种车展。事实上，从“坐着销售”到“营销”，在中国的许多城市都已经开始了。卖车不再是在店里等顾客上门，而是销售员主动跑出去寻找自己的顾客。

当然，最大的盈利机会来自于拥有制造商话语权的游戏。在中国的法律框架下，制造商往往拥有更大的话语权，但对于一些处于市场发展初期的品牌来说，有实力的经销商往往可以通过创造新的商业模式来获得更大的发言权，自然也可以获得更大利益。例如，庞大集团对克莱斯勒、上汽双龙等品牌的统一采购和分销，以及斯巴鲁在18个省份的总代理。例如，从20世纪80年代到2006年，力行拥有梅赛德斯-奔驰汽车在的独家代理权，引进和销售梅赛德斯-奔驰轿车，并在国内市场进行开发。这些使经销商有利可图。

简而言之，随着微利时代的到来，经销商所能做的就是在销售汽车的过程中更深入地挖掘，以获得更大的市场份额，然后在售后过程中发挥自己的实力。通过拓宽利润点，利润中心将逐步回归，管理和服务将升级，精耕细作以获得更大的效益。“危机”也可以理解为“危机四伏”，这是一个市场重组的过程，就像足球比赛的淘汰赛阶段一样。在这个时候，不仅勇气受到考验，智慧也受到考验。

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这个市场正在逐渐成熟。

如果说跌幅超过10万元的梅赛德斯-奔驰c级和宝马5系，以及跌幅数十万的高端路虎，与普通人关系不大，那么最初售价超过5万元的奇瑞QQ最终跌至3万元以上，却圆了无数人的汽车梦。一些专家指出，中国的汽车价格与国际标准一致，从低端开始到高端。现在很难将其称为B级车以下的暴利行为，豪华车的暴利行为也不会持续太久。

当消费者为此欢呼时，汽车制造商只能哭了。为了纪念我们生活中那些对数钱手软的日子，她的嘴不知不觉地涨了起来，然后她不得不面对今天挑剔的消费者、老虎般的竞争对手和更激烈的市场。价格战摆在我们面前，这场价格战是任何营销人员都不愿面对的，也是不可避免的，而将汽车销售到微利时代早已不可逆转。

除了中国经济增长放缓的客观事实外，还有一些不利因素，如政府的限购限停政策、油价上涨、交通拥堵和停车困难，以及公众对节能环保的呼吁，这使得许多消费者重新评估拥有汽车的幸福感，并抑制了大部分人的购车需求。这一切对大多数汽车经销商来说都是非常痛苦的，也就是说，汽车越来越难卖，钱越来越难赚。

卖车的微利是不可逆转的，经销商不得不“回头”才能赚钱。

长期以来，中国汽车的赚钱模式是尽可能多地销售汽车，赚取差价，同时完成任务并从制造商那里获得回扣。近年来，这种“以量取胜”的简单商业模式遇到了挑战。尽管各大汽车经销商也在扩大利润点，如二手车和售后市场，但经销商主观上将利润的核心放在了销售汽车上。

以中国最大的汽车经销商庞大集团为例：近年来，新车销售毛利约占总利润的65%，而二手车、零部件及售后服务、汽车金融&；保险等售后市场业务的毛利润仅为35%左右。在&；时期，美国最大的汽车经销商AutoNation的毛利润仅占新车销量的25%左右，而二手车、零部件&；售后服务、汽车金融&；

保险等售后业务的毛利润达到近75%。

如此鲜明的对比，一方面表明中国汽车经销商的盈利模式单一，同时也意味着开发新的盈利点潜力巨大。由于利润点主要由前端驱动，即新车销售为主，那么对制造商的话语权较弱，自主定价空间较小，购销差额的贡献较小，这直接导致了经销商对制造商回扣的高度依赖、固定费用高等一系列问题，初始投资高，总体毛利率低，盈亏平衡点滞后。因此，在接下来的市场竞争中，这种简单的模式显然无法应对新的形势，汽车经销商的盈利模式必须升级。

首先，要拓宽利润点，逐步将“前身模式”转变为“后驱模式”，整个业务重心要“向后转”，改变“前大后小”，实现总体平衡。汽车产业链很长。除销售汽车外，还可以从事汽车金融代理、保险代理业务、二手车置换、汽车租赁和精品销售等，而在售后环节，除日常维护外，还涉及汽车改装、保养和翻新、零部件销售、精品销售、车险续保和汽车拆解业务。

其次，对于“前店后厂”的传统模式，不应人为地将营销环节分开，造成两部门“互不干涉内政”的局面。有必要对演讲技巧进行统一的训练。在销售汽车时，可以适当地向客户介绍售后情况，也可以在售后环节适当地处理好眼前的新业务。例如，在介绍新车时，销售代表可以提到二手车更换、翻新和租车业务。当然，这些并不取决于员工的自觉性，而是应该在考核中体现出来，使前后成为一个统一的整体。

此外，我们应该改变我们的经营理念。一直以来，经销商以“坐着卖”的模式销售汽车，尤其是4S店建成后，突破点是参加各种车展。事实上，从“坐着销售”到“营销”，在中国的许多城市都已经开始了。卖车不再是在店里等顾客上门，而是销售员主动跑出去寻找自己的顾客。

当然，最大的盈利机会来自于拥有制造商话语权的游戏。在中国的法律框架下，制造商往往拥有更大的话语权，但对于一些处于市场发展初期的品牌来说，有实力的经销商往往可以通过创造新的商业模式来获得更大的发言权，自然也可以获得更大利益。例如，庞大集团对克莱斯勒、上汽双龙等品牌的统一采购和分销，以及斯巴鲁在18个省份的总代理。例如，从20世纪80年代到2006年，力行拥有梅赛德斯-奔驰汽车在的独家代理权，引进和销售梅赛德斯-奔驰轿车，并在国内市场进行开发。这些使经销商有利可图。

简而言之，随着微利时代的到来，经销商所能做的就是在销售汽车的过程中更深入地挖掘，以获得更大的市场份额，然后在售后过程中发挥自己的实力。通过拓宽利润点，利润中心将逐步回归，管理和服务将升级，精耕细作以获得更大的效益。“危机”也可以理解为“危机四伏”，这是一个市场重组的过程，就像足球比赛的淘汰赛阶段一样。在这个时候，不仅勇气受到考验，智慧也受到考验。

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