沃尔沃销售公司CEO付强：成功没有捷径

11月，在沃尔沃首款国产汽车S60L上市前一个月，我们在沃尔沃中国总部的办公室见到了中国销售公司首席执行官傅强。

傅先生的神经显然还没有从紧张状态中恢复过来，脸上挂着上次会议的沉思表情。

甚至没有打招呼，我们的采访就在这样的气氛中开始了。

他不是唯一一个紧张和忙碌的人。在这个沃尔沃汽车销售中国总部，我们可以从每一个沃尔沃人身上看到这种紧张甚至激动人心的战斗状态，中外员工正在不知疲倦地四处讨论。

沃尔沃中国销售公司首席执行官傅强

回顾2013年全年，沃尔沃共有六款新车上市，三家工厂已建成投产，其间穿插着一系列品牌活动；渠道分拣工作更加复杂，首款国产车型即将亮相。。。对于一项新推出的业务来说，其背后团队的忙碌程度可想而知。

这是一辆全新的沃尔沃，变得富有和行动迟缓不再是一件容易的事。

成功没有捷径可走。对于付强和整个团队来说，只有坚持不懈的投入。

忙碌的2013年，一步一个脚印。

2012年9月，付强首次进入沃尔沃。今年，沃尔沃仅在中国推出了一款新款车型V60，其年销量下降了近11%。2013年，付强将这一数字转化为约40%的正增长，是整个豪华车市场平均增长率的两倍多。

在自媒体人看来，2013年付强和沃尔沃的快节奏和速度在这个品牌的历史上是前所未有的。

今年年初，雾霾成为了一个令人头疼的关键词。沃尔沃抓住了这个机会，引入了“清洁驾驶舱”的概念。李书福一句“关车门是北欧，开车门是北京”，让环保健康的品牌理念深入人心；

紧接着，“儿童安全健康日”的推出，将“安全”的品牌理念比以往更加具体生动地宣传了起来。

8月，随着新60系列产品的推出，沃尔沃提出了“把世界抛在身后”的口号，延伸了品牌传播，倡导积极的生活态度。同时，它对目标受众也有明确的定位。“这群人更关注家庭，更关注自己的健康，充满社会责任感，背景深厚，低调内敛，对生活有着健康阳光的态度。”

这群人就是付强口中的“知识精英”。在他看来，找到目标群体将使沃尔沃的品牌传播更加准确。“今年最大的变化是，沃尔沃真的开始告诉正确的人它想说的话，而不仅仅是自言自语。”付先生说。

该品牌的传播伴随着六款新车的上市和国内布局的正式批准，其中包括大庆的整车制造基地、张家口的发动机制造基地、上海的中国研发基地和成都的汽车制造基地。

10月31日，沃尔沃在北京发布了未来渠道战略，并与首批10家战略合作伙伴签署了合作协议。傅强上任之初就布局的频道剧终于开播了。在发布会上，付强的发言更像是一位研究汽车销售体系的学者。他用简洁的PPT解释了中国汽车流通领域的困难和解决方案。

12月13日，沃尔沃首款国产车型S60L将正式上市。在那之后，沃尔沃的“忙碌的2013”真的画上了句号。即将开始的将是国内生产后的新沃尔沃时代。

“今年我们交了一份比较合格的答卷。”付强总结道，“新产品对今年销售额的贡献仍然相当大，但渠道对销售额的贡献并不大，甚至产生了一些负面影响。今年渠道层面的变化都是化学的，而不是物理的。渠道带来的更大增量只有在未来才能看到。

付强需要的是更多的空间和耐心。因为成功不是一蹴而就的，也没有捷径可走。

[第页]

拒绝肤浅的品牌内涵

沃尔沃的品牌内涵也蕴含着同样的理念。

“他们是非常有知识的人，并不是说他们没有钱，而是必须买一些有标志的东西并贴在脸上。”

付强用如此流行的词语解释了沃尔沃的用户群体。

“你是爱马仕的男人，我是香奈儿的女人，我们都是路易威登的包包。”这是几年前资深时尚媒体人洪晃的一句话，简单生动地描述了时尚男女对LOGO崇拜的热情，也见证了早期面对奢侈品诱惑的中国人的各种复杂心态。曾几何时，有多少白领花了几个月的时间买了一个豪华包，但有了这些LOGO，就意味着你真的进入了所谓的“上流社会”。它真的成功了吗？

“我们关注的是幸福，而不是华而不实。”付强这样描述沃尔沃的品牌内涵：“华而不实的表面，我认为毫无意义。这种东西实际上不是我们销售团队所渴望的。”

“你看，我们很少使用名人代言，这没有什么意义。明星吸引人们的注意力。我们可能强调的不仅仅是金玉其外，还有丰富的自我修养和内心，这是我的品牌所追求的。”

因此，当其他品牌迫不及待地想在消费者脸上写下不同的奢华时，沃尔沃希望消费者同意并关心他们的感受，而不是奢侈这个词。沃尔沃的目标客户是一群更踏实、更了解生活、更聪明的人，事实上，它的客户群就是这样。

在中国各界精英聚集的在线问答社区“知乎”中，一位网名为“Blooming”的建筑工程师用几个关键词描述了他心目中的沃尔沃：男性、可靠、安全、低调、严谨、不浮夸。这也代表了大多数人的观点。据媒体调查，沃尔沃车主中大多数都有出国留学或中产阶级知识分子的经历。

成功不需要用表面的标签来宣传。自信来自于坚持不懈的努力和成功后真正的内在力量。在今天的中国，认同这一价值观的群体正在扩大。

这是我第一次与付强进行一对一采访。我以前见过面，但在一个相对轻松的环境中……

他给我的第一印象是非常幽默和友好。这一次，我看到了他更核心的本质——理性、严谨甚至严厉的付强，他会经常在我的问题中提出反问，提醒我对细节一丝不苟。

当然，这一切都来自奋斗和梦想。他说，“在沃尔沃找到奥迪车队的感觉，类似于2006年进入斯柯达开始第二个职业生涯”，这就是傅强带领沃尔沃顺利起飞一年多的经历。“没有人能随随便便成功”，已经证明了自己能力的付强正在用行动告诉我们什么是“成功没有捷径”。

当我们完成采访并准备赶飞机时，灯亮着，初冬的上海几乎一片黑暗。回顾沃尔沃总部大楼，它仍然灯火通明。

沃尔沃品牌不是当地的黄金。

我们理顺了与消费者的沟通渠道，开始真正告诉正确的人我们想说什么，而不仅仅是自言自语。我认为这是今年的一个变化。另一个是我想说的，这件事也已经澄清了。我们使品牌更加清晰，可以有序地与消费者沟通我们产品的独特卖点。"

产经网：我觉得你上任后，主要是脚踏实地地做一些事情，包括渠道和品牌。你不必过分强调高调，包括沃尔沃给公众的感觉。它也相对低调。你是在故意削弱这个品牌的豪华属性吗？

付强：这主要取决于我们的目标客户群体。事实上，他们是一个更踏实、更欣赏生活、更理智的群体。事实上，沃尔沃目前的客户就是这样一群人。从整个中国的角度来看，目前这类群体的数量正在扩大。

首先，我们不强调奢华。用目前流行的语言来说，沃尔沃绝对不是“本地黄金”，我们也不会用任何与之相关的东西来解释自己。沃尔沃能够为消费者提供的豪华感是一种不同的体验。我们关注的是幸福，而不是盲目。

我认为在过去所谓的华而不实的社会里举行聚会和过夜是没有意义的。事实上，这些并不是沃尔沃消费者群体所渴望的。我们的客户更加关注他们的家庭、他们自己的健康，并承担着丰富的社会责任。而且，他们内心的修养和内心的知识也非常深厚，一般被称为“知识精英”。

除了安全，还有什么？

傅强：事实上，沃尔沃最重要的历史遗产和传承就是安全。到目前为止，我们已经联系了消费者，并首先谈到了沃尔沃的安全问题。然而，安全问题实际上在过去几年中受到了挑战。许多人说沃尔沃是安全的。其他型号是否不安全？我认为这确实需要向消费者表明。沃尔沃安全的独特之处是什么？我们已经明确表示，我们将在这方面继续加强它。正如俗话所说，“三代人才能造就一个贵族”，制造汽车的安全观念需要很长时间才能积累。

第二个方面是沃尔沃除了安全之外还有什么？我认为沃尔沃给大家带来的是一种生活态度，不是追求浮华和浮躁，而是更多地关注一些细节、沉淀和生活的感觉。这一方面与沃尔沃来自瑞典的文化背景有着密切的关系。随着今年这些新产品的推出，我们一直在强调这种态度和生活方式。此外，沃尔沃还有一个非常独特的特点，那就是它对环境保护的态度。今年，它专注于清洁驾驶舱和车内空气质量，这些都是以前不被消费者认可的。中国目前的环境需要这样的汽车产品解决方案，而沃尔沃恰好拥有这一产品，所以我们今年一直在强调这一方面。

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渠道构建和谐生态关系

我们新网络战略的核心是在和谐的前提下赢得相关各方的利益，即经销商、汽车制造商和消费者的利益。"

产经新闻。com：在渠道方面，你去年提到你打算放慢渠道的扩张速度。

付强：当时的第一个原因是发展战略正在规划之中。第二个原因是，我真的想给经销商一个休息的机会，提高他们的兴趣。因为我认为汽车制造商和经销商之间的关系应该是一个和谐的生态。现在，许多经销商之间的关系……

主机厂不是很和谐，所以会有一些矛盾甚至利益冲突，我认为这是不合适的。今天，我们确实需要更接近消费者，为他们提供更好的服务，但我们不能牺牲经销商的利益。因此，我们新的网络战略的核心是在和谐的前提下，使相关各方，即经销商、汽车制造商和消费者的利益最大化。

解决这些矛盾的办法其实很简单。我们加大渠道建设力度，减少这一过程中不必要的投资。事实上，现在没有必要建一家4S店，最低投资数千万和数亿。我们为消费者提供消费的场所和设施，不需要镀金就可以奢华。事实上，设施投资是可以优化的。可以避免这一过程中的浪费，如库存和设施的冗余建设。我们不需要让消费者为这些东西买单。此外，通过大规模运营，可以进一步降低一些现有的固定成本。所以这就是为什么我们必须与一些强大的经销商集团合作，因为只有他们才能实现大规模运营。

国产后：真正做到世界同等质量。

沃尔沃成都工厂是全球全产业链布局的一部分。必须强调的是，沃尔沃的股东治理机制非常独特，使我们能够真正实现同一个星球和同一个战略。"

三江。com：说到未来的产品，我们还将在今年的广州车展上展示首款国产汽车S60L。你认为国产化之后和国产化之前我们会有什么不同吗？此外，产品设计是否更适合中国消费者的需求，有哪些异同？

付强：S60L是一款值得期待的产品。与S60L相比，它既有变化，也有传承。有很多变化。让我给你举几个简单的例子。首先，它进行了有针对性的加长，确保了用户拥有更宽敞舒适的内部空间，同时车辆也有非常好的驾驶体验。在产品配置方面，根据中国用户的需求，增加了许多可以为用户提供便利的设备，提高了用户的体验等等。传承下来的是产品的质量，因为沃尔沃成都工厂是全球全产业链布局的一部分。必须强调的是，沃尔沃的股东治理机制非常独特，使我们能够真正实现同一个星球和同一个战略。毫无疑问，我们为中国市场生产的汽车满足了中国消费者的需求，但也满足了全球市场的需求，这与目前许多合资工厂的情况不同。

产经网：国产后我们的整个营销理念和之前进口的产品会有很大的调整吗？

付强：营销思路不会调整，但汽车加长后，目标客户群会做一些延伸。最初，由于后排空间的问题，它可能更适合小家庭或年轻夫妇。加长后，由于后排空间的优势，它可能也适合大家庭使用，在某些情况下甚至可以用于商务场合。因此，客户群正在扩大，我认为唯一的变化就在这里。11月，在沃尔沃首款国产汽车S60L上市前一个月，我们在沃尔沃中国总部的办公室见到了中国销售公司首席执行官傅强。

傅先生的神经显然还没有从紧张状态中恢复过来，脸上挂着上次会议的沉思表情。

甚至没有打招呼，我们的采访就在这样的气氛中开始了。

他不是唯一一个紧张和忙碌的人。在这个沃尔沃汽车销售中国总部，我们可以从每一个沃尔沃人身上看到这种紧张甚至激动人心的战斗状态，中外员工正在不知疲倦地四处讨论。

沃尔沃中国销售公司首席执行官傅强

回顾2013年全年，沃尔沃共有六款新车上市，三家工厂已建成投产，其间穿插着一系列品牌活动；

渠道分拣工作更加复杂，首款国产车型即将亮相。。。对于一项新推出的业务来说，其背后团队的忙碌程度可想而知。

这是一辆全新的沃尔沃，变得富有和行动迟缓不再是一件容易的事。

成功没有捷径可走。对于付强和整个团队来说，只有坚持不懈的投入。

忙碌的2013年，一步一个脚印。

2012年9月，付强首次进入沃尔沃。今年，沃尔沃仅在中国推出了一款新款车型V60，其年销量下降了近11%。2013年，付强将这一数字转化为约40%的正增长，是整个豪华车市场平均增长率的两倍多。

在自媒体人看来，2013年付强和沃尔沃的快节奏和速度在这个品牌的历史上是前所未有的。

今年年初，雾霾成为了一个令人头疼的关键词。沃尔沃抓住了这个机会，引入了“清洁驾驶舱”的概念。李书福一句“关车门是北欧，开车门是北京”，让环保健康的品牌理念深入人心；

紧接着，“儿童安全健康日”的推出，将“安全”的品牌理念比以往更加具体生动地宣传了起来。

8月，随着新60系列产品的推出，沃尔沃提出了“把世界抛在身后”的口号，延伸了品牌传播，倡导积极的生活态度。同时，它对目标受众也有明确的定位。“这群人更关注家庭，更关注自己的健康，充满社会责任感，背景深厚，低调内敛，对生活有着健康阳光的态度。”

这群人就是付强口中的“知识精英”。在他看来，找到目标群体将使沃尔沃的品牌传播更加准确。“今年最大的变化是，沃尔沃真的开始告诉正确的人它想说的话，而不仅仅是自言自语。”付先生说。

该品牌的传播伴随着六款新车的上市和国内布局的正式批准，其中包括大庆的整车制造基地、张家口的发动机制造基地、上海的中国研发基地和成都的汽车制造基地。

10月31日，沃尔沃在北京发布了未来渠道战略，并与首批10家战略合作伙伴签署了合作协议。傅强上任之初就布局的频道剧终于开播了。在发布会上，付强的发言更像是一位研究汽车销售体系的学者。他用简洁的PPT解释了中国汽车流通领域的困难和解决方案。

12月13日，沃尔沃首款国产车型S60L将正式上市。在那之后，沃尔沃的“忙碌的2013”真的画上了句号。即将开始的将是国内生产后的新沃尔沃时代。

“今年我们交了一份比较合格的答卷。”付强总结道，“新产品对今年销售额的贡献仍然相当大，但渠道对销售额的贡献并不大，甚至产生了一些负面影响。今年渠道层面的变化都是化学的，而不是物理的。渠道带来的更大增量只有在未来才能看到。

付强需要的是更多的空间和耐心。因为成功不是一蹴而就的，也没有捷径可走。

[第页]

拒绝肤浅的品牌内涵

沃尔沃的品牌内涵也蕴含着同样的理念。

“他们是非常有知识的人，并不是说他们没有钱，而是必须买一些有标志的东西并贴在脸上。”

付强用如此流行的词语解释了沃尔沃的用户群体。

“你是爱马仕的男人，我是香奈儿的女人，我们都是路易威登的包包。”这是几年前资深时尚媒体人洪晃的一句话，简单生动地描述了时尚男女对LOGO崇拜的热情，也见证了早期面对奢侈品诱惑的中国人的各种复杂心态。曾几何时，有多少白领花了几个月的时间买了一个豪华包，但有了这些LOGO，就意味着你真的进入了所谓的“上流社会”。它真的成功了吗？

“我们关注的是幸福，而不是华而不实。”付强这样描述沃尔沃的品牌内涵：“华而不实的表面，我认为毫无意义。这种东西实际上不是我们销售团队所渴望的。”

“你看，我们很少使用名人代言，这没有什么意义。明星吸引人们的注意力。我们可能强调的不仅仅是金玉其外，还有丰富的自我修养和内心，这是我的品牌所追求的。”

因此，当其他品牌迫不及待地想在消费者脸上写下不同的奢华时，沃尔沃希望消费者同意并关心他们的感受，而不是奢侈这个词。沃尔沃的目标客户是一群更踏实、更了解生活、更聪明的人，事实上，它的客户群就是这样。

在中国各界精英聚集的在线问答社区“知乎”中，一位网名为“Blooming”的建筑工程师用几个关键词描述了他心目中的沃尔沃：男性、可靠、安全、低调、严谨、不浮夸。这也代表了大多数人的观点。据媒体调查，沃尔沃车主中大多数都有出国留学或中产阶级知识分子的经历。

成功不需要用表面的标签来宣传。自信来自于坚持不懈的努力和成功后真正的内在力量。在今天的中国，认同这一价值观的群体正在扩大。

这是我第一次与付强进行一对一采访。我以前见过面，但在一个相对轻松的环境中……

他给我的第一印象是非常幽默和友好。这一次，我看到了他更核心的本质——理性、严谨甚至严厉的付强，他会经常在我的问题中提出反问，提醒我对细节一丝不苟。

当然，这一切都来自奋斗和梦想。他说，“在沃尔沃找到奥迪车队的感觉，类似于2006年进入斯柯达开始第二个职业生涯”，这就是傅强带领沃尔沃顺利起飞一年多的经历。“没有人能随随便便成功”，已经证明了自己能力的付强正在用行动告诉我们什么是“成功没有捷径”。

当我们完成采访并准备赶飞机时，灯亮着，初冬的上海几乎一片黑暗。回顾沃尔沃总部大楼，它仍然灯火通明。

沃尔沃品牌不是当地的黄金。

我们理顺了与消费者的沟通渠道，开始真正告诉正确的人我们想说什么，而不仅仅是自言自语。我认为这是今年的一个变化。另一个是我想说的，这件事也已经澄清了。我们使品牌更加清晰，可以有序地与消费者沟通我们产品的独特卖点。"

产经网：我觉得你上任后，主要是脚踏实地地做一些事情，包括渠道和品牌。你不必过分强调高调，包括沃尔沃给公众的感觉。它也相对低调。你是在故意削弱这个品牌的豪华属性吗？

付强：这主要取决于我们的目标客户群体。事实上，他们是一个更踏实、更欣赏生活、更理智的群体。事实上，沃尔沃目前的客户就是这样一群人。从整个中国的角度来看，目前这类群体的数量正在扩大。

首先，我们不强调奢华。用目前流行的语言来说，沃尔沃绝对不是“本地黄金”，我们也不会用任何与之相关的东西来解释自己。沃尔沃能够为消费者提供的豪华感是一种不同的体验。我们关注的是幸福，而不是盲目。

我认为在过去所谓的华而不实的社会里举行聚会和过夜是没有意义的。事实上，这些并不是沃尔沃消费者群体所渴望的。我们的客户更加关注他们的家庭、他们自己的健康，并承担着丰富的社会责任。而且，他们内心的修养和内心的知识也非常深厚，一般被称为“知识精英”。

除了安全，还有什么？

傅强：事实上，沃尔沃最重要的历史遗产和传承就是安全。到目前为止，我们已经联系了消费者，并首先谈到了沃尔沃的安全问题。然而，安全问题实际上在过去几年中受到了挑战。许多人说沃尔沃是安全的。其他型号是否不安全？我认为这确实需要向消费者表明。沃尔沃安全的独特之处是什么？我们已经明确表示，我们将在这方面继续加强它。正如俗话所说，“三代人才能造就一个贵族”，制造汽车的安全观念需要很长时间才能积累。

第二个方面是沃尔沃除了安全之外还有什么？我认为沃尔沃给大家带来的是一种生活态度，不是追求浮华和浮躁，而是更多地关注一些细节、沉淀和生活的感觉。这一方面与沃尔沃来自瑞典的文化背景有着密切的关系。随着今年这些新产品的推出，我们一直在强调这种态度和生活方式。此外，沃尔沃还有一个非常独特的特点，那就是它对环境保护的态度。今年，它专注于清洁驾驶舱和车内空气质量，这些都是以前不被消费者认可的。中国目前的环境需要这样的汽车产品解决方案，而沃尔沃恰好拥有这一产品，所以我们今年一直在强调这一方面。

[第页]

渠道构建和谐生态关系

我们新网络战略的核心是在和谐的前提下赢得相关各方的利益，即经销商、汽车制造商和消费者的利益。"

产经新闻。com：在渠道方面，你去年提到你打算放慢渠道的扩张速度。

付强：当时的第一个原因是发展战略正在规划之中。第二个原因是，我真的想给经销商一个休息的机会，提高他们的兴趣。因为我认为汽车制造商和经销商之间的关系应该是一个和谐的生态。现在，许多经销商之间的关系……

主机厂不是很和谐，所以会有一些矛盾甚至利益冲突，我认为这是不合适的。今天，我们确实需要更接近消费者，为他们提供更好的服务，但我们不能牺牲经销商的利益。因此，我们新的网络战略的核心是在和谐的前提下，使相关各方，即经销商、汽车制造商和消费者的利益最大化。

解决这些矛盾的办法其实很简单。我们加大渠道建设力度，减少这一过程中不必要的投资。事实上，现在没有必要建一家4S店，最低投资数千万和数亿。我们为消费者提供消费的场所和设施，不需要镀金就可以奢华。事实上，设施投资是可以优化的。可以避免这一过程中的浪费，如库存和设施的冗余建设。我们不需要让消费者为这些东西买单。此外，通过大规模运营，可以进一步降低一些现有的固定成本。所以这就是为什么我们必须与一些强大的经销商集团合作，因为只有他们才能实现大规模运营。

国产后：真正做到世界同等质量。

沃尔沃成都工厂是全球全产业链布局的一部分。必须强调的是，沃尔沃的股东治理机制非常独特，使我们能够真正实现同一个星球和同一个战略。"

三江。com：说到未来的产品，我们还将在今年的广州车展上展示首款国产汽车S60L。你认为国产化之后和国产化之前我们会有什么不同吗？此外，产品设计是否更适合中国消费者的需求，有哪些异同？

付强：S60L是一款值得期待的产品。与S60L相比，它既有变化，也有传承。有很多变化。让我给你举几个简单的例子。首先，它进行了有针对性的加长，确保了用户拥有更宽敞舒适的内部空间，同时车辆也有非常好的驾驶体验。在产品配置方面，根据中国用户的需求，增加了许多可以为用户提供便利的设备，提高了用户的体验等等。传承下来的是产品的质量，因为沃尔沃成都工厂是全球全产业链布局的一部分。必须强调的是，沃尔沃的股东治理机制非常独特，使我们能够真正实现同一个星球和同一个战略。毫无疑问，我们为中国市场生产的汽车满足了中国消费者的需求，但也满足了全球市场的需求，这与目前许多合资工厂的情况不同。

产经网：国产后我们的整个营销理念和之前进口的产品会有很大的调整吗？

付强：营销思路不会调整，但汽车加长后，目标客户群会做一些延伸。最初，由于后排空间的问题，它可能更适合小家庭或年轻夫妇。加长后，由于后排空间的优势，它可能也适合大家庭使用，在某些情况下甚至可以用于商务场合。因此，客户群正在扩大，我认为唯一的变化就在这里。

标签：沃尔沃理念北京奥迪斯柯达

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