江淮营销体系再寻变革 轿车月销下挫超5成

11月共售出8239辆汽车，同比下滑52.6%，这让江淮汽车“非常受伤”。

据媒体报道，江淮汽车股份有限公司有限公司副总经理、乘用车营销公司总经理阎刚最近在接受笔者采访时表示，为了提高运营效率，江淮市对商用车、MPV、汽车及配件四家营销公司的运营执行单位进行了合并统一，并对营销公司的人员进行了大规模调整，免除了公司最初设立的80多名部长的四分之三。

不仅如此，随后江淮汽车宣布将引入外部投资者，优化内部股权结构；再加上不久前宣布在中国西南遂宁布局第三个生产基地的一系列行动，江淮汽车似乎正在寻找另一种生存和发展的方式。

然而，正处于产品扩张期的江淮，仍在折腾自己的“财力”。在日益激烈的中国市场，这个自主品牌还有多大的翻身空间？

频繁调整

事实上，从2011年下半年开始，江淮汽车就开始调整组织架构。当时，原乘用车营销公司拆分为两家公司：多功能商用车营销公司和汽车营销公司。同时，江淮的营销渠道策略已经从制造商的出发导向转变为实际销售导向，终端零售量决定了制造商对经销商的出发。

然而，自今年3月15日爆发的“铁锈风暴”蔓延以来，据说江淮汽车开始考虑调整营销体系。据报道，今年年中，江淮汽车整合了汽车、多用途车等原有营销分支机构，成立了安徽江淮有限公司乘用车营销公司，江淮的副总经理、有限公司乘用车营销总经理严刚最近向媒体证实了这一变化：即：，与乘用车相关的四家营销公司多功能商用车营销公司、多功能营销公司、汽车营销公司和配件营销公司将合并为一家乘用车营销公司。

同时，乘用车营销公司将分为三个模块：一是计划控制部门，包括商业政策、渠道管理、品牌运营、项目管理和数字化营销；二是运营执行部门，包括销售管理和订单管理；

三是技术支持部门，包括售后服务和职业培训。

根据严刚的想法，原有的营销管理体系也将通过这个模块的划分来打破。据悉，中国新的营销区域将划分为30个，包括27个业务中心和3个分支机构（分别为山东、河南和河北），以缩小管理范围，直接面对经销商。

商业中心和分支机构都可以行使区域终端渠道的所有权，而乘用车营销公司仅作为决策总部提供支持。这样，权力就完全分散和集中在市场面前，这样一旦过程中出现问题，就可以迅速反映到总公司。

此外，严刚还对新成立的营销公司的高管进行了“压缩”，从原来四大营销公司的80多位部长压缩到现在的20位，高管的解聘率高达75%。同时，从销售增长、区域产品市场份额和客户满意度三个指标对业务中心和分中心负责人进行严格考核，实行“抢岗”，提高公司的“市场化”程度。据报道，这样一来，如果新任部长表现出色，工资也会相应增加。如果目标增加三倍，工资上限将达到120万元，这一数字相当于江汽股份有限公司有限公司总经理年薪的两倍。

雅克·艾伊维电动汽车

产品实力较弱

如此大刀阔斧的改革背后，恰恰反映出江淮近年来乘用车业务发展并不尽如人意。即使是同样来自安徽的奇瑞汽车，在反复试错后也错失了许多快速发展的机会，但在回归“一个奇瑞”后，情况有所好转。然而，对于江淮汽车来说，乘用车业务一直是其心中的痛。

早在2007年，江淮乘用车就成立了独立的汽车营销部门，但两年后，汽车业务并没有太大改善，这使得江淮不得不将汽车制造和销售结合起来，同时利用瑞风的渠道来挽救自己的困境。

2012年，江淮汽车推出了“瑞风+和悦”的双品牌运营战略，这是其更换董事长后再次对乘用车进行改革。同时，今年也是这一战略的第一个实施年，这对江淮汽车来说非常关键。

数据显示，2013年前三季度，江淮乘用车销量达到167747辆，同比增长6.8%。但搜狐汽车产销数据库显示，瑞丰今年前10个月4.3万辆的销量同比下降5.43%，而销售主力和悦实现了6.66万辆的销售额，但同比仅增长1.88%，成绩并不一定令人满意。

至于定位于城市SUV的瑞风S5，江淮汽车雄心勃勃的计划是今年销售8万辆，前10个月仅完成1.45万辆。

“我认为江淮汽车的问题不在于营销能力，而在于产品力不足。资深汽车分析师张志勇告诉《时代周刊》作者，江淮汽车未来应该更加注重产品质量和性能的提高，并频繁调整自身的营销组织结构，这将对其品牌产生不利影响降低其市场竞争力，培养用户忠诚度。不过瑞风S5的销量不尽如人意，应该还是与整个江淮汽车品牌影响力不足有关。

改变的痛苦

据媒体报道，由于乘用车业务的调整，江淮汽车也修改了“十二五”规划。据悉，到2015年，江淮汽车的汽车销量将从160万辆降至100万辆，其中汽车目标销量将下调近60万辆，降至28万辆左右，降幅超过60%。

意识到乘用车业务比预期困难得多，江淮现在计划专注于商用车业务，而乘用车业务则选择向“做精做优”的方向靠拢。

12月15日，四川省遂宁市人民政府与安徽江淮汽车集团签署了江淮汽车西南基地建设项目。为了扩大江淮在……商用车市场的份额，布局西南是多年来的夙愿……

他在西南。在签约仪式上，安徽江淮汽车集团有限公司有限公司董事长安进表示。未来，它将形成一个总产值约100亿元的基地，也是江淮继总部位于合肥和山东青州之后，在全国的第三个基地。

在加大对商用车业务投资的同时，令人担忧的是，此前已在乘用车业务上投入数十亿元的江淮汽车，未来将走向哪个方向。

去年4月，江淮汽车发布了高达28亿元的增发计划，其中22亿元将用于乘用车基地扩建项目，新增一条B级车生产线，另外6亿元将投资于年产20万台高性能汽油发动机的项目。但本次发行最终被江淮撤回，通过江淮自有资金和银行贷款分批投入28亿元资金。

此外，江淮汽车随后以自有资金一次性通过了三项投资计划，包括HFC7131系列新车型车身模具夹具项目、15万套双离合器自动变速器项目和年产5万套DCT自动变速器齿轮轴项目，总投资12亿元。

根据此前的搭载计划，全新1.5TTGDI发动机和DCT变速箱原本将搭载在和悦车型上，但据江淮相关负责人早期透露，全新动力组合将首先搭载在瑞风S5上。此外，这套动力总成将搭载在江淮汽车的中高端车型上。

据了解，自2008年江淮汽车首款轿车宾悦上市以来，江淮汽车在乘用车领域的投资已超过80亿元。然而，由于销量不佳，这款车与通悦和瑞英一起停产。“宾悦是我们的第一辆车，起步不够顺利，但对江淮来说是一个良好的开端。如果不够顺利，它就不会卖多少；

一个良好的开端是推进江淮研发体系、生产体系、制造体系、营销体系、供应链体系和管理体系的建设。江淮汽车董事长安进曾对媒体表示。

此前，安徽江淮汽车高管表示，在目前汽车重心仍在A0级和A级车的情况下，江淮汽车明年将发布六款新车，涉及两款轿车和四款SUV。其中，和悦A20将于明年年底发布上市。同时，江淮将于明年8月发布C级轿车，试图改变单纯依靠MPV盈利的单一局面。

“在原有产品没有在中低端站稳脚跟的情况下，它们贸然发展成为中高端汽车，江淮未来在乘用车业务中仍面临许多风险。”该分析师表示。

近日，江淮汽车宣布将引入外部投资者，以优化内部股权结构。据悉，除控股股东外，安徽省国资委、建投投资、合肥石琴投资将持有江旗集团29.63%的股份。业内人士表示，此次调整不仅有助于江淮优化内部股权结构，也将为未来国企改革铺平道路。一系列内部和外部的调整迹象表明，江淮这一变化的帷幕才刚刚拉开。

12月10日，中国汽车工业协会发布的数据显示，11月自主品牌汽车份额较去年同期下降2.5%。今年前11个月，自主品牌乘用车占乘用车总销量的40%，比去年同期下降1.3%，市场份额持续下降。在如此激烈的市场环境下，江淮汽车未来试错调整的空间已经不多了。11月共售出8239辆汽车，同比下滑52.6%，这让江淮汽车“非常受伤”。

据媒体报道，江淮汽车股份有限公司有限公司副总经理、乘用车营销公司总经理阎刚最近在接受笔者采访时表示，为了提高运营效率，江淮市对商用车、MPV、汽车及配件四家营销公司的运营执行单位进行了合并统一，并对营销公司的人员进行了大规模调整，免除了公司最初设立的80多名部长的四分之三。

不仅如此，随后江淮汽车宣布将引入外部投资者，优化内部股权结构；

再加上不久前宣布在中国西南遂宁布局第三个生产基地的一系列行动，江淮汽车似乎正在寻找另一种生存和发展的方式。

然而，正处于产品扩张期的江淮，仍在折腾自己的“财力”。在日益激烈的中国市场，这个自主品牌还有多大的翻身空间？

频繁调整

事实上，从2011年下半年开始，江淮汽车就开始调整组织架构。当时，原乘用车营销公司拆分为两家公司：多功能商用车营销公司和汽车营销公司。同时，江淮的营销渠道策略已经从制造商的出发导向转变为实际销售导向，终端零售量决定了制造商对经销商的出发。

然而，自今年3月15日爆发的“铁锈风暴”蔓延以来，据说江淮汽车开始考虑调整营销体系。据报道，今年年中，江淮汽车整合了汽车、多用途车等原有营销分支机构，成立了安徽江淮有限公司乘用车营销公司，江淮的副总经理、有限公司乘用车营销总经理严刚最近向媒体证实了这一变化：即：，与乘用车相关的四家营销公司多功能商用车营销公司、多功能营销公司、汽车营销公司和配件营销公司将合并为一家乘用车营销公司。

同时，乘用车营销公司将分为三个模块：一是计划控制部门，包括商业政策、渠道管理、品牌运营、项目管理和数字化营销；二是运营执行部门，包括销售管理和订单管理；

三是技术支持部门，包括售后服务和职业培训。

根据严刚的想法，原有的营销管理体系也将通过这个模块的划分来打破。据悉，中国新的营销区域将划分为30个，包括27个业务中心和3个分支机构（分别为山东、河南和河北），以缩小管理范围，直接面对经销商。

商业中心和分支机构都可以行使区域终端渠道的所有权，而乘用车营销公司仅作为决策总部提供支持。这样，权力就完全分散和集中在市场面前，这样一旦过程中出现问题，就可以迅速反映到总公司。

此外，严刚还对新成立的营销公司的高管进行了“压缩”，从原来四大营销公司的80多位部长压缩到现在的20位，高管的解聘率高达75%。同时，从销售增长、区域产品市场份额和客户满意度三个指标对业务中心和分中心负责人进行严格考核，实行“抢岗”，提高公司的“市场化”程度。据报道，这样一来，如果新任部长表现出色，工资也会相应增加。如果目标增加三倍，工资上限将达到120万元，这一数字相当于江汽股份有限公司有限公司总经理年薪的两倍。

雅克·艾伊维电动汽车

产品实力较弱

如此大刀阔斧的改革背后，恰恰反映出江淮近年来乘用车业务发展并不尽如人意。即使是同样来自安徽的奇瑞汽车，在反复试错后也错失了许多快速发展的机会，但在回归“一个奇瑞”后，情况有所好转。然而，对于江淮汽车来说，乘用车业务一直是其心中的痛。

早在2007年，江淮乘用车就成立了独立的汽车营销部门，但两年后，汽车业务并没有太大改善，这使得江淮不得不将汽车制造和销售结合起来，同时利用瑞风的渠道来挽救自己的困境。

2012年，江淮汽车推出了“瑞风+和悦”的双品牌运营战略，这是其更换董事长后再次对乘用车进行改革。同时，今年也是这一战略的第一个实施年，这对江淮汽车来说非常关键。

数据显示，2013年前三季度，江淮乘用车销量达到167747辆，同比增长6.8%。但搜狐汽车产销数据库显示，瑞丰今年前10个月4.3万辆的销量同比下降5.43%，而销售主力和悦实现了6.66万辆的销售额，但同比仅增长1.88%，成绩并不一定令人满意。

至于定位于城市SUV的瑞风S5，江淮汽车雄心勃勃的计划是今年销售8万辆，前10个月仅完成1.45万辆。

“我认为江淮汽车的问题不在于营销能力，而在于产品力不足。资深汽车分析师张志勇告诉《时代周刊》作者，江淮汽车未来应该更加注重产品质量和性能的提高，并频繁调整自身的营销组织结构，这将对其品牌产生不利影响降低其市场竞争力，培养用户忠诚度。不过瑞风S5的销量不尽如人意，应该还是与整个江淮汽车品牌影响力不足有关。

改变的痛苦

据媒体报道，由于乘用车业务的调整，江淮汽车也修改了“十二五”规划。据悉，到2015年，江淮汽车的汽车销量将从160万辆降至100万辆，其中汽车目标销量将下调近60万辆，降至28万辆左右，降幅超过60%。

意识到乘用车业务比预期困难得多，江淮现在计划专注于商用车业务，而乘用车业务则选择向“做精做优”的方向靠拢。

12月15日，四川省遂宁市人民政府与安徽江淮汽车集团签署了江淮汽车西南基地建设项目。为了扩大江淮在……商用车市场的份额，布局西南是多年来的夙愿……

他在西南。在签约仪式上，安徽江淮汽车集团有限公司有限公司董事长安进表示。未来，它将形成一个总产值约100亿元的基地，也是江淮继总部位于合肥和山东青州之后，在全国的第三个基地。

在加大对商用车业务投资的同时，令人担忧的是，此前已在乘用车业务上投入数十亿元的江淮汽车，未来将走向哪个方向。

去年4月，江淮汽车发布了高达28亿元的增发计划，其中22亿元将用于乘用车基地扩建项目，新增一条B级车生产线，另外6亿元将投资于年产20万台高性能汽油发动机的项目。但本次发行最终被江淮撤回，通过江淮自有资金和银行贷款分批投入28亿元资金。

此外，江淮汽车随后以自有资金一次性通过了三项投资计划，包括HFC7131系列新车型车身模具夹具项目、15万套双离合器自动变速器项目和年产5万套DCT自动变速器齿轮轴项目，总投资12亿元。

根据此前的搭载计划，全新1.5TTGDI发动机和DCT变速箱原本将搭载在和悦车型上，但据江淮相关负责人早期透露，全新动力组合将首先搭载在瑞风S5上。此外，这套动力总成将搭载在江淮汽车的中高端车型上。

据了解，自2008年江淮汽车首款轿车宾悦上市以来，江淮汽车在乘用车领域的投资已超过80亿元。然而，由于销量不佳，这款车与通悦和瑞英一起停产。“宾悦是我们的第一辆车，起步不够顺利，但对江淮来说是一个良好的开端。如果不够顺利，销量不会很大；良好的开端是推动江淮研发体系、生产体系、制造体系、营销体系、供应链体系和管理体系的建设。江淮汽车董事长安进曾对媒体表示。

此前，安徽江淮汽车高管表示，在目前汽车重心仍在A0级和A级车的情况下，江淮汽车明年将发布六款新车，涉及两款轿车和四款SUV。其中，和悦A20将于明年年底发布上市。同时，江淮将于明年8月发布C级轿车，试图改变单纯依靠MPV盈利的单一局面。

“在原有产品没有在中低端站稳脚跟的情况下，它们贸然发展成为中高端汽车，江淮未来在乘用车业务中仍面临许多风险。”该分析师表示。

近日，江淮汽车宣布将引入外部投资者，以优化内部股权结构。据悉，除控股股东外，安徽省国资委、建投投资、合肥石琴投资将持有江旗集团29.63%的股份。业内人士表示，此次调整不仅有助于江淮优化内部股权结构，也将为未来国企改革铺平道路。一系列内部和外部的调整迹象表明，江淮这一变化的帷幕才刚刚拉开。

12月10日，中国汽车工业协会发布的数据显示，11月自主品牌汽车份额较去年同期下降2.5%。今年前11个月，自主品牌乘用车占乘用车总销量的40%，比去年同期下降1.3%，市场份额持续下降。在如此激烈的市场环境下，江淮汽车未来试错调整的空间已经不多了。

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